CAPACITACIN

Mdulo II
Negociacin

Negociacin

LA NEGOCIACIN
Debe ser un proceso conjunto en el cul cada uno intenta lograr
ms de lo que podra conseguir actuando por su propia cuenta

El objetivo de este mdulo es adquirir las herramientas necesarias para

resolver las situaciones de negociacin con que nos enfrentamos a
diario.

Poniendo en prctica la capacidad de iniciar, desarrollar y resolver el

proceso de la negociacin

Identificando tipos de personalidades

conocindonos como negociadores

negociadoras

auto

Negociacin

La Negociacin: Qu es?

Es un proceso ms o menos largo, segn los objetivos que se pretendan

alcanzar

Durante ese proceso, las partes establecen un sistema de relaciones

para conseguir el mayor beneficio posible

La filosofa de toda buena negociacin es alcanzar soluciones que sirvan

a los intereses de ambos negociadores

Negociacin

La Negociacin: Elementos

Los Actores: Son las personas que intervienen. Cada uno de los
participantes tiene unos objetivos que pretende conseguir al final de la
negociacin.

Los Objetivos: son las metas a conseguir. Sin metas no surge la

necesidad de acuerdos.

La Interaccin: el intercambio de informacin, alternativas y opciones

para llegar a un acuerdo.

Negociacin

La Negociacin: Elementos

La Divergencia: es el desacuerdo, el conflicto que separa a ambos

actores y genera la necesidad de negociar

Las Fuerzas: ambas partes acuden a la negociacin con fuerzas

diferentes; no siempre el ms fuerte es el que consigue un mejor acuerdo

El Compromiso: ambas partes deben querer cumplir el acuerdo

El Acuerdo: sin acuerdo no se cierran las negociaciones, slo hay

imposicin. Es la voluntad de alcanzar una solucin comn para ambas
partes.

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Tipos de Negociadores: El Negociador duro

Enfrenta el tema como un duelo entre voluntades

Plantea las cuestiones como posiciones extremas

Cree que el que resiste es el que gana

Lastima o arruina la relacin entre las partes

La meta final es ganar a la otra parte

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Tipos de Negociadores: El Negociador permisivo

No contradice para evitar conflictos personales. Muestra poca firmeza

Hace concesiones para llegar a un acuerdo aunque deba resignar todo

Quiere una solucin amistosa

Se siente amargado y explotado

Est programado para agradar y apaciguar

Ante la negociacin termina perdiendo

Negociacin

Tipos de Negociadores: El Negociador efectivo

Es eficiente, y como tal, busca la eficiencia en la negociacin

Mejora, o al menos no deteriora, la relacin entre las partes

Resuelve con equidad; trata de ser justo

Busca el beneficio mutuo

Sabe imponerse, pero tambin ceder en el momento necesario

Utiliza sus cartas en forma adecuada y en el momento justo

Negociacin

Tipos de Negociacin

Perder/Ganar: Conducta Pasiva o Permisiva

Perder/Perder: Conducta Evitativa

Ganar/Perder: Conducta Agresiva

Ganar/Ganar: Conducta Asertiva

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Fases del Proceso de Negociacin

Preparacin
Negociacin
Acuerdo

Negociacin

Fases del Proceso de Negociacin: Preparacin

Conocer nuestros objetivos. Qu queremos conseguir y por qu?

Clasificarlos: Cul o cules son los ms importantes?

Estimar los objetivos de la otra parte

Planific la Agenda de Negociacin

Negociacin

Fases del Proceso de Negociacin: Preparacin

Establecer parmetros de negociacin, es decir, los mrgenes de la

misma:
Base de Negociacin: el punto mnimo
Zona ptima: prxima al punto de acuerdo, encaminada hacia los objetivos
Punto de acuerdo: donde ambas partes estn en la consecucin de sus
objetivos

Algunas Claves para esta etapa:

Obten la mayor cantidad y calidad de informacin
Prepar adecuadamente los documentos y argumentos para el buen
desarrollo de la negociacin

Negociacin

Fases del Proceso de Negociacin: La Negociacin

Esta fase puede dividirse en:

El Contacto inicial. Mostr una actitud positiva desde el principio

Exposicin del problema y problemas de solucin

Discusin, argumentos y objeciones

Exposicin, acercamiento de posiciones y camino hacia los objetivos

Negociacin

Fases del Proceso de Negociacin: El Acuerdo

El responsable de alcanzar el acuerdo es el Operador. No te olvides de

las preguntas cerradas y la orientacin al cierre!

