Integrantes

0 Castaeda Aparicio Ftima

0 Gmez Barrera Isabel Alejandra

0 Moreno Snchez ngel Mariano
0 Navarro Yez Oscar Adrin
0 Rico Galeana Alejandra

El tema de seleccin de proveedores es un proceso que

est presente en toda organizacin, debido a que es
necesaria la adquisicin de bienes y servicios tales
como maquinaria, materia prima, servicios de limpieza,
etc.; por lo que este proceso debe ser enfocado a la
bsqueda de calidad.
Es conocido en la mayora de las organizaciones que el
departamento de compras o proveedura es el
encargado de realizar la bsqueda y seleccin de
proveedores que mejor se adecuen a las necesidades de
la organizacin

La clave en la seleccin de los proveedores de un producto o

servicio recae en la importancia de saber qu criterios
utilizar para seleccionarlos, ya que se debe tomar en cuenta
que tipo de impacto tendrn los productos o servicios que
ofrecen y si este ser un impacto positivo con la
productividad, calidad y competitividad de la organizacin
misma.
La bsqueda y seleccin de proveedores puede darse por
diferentes causas, ya sea porque la organizacin inicia
operaciones y no cuentan con proveedores, la organizacin ya
posee proveedores pero estos no le satisfacen sus
necesidades y requieren de mejor calidad, o se desea ampliar
la cartera de proveedores para que la organizacin tenga un
parmetro de comparacin y observar si se desea cambiar.

Proceso de bsqueda de
proveedores
Se debe de tener muy claro cules son los productos
que se necesita adquirir, de qu calidad y en qu
cantidad,; para que la seleccin se realice comprando
productos de iguales o muy similares caractersticas.
Una vez realizado este anlisis, comienza el proceso de
seleccin en el que se pueden plantear diferente
situaciones departida.

0 La empresa inicia su actividad y debe buscar toda

clase de proveedores.
0 La empresa tiene ya unos proveedores que
habitualmente le suministran, pero no encuentra
satisfecha con ellos
0 Se quiere ampliar la cartera de proveedores para
realizar comparaciones de productos y condiciones
comerciales con el objetivo de mejorar la gestin
comercial.

0 Proceso de bsqueda y seleccin de proveedores

Bsqueda
de
informacin

Internet
Prensa, radio y televisin
Publicaciones especializadas
Ferias y exposiciones
Asociaciones profesionales
Anuarios econmicos

Solicitud de
informacin

Sobre:
Condiciones econmicas y tcnicas
Servicio post-venta
Mediante:
Carta
Representante
Visitas personales

Evaluacin y
seleccin del
proveedor

Realizacin de:
Una ficha de proveedor
Cuadro comparativo de las condiciones
Criterios de seleccin:
Econmicos
De calidad

3.1 Definicin y elementos de

la subasta.
Una subasta es un mecanismo de mercado que
cuenta con un conjunto explcito de reglas
mediante las que se determinan la asignacin
de recursos y los precios, en funcin de las
pujas (valoraciones econmicas del bien
subastado) presentadas por los participantes
En una subasta normal el vendedor ofrece un
artculo en una venta tipo subasta, donde
varios compradores ofrecen montos por el
artculo y el que ofrece el valor ms alto gana
la subasta y compra el artculo.

En una subasta inversa el comprador' expresa o presenta el

artculo que necesita con detalles y especificaciones, 'los
vendedores' u oferentes ofrecen, valga la redundancia, su o
sus productos y precios. En este tipo de subasta el vendedor
que ofrece el precio ms bajo 'gana' la subasta.

En una subasta inversa el comprador contrata un creador de

mercado para ayudar a hacer los preparativos necesarios
para llevar a cabo la subasta inversa. Esto incluye: la
bsqueda de nuevos proveedores, la formacin de nuevos
proveedores y titulares, la organizacin de la subasta,
gestionar el evento de la subasta, y proporcionar datos de la
subasta a los compradores a fin de facilitar la toma de
decisiones.

