Psicologa

del
Consumidor.
Ingrid Rojas
Allison Oviedo

EFINICIN DE CONSUMIDOR
Persona o grupo de personas
que satisfacen sus necesidades
mediante el uso de bienes y
servicios
generados
en
el
proceso productivo.
Un
consumidor
es
aquella
persona que compra o ha
consumido
un
producto,
eligindolo
entre
las
competencias.

ICOLOGA DEL CONSUMIDO

Es la actividad interna o externa
de un individuo o un grupo de
individuos que se dirige a la
satisfaccin
de
necesidades
mediante la adquisicin
de
bienes y servicios.

La decisin de hacer la compra

Reconocimiento de una
necesidad
Eleccin de un nivel de
participacin
Identificacin de
alternativas
Evaluacin de
alternativas

SEMEJANZAS ENTRE CONSUMIDORES Y

SEGMENTACION
Dado a que mltiples atributos de
los consumidores se consideran
simultneamente, se pueden
identificar combinaciones de estos
atributos que permiten ofrecer
productos, promociones y
servicios
Al usar datos provenientes de los
consumidores, estos hablan por si
mismos, evitando que se asuma
por parte del analista que sus

RUPOS DE REFERENCIAS
DEL CONSUMIDOR
Los grupos de referencia
primarios:
La
familia
En segunda instancia se
encuentra la referencia
secundarios.
Amistad
escuela
losygrupos
de referencia
tercianarios
Medios de

FACTORES PSICOLOGICOS
DEL CONSUMIDOR
LA
MOTIVACIN

Es
una
necesidad
lo
suficientemente
estimulada como impulsar al individuo a
buscar la satisfaccin.
Se agrupan de la
siguiente forma:
Necesidades
Necesidades a
arraigadas
a
partir de estados
partir
de
psicolgicos
EJ: El
EJ: Afecto o
estados
Respeto
fisiolgicos de sueo

LA
PERCEPCIN
Es el proceso de recibir,
organizar y dar significado a
la informacin o a estmulos
detectados por nuestros
cinto sentidos.
TACTO

GUSTO
OLFATO
VISTA
ESCUC
HA

ACTORES PSICOLGICOS
DE INFLUENCIA
1. Cultural
2. Status
3. Afectivo
4. Necesidad
5. Masificacin.
6. Innovacin o tecnolgico
7. Pertenencia.

PIRAMIDE DE MASLOW

ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR
Enfoque de la teora econmica: se
centra en el concepto del hombre
econmico, el cual orienta su
comportamiento hacia la
maximizacin de su utilidad.
Enfoque psicolgico: el
comportamiento del consumidor esta
determinado por variables
psicolgicas como las caractersticas
internas de las personas, sus
necesidades y deseos y tambin su
entorno.

INVOLUCRA A MUCHAS PERSONAS

DIFERENTES:
ROL

DESCRIPCIN

La persona que decide que alguna necesidad o

deseo no estn siendo cubiertos y autoriza una
INICIADOR compra para rectificar la situacin.
La persona que con alguna palabra o accin, tanto
intencional como no intencional, influye en la
INFLUENCI decisin de compra, en la compre y/ o en el uso del
ADOR
producto o servicio.
COMPRAD
OR
La persona que realiza la operacin de compra.

USUARIO

La persona que participa muy directamente en el

consumo o en el uso de la compra. Es el que da uso
al producto.

POR QU DEBEMOS ESTUDIAR EL

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR?
IMPORTANCIA
PARA LA VIDA DIARIA.
La razn ms importante por la cual
debemos estudiar el comportamiento del
consumidor es la funcin central que
desempea en nuestra vida
APLICACIONES A LA TOMA DE DECISIONES.
Con frecuencia se estudia a los
consumidores porque su comportamiento o
acciones influyen de manera importante en
ciertas decisiones, por tal razn se dice que
el comportamiento del consumidor es
unadisciplina aplicada.Tales aplicaciones
pueden darse en dos niveles de anlisis:
Perspectiva micro

IMPACTO DE LOS CONSUMIDORES EN LA

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA.
Definir el mercado relevante:en este
primer paso el mercado se define por el
tipo de productos o de categora.
Analizar las caractersticas y las
necesidades de los consumidores
potenciales.
Identificar las bases para segmentar el
mercado.Se identifican las caractersticas
que pueden aislar a pequeos
submercados existentes dentro del
mercado ms grande.
Definir y describir los segmentos del
mercado:aqu desarrollaremos los perfiles

 Analizar las posiciones de los

competidores:dentro de cada
segmento de mercado la
empresa desea conocer cmo
percibe el consumidor las
marcas que se encuentran
disponibles en el mercado.
Evaluar los segmentos del
mercado.Se analiza el coste de
desarrollar un nuevo producto
para satisfacer las necesidades
de cada segmento as como los
ingresos si el producto sale a la
venta.

TIPOS DE CONSUMIDORES
CONSUMIDORES BASE
Ellos son leales y fieles a los
productos o servicios de una
empresa. Adems, estn dispuestos
a pagar una cifra justa. En trminos
prcticos, representan el 20 por
ciento de todos sus clientes.

CONSUMIDORES OPORTUNISTAS
Son casi el 80 por ciento de los
clientes y su caracterstica principal
es que le ponen atencin a una
empresa slo cuando ofrece algn
tipo de oferta o descuento. Ante
ellos, lo ms recomendable es
tratar de incentivarlos y conocer
qu les falta para convertirse en
consumidores base.

CONSUMIDORES POTENCIALES
Son aquellos que forman parte
del 80 por ciento pero que s
pueden convertirse fcilmente
en sus consumidores base. La
estrategia radica en obtener
su atencin. Para hacerlo, hay
que identificar cules son sus
necesidades, estar dispuesto a
cambiar la mercadotecnia de
la empresa y buscar la
innovacin de los productos o
servicios que se ofrecen.