Ctedra Empresa y

Negocios
Internacionales
UCEMA 03
Trabajos Prcticos

Empresa y

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Objetivos de los Trabajos Prcticos de la

Materia

* Desarrollo de un Negocio
Internacional
* Innovacin a partir de
la sinergia grupal
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12 Trabajos Prcticos en 2 Etapas

Los Trabajos Prcticos se dividen en 2 etapas:

1) Entorno Empresa
Destinada a entender y ordenar el herramiental conceptual que da origen
a la oferta e interpreta las condiciones de la demanda
programando el encuentro entre ambos.
2) Integracin del negocio de la empresa
Con el macro-entorno y las decisiones de tipo estratgico.

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Tres formas de realizar el Trabajo Prctico

* Empresas reales y productos existentes

* Nuevos desarrollos aplicables a empresas
reales
* Nuevos desarrollos sobre potenciales
emprendimientos futuros

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Haciendo Negocios Internacionales a travs de

un Proceso Interactivo

Clases

Experiencias
de los Equipos

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Aplicacin

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La Gestin - Marketing
Dimensin
Anlisis

Dimensin
Accin

Marketing
Estratgico

Comprensin

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Marketing
Operativo

MERCADOS

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Conquista

 Porqu exportar ? - el comienzo de todo

* Motivos estratgicos

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 Porqu exportar ? - el comienzo de todo

Situacin del mercado interno

Agotamiento del CV del producto
Mejorar la economa de escala
Crecimiento de la Demanda en el exterior

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 Porqu exportar ? - el comienzo de todo

Diversificacin de riesgos
Oportunidad / innovacion
Mejorar la rentabilidad del negocio
Desarrollar un negocio internacional
Otros !!

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Las grandes cuestiones a resolver

Qu productos vender?
Dnde venderlos?

A quin se los venderemos?

Con qu canales?

A qu precio?

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Las grandes cuestiones a resolver

Cmo presentar mi empresa y propuesta ?

Cmo negociar?

Cmo enviar los productos?

Cmo cobrar por los productos vendidos?

Cmo diferenciarse de la competencia?

Con quin asociarse?

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Circuito de ingreso a un Negocio Internacional

Idea /
Producto

Evaluacin y comprensin
de la dinmica
del mercado
Evaluacin del potencial
comercial

Desarrollo y
Administracin del
Mercado
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Diseo e implementacin
del Negocio
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Mdulo 1
Producto / Servicio
Seleccin o desarrollo de un Producto o Portafolio
Temas a trabajar :

definicin del Producto,

descripcin, diferenciacin,

Value proposition
Usuario
Competidores

Amplificacin del producto

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Mdulo 2
Identificacin de Mercados potenciales

Seleccin de Mercados potenciales

Estadsticas de importacin
Accesibilidad y potencial de/los mercados
Entornos : poltico, econmico, demogrfico, sociocultural.
Prcticas comerciales
Nivel de intensidad competitiva
Estimacin de consumo actual y potencial
Potencial de ventas
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Mdulo 3
Segmentacin estratgica Internacional
Segmentacin tradicional: variables geogrficas,
demogrficas, conductuales.
Segmentacin por Unidades Representacionales
Optimas URO :
Determinacin de vnculos consumidor/producto y
sus caractersticas.
Estructuras URO de atributos : funcionales y
simblicos del producto.
Determinacin de Grados de compatibilizacin.
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Mdulo 4
Investigacin e Inteligencia de Mercado

Investigacin sobre concepto del producto.

Investigacin en 3 planos :
Observacin
Datos Secundarios: Internet, bibliografa, sondeos,
etc.
Datos Primarios :
Realizacin de una Investigacin Exploratoria
Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas
Por e-mail a contactos en los pases seleccionados

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Mdulo 5
Posicionamiento Internacional
Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de
posicionamiento)
Matrices :
1 orden: grado de compatibilizacin de aspectos simblicos
2 orden: anlisis descriptivo
3 orden: ventas

Construccin del posicionamiento: diferenciacin

y ventajas competitivas
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Mdulo 6
Maniobra Estratgica
Decisiones de Portafolio y Posicionamiento
Desarrollo de una curva de experiencia y evaluacin
de la posicin potencial de la empresa.
Matriz de participacin/crecimiento (BCG)
Matriz fortalezas/atractivo de la industria (Mc
Kinsey)
Matriz de poltica direccional (DPM) de capacidad
competitiva/rentabilidad del Sector