Por qu se utilizan las

subastas?
0 Las subastas sirven para determinar el precio del

mercado de productos cuya oferta y demanda flucta

diariamente.
0 Permiten averiguar el precio de bienes y servicios que
no se comercian en el mercado con regularidad (obras
de arte).
0 Permiten (si estn bien diseadas) asignar un bien a
quien ms lo valora (eficiencia).
0 Tambin maximizan los ingresos del vendedor
0 Otras razones: transparencia y objetividad.

Clasificacin de las subastas

Se suele distinguir entre subastas de valor privado y
subastas de valor contino.
0 En las subastas de valor privado la valoracin de

cada comprador es independiente de las de los dems

compradores. La simetra de informacin se produce
por que el vendedor no conoce las valoraciones de los
compradores. Adems los compradores conocen su
propia valoracin, pero no la de los dems.

0 En las subastas de valor comn el valor del objetivo

es el mismo para todos los compradores potenciales.

El problema es que los compradores no conocen dicho
valor. El tpico ejemplo, es un pozo de petrleo.

0 Las subastas de valor correlacionado estn a mitad

de camino. Hay elementos del valor del objeto que son

especficos de cada comprador y otro que son
comunes.

Elementos de la subasta
0 AVALUO JUDICIAL: Es el valor designado por peritos en el

juicio del inmueble a rematar, generalmente este valor tiene

un precio inferior en un 30% al real. En algunos casos el
castigo al valor de la propiedad es de ms del 30%.

0 POSTURA LEGAL: Es el precio mnimo que se seala para que

los postores o clientes ofrezcan y se adjudiquen el inmueble

y que es determinado por el Juez de acuerdo a la ley; en la
mayora de las veces se determina as:
a)
En la Primera Almoneda, las dos terceras partes del
Avalo Judicial. (no en todos los casos)
b) En la Segunda Almoneda, se hace una reduccin del 20%
al Avalo Judicial y al resultado se le aplican las dos
terceras partes. (lo de las 2/3 partes no en todos los casos)
c)
En la Tercera Almoneda, igual que lo sealado en la
Segunda Almoneda; pero con la opcin de que se puede
ofrecer pagar cualquier cantidad, siempre y cuando la
Almoneda haya salido con la opcin de "sin sujecin al
tipo" (al escogerse pagar con la ltima opcin
mencionada, cambian las reglas de la contratacin)

0 ALMONEDA: Sinnimo de Remate y de Subasta Pblica, se utiliza

para indicar el nmero de veces que ha salido el inmueble a la

venta pblica, generalmente slo salen tres veces, es decir,
Primera Almoneda, Segunda Almoneda y Tercera Almoneda.

0 ANALISIS JURIDICO: Es el estudio a conciencia y en detalle que

nosotros, como peritos, hacemos del expediente judicial del juicio

donde proviene la subasta pblica, una vez de que el cliente nos
informa su inters primario sobre algn inmueble, para
determinar si el negocio es bueno o es malo y en consecuencia,
informarle al cliente los detalles del inmueble a subastar, como la
superficie, la construccin, cunto se debe, etc. Y determinar as
el precio total del bien incluyendo en ellos nuestros honorarios.

0 PUJA: Es la cantidad superior que ofrece un postor sobre la

ofrecida por otro para adquirir el inmueble que se remata. Se

pueden hacer varias pujas en el momento mismo en que se est
subastando el inmueble. Gana quien ms ofrece.

0 PRIMER BILLETE DE DEPOSITO: Es el billete de depsito que se

adquiere en BANSEFI, mediante el pago de una cantidad igual o

superior al 10% del Avalo Judicial del bien a subastar y que es
entregado por el cliente en la Subasta Pblica al Juez, para
garantizarle la seriedad de su postura u oferta. Sin este billete de
depsito no se puede participar como postor.

0 SEGUNDO BILLETE DE DEPOSITO: Es el billete de depsito

que se adquiere en BANSEFI, mediante el pago que hace el

cliente a esta institucin sobre la cantidad remanente, es
decir, la cantidad faltante entre el primer billete de depsito
y la cantidad aceptada por el Juez. (ste billete debe ser
exhibido al Juzgado dentro del trmino que seale el Juez y
que mnimo son tres das, en caso de que no se hiciere en
dicho trmino improrrogable sealado por el Juez, el cliente
perder la totalidad de su primer billete de depsito como
sancin a su incumplimiento. As lo ordena la Ley).

