TEMA N 4

Mercado
PROFESOR: PABLO LAVADO DE LA PUENTE

VISION PANORAMICA
MARKETING ESTRATEGICO

INTRODUCTORIA
La empresa y
el proceso de
marketing
Evolucin del
marketing

PROCESO DE
MARKETING
Mercado
Segmentacin
Consumidor
Investigacin
Estrategia
Producto
Nuevo
Producto y
Ciclo de vida
Plaza
Precio Ajuste

TOPICOS
COMPLEMENTAR
IOS
Inteligencia
comercial
Auditora de
marketing
Defensa del
consumidor

DEFINICION DEL CLIENTE

DEFINICIONES DEL CLIENTE

el cliente es "el comprador potencial o real de los
productos o servicios".
el cliente es "una persona o empresa que adquiere bienes
o servicios (no necesariamente el Consumidor final) .
el cliente es un trmino que define a la persona u
organizacin que realiza una compra. Puede estar comprando
en su nombre, y disfrutar personalmente del bien adquirido, o
comprar para otro, como el caso de los artculos infantiles.
Resulta la parte de la poblacin ms importante de la
compaa .
el cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a
la persona que depende de. Es decir, mis clientes son
aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto
o servicio que mi empresa puede satisfacer.

CLIENTE ES
la persona, empresa u organizacin que adquiere o
compra de forma voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para s mismo, para otra persona o
para una empresa u organizacin; por lo cual, es el
motivo principal por el que se crean, producen,
fabrican y comercializan productos y servicios.

"La demanda es la cantidad de

bienes y/o servicios que los clientes
estn dispuestos a adquirir para
satisfacer
sus
necesidades
o
deseos, quienes adems, tienen la
capacidad de pago para realizar la
transaccin
a
un
precio
determinado
y
en
un
lugar
establecido".

"La oferta es la cantidad de

productos y/o servicios que los
vendedores quieren y pueden
vender en el mercado a un precio y
en
un
periodo
de
tiempo
determinado
para
satisfacer
necesidades o deseos."

MERCADO CONCEPTO
El mercado es el conjunto de:
1) compradores reales y potenciales que tienen una
determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y
voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y
2) vendedores que ofrecen un determinado producto para
satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores
mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la
oferta.
Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas
que mueven las transacciones comerciales en el mercado.

MERCADO - CONCEPTO
El concepto de mercado se
refiere a tres ideas relativas a
las transacciones comerciales.
La primera: Se trata de un
lugar fsico especializado en
las actividades de vender y
comprar productos y servicios.
En este lugar se instalan
distintos tipos de vendedores
para
ofrecer
diversos
productos o servicios, en tanto
que
ah
concurren
los
compradores con el fin de
adquirir dichos
bienes o
servicios.
Aqu el mercado es un lugar
fsico.

MERCADO - CONCEPTO
La segunda: cuando el
mercado se refiere a las
transacciones de un cierto
tipo de bien o servicio
referidas a la relacin
existente entre la oferta y
la demanda de dichos
bienes o servicios:
Por ejemplo: el Mercado de
Capitales.
Esta
referencia
ya
es
abstracta pero analizable,
pues se puede cuantificar,
delimitar e inclusive influir
en ella.

MERCADO - CONCEPTO
La
tercera:
referida a un
lugar
virtual
(tiendas
virtuales
en
internet).
Por
ejemplo:
Mercado libre.

MERCADO SITUACION
La situacin de un mercado puede
ser:
Nuevo
En crecimiento
En recesin
Estabilizado

El mercado est insertado en un

sector de negocios.

ESTUDIO DE MERCADO
Se puede definir como la recopilacin y
anlisis de informacin, en lo que respecta
al mundo de la empresa y del mercado,
realizado de forma sistemtica o expresa,
para poder tomar decisiones dentro del
campo del marketing.
MACRO
AMBIENTE

SECTOR

EMPRESA
EMPRESA

MERCADO CLASIFICACIN
SEGN EL PUNTO DE VISTA
GEOGRAFICO
SEGN EL TIPO DE CLIENTE
SEGN LA COMPETENCIA
SEGN EL TIPO DE PRODUCTO
SEGN EL TIPO DE RECURSO

MERCADO SEGUN EL PUNTO

DE VISTA GEOGRAFICO
Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms
pases en el extranjero.
Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional
para el intercambios de bienes y servicios.
Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada
libremente, que no coincide de manera necesaria con los lmites
polticos.
Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que
se desarrolla en reas donde las empresas trabajan al mayoreo
dentro de una ciudad.
Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor
de una ciudad relativamente grande.
Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida
o en modernos centros comerciales dentro de un rea
metropolitana.

MERCADO SEGN EL TIPO

DE CLIENTE
Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes
y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la
ama de casa que compra una lavadora para su hogar.
Mercado del Productor o Industrial: Est formado por
individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos,
materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y
servicios.
Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos,
empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender
o rentar bienes y servicios.
Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del
gobierno o del sector pblico que adquieren bienes o servicios
para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para
la administracin del estado, para brindar servicios sociales
(drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.), para mantener la
seguridad y otros.

