Marketing Internacional

Diferencias entre Marketing

Estratgico y Marketing
Tctico

DEFINIR SEGMENTO: SEGMENTACION (SEGMENTING)

ST
R

AT
EG

ICO

ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DE
DE
MARKETING
MARKETING

MK
T

GE

DEFINIR MERCADO-META : ENFOQUE (TARGETING)

DEFINIR ESPACIO MENTAL/ATRIBUTO: POSICIONAMIENTO (POSITIONING)

ESTRUCTURA PLAN DE MARKETING

T
MK

TIC
C
A
GT

PRODUCTO
LINE UP
MARCA/S

PRECIO
PRECIO/S
CREDITO

DISEAR MARKETING MIX

PROMOCIN
FUERZA VENTAS
PROMOCIN
PUBLCIDAD

PLAZA

POST-VENTA

PUBLIC OPINION

CANALES SERVICIOS
VALORES AGREGADOS

RR.PP.

ANALISIS
ANALISIS ESTRATEGICO
ESTRATEGICO COMERCIAL
COMERCIAL
(AEC):
(AEC): MAPEANDO
MAPEANDO EL
EL NEGOCIO
NEGOCIO
1. ANALISIS
ENTORNO
DIRECTO

3. DEFINICIONES
ESTRATEGICAS
DE NEGOCIOS

6. ESTRATEGIAS DE MKTG
> Planes x Producto/Marca
> Comunicaciones Integradas
4. ANALISIS
COMPETITIVO
COMERCIAL

5. ANALISIS
DE BRECHAS
2. ANALISIS
ENTORNO
INDIRECTO

7. ESTRATEGIAS DE VTAS
> Planes x Cliente, Canal,
Territorio, Producto

8. IMPLANTACION,
CONTROL Y PLANES DE
CONTINGENCIA/AJUSTES
3

EL
EL SISTEMA
SISTEMA AEC:
AEC: Q
Q ES
ES ??
ENTORNO DIRECTO-COMPETITIVO: 3 COMPETENCIAs
(DIRECTA + SUSTITUTA + POTENCIAL) + PROVEEDORES + COMPRADORES
Segmentos
de mercados
L
A

D
E
M
A
N
D D
E A

S
I
S
T
E
M
A

NECESIDADES
Racionales
Psicologicas
Piramide Maslow

L
I
M
I
T
E
S

NSE, Poder de
compra,

D
E

D
I
S
T
R
I
B
U
C
I
O
N

Funciones y recursos
de la empresa

MKTG
MIX

K=CAPITAL

Financiamiento
ProductosProduccion

Precios
Promociones

W=TRABAJO

ENTORNO INDIRECTO-MACRO: POLITICA-ECONOMICA +

LEGAL-LABORAL + SOCIO-CULTURAL + GEO-DEMOGRAFIA

L
I
M
I
T
E
S

M
E
R
C
A
D
O
D
S
E

K
L
W
O
S

DEFINICIONES ESTRATEGICAS DE
NEGOCIOS (Analisis FORD-Interno)
Oportunidades vs. Riesgos
ANALISIS ENTORNO Anlisis de Brechas

> QUE PUEDO HACER ?

Valores Objetivos

> QUE QUIERO HACER ?

ANALISIS DE
PREFERENCIAS

DEFINICIONES
ESTRATEGICAS

ANALISIS
ETICO
Sociedad/Comunidad
Medio Ambiente/Personas

Fortalezas vs. Debilidades

> QUE DEBO HACER ?

> QUE TENGO/DISPONGO ?

ANALISIS INTERNO
ANALISIS DE BRECHAS/ESCENARIOS: Anlisis FORD x Escenario

DEFINICION TACTICA: Que puedo hacer mejor que el resto ?

ANALISIS COMPETITIVO COMERCIAL

PROD vs MERCADO

MERCADO

SEGMENTACION

PRODUCTO

TARGET

POSITIONING

PROD vs
CLIENTE

MKTG MIX

PROD vs
PERCEPCIONES

COMPETENCIA

DIFERENCIACION

PROD vs COMPETENCIA

BENEFICIOS

PROD vs
PRESTACIONES

ANALISIS DE BRECHAS
COMERCIALES
COMPETENCIA
PRODUCTOS

Nivel de
Precios

Necesidades
Beneficios
Buscados

GRUPO Tamao
OBJETIVO
Potencial
de Mercado

Q VOY A OFRECER vs. COMPETENCIA ?

SEGMENTACION vs. POSICIONAMIENTO

DEFINIR SEGMENTO: SEGMENTACION (SEGMENTING)

ST
R

AT
EG

ICO

ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DE
DE MARKETING
MARKETING

MK
T

GE

DEFINIR MERCADO-META : ENFOQUE (TARGETING)

DEFINIR ESPACIO MENTAL/ATRIBUTO: POSICIONAMIENTO (POSITIONING)

T
MK

TIC
C
A
GT

PRODUCTO
LINE UP
MARCA/S

PRECIO
PRECIO/S
CREDITO

DISEAR MARKETING MIX

PROMOCIN
FUERZA VENTAS
PROMOCIN
PUBLCIDAD

PLAZA

POST-VENTA

PUBLIC OPINION

CANALES SERVICIOS
VALORES AGREGADOS

RR.PP.

INVESTIGACION DE MERCADOS
INTERNACIONALES
Metodologa para la Investigacin de Mercados
Internacionales

1. OBJETIVOS:
Investigacin de Mercados
Segmentacin y/o Pronstico de Ventas
Posicionamiento / Elaboracin del Plan de Marketing
2. PROCESO INVESTIGACION DE MERCADOS:
Definicin y formulacin del objeto de la investigacin
(Objeto de estudio, mercado objetivo, lugar y tiempo)
Objetivo general de la investigacin y planteamiento de la
hiptesis
Diseo metodolgico (Investigacin cualitativa e
investigacin cuantitativa)
Fase de Ejecucin (Diagrama de Gantt)
Tabulacin, Anlisis e Interpretacin de datos

Investigacin de Mercados
Internacionales
Investigacin de Mercado: Metodologa para tomar en
consideracin

1. ndice
2. Pas destino
3. Producto a evaluar
4. Partida Arancelaria
5. Panorama Mundial: Referidas al Producto a
Exportar

Produccin Mundial: Perodo 2000 2006 (expresado en USD$

miles y TM)
Importaciones Mundiales: Perodo 2000 2006 (expresado en
USD$ miles y TM)
Exportaciones Mundiales: Perodo 2000 2006 (expresado en
USD$ miles y TM)

Investigacin de Mercados
Internacionales

6. Evaluacin del Comercio Exterior del Pas de Destino:

Referidas al producto a exportar

Produccin Nacional del producto a analizar en el mercado de

destino

Estacionalidad de la Produccin (meses)

Volmenes de produccin del producto a analizar en el mercado de
destino. (ltimos 5 aos)

Importaciones del producto en el mercado de destino 2000 2006

(expresado en USD$ $ miles y TM)
Expresado en totales y de ser posible por meses
Expresado por principales pases de abastecimiento. En este punto se
debe de considerar las estadsticas en un 80% vs. 20% de otros.
Si es Europa, se debe hacer referencia al Intra y Extra Regional

Exportaciones del Pas de destino 2000 2006 (Expresado en USD$

Miles y TM)
Determinacin del Mercado Total: Pn + M X
Estacionalidad de las Importaciones (las importaciones)
Precios (Mercado de destino)
Preferencias Arancelarias
Requisitos Comerciales
Canales de Distribucin, Promocin y medios de Transporte

Investigacin Mercados Internacionales

7. Evaluacin del Comercio Exterior del Pas de Origen:

Referidas al producto a exportar

7.1 Produccin nacional 2000 2006 (Expresado en USD$ Miles

y TM)
7.1.1 Produccin general
7.1.2 Produccin especfica
7.1.3. Principales productos
7.1.2 Estacionalidad del producto a exportar
7.2 Exportaciones 2000 2006 (Expresado en USD$ Miles y TM)
7.2.1 Por pas de destino
7.2.2 Por principales exportadores
7.3 Importaciones 2000 2006 (Expresado en USD$ miles y
TM)
7.3.1 Por pas de origen
7.3.2 Por principales importadores

Determinacin de la Oferta Exportable

Marketing Internacional
Metodologa de Identificacin de
Producto

Metodologa de identificacin
de productos
1.

Criterios para la eleccin de productos

En este punto se exponen los criterios que se
tomarn en cuenta para seleccionar los productos
actualmente producidos o en condiciones de
producirse en el pas, que tienen posibilidades de
mercado.
1.1 Tendencia de las importaciones en el mbito mundial
Se realizar un anlisis de las importaciones tanto
anuales como mensuales, efectuadas por diversos
pases en el mbito mundial durante el perodo 2000
2006. La data esta expresada en toneladas
mtricas (TM), con el propsito de identificar el
tamao potencial de mercado. Tambin se hall la
tasa promedio de crecimiento para el perodo de
estudio.

