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EMPRESARIAL
Clase 2 Tutora
Profesor: Nelson Rojas Ruiz
e.mail: profesor.nelsonrojas@gmail.com
AIEP, Enero 2015
La Consultora y la Solucin
de Problemas
Un consultor se ocupa de los problemas de otros, por lo tanto,
debe tener cuidado:
El problema puede estar errneamente determinado y el
consultor se encontrar atrapado en una trampa.
O se trata de un problema errneo
O el problema no justifica la intervencin del consultor y los
costos que acarrea.
Para evitar estas situaciones, los autnticos profesionales insisten
en efectuar su propia evaluacin independiente del problema que
les presenta el cliente y en establecer una definicin comn en
Conversaciones y en colaboracin con el cliente.
El Modelo de 5 Fases de la
Consultora Empresarial
INICIACIN o PREPARACIN INICIAL: Corresponde a los primeros
contactos con el cliente con el fin de realizar un diagnostico preliminar,
planificar el cometido, realizar una propuesta de tareas. Adems,
finaliza con la firma del contrato
DIAGNOSTICO: Permite descubrir los hechos asociados a la
problemtica de la empresa. Se debe realizar un amplio anlisis y
sntesis, para examinar en forma detallada del problema
PLAN DE ACCION: Consiste en la elaboracin de las soluciones y
evaluacin de opciones. Se elabora la Propuesta al cliente con la
planificacin de medidas
IMPLEMENTACION: Corresponde a la aplicacin del plan de accin
seguido a la propuesta de ajustes. Incluye la capacitacin.
TERMINACION: Consiste en la evaluacin y elaboracin del Informe
final, estableciendo los compromisos, planes de seguimiento y la
retirada del consultor
FASE 1: INICIACION
INICIACION
Primeros contactos
con el cliente
Diagnstico
preliminar de los
problemas
Planificacin
del
cometido
Propuestas
de
tareas al cliente
Contrato
de
FASE 1: INICIACION
ETAPAS. Corresponde a la fase en que el consultor comienza
a trabajar con un cliente. Incluye:
Primeros contactos,
Conversaciones acerca de lo que el cliente deseara modificar en su
organizacin,
De qu manera el consultor podra prestar ayuda,
Aclaracin de sus papeles respectivos,
Preparacin de un plan de tareas basado en un anlisis preliminar
del problema
Negociacin y concertacin de un contrato de consultora.
FASE 1: INICIACION
APRENDIZAJE MUTUO. Debe permitir al cliente y a los consultores un
aprendizaje mutuo. Es una fase de adaptacin, pero en ella tambin se
inicia la exploracin de la organizacin cliente y se formular el plan a
seguir en la intervencin.
CONFIANZA MUTUO. El xito del proceso de consultora depende es
buena medida de la confianza mutua existente y la integracin del
equipo de consultores internos y externos por lo cual esto es
trascendental para ambas partes y el consultar debe tener habilidades
para facilitarlo.
LIDER MAXIMO. Se recomienda iniciar el trabajo de contactos iniciales
con el mximo lder de la organizacin y colaboradores cercanos donde
se formalicen cuestiones de amplio inters para el trabajo, se
investiguen las expectativas y se aclaren los roles cuidando que en todo
momento quede claro que la labor de los consultores es de Asesora,
capacitacin y ayuda, etc. y nunca tendr autoridad para tomar
decisiones del que hacer y otras son responsabilidad de los directivos.
FASE 1: INICIACION
En resumen, en esta etapa se debe:
1. Intercambiar expectativas de metas, roles y
responsabilidades.
2. Acordar los trminos, mtodos y tcnicas a utilizar.
3. Preparar inicialmente a todos los implicados y en
especial los equipos de consultores internos.
4. Realizar acciones de arriba abajo empezando por
la alta direccin (talleres, sesiones de trabajo..)
5. Realizar de un diagnstico preliminar en conjunto
por los consultores internos y externos.
6. Elaborar una planificacin de las tarea a realizar
7. Discutir y aprobar la propuesta.
FASE 1: INICIACION
Talleres y sesiones introductorias:
1. Para aclarar y actualizar acerca de trminos y tendencias
actuales.
2. Para exponer y discutir algunos conceptos, mtodos y
tcnicas.
3. Realizar un taller de identificacin de problemas usando
algunas tcnicas como la tormenta de ideas, escrituras de
ideas, mapa de colores).
Ejemplo:
Revise la misin, visin, estado actual y restricciones para
avanzar.
Esto debe irse reiterando a otros niveles y permitir enriquecer
el diagnstico inicial y seguir comprometiendo y formando al
personal de la organizacin.
Especial significado lo tiene en esta etapa la formacin,
integracin en equipo y hacer el diagnstico preliminar que
permitir planear el trabajo y concertar el contrato.
FASE 2: DIAGNOSTICO
DIAGNOSTICO
Anlisis
del
objetivo
Anlisis
del
problema
Descubrimiento de
los hechos
Anlisis y sntesis
de los hechos
Informacin de los
resultados
al
FASE 2: Diagnstico
Objetivos:
Definir los problemas que afronta el cliente basado en una
recopilacin cabal de los hechos y anlisis.
Examinar en forma detallada las causas probables.
Preparar toda la informacin necesaria para orientar las
probables soluciones.