0 DILIGENCIA DE REMATE: Es la etapa procesal mediante la

cual, una vez celebrado el contrato respectivo de Prestacin

de Servicios Profesionales con nosotros y adquirido el
Primer Billete de Depsito, acudimos al Juzgado
correspondiente en la fecha y hora sealados para el remate
y nuestro cliente ofrece ah su postura para la adquisicin
del inmueble deseado.

0 APROBACIN DEL REMATE: Es el acuerdo o resolucin

dictado por el Juez, mediante el cual aprueba la

compraventa judicial a favor del cliente, una vez que ste ha
pagado la totalidad del precio de la postura ofrecida; desde
este momento el Cliente ya est facultado como propietario,
jurdicamente hablando, del bien subastado a su favor.

0 LA ESCRITURACION: Es el momento procesal mediante el

cual, una vez elaborada la Escritura de compraventa judicial

por el Notario Pblico que haya elegido el cliente, y por la
negativa del demandado a firmarla, si es el caso, el Juez la
firmar en rebelda de ste, quien es el antiguo dueo del
inmueble.

0 LA POSESION: Es el momento mediante el cual, una vez de

que se haya firmado la Escritura de Compraventa Judicial, el

Juez ordena que se ponga en posesin fsica del cliente, el
inmueble en cuestin, lo que dicho cumplimiento se hace a
travs del funcionario judicial correspondiente

3.2. Comercio electrnico

0 EVOLUCIN DEL COMERCIO ELECTRNICO:

La necesidad del comercio electrnico se origina de la demanda de las empresas y de la

administracin, para hacer un mejor uso de la informtica y buscar una mejor forma de
aplicar las nuevas tecnologas para as mejorar la interrelacin entre cliente y proveedor.
Es as que el comercio electrnico se inicia en el mundo de los negocios entre empresas
(business-to-business) hace ms de cuatro dcadas con la introduccin del Intercambio
Electrnico de Datos (EDI), el que se dio entre firmas comerciales, con el envo y recibo
de pedidos, intercambio de informacin, de reparto y pago, etc..
Por otro lado el comercio electrnico, que est orientado al consumidor, tampoco es tan
nuevo, ya que desde hace un buen tiempo tenemos conocimiento de lo que es un cajero
automtico o una tarjeta de crdito, pues cada vez que se hace uso de una de estas
modalidades se est realizando una transaccin de comercio electrnico.
Podramos decir que el verdadero despegue del comercio electrnico y la inclusin del
mismo en la economa de todo el mundo se dio desde la puesta en marcha de Internet, la
cual tuvo una aparicin progresiva pero significativa, ya que de ser un proyecto militar
ha pasado a ser un instrumento de suma importancia en nuestro vida cotidiana.

0 DEFINICIN DEL COMERCIO ELECTRNICO

El comercio electrnico es en estos momentos un concepto

que est revolucionando la percepcin de los escenarios en
los que se desarrollan las iniciativas empresariales y los
mercados financieros.
Los elementos que hacen posible el comercio electrnico se
encuentran ligados al avance de la tecnologa de la
informacin, los cuales mediante el uso de Internet y dems
herramientas informticas, permiten las nuevas relaciones
comerciales entre los agentes econmicos.

El comercio electrnico, desde un punto de vista acadmico

es interdisciplinario, y los pilares que lo sustentan consisten
en dos aspectos bsicos: el tecnolgico y el jurdico.

0 CARACTERSTICAS DEL COMERCIO ELECTRNICO:

Transaccin de bienes y/o servicios

El comercio electrnico por Internet, es una clase de comercio
electrnico, dira el principal y de mayor importancia y, a su vez,
esta involucrado dentro del comercio genrico, y como abarca la
comercializacin de productos (tanto bienes de consumo como
bienes de capital) y servicios de informacin, financieros y
jurdicos), hasta actividades tradicionales (como asistencia
sanitaria, educacin) y otras actividades.
Utilizacin de medios electrnicos

La caracterstica principal de esta clase de comercio, es que se

realiza por medio electrnico, o sistema telemtico, o por algn
medio de comunicacin. Si esto no fuera as estaramos ante un
comercio convencional.
La contratacin mas frecuente es la va Internet, debido a sus
mltiples aplicaciones como son: el correo electrnico, el chat, la
web (World Wide Web) etc.

