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Manejo de conflictos

Helena Ramrez

El mtodo
1.
2.

3.
4.

Distinga las personas del problema


Fjese en los intereses, no en las
posiciones
Invente opciones para ganancia mutua
Insista en criterios objetivos

1. Distinga las personas del


problema

Los negociadores son ante todo personas

tienen emociones, valores y puntos de vista


una relacin de trabajo de confianza,
comprensin y respeto construida a travs del
tiempo facilita la negociacin

1. Distinga las personas del


problema

cada negociador tiene dos tipos de


intereses: lo sustancial y la relacin

la relacin tiende a enredarse con el problema


la negociacin de posiciones pone en
conflicto la relacin y lo sustancial
distinguir la relacin de lo sustancial: lidiar
directamente con el problema de la gente
para lidiar con los problemas psicolgicos,
use tcnicas psicolgicas

Percepcin

por til que sea buscar la realidad objetiva,


al final es la realidad, segn sea vista por
cada una de las partes, lo que constituye el
problema en una negociacin

pngase en los zapatos de la otra persona


no deduzca intenciones con base en sus
temores

Percepcin

busque oportunidades para actuar contrario


a las percepciones de la otra parte

concdales autora en el resultado


asegurndose que ellos participan en el
proceso
no atente contra su imagen: haga sus
propuestas consistentes con sus valores

Emociones

al negociar, los sentimientos pueden ser


ms importantes que lo dicho

primero reconozca y comprenda las


emociones, suyas y de ellos
haga explcitas sus emociones y legitimcelas
permita que la otra parte baje sus emociones
no reaccione ante berrinches emotivos
use gestos simblicos una disculpa

Comunicacin

sin comunicacin no hay negociacin


los problemas de la comunicacin son tres

los negociadores no se hablan uno a otro sino


a las graderas
la otra parte no escucha
malentendidos

Prevencin

el mejor momento para manejar los


problemas de personas es antes de que se
conviertan en problemas de personas

construya una relacin de trabajo


enfrente el problema, no la gente

las partes deben verse comprometidos a resolver


un problema comn

2. Intereses, no posiciones

Los intereses definen el problema

El conflicto entre las necesidades, deseos y


preocupaciones de cada parte

Detrs de posiciones opuestas hay intereses


comunes y hay intereses en conflicto

2. Intereses, no posiciones

Cmo identificar intereses?

pregntese por qu esa posicin


pregntese por qu NO su posicin
piense que cada parte tiene varios intereses
los intereses ms poderosos:
seguridad
bienestar econmico
reconocimiento Ej. Mjico y EEUU por petrleo

2. Intereses, no posiciones

Para hablar sobre intereses

especifique sus intereses

una lcera no es un dolor de estmago

reconozca los intereses de la otra parte


mire hacia delante, no hacia atrs
insista en discutir intereses, no posiciones

3. Opciones para ganacia mutua

Contar con muchas opciones es razonable pero no


es lo comn

cada parte cree tener LA respuesta correcta

Obstculos para ampliar las opciones

juicio prematuro: invente y luego decida


bsqueda de UNA respuesta
suponer que el pastel no se puede ampliar
el problema de la otra parte es SU problema

4. Insista en criterios objetivos

negociar con criterios objetivos lleva a


mejores arreglos en forma amigable y
eficiente

un acuerdo basado en precedentes es menos


vulnerable a los ataques

desarrollo de criterios objetivos

normas justas
procedimientos justos

El poder de negociacin

el verdadero poder de negociacin:


habilidad para influenciar las decisiones de
otros suponiendo que ellos saben la verdad
Ideas equivocadas sobre el poder de
negociacin

Fuerza fsica = poder de negociacin


Empiece rudo, suavice la posicin despus

Categoras de poder

Mi habilidad para ejercer influencia depende de


la combinacin de:
1.
2.
3.
4.

5.
6.

El poder de la habilidad y el conocimiento


El poder de una buena relacin
El poder de una buena alternativa para negociar
El poder de una solucin elegante
El poder de la legitimidad
El poder del compromiso

1. El poder de la habilidad y el
conocimiento

con todo lo dems igual, un negociador


experimentado es ms capaz de influir en la
decisin de los otros que uno no experimentado
la habilidad de: escuchar, tomar conciencia de las
emociones y preocupaciones de los otros, lograr
empata, ser sensible a sentimientos
el conocimiento tambin es poder

2. El poder de una buena relacin

los dos elementos ms crticos de una


relacin de trabajo son:

la confianza
la habilidad para comunicarse fcil y
efectivamente

mi poder depende de que ellos puedan


confiar en m

3. El poder de una buena


alternativa para negociar

mi poder en la negociacin depende de


cunto bien me puede ir si me retiro

negociar un salario sin otras ofertas de trabajo


es muy distinto de hacerlo con dos ofertas
esperando, la diferencia es poder

el mayor peligro es estar urgido por llegar a


un acuerdo

3. El poder de una buena


alternativa para negociar

MAPAN- la mejor alternativa para un


acuerdo negociado

hay que desarrollarla


1.

2.

3.

invente una lista de acciones que puede hacer si


no llega a un acuerdo
mejore las ms prometedoras mejores y llvelas
al plano prctico
escoja la que parece mejor

4. El poder de una solucin


elegante

la elaboracin de una solucin ingeniosa


que reconcilie los legtimos intereses de
ambas partes
generar una gama de opciones con
anticipacin es otra forma de aumentar las
probabilidades de afectar favorablemente el
resultado

5. El poder de la legitimidad

un resultado particular tiende que ser aceptado


cuando es justo, es consistente con prcticas
anteriores o es legtimo al ser medido con algn
otro criterio objetivo
se puede aumentar el poder de negociacin
buscando criterios objetivos y criterios
potenciales de legitimidad y dando forma a las
soluciones propuestas para que sean legtimas
ante los ojos de la otra parte

6. El poder del compromiso

Compromisos afirmativos

aquello con lo que estoy dispuesto a estar de acuerdo


lo que, si no hay acuerdo, estara dispuesto a hacer
bajo ciertas condiciones

Compromisos negativos

un compromiso de que no estoy dispuesto a tomar


ciertos acuerdos
una amenaza de que, si no hay acuerdo, me
comprometo a cierta conducta negativa

Contenido

El mtodo
1.
Distinga las personas del problema

Percepcin, emociones, comunicacin

Prevencin
2.
Fjese en los intereses, no en las posiciones
3.
Invente opciones para ganancia mutua
4.
Insista en criterios objetivos
El poder de negociacin
Categoras de poder
1.
Habilidad y conocimiento
2.
Una buena relacin
3.
Una buena alternativa para negociar
4.
Una solucin elegante
5.
La legitimidad
6.
El compromiso

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