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6P4C
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Semana 9
CLASE ANTERIOR
1. Descripcin de la empresa
2. Misin de la empresa
3. Anlisis de mercado
4. Investigacin de mercado
Encuesta
Visin
Market
driven
Producto
Consumidor
Precio
Costo
Plaza
Convenienci
a
Promocin
Personas
Procesos
Comunicaci
n
(solucin al cliente)
Las 6 P
Personas:
Cuando se habla de la P de personas, se refiere a que una
empresa tambin cuenta con personal que atiende a nuestro
consumidor, esto afecta en muchas empresas ya que una error
que cometen es olvidar esta parte del negocio dejndolo a
segundo trmino, pero bsicamente los clientes siempre se vern
afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.
Procesos:
Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea
que hablemos de un servicio o de la creacin de un producto, esto
nos llevara a la logstica de la empresa para reducir costos y
aumentar ganancias.
Producto
Caractersticas
fsicas
Reputacin
de la empresa
Precio
Color
Marca
Garanta
Empaque
Diseo
Profundidad:
Diversidad de colores, tamaos y modelos
Logo:
Etiqueta - Slogan
Etiqueta: las etiquetas ayudan a que el consumidor se forme una
imagen del producto, de ah que su diseo debe ser muy
.
Slogan: cumple varias funciones:
Es la frase que muestra el verdadero espritu de la marca.
Evidencia la poltica comercial de la empresa.
Evoca la marca sin necesidad de pronunciarla.
Ayuda a posicionar la marca cuando esta aparece por primera vez
en la escena comercial.
Hace que el valor de la marca en una negociacin comercial se
eleve toda vez que sera absurdo vender una Marca sin su Slogan
y viceversa.
Envase - Anuncio
Envase: el empaque no slo ayuda a vender el
producto, tambin debe servir como medio publicitario,
aumentando el valor del producto frente a los
consumidores. Con el tema medio ambiental muy
fuerte, se recomienda el trabajar con envases
reciclables o biodegradables, que tambin generan una
imagen en el cliente.
Anuncio: un mensaje hoy en da puede llevar a ser
exitoso o un producto o servicio o simplemente hacerlo
fracasar. Una pgina web atractiva se hace muy
necesaria en un mundo globalizado y altamente
competitivo.
PRECIO
Contamos con un
buen producto
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Perodo de pago
Condiciones de crdito
A qu precio lo
vamos a vender?
Tipo de precio
Precio raro.
Precio entero.
Para qu sirven?
$30.000
Slo el mejor
sushi
Qu incluye el precio?
PC:
Qu incluye el precio?
Refrigerador:
Qu incluye el precio?
Viaje a Miami.
Inters
Lmite legal
Trampa al lmite legal
Cuotas
Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio es el nivel de
ventas donde las utilidades/ prdidas
son =0
Ingresos = Costos totales
Es decir donde la empresa logra cubrir
todos sus gastos.
Punto de equilibrio
Ingreso = Costos Totales
Precio x Q=( Cto Fijo + Cto Variable) x Q
Canales de distribucin
PLAZA
Contamos con un
buen producto
El producto tiene
un precio
Debemos saber a
qu mercado
objetivo
entregarlo!!!
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Cuntos intermediarios?
Distribucin en el servicio
Canal de recoleccin y distribucin.
Intensidad de la distribucin
Intensiva
A travs de todas las tiendas razonablemente
apropiadas dentro de un mercado
Selectiva
A travs de muchas tiendas de un mercado, aunque
no todas ellas sean razonablemente apropiadas
Exclusiva
A travs de un solo intermediario
Tipos de conflicto
Conflicto horizontal
Entre los distintos canales de distribucin
Conflictos verticales
Entre el productor y el mayorista
PROMOCION
Contamos con un
buen producto
PROMOCION
El producto tiene
un precio
Sabemos como
distribuirlo
Qu ms
faltara?
Promocin de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing directo
Comunicacin
Comunicar es transmitir un mensaje por medio
de un canal.
Campo de
experiencia
Emisor
Mensaje
Campo de
experiencia
Receptor
Canal
RUIDO
Codificacin
Decodificacin
Retroalimentacin
El exceso de informacin
El Mercurio en su edicin del da domingo
tiene 500.000 palabras y tomara 28 horas
seguidas leerlo completo.
Explosin de Medios
Han surgido diferentes
medios de comunicacin en
los ltimos aos.
TV
Internet
Revistas
Telfonos celulares
Buses escolares
Radio
Va pblica
Buses
Taxis
Pantallas planas
Cines
Diarios
Metro
Bao
Explosin de Productos
Los cdigos UPC ya tienen 10 dgitos (1 billn
de combinaciones)
Cada ao se registran 25.000 marcas nuevas
en USA
Explosin de Avisaje
Desde 1945 al ao 2000 la inversin en
publicidad per cpita en USA aument 15
veces de US$25 a US$376
Un americano promedio puede llegar a verse
expuesto a 750.000 Spots de TV en un ao
(ms de 2.000 spots diarios en TV)
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
VENTAJAS
INCONVENIENTES
2.- DIFERENCIACIN
SOBREPRECIO
Riesgo de la imitacin
CONCLUSION
Las Seis P
LAS cuatro C
Producto
Consumidor
(solucin al cliente)
Precio
Costo
Plaza
Conveniencia
Promocin
Comunicacin
Personas
Procesos
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
1.- LIDERAZGO EN COSTOS
2.- DIFERENCIACIN
3.- ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION