Por qu el modelo de membresa

tiene sentido?
Ivn Bedia - Presidente del consejo
de Asesores de BusinessInFact

Por qu el modelo de membresa tiene sentido?

Todos sabemos que en un mercado tan competitivo como el actual el comercio al por
menor es un negocio difcil. Incluso grandes empresas ya establecidas no han
encontrado la manera de mantenerse a flote en un entorno tan feroz. Sin embargo,
Costco ha abierto una nueva lnea en la categora, capaz de prosperar y pagar bien a
su personal, incluso frente los competidores ms grandes.

Cmo lo hace? Una explicacin es las cuotas de afiliacin. Los clientes en Costco
pagan unos 30 euros al ao por el privilegio de hacer compras en la tienda y disfrutar
de grandes descuentos. Se dice que, dado que los compradores de Costco ahorran
alrededor de 3 euros en cada botella de vino, despus de la compra de 11 botellas de
vino, tiene justificada la cuota anual.

Para Costco, es un ganar-ganar; alrededor del 75 por ciento de los beneficios de

explotacin de la cadena provienen de esas cuotas anuales. La tasa de renovacin de
la cadena es del 90 por ciento, lo que indica que la mayora de los clientes estn
dispuestos a pagar.

Por qu el modelo de membresa tiene sentido?

El ahorro de costes para los consumidores y la seguridad financiera para los minoristas son
slo dos razones por las que un modelo de membresa tiene sentido. Aqu hay algunos
otros:

Desarrolla lealtad a la marca

Pagas una cuota anual y de repente tienes una fuerte razn para no comprar en otro lado.

Por ejemplo, si pagas 99 dlares para unirte a Amazon Prime, ser donde hagas tus
compras online, ya que muchos de sus productos llegan en dos das. De lo contrario,
tendrs que pagar los gastos de envo.

Construye una slida base de clientes

Si se multiplica el escenario anterior por millones, tiene un ejrcito de clientes leales a la

marca que vuelven. Los clientes satisfechos son propensos a difundir el mensaje, que es la
mejor forma de publicidad. Como mostr un estudio de Nielsen en 2012, el 92 por ciento de
los clientes dicen que en los medios de comunicacin que confan incluyen las
recomendaciones boca-a-boca de amigos y familiares. Esa cifra fue un 15 por ciento en los
cinco aos anteriores, mostrando que el poder del boca a boca sigue creciendo

Por qu el modelo de membresa tiene sentido?

Crea potencial de aumentar las ventas

Los compradores pueden ir a Costco para comprar papel higinico a granel, pero estn
expuestos a algunos artculos de gran valor, incluyendo anillos de diamantes que
cuestan 52.000 dlares. Mientras que ese tipo de productos no son compras
impulsivas, la exposicin repetida durante las compras puede plantar una semilla para
una futura compra.

Provoca valor percibido

Los consumidores saben que no obtienes algo por nada, y la mejor manera de ahorrar
dinero es para pagar por adelantado. Si compras una casa con dinero en efectivo, por
ejemplo, te ahorrars miles de dlares que habras gastado en pagos de la hipoteca.

Mediante el pago de una cuota anual, los consumidores sienten que son compradores
inteligentes, compradores ahorradores, y tienen razn. Por eso, cuando Marc Lore, un
ex ejecutivo de Amazon, comenz Jet, un rival de Amazon, eligi un modelo de
membresa. "Todos los hogares en Estados Unidos debe tener una membresa Jet,
reflexion Lore. "Por qu no gastar 50 dlares para ahorrar 200?"

Por qu el modelo de membresa tiene sentido?

Los consumidores han hecho clculos similares en otras reas. Las ventas de msica
digital estn cayendo porque las personas prefieren pagar una cuota mensual para
escuchar su msica. Las empresas estn eliminando sus centros de datos para pagar
por servicios en la nube. Algunos estn renunciando a la propiedad de automviles para
pagar Zipcar cada mes para conseguir un coche cuando lo necesitan.

Ahora, no malinterpretemos los datos. Amazon, Zipcar y Costco estn prosperando no

slo porque emplean un modelo de membresa; tambin son grandes empresas.

El modelo de membresa no tiene sentido en todos los casos, pero hay algunas
ventajas para los que lo abrazan. La clave es jugar con el sentido de ahorro de los
consumidores y el capital social que intercambian cuando le hablan a un amigo acerca
de un nuevo servicio. Esto requiere la construccin de una marca fuerte. Como dice el
viejo lema, la membresa tiene sus privilegios.

Por qu el modelo de membresa tiene sentido?

Espero que este artculo os aporte ideas a la hora de decidir posibles modelos de
negocio en vuestras empresas.

Un saludo, Ivn Bedia

Fuente: Entrepreneur