 Reduccin de costes de transaccin

Los costes de transaccin son los costos en los que tenemos que
incurrir para celebrar un contrato. Estos incluyen los costos de
negociacin, los costos para encontrar informacin relevante, los
costos de hacer cumplir los contratos, los costos de encontrar opciones
adecuadas y de elegir entre ellas, entre otros.
La existencia de costes de transaccin es determinante en el desarrollo
de los mercados; se puede decir que los pases que han desarrollo
mercados dinmicos y eficientes son aquellos que han logrado reducir
sustancialmente los costes de transacciones, de manera que contratar
se torna menos costoso, ms rpido y eficiente.
Por el contrario si los costes de transaccin son demasiado elevados
entonces habrn menos contratos y con ello menor desarrollo del
mercado y perdida de los beneficios que su operacin podra generar a
los consumidores y a las empresas.
Los costes de transaccin en el comercio electrnico, se explican en el
uso de la tecnologa cada vez ms comn y al mismo tiempo ms
barata y asimismo por las ventajas que traen el uso de estas
tecnologas aplicadas al comercio: oferta de una variedad.

 Apertura de un nuevo mercado: el mercado Virtual

En la actualidad podemos distinguir dos tipos de mercado que

conviven y en algunos casos se complementan entre s, cada uno
de estos goza de caractersticas diferentes tanto en lo que se
refiere a su funcionamiento como al papel de los agentes que lo
componen; stos son: el mercado tradicional o convencional y el
mercado electrnico o virtual.
El mercado convencional se basa en la interaccin fsica entre un
vendedor y un comprador, tambin en un lugar fsicamente
determinado. El contacto entre ambos permite que el vendedor
tenga un mayor conocimiento de las necesidades del cliente y por
lo tanto pueda utilizar las herramientas necesarias para atraerlo
hacia su o sus establecimientos.
Por su parte, el mercado virtual o electrnico se fundamenta en las
nuevas tecnologas y, contrariamente al mercado convencional,
permite que las transacciones comerciales se realicen sin importar
el lugar fsico donde se encuentre el comprador y el vendedor e
incluso que la transaccin se lleve a cabo en distintos momentos
en el tiempo.

SUJETOS INTERVINIENTES
ELECTRNICO

EN

EL

COMERCIO

El comercio electrnico constituye un acto jurdico con

contenido patrimonial, es decir un contrato, con la
peculiaridad que la comunicacin entre las partes
contratantes: aceptante y oferente se da por medios
electrnicos.
Entonces como en toda contratacin en el comercio
electrnico, intervienen dos o ms sujetos, los cuales se
dividen en: empresario (business), consumidores
(consumer) y administracin (goverment). Esta
clasificacin, nos servir de base al hablar de los tipos
de comercio electrnico, ya que sta, se determina
mediante la interaccin de estos sujetos entre s.

0 EMPRESARIO:

En trminos generales podemos definirlo, como la

persona fsica o jurdica, que desarrolla actividades
econmicas como el intercambio de bienes o prestacin
de servicios.
0 CONSUMIDORES:
Existe una definicin general de consumidor, la cual
equipara a este al ciudadano comn, al cual se le
atribuye derechos especiales como el de informacin.
Pero la nocin concreta de consumidores varia segn la
finalidad de la norma que lo trata de proteger.
Dentro de estas cabe distinguir dos nociones concretas:
una se refiere al consumidor como cliente, y otra que
considera al denominado consumidor final.

0 ADMINISTRACIN:

La administracin esta conformada por todos los

rganos e instituciones del Estado.
Con respecto a este sujeto, la denominacin no queda
muy clara, ya que se suele usar indistintamente otras
denominaciones, tales como: Gobierno (government).