En el acuerdo se establecen las condiciones para llevar a cabo la

propuesta elegida

Debemos verificar si realmente ambas partes pueden cumplir lo acordado

Establecer los plazos del acuerdo y la revisin de lo acordado.

Establecer las consecuencias tanto del cumplimiento como del

incumplimiento

Negociacin

Fases del Proceso de Negociacin: Claves

7 NEGOCIACIN
6- Inteligencia Emocional
5- Escucha Activa
4- Empata
3- Asertividad
2- Creatividad
1- Preparacin

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Negociando con el Cliente

Durante la conversacin, procura entender cul es la verdadera situacin

econmica del cliente

Detect cul fue el motivo que ocasion

argumentos/soluciones pods ofrecerle

En la cobranza, los motivos del impago (obstculos) generan estrategias

especficas para superarlos

Mostr firmeza durante la negociacin pero siempre demostrando inters

para solucionar el problema

el

impago

qu

Negociacin

Negociando con el Cliente

Inici la negociacin con mayor rigidez pero demostrando flexibilidad,

pus de lo contrario nos quedamos sin base para negociar

El cliente quedar satisfecho y con la sensacin de haber hecho un buen

negocio

No te olvides que sos vos el que establece una base de negociacin y

sabe hasta dnde se puede ceder para alcanzar un acuerdo

Inicio rgido

Demostracin de
flexibilidad

Acuerdo de
Pago

Negociacin

Negociacin Plus

(+): La Actitud

Es la disposicin de nimo, ser positivo, tener ganas, estar predispuesto

En la NEGOCIACIN, t actitud debe ser:

Dialogante
Razonable
Asertiva
Emptica
Controlada
Positiva
Expectante de buscar soluciones
Volcada en el problema y no en el oponente (No te olvides de Ganar/Ganar)

Negociacin

Negociacin Plus

(+): Pensar en abundancia

Es cada vez querer ms, sin conformarme con un logro

Significa un motor que impulse a llegar a objetivos claros y cada vez ms

exigentes

Tanto a nivel profesional como personal

No te olvides: Pensar en Abundancia es el comienzo

del Circuito del xito. Y siempre Depende de VOS!!!!

Negociacin

La Negociacin: El circuito para el xito

PIENSO
EN
ABUNDANCIA

TENGO
UN
OBJETIVO

LO LOGRO

MANTENGO
EL HBITO

SOY
RECONOCIDO
ME SIENTO
PRODUCTIVO

SUBE
MI
AUTOESTIMA

Gestin de Cobranzas

PREGUNTAS

Negociacin

ANEXO: Glosario de Claves de la Negociacin

Creatividad: Es la capacidad de producir respuestas originales y pertinentes a cualquier

problema
Asertividad: Estrategia de comunicacin que se sita entre la agresividad y la pasividad. Es
un comportamiento emocional maduro en el que el sujeto no agrede pero tampoco se somete
a la voluntad de otras personas; en cambio expresa sus opiniones con claridad, pero
buscando alcanzar situaciones beneficiosas para todos y lograr todos los objetivos.
Empata: Capacidad de ponerse en la situacin de los dems tratando de entender los
motivos de su conducta.
Escucha Activa: Supone escuchar bien, prestando atencin y cuidado al que habla, y
queriendo entender lo que nos dice. Requiere un alto grado de implicancia en la
conversacin, poniendo todos los sentidos y la razn en la conversacin que protagonizamos.
Inteligencia Emocional: Conjunto de capacidades o talentos organizados en 4 aspectos:

Capacidad para percibir las emociones de forma precisa (capacidad de percepcin)

Capacidad de aplicar las emociones para facilitar el pensamiento y el razonamiento
Capacidad para comprender las emociones propias y las de los dems (empata)
Capacidad para controlar las propias emociones