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TCNICAS DE VENDAS

Aula 1- Introduo a Administrao de Vendas

TCNICAS DE VENDAS

Contedo Programtico desta aula


Conhecer a definio e a importncia
da venda.
Conhecer um pouco sobre a
Administrao de Vendas.
Identificar e reconhecer o trabalho do
profissional de vendas.

Verificar como vendas na verdade


uma construo de relacionamentos.

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VENDAS
a arte de estar no momento certo, com o produto
certo, para o cliente certo e transformar esse encontro
numa transao que atenda aos interesses de todas as

partes envolvidas.

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VENDAS
a funo dentro da atividade de uma empresa que
transforma

seu

financeiros,

produto

atravs

de

ou

servio

transaes,

em
de

recursos
forma

realimentar todo o processo produtivo, permitindo a

satisfao dos clientes e o retorno do investimento


acrescido

do

lucro,

visando

ao

crescimento

da

organizao.
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O ATOR PRINCIPAL DO MERCADO O CONSUMIDOR


Todos os esforos em termos de aes, pensamentos,
atitudes, pesquisas, visam agradar, satisfazer o consumidor.
Assim, as empresas procuram pensamentos, sentimentos,
atitudes e aes que visem conquistar a mente e o corao
desse consumidor.
Nesse contexto, vital que se conhea o mximo possvel
sobre o consumidor para que toda a estratgia planejada e
elaborada seja aplicada com eficcia, visando o
atingimento dos objetivos propostos pela empresa.

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SEGUNDO A LEI DE DEFESA DO CONSUMIDOR,


CONSUMIDOR :

"Todo aquele a quem sejam fornecidos bens, prestados servios


ou transmitidos quaisquer direitos, destinados a uso no
profissional, por pessoa que exera com carter profissional,

uma atividade econmica que vise a obteno de benefcios."

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ADMINISTRAO DE VENDAS
Administrao o ato de trabalhar com e atravs de pessoas
para realizar os objetivos tanto da organizao quanto dos
seus membros.
A Administrao de Vendas uma rea estratgica da
empresa, portanto, precisa ser bem planejada, estruturada
e composta de recursos humanos qualificados tendo como
objetivo atingir os objetivos macros estabelecidos pelos pelo
Plano estratgico da empresa.

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ADMINISTRAO DE VENDAS
Para um melhor entendimento, abaixo algumas atribuies
da Administrao de vendas:

VENDAS
Cadastro completo do cliente com diversos endereos de
entrega e cobrana.
Possibilidade de vinculao dos clientes a grupos
empresariais.
Cadastro de setores de vendas e representantes para
clculo de comisso.
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Controle total da carteira de pedidos. Verificao da


situao de crdito do cliente e de desconto. Endereo de
entrega por pedido. Possibilidade de alterar preo,
condies de pagamento e descontos de acordo com o tipo
do pedido.

Controle de pendncias financeiras. Classificao


identificao de usurios para liberao de pendncias.

Envio parcial ou total do pedido para faturamento.


Consultas: Geral do cliente. Acompanhamento do pedido.
Histrico de ttulos. Ttulos vencidos. Estoque. Pedidos em
aberto.
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VENDAS E SUA IMPORTNCIA


To antiga quanto s relaes entre os seres humanos, a
atividade de venda evoluiu sculos para chegar concepo
atual:
Uma profisso cujo objetivo identificar e atender s
necessidades de indivduos e de empresas, e que tem de se
amoldar s exigncias de mercados que a cada dia se
tornam mais complexas.

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VENDAS E SUA IMPORTNCIA


Dos primrdios dos tempos aos tempos atuais, a venda
assumiu diversas formas.

No incio da vida em sociedade, existia apenas o escambo, a


simples troca de mercadorias.
O instinto comercial dos fencios criou a moeda
mercadoria simblica trocvel por qualquer produto -, que
possibilitou o surgimento da compra e venda igual em
essncia que conhecemos hoje em dia.

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VENDAS E SUA IMPORTNCIA


Contrato por meio do qual uma pessoa o vendedor
transfere ou se obriga a transferir a outra o comprador a
propriedade do bem determinado, cujo preo por ele pago
segundo as condies estipuladas.
Resumindo: Vender trocar alguma coisa por outra coisa,
promovendo satisfao de preferncia para ambas as partes.

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VENDAS E SUA IMPORTNCIA


Ao estudarmos sobre vendas importante que faamos
distino entre marketing e vendas, j que marketing
no vendas e vice versa.
Entretanto podemos afirmar que h duas reas muito
visveis do marketing: Venda e Propaganda;

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VENDAS E SUA IMPORTNCIA


Na verdade, podemos dizer que venda se constitui em
um dos muitos componentes do marketing. Ao longo da
disciplina vamos nos ater venda pessoal.
No mundo dos negcios, venda pessoal, refere-se
comunicao pessoal de informaes que tem por
objetivo transformar o prospect em cliente, levando-o a
comprar algo, um bem, um servio, uma ideia ou outra
coisa, que atenda a sua necessidade.