CLASIFICACIN DEL
COMERCIO ELECTRNICO
0 El primero se refiere a la clasificacin que se da segn

la participacin de los sujetos o agentes econmicos

que intervienen.
Comercio entre empresas
Comercio entre empresa y consumidor
Comercio entre las empresas y la administracin
Comercio entre consumidores transacciones o
intercambios de informacin.
Comercio entre administracin y consumidor

La segunda clasificacin del comercio electrnico, esta

en funcin al medio utilizado. La doctrina esboza las
siguientes conceptualizaciones:
Comercio electrnico directo o comercio electrnico

on-line
Comercio electrnico Indirecto o comercio electrnico
off-line

Clasificacin del comercio electrnico atendiendo al

entorno tecnolgico en que se desenvuelve la actividad
comercial:
Comercio electrnico abierto.
Comercio electrnico cerrado.

3.3 Negociaciones
presenciales en el
enfoque ganar-ganar
Ganar/ganar. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente
benficos, mutuamente satisfactorios. Es ver la vida como un escenario
cooperativo, no competitivo. Se basa en el paradigma de que hay mucho para
todos, de que el xito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el xito
de los otros.
0 Gano/gano. Las personas con esta mentalidad no necesariamente tienen que

querer que algn otro pierda; lo que les importa es conseguir lo que quieren.
Cuando no hay un sentido de confrontacin o -competencia, es
probablemente el enfoque ms comn en una negociacin. Una persona con
mentalidad de gano piensa en trminos de asegurarse sus propios fines,
permitiendo que las otras personas logren los de ellas.

0 Ganar/ganar o no hay trato. Si no se llega a una solucin sinrgica -con la

que todos estn de acuerdo-, se puede recurrir a una expresin superior del
paradigma ganar/ganar: ganar/ganar o no hay trato.

Cinco dimensiones de ganar/ganar:

El principio de ganar/ganar es fundamental para el

xito en todas nuestras interacciones, y abarca cinco
dimensiones interdependientes.
Empieza con el carcter, y a travs de las relaciones
fluye en acuerdos. Se cultiva en un ambiente en el que la
estructura y los sistemas se basan en ganar/ganar.
Supone un proceso; no podemos alcanzar fines
ganar/ganar con medios gano/pierdes o pierdo/ganas.

a) Carcter
Es la base del paradigma ganar/ganar, y todo lo dems se erige sobre ese
fundamento; existen tres rasgos esenciales para este paradigma:

Integridad. Es el valor que nos atribuimos a nosotros mismos; se refleja cuando

identificamos con claridad nuestros valores, nos organizamos proactivamente y
las acciones cotidianas se ordenan en torno de esos valores; desarrollamos la
autoconciencia y la voluntad independiente al hacer y mantener, promesas
significativas, al comprometernos y ser fieles a nuestros compromisos.
Madurez. Es el equilibrio entre el coraje y el respeto; es decir, la capacidad para
expresar los propios sentimientos y convicciones combinada con el respeto por
los pensamientos y sentimientos de los dems.
Mentalidad de abundancia. Se refiere a pensar que en el mundo hay mucho
para todo; a dejar de lado la mentalidad de escasez porque es el paradigma de
suma cero en la vida, ya que ve a sta como si hubiera pocas cosas.
Las personas con mentalidad de escasez se sienten mal si tienen que compartir
reconocimiento y mrito, poder o beneficios, ante los xitos de los dems,
cuando alguien recibe un reconocimiento especial, una ganancia inesperada,
tiene un xito notable o alcanza una meta, casi les parece que se lo han
arrebatado a ellas.

b) Relaciones
Sobre la base del carcter; la confianza, es otro elemento bsico de la negociacin.
Sin confianza, falta la credibilidad necesaria para la comunicacin y el aprendizaje
abiertos, recprocos, as como para la creatividad real, de la cual derivan los
acuerdos que dan sentido y direccin a la posicin ganar/ganar; estos pueden
ser:
Resultados deseados (y no mtodos); identificar lo que hay que hacer y cundo.
Directrices; especificar los parmetros (principios, polticas, etc.) que enmarcan
los resultados que se deben alcanzar.
Recursos; identificar el apoyo humano, econmico, tcnico u organizacional con el
que se puede contar para que ayude a alcanzar los resultados.