Metodologa de identificacin
de productos
1.2 Destino de las exportaciones peruanas
Se precisar una lista de productos ya estudiados o
por estudiarse detallando la fuentes tales como
Prompex, ADEX, Mincetur, Aduanas y otras
organizaciones pblicas y privadas.
Se realizar un anlisis del volumen, valor y destino
de las exportaciones peruanas, con el propsito de
aprovechar el conocimiento preexistente del mercado,
determinar que partidas tienen continuidad y precisar
as que productos acceden ya a mercados
internacionales

Metodologa de identificacin
de productos

1.3 Anlisis de la competencia

Se efectuar un anlisis de las compras de los
principales pases importadores, con el propsito de
conocer su origen y el nivel de participacin de los
pases exportadores en las diversas partidas. Tambin
se analizar las exportaciones de pases vecinos y
otros con una estructura de oferta exportable similar a
la del Per. Con la informacin obtenida se identificar
aquellos productos que otros pases estn en
condiciones de producir y aquellos que vende.

Metodologa de identificacin
de productos
1.4 Estacionalidad
Se observar el comportamiento mensual de las
importaciones en el perodo 2000 2006, con el
propsito de determinar los meses en que existe
mayor o menor demanda por los producto agrcolas
estudiados en los mercados de destino.
Adems, se tomar en cuenta la estacionalidad de la
produccin, con el propsito de identificar ventanas
comerciales para la venta del producto en los diversos
mercados del mundo.

Metodologa de identificacin
de productos
1.5 Preferencias arancelarias
Se tomar en cuenta los acuerdos de integracin y/o
convenios suscritos por el Per para la obtencin de
preferencias arancelarias en otros pases. Se trata de
descuentos otorgados sobre el arancel ad valorem
(A.V.) El porcentaje de descuento otorgado puede
llegar incluso al 100% ( partida libre).
Este criterio permite centrar el anlisis en aquellos
productos con beneficios arancelarios. Ello representa
una ventaja al momento de introducir el producto a un
determinado pas.
Entre las principales preferencias arancelarias con que
cuenta el Per se encuentran las siguientes:

Metodologa de identificacin
de productos
1.5 Preferencias arancelarias
a. Estados Unidos: Ley de promocin comercial andina
y erradicacin de la droga ( Andean Trade Promotion
Drug Erradication Act o ATPDEA).
b. Unin Europea: Sistema Generalizado de
preferencias andino (SGP Andino)
c. Acuerdo de Complementacin Econmica entre Per
y Chile
d. Comunidad Andina y Brasil (D.S. 002-99-Itinci)
e. Japn (SGP)
Para poder identificar el nivel arancelario o las
preferencias que pueda tener un producto es muy
importante consultar su partida arancelaria a travs
de Nandina (Nomenclatura arancelaria andina) y el
Sistema Armonizado (Harmonized System o H.S.)

2. Estructura de los Perfiles de

Productos
El objetivo de esta parte es la describir cada uno de
los puntos considerados dentro de la estructura de los
perfiles de productos, para facilitar as su
entendimiento.
2.1 Producto

2.1.1 Denominacin y composicin

2.1.2 Variedades
2.1.3 Usos y aplicaciones

2.2 Partida Arancelaria

2.3 El producto en el mbito nacional

2.3.1
2.3.2
2.3.3
2.3.4

Superficie cultivada
Produccin nacional
Rendimiento
Estacionalidad de la produccin.

2. Estructura de los Perfiles de

Productos
2.4 El producto en el mbito mundial
2.4.1 Superficie cultivada
2.4.2 Produccin mundial
2.4.3 Rendimiento

2.4.4 Estacionalidad de la produccin

2.5 Comercio Internacional
2.5.1 Pases importadores
2.5.2 Pases exportadores

2. Estructura de los Perfiles de

Productos
2.6 Comercializacin
2.6.1 Situacin de las importaciones
2.6.2 Preferencias arancelarias
2.6.3 Exigencias sanitarias y fitosanitarias
2.6.4 Estndares de calidad para la
comercializacin
2.6.5 Acondicionamiento del producto por exportar
2.7 Panorama mundial
2.8 Principales exportadores peruanos