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Por isso venda pessoal o lado acentuado do marketing;


porque quando representantes da empresa ficam frente a
frente com os compradores em potencial.
Para facilitar a compreenso, mais dois conceitos so
importantes serem fixados, a saber:
Transao - Segundo Kotler, transao uma troca de valores
entre duas ou mais partes.
Transferncia - Segundo Kotler quando A d a B e no
recebe nada em troca. Exemplos: Presente, subsdios e
doaes a obras de caridade so transferncias.
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IMPORTNCIA DE VENDAS

Economia
Padro de vida
Aperfeioamento do produto
Atividade empresarial
Desenvolvimento de profissionais

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IMPORTNCIA PARA ECONOMIA

No sistema capitalista as relaes de troca so


essenciais para a economia; portanto, a contribuio
das vendas, da comercializao significativa.
Na verdade,
economia.

um

verdadeiro

termmetro

para

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MELHOR PADRO DE VIDA


Novidades, inovaes, benefcios, aperfeioamentos so
resultados dos esforos das empresas que se empenham

em vender mais melhorando o padro de vida da


sociedade.

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APERFEIOAMENTO DO PRODUTO
Os produtos so aperfeioados graas atuao dos

profissionais de vendas que monitorando o mercado,


levam as sugestes, os elogios e o sentimento do
consumidor,

propiciando

desenvolvimento

de

melhores produtos.

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MANUTENO DA ATIVIDADE EMPRESARIAL


Vendas a fonte de receita das empresas, pois, sem

vender, a empresa no tem os recursos necessrios para


a sua sobrevivncia e desenvolvimento.

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DESENVOLVIMENTO DE PROFISSIONAIS
O homem de vendas, essencial para a organizao

aquele que geralmente aprende facilmente, mutvel,


flexvel, dada a diversidade de clientes com que
costuma se relacionar.

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VENDAS E SUA IMPORTNCIA


Vender importante para todos e no somente para o
profissional de vendas.
Todos ns vendemos todos os dias.

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PROFISSIONAL DE VENDAS

Ao falar em vendas, naturalmente vem mente a figura


do profissional de vendas. Sabe-se que o consumidor
brasileiro est cada vez mais exigente e com tendncia
de consumir cada vez mais.
O nvel de conhecimento que tem hoje o consumidor faz
com que haja necessidade do profissional de vendas ser
cada vez mais qualificado a fim de atender as exigncias
do novo consumidor.

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Hoje o profissional de vendas passa a ser uma espcie de


consultor ou assessor dos seus clientes, tornando-se o
departamento de vendas um prestador de servios.
Isso significa que esse novo profissional precisa adquirir
conhecimentos que vo alm do produto, alm da sua
empresa, alm da concorrncia.
H uma necessidade premente de conhecer o
consumidor, pois conhec-lo implica em se relacionar
com ele procurando senti-lo e at mesmo entender o seu
modo de pensar e agir.
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PROFISSIONAL DE VENDAS
Os resultados em vendas dependem muito da
capacidade do profissional de vendas afirma Ls Casas
onde cita que dois pesquisadores, Robert McMurry e
James S.Arnold, pesquisando os melhores profissionais
de vendas de importantes empresas norte americanas,
chegaram concluso de que os atributos listados
abaixo fazem parte do perfil dos bons profissionais de
vendas.

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PROFISSIONAL DE VENDAS
de suma importncia que o profissional de vendas
tome alguns cuidados bsicos que daro a ele a
credibilidade necessria para exercer bem o seu papel,
dentro do mercado.

Dentre os quesitos destacamos dois deles a saber:

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A aparncia dever ser de acordo com o mercado alvo a


ser visitado, h que se ter a flexibilidade e o
conhecimento necessrio do mercado para que a
vestimenta, por exemplo, seja adequada.
Atualmente no h mais espao para a inflexibilidade,
pelo contrrio, a flexibilidade que permite com que
muitos negcios sejam fechados com sucesso.

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ALIADO APARNCIA, TEMOS OS HBITOS.


A forma de se comportar diante das pessoas e
consequentemente dos clientes decisiva para o
profissional de vendas ser bem sucedido, desde um
simples apertar de mo at a arte de falar, observando
detalhes como a elocuo, os gestos e a flexibilizao
da voz.

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CONCLUSO:
Como vimos at aqui, vendas uma construo de
relacionamentos sempre visando incrementar os
negcios.
Para que essa construo seja eficiente e eficaz,
fundamental que o profissional de vendas esteja
qualificado e sirva de intermedirio de elo entre o que o
mercado pensa, pede e sente e o que a indstria tem
condio de realizar.

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MUITO SUCESSO, POIS NADA FAZ MAIS SUCESSO


DO QUE O PRPRIO SUCESSO
SUCESSO!

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