Establecer, entre el consultor y el cliente, una fuerte
cooperacin para determinar el tipo de cambio que se
necesita:
Es el problema fundamental del cambio de ndole tecnolgica,
organizativa, de informacin, psicolgica o de otro tipo?
Si tiene todas estas dimensiones Cul es el esencial? Qu
actitudes imperan en la organizacin con respecto al cambio?
Se comprende la necesidad del cambio o ser preciso
persuadir a los miembros de la organizacin de que tienen que
cambiar?
Dimensiones fundamentales
Los PROBLEMAS deben ser identificados y definidos de acuerdo a 7
dimensiones fundamentales:
1. INDICADOR: Cmo se miden los resultados?
2. IDENTIDAD (estado actual): qu? , qu resultado es el indeseado? ,
cul es la falla?,
3. IDENTIDAD (estado deseado): cul es el resultado deseado?
4. MAGNITUD: cunto afecta?, cun importante es el problema en trminos
absolutos y relativos ?, Cmo afecta a la organizacin?. La magnitud
absoluta es la diferencia entre el estado deseado y el actual.
5. UBICACIN : (fsica y en la organizacin ). Dnde afecta?, puede ser
general, particular, afectar a otras reas o impactarlas; en fin se trata de
ubicarlo en genrico
6. TIEMPO: (perspectiva cronolgica) desde cuando afecta?. Que
periodicidad tiene, con que frecuencia de repeticin aparece, en fin siempre
resulta conveniente analizar la perspectiva temporal y puede aportar
elementos en su anlisis y solucin.
7. PERSONAL: (personas). A quin afecta?. Son las personas que se ven
afectadas por el problema y tienen ms inters y posibilidad en participar
en su solucin , para as poder trabajar ms directamente con ellos , ya que
tienen de seguro mayores posibilidades potenciales de contribuir a su
solucin.
Resumen: Diagnstico
Verifique los efectos indeseables. (PROBLEMAS)
Verifique su existencia real (Y LA PERTENENCIA DE
SU SOLUCIN) definiendo las 5 dimensiones
descritas y comparando el Estado actual con el
deseado.
Defina claramente el problema con la ayuda de las
dimensiones y socialice esta definicin.
Defina un nuevo estado deseado (si se mantiene el
anterior no resultar necesario)
PLAN DE
ACCIN
Fase de toma
datos
Fase de anlisis
los datos
Elaboracin
soluciones
Evaluacin
opciones
Propuestas
cliente
de
de
de
de
al
EL OBJETO DE ESTUDIO
Un objeto de estudio no es ms que aquello por estudiar o por conocer. Si por
ejemplo observamos algn hecho que nos genera alguna duda que queremos resolver
se nos genera entonces una pregunta.
Y si queremos investigar? En ese caso buscamos informacin sobre el tema y
generamos luego una hiptesis, que es una posible respuesta a esa pregunta inicial. Y
esa hiptesis se acepta o se refuta por medio de un experimento.
Ese proceso se conoce como diseo experimental, ya que definimos el objeto de
estudio, las variables que mediremos, los pasos del experimento y los datos que
relevaremos.
Pero, cmo se elige un objeto de estudio? Las propiedades de aquello por conocer no
estn, por decirlo de algn modo, afuera, sino que es el sujeto que conoce quien debe
situar y asignar propiedades a la "realidad" que quiere conocer.
Cul es el objeto de estudio de esta Consultora?
ANLISIS DE DATOS
El anlisis depende de la informacin que se recolect.
a) Anlisis de datos cuantitativos:
Estadstica descriptiva (Distribucin de frecuencias, medidas de tendencia
central, asimetra etc. ), Puntuaciones (El grado en que un valor individual se
aleja de la media en una escala de unidades de desviacin estndar), Razones y
tasas (relacin o proporcin que existe entre dos o mas categoras valoradas
porcentualmente.
Estadstica inferencial: determinacin de los parmetros de la poblacin por
medio de los estadgrafos.
Pruebas paramtricas: Instrumentos estadsticos como la Regresin Lineal y el
Coeficiente de Pearson.
Anlisis multivariados: Mtodos matemticos para analizar la relacin entre
diversas variables independientes y por lo menos una variable dependiente.
Entre los instrumentos ms comunes encontramos; La regresin mltiple, el
anlisis lineal etc.
b) Anlisis cualitativo de los datos: Si la informacin recolectada es cualitativa
por consiguiente se analizar de manera cualitativa, sin perjuicio que pueda
extraerse alguna informacin cuantitativa en particular, como; frecuencia,
categorizacin u otra similar. El anlisis cualitativo no se limita a descripciones
narrativas, puede abarcar muchos otros contextos como los siguientes: Describir
contextos o eventos. Revelar situaciones. Describir patrones y explicarlos.
Explicar sucesos y hechos. Construir teoras.
FASE 4: APLICACIN
APLICACIN
Contribuir
aplicacin
Propuestas
ajustes
Capacitacin
la
de
FASE 5: TERMINACIN
TERMINACIN
Evaluacin
Elaboracin
del
Informe final
Establecimiento de
compromisos
Planes
de
seguimiento
Retirada
La Propuesta de Consultora
Revisemos, ahora, la Propuesta de
Consultora que usted propone