3.3.

2
SEGMENTACIN DE
MERCADOS DE NEGOCIOS

El mercado de negocios consta de productores o

fabricantes y distribuidores.
Es la segmentacin que se hace cuando las ventas
se realizan de empresa a empresa.
Las variables de segmentacin de mercados de
negocios pueden clasificarse en dos grandes
categoras:

MACROSEGMENTACIN

Mtodo de dividir los mercados

de negocios en segmentos con
base
en
caractersticas
generales, como:

Ubicacin
geogrfica.
La demanda de algunos
productos de negocios varan
considerablemente de un
lugar a otro.

Tipo de cliente.
La segmentacin por tipo de
cliente permite que los
mercadologos de negocios
ajusten sus mezclas de
marketing a las necesidades
especficas de determinadas
empresas o industrias.

Tamao del cliente.

El volumen de compra es una base de
segmentacin de negocio a negocio de uso comn.
El tamao de la compaa que compra, que llega a
afectar sus procedimientos de compra, los tipos y
cantidades de productos necesarios.

Uso del producto.

La forma en que los clientes utilizan
un producto influye en la cantidad
que compran, los criterios de compra
y la seleccin de proveedores.

MICROSEGMENTACIN
Mtodo de dividir los mercados de negocios
en
segmentos,
con
base
en
las
caractersticas de las unidades de toma de
decisiones en un macrosegmento.
Permite que el mercadlogo defina con mas
claridad los segmentos de mercado y
delimite con mas precisin los mercados
meta.

Criterios de compra
clave.
Dentro de stos esta: calidad del
producto, entrega rpida y confiable,
prestigio
del
proveedor,
apoyo
tcnico y precio.

Estrategias de compra.
Dentro de estas se encuentran las
empresas que hacen contacto con
proveedores conocidos y hace el
pedido al primero que satisfaga los
requerimientos de producto y de
entrega.

Importancia de la compra.
La clasificacin de los clientes de
negocios de acuerdo con el significado
que esta le da a la compra de un
producto.

Caractersticas
personales.
Son las caractersticas
personales de quienes
toman la decisin de
compra (caractersticas
demogrficas, estilo de
decisiones, tolerancia del
riesgo, nivel de
confianza,
responsabilidades del
puesto, etc.) influyen en
su comportamiento de

OTRAS VARIABLES EN
LA SEGMENTACIN DE
NEGOCIOS

Las ms utilizadas en la segmentacin industrial o de

negocios son las siguientes:

Sector industrial al que

pertenece la empresa.

Nmero total de
empleados de la
empresa, o destinados a
produccin, comerciales.

Ubicacin geogrfica.

Actividad exportadora o
importadora.

Capital nacional o
extranjero.

Formacin empresarial
de los directivos.

Dinamismo de los
directivos y de la
empresa.

Formacin y experiencia
de los directivos con
respecto al producto.

Polticas de precios y de
producto.

Posicionamiento del
producto.

Como realizan sus

promociones.

Volumen de produccin.

Equipamiento industrial
y tcnico.

Volumen de compras.

PASOS EN LA
SEGMENTACIN DE UN
MERCADO

El propsito de la segmentacin de mercados de consumo y de

negocios es identificar oportunidades de venta. Los pasos en la
segmentacin de mercados son los siguientes:

1.

Seleccione un mercado o categora de

producto para su estudio.

2.

Escoja una base o bases para segmentar el

mercado.

2.

Escoja una base o bases para segmentar el

mercado.

3.

Perfile y analice los segmentos.

4.

Seleccione los mercados meta.

5.

Diseo, implementacin y mantenimiento de

mezclas
de marketing apropiadas.