CARACTERSTICAS DEL RECEPTOR

EN LA VENTA

Lic. Omar Cueva Martnez

CARACTERSTICAS DEL RECEPTOR

EN LA VENTA

Analizando al RECEPTOR desde su

forma de pensar y su tipo de
lenguaje verbal y corporal

LOS TRES TIPOS DE PERSONAS

Antes de pasar a analizar distintos
aspectos del LENGUAJE CORPORAL
Debemos resaltar que segn la PNL
(Programacin Neuro Lingstica)
Existen 3 tipos de personas, segn la
forma en que piensan.

Debido a su forma de pensar,

adoptarn un tipo de lenguaje verbal y
corporal.
Los tres tipos de personas son:
CINESTSICAS o KINESTSICAS
VISUALES
AUDITIVAS

CINESTSICAS o KINESTSICAS

45% de las personas

PIENSAN
A
SENTIMIENTOS.

TRAVS

DE

USAN LENGUAJE RELACIONADO CON

LOS SENTIMIENTOS.

Son personas que hacen las cosas

despacio. Son personas que se
acercan mucho a otras al hablar.
Ejm.Siento que no est bien, tengo la
impresin de que esto est bien. Son
sensibles al tacto y al olfato.

VISUALES

35% de las personas

Piensan a travs de imgenes. Son
personas que hacen las cosas rpido,
ya que las imgenes son rpidas.
No se acercan mucho al interlocutor
(necesitan ver todos los movimientos).

Usan lenguaje relacionado con la vista:

Ejm.Ya veo lo que quiere decir, no lo tengo
claro, podramos enfocar el tema.

AUDITIVAS
20% de las personas
Piensan a travs de sonidos. Hablan
pausados, dan mucha informacin, y
son reflexivos. Se acercan ms al
interlocutor que los visuales.
Usan expresiones del tipo: me suena
extrao, ya he escuchado lo que ha
dicho

Lo importante
En realidad, todos somos a la vez
visuales, auditivos y kinestsicos.
Aunque predominar una o dos de las
formas de pensar. Y sobre todo en
momentos de tensin, usaremos la
forma de pensar que predomine.

LO IDEAL.Es que cuando nos comuniquemos con

alguien adaptemos nuestro lenguaje,
velocidad y expresiones al tipo de
persona que es nuestro interlocutor,
as nuestro lenguaje llegar ms claro.

Por Ejm.Formular una pregunta adaptada a la

personalidad del otro: Ves lo que
digo? (visual), Cmo te suena lo que
digo? (auditivo), Cmo te sientes en
relacin a esto? (kinestsico)

CONDUCTAS NO VERBALES
LAS MANOS Y LOS BRAZOS
La posicin de las manos y de los
brazos importantes y debemos
tenerlas en cuenta cuando tratamos
con personas.

La posicin de las manos

Posicin de las Palmas

Frotarse las manos
Cruce de brazos o piernas
Manos por detrs
De pie con las manos en las caderas

Posicin de las palmas

Las personas sinceras ensean las
palmas de las manos, mientras las
personas poco sinceras tienen las
palmas hacia abajo.

Al pedir a alguien que haga algo

Ejm. Mover una caja.
Hay tres formas distintas relacionadas
con la posicin de las manos:
Palma hacia arriba. Como tengo la
palma hacia arriba, denoto sumisin, y
no provoca presin. Es amistoso,
persona de mi nivel lo har con gusto.

 Palma
hacia
abajo.
Denota
autoridad. Si la persona est a mi
nivel se puede negar.
Puo cerrado y apuntando con el
dedo. Es como si hostigase a la
persona con un palo. No es bueno
pedir las cosas as, especialmente si
se usa a menudo

Frotarse las manos

Expresa una expectativa positiva. Si
es rpido, la persona muestra que va a
beneficiar al otro.
Si es lento, el otro desconfiar, porque
la persona muestra que es beneficio
para ella.

Las manos en Triangulo

Denotan seguridad. En un proceso
negociador significa que la persona ha
tomado una decisin, por lo tanto si
viene despus de signos positivos es
que habr trato, pero si viene despus
de signos negativos no habr trato.

Cruce de brazos o piernas

Cuando una persona cruza los brazos o
las piernas es que est en actitud de
defensa o nerviosa.
En estas condiciones NO es bueno
seguir negociando, as que habr que
intentar que la persona adopte una
actitud abierta.

Otras formas de hacer que las

personas tomen actitudes abiertas
son: preguntarles qu opinan, cambiar
de tema o cambiar la forma de
argumentar.

Manos por detrs

Si se cogen la mano por detrs,
significa seguridad y superioridad.
Si se coge la mueca de la otra
mano, indica frustracin, e intento
de autocontrol. Cuanto ms arriba
se coja la otra mano, implica que se
est autocontrolando ms.

Manos por detrs