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GERNCIA DA FORA DE

VENDAS
Foras de vendas so encontradas
tanto em organizaes lucrativas como
nas sem fins lucrativos. Igrejas,
governos, hospitais e museus. Em uma
organizao McMurry identificou seis
posies de vendas:

1.

2.

3.

Entregador: vendedor cuja


principal tarefa entregar
um produto (leite, po,
combustvel, leo)
Tomador de pedidos:
vendedor interno (atrs do
balco) ou externo,
predominantemente
tirando pedidos
Missionrio: principal
tarefa construir uma boa
imagem ou instruir o
usurio atual ou potencial.

4.

5.

6.

Tcnico: vendedor com alto


nvel de conhecimento
tcnico, que antes de tudo
um consultor para as
empresas-clientes.
Gerador de demanda:
vendedor que se baseia em
mtodos criativos para vender
produtos tangveis.
Vendedor de solues: sua
especialidade resolver um
problema do cliente, muitas
vezes relacionados a um
sistema de produtos ou
servios da empresa.

Planejamento da Fora de
Vendas
Os vendedores servem de
elo pessoal da empresa com
os clientes. ele que traz as
to necessrias informaes
sobre os clientes. Por isso
alguns pontos na
configurao da fora de
vendas so muito
importantes, tais como:
objetivos, estratgias,
estrutura, tamanho e
remunerao.

Objetivos e
Estratgia da
Fora de Vendas
a) Quotas
b) Diagnosticar
o problema do
cliente/soluo,
formando uma
parceria no
lucro

Tarefas especficas
dos vendedores:
a) prospeco:
busca de clientes em
potencial e
indicaes.
b) definio de alvo:
deciso de como
alocar o tempo entre
clientes em
perspectiva e clientes
atuais.

c) comunicao:
transmisso de
informaes sobre
os produtos e
servios da empresa.
d) venda:
aproximao do
cliente,
apresentao,
resposta a objees
e fechamento da
venda.

e) atendimento: oferta de
vrios servios aos clientes
consultoria para
problemas, assistncia
tcnica, obteno de
financiamento para clientes,
agilizao de entregas.
f) coleta de informaes:
conduo de pesquisas de
mercado e trabalho de
inteligncia (captao de
informaes).
g) alocao: deciso de
quais clientes no podero
ficar sem produtos nos
perodos de baixa oferta.

As empresas
podem desenvolver
estrategicamente as
foras de vendas de
modo que possam
visitar os clientes
certos, no momento
certo e da maneira
certa. Os vendedores
trabalham com
clientes de diversas
maneiras:

1.

2.

Vendedor para
comprador: um
vendedor entra em
contato pessoalmente
ou por telefone com
um cliente, atual ou
potencial.
Vendedor para grupo
de compradores: um
vendedor procura
entrar em contato com
o maior nmero
possvel de membros
do grupo.

3.

Equipe de
vendas para
comprador: uma
equipe de
vendas da
empresa
trabalha em
contato direto
com os
membros do
grupo de
compradores do
cliente.

4.

5.

Reunio de vendas: o
vendedor organiza uma
reunio entre profissionais
da empresa e clientes
potenciais, para discutir
problemas ou
oportunidades
importantes.
Seminrio de vendas: uma
equipe da empresa realiza
um seminrio para a
empresa-cliente,
apresentando as ltimas
novidades do setor.

1.

As foras de vendas podem ser:


a) direta: formada por funcionrios
da prpria empresa, em tempo integral
ou parcial, internos e de campo.
b) contratada: formada por
representantes comerciais,
vendedores autnomos ou corretores,
que recem comisses com base nas
vendas.

1.

Estrutura da Fora de
Vendas
a) por territrio: cada
profissional de vendas
designado ara um
territrio exclusivo. So
configuradas de acordo
com o tamanho e
formato do territrio.
b) por produto: quando
os os produtos so
tecnicamente
complexos , pouco
relacionados entre si ou
muito numerosos.

c) por mercado: especializao


da fora de vendas de acordo
com um setor ou grupo de
clientes.
d) combinada: quando uma
empresa vende uma grande
variedade de produtos para
muitos tipos de clientes
distribudos em uma extensa
rea geogrfica, ela quase
sempre combina vrias
estruturas de foras de vendas.
Ex: territrio-produto, territriomercado, prduto-mercado.

1.