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Mdulo 7
Estrategias de entrada y Operacin
Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa
empresaria. Opciones estratgicas :
Ventas con mnima inversin.
Exportacin directa
Exportacin indirecta
Esquemas de exportacin conjunta
Inversiones en el exterior
Adquisiciones y consorcios

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Mdulo 8
Organizacin empresaria y estructura para
competir Internacionamente
Diseo Organizacional y estructura.
Desarrollo de tipo de estructuras :

UN Internacional
Estructura funcional global
UEN Internacional
Unidades geogrficas regionales
Estructuras matriciales o mixtas

Job Description de las posiciones diseadas.

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Mdulo 9
El Mix de Marketing y la Direccin Comercial
Funciones de la Direccin comercial y estructura
Mix: estandarizado o diferenciado ?
Planeamiento Comercial y desarrollo de productos y
mercados.
MIX de Marketing :
Logstica, Impulsin , Precios

Desarrollo de Campaas: mensajes, propuesta de

valor, creatividad, medios.

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Mdulo 10
Direccin Financiera y Finanzas del negocio
Estructura, funciones, responsables.
Normas legales, contables, arancelarias e
impositivas.
Administracin : caja, capital de trabajo,
planeamiento financiero, presupuesto financiero, y
de inversiones.

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Mdulo 11
Clusters y Alianzas estratgicas

Condiciones para la Competitividad empresaria.

Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter
Sistema de Alianzas.
Efectos sinrgicos sobre el negocio

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Mdulo 12
Business Plan Internacional
Ordenamiento de la informacin
Desarrollo de un Business Plan del Negocio:

Entorno
FODA
Objetivos
Estrategias
Resultados
Controles y mediciones
Accin correctiva

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Sitios de inters
Trabajo de evaluacin Individual
Objetivos :
- diseo, dinmica del sitio --> calidad

- descripcin y valoracin de Contenidos e informacin

- claridad en la informacin
- potencial de negocios de cada sitio
- coneccin con otras fuentes de informacin --> identificar

- otras oportunidades o puntos de inters

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Sitios de inters
1)

Fundacin Exportar

http://www.export-ar.org.ar/

2)

Fundacin Pro-Mendoza

http://www.promza.org.ar/

3)

Asociacin de Importadores
y exportadores de la Argentina

http://www.aiera.org.ar/

4)

Cmara de Exportadores de
la Repblixca Argentina

Empresa y

http://www.cera.org.ar/

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Sitios de inters
5)

Cmara Argentina de Comercio

6)

Ministerio de Economa

7)

Mecon Promocin de
Exportaciones

8) Sepyme

Empresa y

http://www.cac.com.ar/

http://www.mecon.gov.ar/

http://www.mecon.gov.ar/sicym/comercio/

http://www.sepyme.gov.ar/

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Sitios de inters
9)

Banco BICE
(Ferias Internacionales)

http://www.bice.com.ar

/
10 ) INDEC
11) International Trade Center
12) Organizacin Mundial del
Comercio
13) Mercosur

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http://www.indec.mecon.ar/
http://www.intracen.org/default.htm

http://www.wto.org/
http://www.mercosur.com/

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Mdulo 1
Producto / Servicio
1 - Producto

(basado en el concepto de P.real, del P. Existente o en el prototipo)

Definicin del producto

Descripcin
Posicin arancelaria
Marca y significado
Ventaja Competitiva

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Mdulo 1
Producto / Servicio
2) Usuario

Usos del producto

Beneficios
Tipo de usuario
Segmentos

Empresa y

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Mdulo 1
Producto / Servicio
3) Competidores locales directos

Marcas
Beneficios
Ventajas
Estrategias : diferenciacin, precio, enfoque.

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Mdulo 1
Producto / Servicio
4) Producto amplificado

Valor simblico
Diferenciacin percibida
Servicios diferenciales
Soluciones para el cliente / usuario

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Modelo Ampliado VALOR

reinventar

creatividad

CCmo
mo
crearlo
crearlo

desarrollo

Empresa y

innovacin

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