PROGRAMA FORTALECIMIENTO

DEL SISTEMA DE
EMPRENDIMIENTO DE
MEDELLN

Clnica de ventas

Clnica de ventas

Clnica de ventas

Nos permite:
o Dar a conocer la importancia de consolidar un plan
de mercadeo y ventas para minimizar los riesgos de
emprender.
o Relacionar el modelo de negocio mas adecuado.
o Calificar la viabilidad de su proyecto emprendedor,
desde la perspectiva del mercado.

RECONOCIMIENTO DE FASES
1. Argumentativas:
o Defender y vender su idea de negocio a
clientes potenciales.
o Identificar qu recursos necesita conseguir
para continuar con el emprendimiento
seleccionado.
oSolucionar problemas de manera creativa. 3
autores, carta al nio Dios)

Clnica de ventas
2. Propositivas:
o Consolidar un equipo competente para el desarrollo del

o
o
o
o

plan de mercadeo y ventas.

Vivenciar la consolidacin de redes como factor
determinante en el proceso emprendedor.
Fortalecer su capacidad de ver oportunidades donde
otros ven problemas.
Fortalecer su capacidad creadora.
Ejecutar el plan de mercadeo y ventas
apropiado para su emprendimiento.

Clnica de ventas
oCompetencias Emprendedoras

Se pretende desarrollar en el emprendedor las

siguientes competencias :

Para la conformacin de redes

Para la resolucin de problemas
Para asumir riesgos
Orientacin al logro y a las oportunidades
Trabajo en equipo
Autonoma
Creatividad
Iniciativa

Clnica de ventas
o

Fundamental

Proceder con tica en todas las

situaciones de la vida.

Clnica de ventas
Ganar

clientes es, ciertamente, un arte.

Pero administrar un ciclo de ventas para
hacer que esos clientes lleguen, no lo es.
Se trata de un proceso profesional que
todo emprendedor debe manejar a la
perfeccin para potencializar su negocio y
diferenciar a su empresa de la
competencia.

Clnica de ventas
Considera que si
no ests pensando
en hacer negocios
y en cerrar ventas,
no conseguirs tus
objetivos trazados.

Clnica de ventas
LAS OBJECIONES:
1.Qu son.
2. Como afectan.
3.Como convertirlas en argumentos de
ventas.

TALLER DE OBJECIONES

TALLER EN WORD

TALLER DE OBJECIONES
LAS 14 OBJECIONES POSIBLES
Frase tpica

Objecin

Cmo Combatirla

Oiga... Es muy
caro...

1. EL PRECIO

Comprelo con los

beneficios de su
oferta.

Uff...!No puedo
pagarlo

No lo necesito...
Tengo.

Disminuya su
influencia en todo lo
que representa su
oferta.
2. NO TIENE
NECESIDAD

Explore las autnticas

necesidades de su
Cliente y concrete otra
oferta sobre las
mismas.

TALLER DE OBJECIONES
No es lo que yo
crea...

3. NO LE GUSTA
ALGUNA
CARACTERSTICA

Pregunte qu es lo que
no le gusta y
demuestre con hechos
los beneficios.
No se apoye en las
caractersticas.

Lo pensar...no s
si...

4. TIENE MIEDO A
COMPRAR

De qu tiene miedo?

Usted, mucho
prometer pero...

5. DESCONFA DEL
SERVICIO

De testimonios vlidos.
Ofrezca y garantice
seguridades.
Venda confianza.

Pregntele. Explore las

necesidades de su
cliente.

TALLER DE OBJECIONES
Es caro no puedo
permitirmelo... Ya ver

6. NO LE GUSTA LA
FORMA DE PAGO

Desmenuce todas las

formas posibles de
pago y hgale ver las
ventajas.
Presntelas como si
estuvieran pensadas
para su cliente

Ya tengo contrato
con...
compro a...

7. PREFIERE TRATAR
CON
OTRA EMPRESA

Plantee la diversificacin
del riesgo Exalte las
ventajas de su empresa.

Estoy de Ustedes
harta...

8. RECLAMACIONES

Pero no mienta
Puede ser cierto. Djele
hablar. No se altere
preocpese por el
problema de su cliente.
De verdad

TALLER DE OBJECIONES
9. LE FALTA
INFORMACIN

Para eso esta Usted: para

informar. Hable de
los beneficiosa obtener
con su oferta.
Ya explicar luego las
caracterstica

10. VANIDAD QUE

LE
IMPIDE ACEPTAR

Halague con suavidad.

No se pase. Analice
sicolgicamente a su
cliente

11. CONSULTAR
CON OTRO ANTES
DE DECIDIR

Usted no descubri quien

toma las
decisiones. Todava est
a tiempo.
Procure asistir a la
consulta, de lo contrario
la comunicacin puede
fallar.

Pues no s...

Ver... nosotros.
Lo consultar y ya
le dir algo

TALLER DE OBJECIONES
.........................

13. SILENCIO

14. SEALA LOS

Usted me
DEFECTOS DE SU
dice... Pero la
ARGUMENTACIN
verdad es que...

Muy peligrosa. Rompa el

silencio con
preguntas abiertas. No
espere al final de su
argumentacin.

Falta de preparacin
por su parte.
Sea sincero,demuestre
todo lo que dice.
Hechos y no palabras.

TALLER DE OBJECIONES
12. DUDA
Si, pero...

