HERRAMIENTAS PARA

LA TOMA DE
DECISIONES

Semana 10:
ESTRATEGIA DE

Categoras de Mtricas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Participacin de Mente y Mercado.

Mrgenes y Utilidades.
Administracin de Producto y Portafolio.
Utilidad del cliente.
Administracin de la FFVV y del canal.
Estrategia de Precios.
Promocin.
Publicidad tradicional y web.
Marketing y Finanzas.

Mtricas

Prima de Precio
Precio de Reserva
Porcentaje de Valor
Elasticidad Precio
de la Demanda
Precios ptimos
Elasticidad Precio
Residual y Cruzada

Prima de Precio
Definicin:
Mtrica diseada para medir el porcentaje (por encima o
debajo) del precio de la competencia (benchmark) que
tiene un determinado producto.
Objetivo:
Permite hacer un diagnstico de cambios en la estrategia de
precios de la competencia.
Brinda informacin para evaluar la estrategia de precios en
un entorno competitivo.
Existe informacin que cerca de 2/3 de los ejecutivos de
marketing de las principales potencias reportan este
indicador.

Prima de Precio

Se calcula con la siguiente formula:

Normalmente la comparacin se hace con relacin a una

marca de referencia (benchmark), sin embargo, puede
trabajarse tambin con promedios.

Elasticidad Precio de la
Demanda
Definicin:
Mide la sensibilidad de la cantidad vendida de un producto ante
variaciones en el Precio del mismo.

Objetivo:
Mide por anticipado el impacto que podra tener una decisin
de variacin de precio.
Su resultado proporciona la medida de sensibilidad de
variacin de una variable ante otra.
Permite tomar decisiones de variaciones de precio con
conocimiento sobre las consecuencias que esta decisin
tendr.

Elasticidad Precio de la
Demanda
Se calcula con la siguiente formula:

Elasticidad Precio de la
Demanda
Valor de
elasticidad

Descripcin

Perfectamente inelstica

-1 < e < 0

Inelstica

-1

Unitaria

- < e <-1

Elstica

Perfectamente elstica

Elasticidad Precio de la
Demanda
Veamos que ocurre con los
ingresos, al modificar
precios:

Ingresos
Ingresos

Los ingresos que dejan de obtenerse por la

disminucin del precio son mayores que los
ingresos obtenidos por la mayor cantidad
vendida.
Entonces Debemos reducir el precio?

|e| < 1
P

P1
P0

IT1
IT0
Q1 Q 0

Elasticidad igual a la unidad

Veamos que ocurre con los
ingresos, al modificar
precios:

Ingresos
Iguales
Ingresos
Iguales

Los ingresos que dejan de obtenerse por la

disminucin del precio son iguales que los
ingresos obtenidos por la mayor cantidad
vendida.
Entonces Justifica reducir el precio?

|e| = 1
P

P1
P0

IT1
IT0
Q1

Q0

Elasticidad superior a la unidad

Veamos que ocurre con los
ingresos, al modificar
precios:

Ingresos
Ingresos

|e| >1
P

P1

Los ingresos que dejan de obtenerse por la

disminucin del precio son menores que los
P0
ingresos obtenidos por el incremento de la
cantidad vendida.
Entonces Se debe reducir el precio?

IT1
IT0
Q1

Q0

Elasticidad Precio de la
Demanda
Le piden realizar un anlisis de elasticidad para una compaa cuya
nica condicin es no mover el precio si es que se determina que el
comportamiento de su producto es elstico. Le piden asumir un
incremento del 9% en el precio sobre el valor actual y le dan la
siguiente informacin sobre la demanda (la informacin proporciona
los 2 posibles escenarios):

Calcular la elasticidad de ambos.

La Probabilidad del Escenario 1 es 40% y del Escenario 2 es 60%.
Cul sera la elasticidad esperada de la empresa?

Elasticidad Precio de la
Demanda
El anlisis de elasticidad nos proporciona la informacin
para definir si una variacin en la estrategia del precio
ser beneficiosa o no para la empresa.
Puede definirse no slo el impacto en volumen, sino
tambin el impacto financiero de una decisin de este
tipo.
Puede testearse distintos escenarios y cambios en el
precio para medir la sensibilidad en diferentes niveles de
precios.
Elemento crucial como parte del anlisis de cualquier
decisin vinculada al cambio de precios.

No olvidar: Siguiente sesin es la

2da Calificada.
Se evaluarn los conceptos desde el
inicio del curso, con enfoque en la
segunda parte.
No olviden practicar sus
matemticas

GRACIAS