O tamanho e a
remunerao da fora de
vendas
Abordagem da carga de
trabalho, constituda das
seguintes fases:
a) Os clientes so
agrupados por tamanho, de
acordo com o volume anual
de vendas.
b) O nmero anual de
visitas (freqencia)
desejvel para cada conta
estabelecido para cada
classe.

c) O nmero de
contas em cada
grupo classificado
por tamanho
multiplicado pela
freqncia de
visitas
correspondentes
para se obter a
carga de trabalho
total para o pas,
em visitas de
vendas por ano.

d) Determina-se o
nmero mdio de
visitas por ano que
um vendedor pode
fazer.
e) Determina-se o
nmero de
vendedores
necessrio dividindose o nmero total de
visitas anuais
exigidas pela mdia
anual de visitas feitas
por um vendedor.

1.

2.

Quatro componentes da
remunerao da fora
de vendas:
Salrio Fixo: destinado
a satisfazer as
necessidades de
estabilidade de renda do
profissional de vendas.
Salrio Varivel:
comisses, bonificaes
ou distribuio de
lucros, destinado a
estimular e recompensar
um esforo maior.

3.

4.

Ajuda de Custo: pagar as


despesas de transporte,
hospedagem, alimentao e
diverso.
Os Benefcios: frias
remuneradas, seguro contra
acidentes, plano de sade,
penses, seguro de vida,
destinados a dar segurana
e satisfao no trabalho.
Uma regra prtica
recomenda-se que sejam
estabelecidos 70 por cento
dos rendimentos como
renda fixa e o restante como
remunerao varivel.

Originam trs tipos bsicos


de remunerao:
1. Salrio fixo
2. Somente comisso
3. Combinao fixo e varivel.

Aps estabelecer objetivos,


estratgia, estrutura, tamanho e
remunerao, a empresa necessita
passar para o recrutamento,
seleo, o treinamento, a
superviso a motivao e a
avaliao de vendedores.

Recrutameno e seleo da fora de


vendas
Diferenas de produtividade,
desperdcio de recursos na contratao
de pessoas erradas, rotatividade,
custos de nova seleo e treinamento.


1.

2.

Duas abordagens:
Ouvindo os clientes
das caractersticas
mais importantes dos
vendedores
Perfil comum dos
profissionais mais bem
sucedidos: assumem
riscos, tm uma
poderosa ida de
misso, solucionam
problemas, cuidam do
cliente e so
cautelosos
planejadores de
visitas.

Outras caractersticas
adicionais:
Alto nvel de energia, grande
autoconfiana, um desejo
crnico de dinheiro, um
consolidado modo de trabalhar
e uma mentalidade que encara
cada objeo, resistncia ou
obstculo como um desafio.

Recrutamento
Aps desenvolver os critrios
de seleo, inicia-se o
recrutamento, atravs de
sugestes (indicao), agncia
de empregos ou anncios de
jornais e contando
universitrios.

1.
2.
3.
4.
5.

Treinamento de vendedores
Metas dos programas de treinamento p/
vendedores:
Conheam a empresa e identifiquem-se
com ela.
Conheam os produtos da empresa.
Conheam as caractersticas dos clientes e
de concorrentes.
Saibam fazer apresentaes de vendas
eficazes.
Entendam os procedimentos de campo e

as responsabilidades.

Mtodos de treinamento:
simulao de papis, de
sensibilidade, fitas de udio,
fitas de vdeo, CD-ROMs,
aprendizagem programada e
filmes sobre vendas.


1.
2.
3.

Superviso de vendedores
Regras para contatos com clientes
Normas para contatos de prospeco
Uso eficaz do tempo de vendas:
preparao, viagem, alimentao e
repouso, espera, venda e
administrao.


1.
2.

Motivao dos vendedores


Estmulos especiais: ganhos
financeiros ou reconhecimento social.
Problemas pessoais: doena em famlia,
desavenas no casamento ou dvidas.
De acordo com pesquisas, a
recompensa mais valorizada a
remunerao, seguida da promoo,
crescimetno pessoal e da sensao de
ter realizado algo relevante.


1.

2.

Avaliao de Vendedores
Relatrio de vendas, observao
pessoal, cartas e reclamao de
clientes, pesquisas com clientes e
conversas com outros
vendedores.
Desempenho atual com o
passado, comparao com outros
vendedores da empresa ou da
concorrncia.


1.

2.

3.

Princpios de Venda Pessoal


Profissionalismo: prospeco e
qualificao, pr-abordagem,
abordagem, apresentao e
demonstrao, superao de
objees, fechamento,
acompanhamento e manuteno.
Negociao: quando negociar,
elaborao de uma estratgia de
negociao.
Marketing de relacionamento