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Plan Comercial
1. Definicin.
2. Etapas para la elaboracin
del plan comercial.
3. Pronstico de las ventas
Pasos para un buen
pronstico
Plan Comercial
Son las acciones que nos
permiten llevar los productos
al mercado, para lograr los
objetivos de la empresa,
respondiendo de manera
oportuna, eficiente y eficaz
para lograr la satisfaccin de
las necesidades o deseos de
Plan Comercial
1. Diagnstico
2. Objetivos
Plan Comercial
3. Diseo
Teniendo en cuenta los objetivos que a
empresa desea alcanzar, se debe
definir el mix o la combinacin o
combinaciones del producto, precio,
promocin y distribucin; apropiadas
para cada los segmentos de mercado,
planificar, programar, Estimar y
pronosticar las ventas.
4. Implementacin
Organizar las acciones
concretas que se deben
para hacer realidad la
Plan Comercial
5. Medicin de resultados
Se deben establecer controles usando
indicadores que ayuden a medir
objetivamente el cumplimiento de los
objetivos:
Diferencia en cantidad de clientes
atendidos al mes.
Aumento en las ventas. (Ventas del mes /
Ventas del mes anterior)
Porcentaje de productos rechazados por los
clientes. (Productos rechazados / Productos
vendidos)
Produccin
Logstica
Marketing
Finanzas
RR HH
Crecimiento,
Metas de venta,
Lanzamiento de productos,
Ingreso a nuevos mercados
Externas:
Crecimiento del mercado
Condiciones econmicas de la
poblacin
Competencia
Caractersticas del mercado
2. Pronstico Mensual
3. Pronstico Semanal
Sobre Estimacin:
- Menores ventas: por debajo de la
estimacin,
- Disminucin de la motivacin (menores
incentivos),
- Exceso de inventarios,
- Alto costo de oportunidad,
- Capital inmovilizado.
2. Limpiar la data
Es necesario que se identifique aquellos
datos que hayan sido influenciados por
hechos que modificaron el comportamiento
normal de las ventas y retirarlos.
3. Estacionalidad
El clima, actividades, fechas especiales,
influencian el comportamiento normal de las
5. Factores externos:
a. Competencia
Es posible identificar acciones que pueden
afectar las ventas.
b. Factores ambientales
Hechos no controlables que influyen en el
desempeo de la empresa, en el