c) Sistemas
El espritu de ganar/ganar no puede sobrevivir en un media de competencia y
confrontacin en el mbito organizacional; para que d resultado, los sistemas tienen que
brindarle sustento. El sistema de adiestramiento, el sistema presupuestario, el sistema de
comunicaciones, el sistema informativo, el sistema de recompensas, todos tienen que
basarse en el principio del ganar/ganar. La filosofa ganar/ganar solo puede sobrevivir
en una organizacin cuando los sistemas le brindan sustento. Si uno habla en
ganar/ganar pero recompensa en gano/pierdes, tiene un programa perdedor.
d) Procesos: para que las personal y, en consecuencia las organizaciones logren
soluciones ganar/ganar, deben considerar aspectos tales como:
Contemplar el problema desde el otro punto de vista. Procurar realmente
comprender y dar expresin a las necesidades y preocupaciones de la otra parte.
Identificar las cuestiones clave implicadas (y no los puntos de vista).
Determinar qu resultados constituirn una solucin totalmente aceptable.

Identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.

Slo se pueden alcanzar soluciones ganar/ganar con procesos ganar/ganar, ya que,
en este sentido: el fin y los medios son los mismos.

Tipos de Negociacin, las actitudes de negociacin se engarzan

perfectamente con los tipos de negociacin, de stas hay varias
clasificaciones, por ejemplo, en funcin de las variables que se
tengan en cuenta:
Comerciales. Son aqullas en las que dominan los valores
monetarios. No existe enfrentamiento entre capital y trabajo.
Ninguna de las dos partes est obligada a negociar con la otra, pero
ambas pueden estar interesadas en llegar a un intercambio
aceptable. A menudo son conflictivas por incumplimiento de plazos
de pagos y entrega, fallos en el producto, etc.
Laborales. Se realizan entre los representantes de la empresa y los
representantes de los trabajadores para llegar a acuerdos sobre las
condiciones de trabajo (salarios, plantillas, horarios, etc.).
Segn el enfoque o estrategia adoptada en la negociacin hay dos
tipos casi opuestos, aunque no tienen por qu darse en estado
puro: la negociacin distributiva y la negociacin integradora.

Tipos de negociadores
Cada persona tiene caractersticas propias que se reflejan en las
diferentes actuaciones de su vida, los cuales corresponden a una
determinada manera de percibir, sentir y reaccionar ante los
acontecimientos. Las creencias, ideologas, prejuicios, motivacin,
escala de valores, etc., constituyen diferencias que se manifiestan en la
manera de reaccionar ante los acontecimientos.

Con base a lo anterior, se podran definir dos estilos de

negociador:
Negociador enfocado en los resultados. Lo nico que realmente le
importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le
importa generar un clima de tensin. Tiene una elevada (excesiva) auto
confianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte
como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el
mximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que
le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.

Negociador enfocado en las personas: Le preocupa

especialmente mantener una buena relacin personal. Evita
a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que
molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la
colaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
Este negociador puede resultar excesivamente blando, de
una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte,
especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero
porque puede generar un clima de tensin que de al traste
con la negociacin y el segundo por una excesiva bondad de
la que se puede aprovechar el oponente.

Caractersticas de los negociadores

Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian del
negociador agresivo o del mero vendedor-charlatn. Entre ellas se pueden sealar:
Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como

un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas,

pueden incluso hasta motivarle ms.

Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y

energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters

de la otra parte. Se expresa con conviccin.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que

sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar.

Observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus

necesidades, qu es lo que espera alcanzar; detecta su estilo de negociacin, sabe leer

el lenguaje no verbal.

Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como

sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin

real de cerrar un acuerdo, etc.).

 Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad

para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para

crear una atmsfera de confianza; tiene una conversacin interesante,
animada, variada, oportuna.

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su

posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a
un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo

acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin; prepara con
esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.

Detesta la improvisacin, la falta de rigor y seriedad; conoce con precisin

las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores,
cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso, recaba toda la informacin disponible, ensaya con

minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su estrategia, sus
objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles.

0 Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde

puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador
es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser
inflexible).

0 Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja

impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo

del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin.

0 gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.

Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la

marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que
recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad.

0 Autoestima elevada: para ser un buen negociador es necesario tener un buen

nivel de autoestima, porque la baja autoestima hace que se tenga miedo a

pedir, y probablemente este miedo crea confusin y dificultad para definir lo
que se quiere.