MERCADO SEGN EL TIPO DE PRODUCTO

Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas,
organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una
computadora, un mueble, un auto, entre otros).
Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u
organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones
que pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de
limpieza, de seguridad, de lavandera, entre otros.
Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan
constantemente de "buenas ideas" para ser ms competitivas en el
mercado. Por ello, la mayora de ellas estn dispuestas a pagar una
determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para
una campaa publicitaria, para el diseo de un nuevo producto o
servicio. Por ello, existen ferias de exposicin de proyectos en
universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer
empresarios, inversionistas, caza-talentos, entre otros.
Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas, organizaciones y
personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea
para instalar sus oficinas, construir su fbrica o simplemente para vivir.
Tambin est compuesto por individuos que deseen conocer nuevos
lugares, pasar una vacacin, recrearse en un determinado lugar, entre
otros.

MERCADO SEGN EL TIPO DE

RECURSO
Mercado de Materia Prima: Est conformado por
empresas u organizaciones que necesitan de ciertos
materiales en su estado natural (madera, minerales u otros)
para la produccin y elaboracin de bienes y servicios.
Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor
de produccin, por tanto, est formado por empresas u
organizaciones
que
necesitan
contratar
empleados,
tcnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes
o servicios.
Mercado de Dinero: Est conformado por empresas,
organizaciones e individuos que necesitan dinero para algn
proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir
en tecnologa, remodelar las oficinas, etc.) o para comprar
bienes y servicios (una casa, un automvil, muebles para el
hogar, etc.), y que adems, tienen la posibilidad de pagar
los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

MERCADO SEGN LA
COMPETENCIA I
Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado
tiene dos caractersticas principales: 1) Los bienes y servicios que
se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y
vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni
vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se
dice que son precio-aceptantes.
Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay una empresa
en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto
totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental
del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras
empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que
ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres
orgenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una nica empresa, 2) Las autoridades conceden el
derecho exclusivo a una nica empresa para producir un bien o un
servicio y 3) los costes de produccin hacen que un nico
productor sea ms eficiente que todo el resto de productores.

MERCADO SEGN LA COMPETENCIA II

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos
extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro.
Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:

Mercado de Competencia Monopolstica: Es aquel donde existen muchas empresas

que venden productos similares pero no idnticos.

Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos

compradores.

Mercado de Monopsonio: Este tipo de mercado se da cuando los

compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que
les permite intervenir en el precio, fijndolo o, por lo menos, logrando que se
cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando
la cantidad demandada por un solo comprador es tan grande en relacin con
la demanda total, que tiene un elevado poder de negociacin. Existen tres
clases de Monopsonio:

Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la

demanda

Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos
puede ejercer influencia sobre el precio.

Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y

compiten entre s otorgando algunos favores a los vendedores, como: crditos para la
produccin, consejera tcnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, entre otros.

OCEANO AZUL

CIRQUE DU SOLEIL
Producto de exportacin de Canad.
Espectculo visto por 50 millones de
personas en ms de 90 pases del
mundo.

CIRQUE DU SOLEIL
En 29 aos ha logrado superar los ingresos que el mejor
circo del mundo ha tardado 100 aos en lograrlo.
Lo asombroso es que este crecimiento se ha dado en un
sector cuyo crecimiento era limitado.
Situacin de los circos en 1984:
Poder de negociacin de las estrellas era alto.
Poder de negociacin de los clientes era alto.
Haban otras formas de entretenimiento infantil (play station).
La industria perda pblico.
Sus ingresos se reducan.
Grupos protectores de animales.

CIRQUE DU SOLEIL
El sector careca de atractivo.
Cirque du Soleil tuvo xito no a base de quitarle clientes a
sector del circo.
No compiti con los circos ms famosos.
Cirque du Soleil cre un espacio antes desconocido en el
mercado, en el cual la competencia perdi toda importancia.
Apel a un grupo de clientes completamente distinto: adultos
y clientes.
Dispuestos a pagar un precio varias veces ms alto que el de
los circos tradiconales.
Brind una experiencia de entretenimiento sin precedentes:
circo + teatro.
En una sola palabra: cre un ocano azul.

MATRIZ DE LAS CUATRO ACCIONES

La aplicacin de este esquema nos ayuda a romper la
disyuntiva entre la diferenciacin y el bajo costo, creando
una nueva curva de valor para el cliente.

MATRIZ APLICADA A CIRQUE DU SOLEIL

INNOVACION EN VALOR
Se necesitaba una nueva manera de pensar y ejecutar
la estrategia.
Innovacin en valor: Es la piedra angular de la
estrategia del ocano azul.
En lugar de girar alrededor de la victoria sobre la
competencia, el objetivo es lograr que sta pierda
toda importancia al dar un gran salto cualitativo en
valor tanto para los compradores como para la
compaa, abriendo de paso un espacio nuevo y
desconocido en el mercado.
Igual nfasis en la innovacin y el valor.
Buscan
la
diferenciacin
simultneamente.

el

bajo

costo

OCEANO AZUL
Son sectores que no existen actualmente.
Son
espacios
de
mercado
no
aprovechados porque no se ha creado la
demanda y la oportunidad para un
crecimiento altamente rentable.
La competencia pierde su validez.
No elimina al ocano rojo.
Es una excelente oportunidad para un
crecimiento rentable.

OCEANO AZUL
Punto de partida: La nica manera de vencer a la
competencia es dejar de tratar de vencerla.
Ocanos rojos vs. Ocanos azules.