Pero qu? Induzca a que

aclare la razn de
su duda y ataque a fondo
buscando
aceptaciones parciales.

TALLER DE OBJECIONES

TALLER # DOS

TALLER DE OBJECIONES
TALLER DEFINICIN OBJECIONES
Como expresa
el cliente la
objecin

Entender que
tipo de
objecin es

Eso est muy

caro

Precio

Ya tengo un
proveedor mu
bueno, para
que cambiar.

Fidelidad

Que acabados
tan feos.

Caracterstica

Como
administro la
Objecin

EL CIERRE DE VENTAS

Aprenda a vender como los profesionales y

aumente sus ventas sin lmite

EL CIERRE DE VENTAS
1. Cuando inicia.

2. Objetivos del cierre.

3. Cierres parciales y cierre final
4. Tipos de cierres.

EL CIERRE DE VENTAS
REGLA GENERAL EN EL
CIERRE:

Este preparado, la oportunidad de

hacer el cierre se presenta en
cualquier momento.

CUANDO EL CLIENTE QUIERE

HACER EL CIERRE

Cuando el cliente:
oDeja de presentar objeciones.
oHace comentarios positivos acerca

del proyecto.
oPregunta por el precio.
oPregunta por la instalacin.
oPregunta por la entrega.
oPregunta por el servicio.

CUANDO EL CLIENTE QUIERE

HACER EL CIERRE
Cuando el cliente:

oPregunta quien ms ha comprado.

oPregunta si hay incentivos
adicionales por la compra del
proyecto.
oDesea ms informacin acerca
del proyecto.
o Pide que le comparen con otros
proyectos.

CUANDO EL CLIENTE QUIERE

HACER EL CIERRE
Cuando el prospecto:

Se relaja.
o Se vuelve ms positivo.
o Adopta una expresin ms positiva.
o Asiente con movimientos de cabeza.
o Se pone a hojear o leer los impresos.
o

CUANDO EL CLIENTE QUIERE

HACER EL CIERRE
Cuando se presente algn signo verbal como :
oVale?
oCuntos meses?
oCargan inters?
o Bueno... Tendra que consultar.
oCundo lo entregara?
oCmo

lo entregara?

EL VENDEDOR DAA EL
CIERRE CUANDO

Resultados

o Excusas? Asume tu responsabilidad.

EL VENDEDOR DAA EL
CIERRE CUANDO
Charla excesiva.
oTemor, miedo al enfrentar el cierre.
o Falta de confianza.
o Actitud inadecuada.
o Pierde el estado de nimo.
o Pierde el rumbo de la visita.

CUANDO EL CLIENTE QUIERE

HACER EL CIERRE

Cuando se habla mucho, casi siempre se dice

algo que no se debera haber dicho
Confucio

El cliente afecta negativamente

el cierre cuando..

Temor a emplear mal su dinero.

Temor a emplear mal su esfuerzo.
Temor a ser criticado.
No se concentra en la presentacin.

TCNICAS DE CIERRE

Momento en el cual el cliente potencial (prospecto

de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.

TCNICAS DE CIERRE
COMPRA REALIZADA
oHgalo

sentir que ya tom la decisin de

compra.
oSu pago ser de acuerdo a las
condiciones pactadas?
oLa entrega ser de acuerdo a lo negociado
oHoy mismo se puede firmar la promesa.

TCNICAS DE CIERRE
CONDUCIRLO AL S.
Pregunte para respuestas positivas que
resalten los valores de su oferta.
o Preferira no un apartamento que le
brinde mayor tranquilidad?
oPrefiere este nuevo proyecto que ha sido
muy bien vendido?
oEs este el apartamento que usted est
buscando, verdad?

TCNICAS DE CIERRE
EQUILIBRIO
oPresente

primero lo que el cliente cuestiono y

luego lo que el reconoci como positivo en la
presentacin.
oElabore una lista de valores y desventajas, su
finalidad es mostrar los beneficios.

TCNICAS DE CIERRE
EXITOS ANTERIORES
Vlido para cualquier objecin, todos queremos
saber que el producto/servicio funciona y Qu
mejor que un referido?
Hay varias personas con la que podemos
hablar y que ya han tenido una importante
valorizacin en su compra.

TCNICAS DE CIERRE
LTIMA OPCIN

Cuando nada parece funcionar para

cerrar la venta, disclpese por no
haber satisfecho al cliente y despus
pregntele que hubiera necesitado
para lograr que comprara; despus,
ofrzcale eso que el quera.

CONCLUSIN
Las ventas son un proceso humano y tcnico,
subjetivo, racional y emocional, sustentado en las
percepciones de quien compra y en las
capacidades del vendedor.
Considerando estas circunstancias, y
ponindose en los zapatos del comprador,
aumentar la capacidad de comprensin de las
motivaciones de ste y podr crear una
propuesta persuasiva y efectiva.

MANERAS PARA MEJORAR

Anticipacin
La prctica
La actitud +

TCNICAS DE CIERRE
UN CLIENTE SE VA POR:
No conocerlo
Falta de inters
Soberbia
No planeacin
Falta de preparacin tcnica y comercial.

UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE:

ASESORIA
CUMPLIMIENTO
EDUCACIN
CONOCIMIENTO
UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE:
ETICA

Vender es la actividad fundamental

de una empresa.
Saber vender un producto o servicio
requiere un conocimiento profundo
de las motivaciones de compra y de venta.