0 Asertividad: define la capacidad de decir NO de manera natural, espontnea,

sin generar tensin y sin deteriorar la relacin con la otra parte; para un
buen negociador la capacidad de decir NO, cuando es necesario, resulta
fundamental.

Es preferible decir NO en un primer

momento que dejar que las negociaciones
sigan avanzando y en el ltimo momento
desdecirse de las opiniones emitidas.

Etapas en la Negociacin: Las fases del proceso de

negociacin son muy variables y, como ya se coment van a
depender de la situacin o conflicto a resolver, pero una gua
general de este proceso debe incluir:
Para iniciar el proceso de negociacin se deben considerar
las siguientes etapas:
0 1. Estar preparado
0 Familiarcese con el entorno y los antecedentes de la
0
0
0
0
0

situacin
Estudiar con profundidad los temas y asuntos a tratar
Anticpese a las tcticas de su interlocutor
Prever su argumentacin
Desarrollar sus posiciones
Desarrollar sus propios argumentos

2. Maximizar las alternativas: a mayor nmero de opciones y

alternativas, mayor posibilidad de alcanzar soluciones
satisfactorias.
0 Enumerar sus objetivos bsicos
0 Considerar todas las posibilidades para alcanzarlos
0 Tener en cuenta los puntos clave para conseguir sus deseos
0 Pensar en los objetivos de su interlocutor
0 Anticpese a las posibilidades de su rival
0 Prever que l tambin puede anticiparse
3. Negociar con la persona adecuada, esto ayudar a determinar las
limitaciones en la autoridad de quien negocia.
0 Averiguar qu clase de decisiones puede tomar la otra persona
0 Determinar los lmites de esas decisiones
0 Actuar de acuerdo con la autoridad del interlocutor
0 Determinar quin tiene en la otra empresa verdadera capacidad
para aprobar la decisin
0 Calcular el tiempo que llevar llegar a acuerdos seguros

4. Concederse un margen de maniobra, la flexibilidad es un

aspecto crucial en las negociaciones. Asegurarse de que
dispone de las herramientas adecuadas para mantener un
margen de flexibilidad en sus movimientos y posturas.
Revisar sus objetivos fundamentales
0 Revisar los objetivos de su interlocutor
0 Determinar el mnimo aceptable de objetivos bsicos que
debe usted conseguir
0 Hacer lo mismo con los de su interlocutor
0 Enumerar los intereses comunes
0 Tener en cuenta sus tcticas de aproximacin alternativas
0 Considerar hasta qu punto est dispuesto a
comprometerse para alcanzar los objetivos fundamentales

5. No ceder demasiado, ni demasiado deprisa; hacer esto es un

grave error.
0 Enumerar todas las concesiones que est dispuesto a hacer
0 Jerarquizar segn su importancia
0 Determinar lo que espera a cambio de las mismas
6. Estar preparado para decir NO. Esto implica tener la capacidad
de defender sus objetivos, con los siguientes puntos justificar la
negativa:
0 Revisar de nuevo sus objetivos principales
0 Considerar el mnimo aceptable
0 Exponer de un modo racional sus argumentos para decir NO
0 Proponer alternativas razonables
7. Hacer que su palabra sean un vnculo
0 Enumerar sus compromisos
0 Determinar las acciones necesarias para cumplirlos
0 Asegurar que tiene usted la autoridad precisa para ello

3.4. Mtodos de comparacin de

proveedores mediante estructura
de costos.

Conclusiones
0 Alejandra Rico Galeana

0 Isabel Alejandra Gmez Barrera:

0 Oscar Navarro Yaez:

0 Ftima Castaeda Aparicio:

0 ngel Moreno Snchez:

Consultas
0 http://www.slideshare.net/EvaluandoSoftware/cmo-

comparar-las-propuestas-de-los-proveedores
0 http://clubensayos.com/
0 http://sisbib.unmsm.edu.pe/
0 www.uvmnet.edu/
0 http://www.paginasprodigy.com/
0 http://www.derecho.usmp.edu.pe/cedetec/articulos/
el_comercio_electronico.pdf