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Negotiation
Tcticas de Cierre de la
Negociacin
El Cierre de una
Negociacin
A medida que se acerca a un acuerdo, es
importante comprobar que todas las partes
interpreten los temas del mismo modo.
Debemos asegurarnos de confirmar lo acordado y
all podemos dar por terminada la negociacin.
Pero, Cundo es el momento
propicio para cerrar un trato?
Las ofertas y contraofertas se
acercan considerablemente.
Los argumentos que cada una de
las partes ha utilizado para
sustentar su inters comienzan a
disiparse.
El otro se muestra interesado por
ver el proyecto final o contrato.
Hay
Es
Chico Bueno
El
amable es ms
simptico y le resultar
ms difcil contradecirlo
cuando no est de
acuerdo con l.
Chico Malo
Utilizados
en las series
policiacas de la televisin.
Veamos un ejemplo
En
a
l
o
j
a
b
Un haz
a
g
n
a
m
Sin embargo existen
ocasiones en que se tiene el
Malo/Malo como tctica y hay
que cambiar al Malo por un
Bueno, sobretodo en donde
no existe una qumica
aparente entre ambas partes,
esto es una jugada favorable
la momento de negociar y
tenemos esa barrera.
Chico bueno,
Chico Malo es una
tctica de poner
presin en las
personas si tener
una confrontacin.
Algunas Sugerencias
Si
Esta
Tctica El Mordisco
Esta
Podras
a)
b)
c)
Una Negociacin
Vulnerable
Si estamos del
lado en el cual
podamos ser
mordisqueados,
Qu es lo que
realmente sucede
en esa situacin
para considerarla
vulnerable?
Ejemplifiquemos
con la venta de un
auto o camin
Nombrar el coste de la
formacin, instalacin,
garantas extendidas, y
cualquier otra cosa para la
que pueden picar.
Antes
Patrones en la Mente de la
Contraparte
1.
2.
3.
4.
5.
Tctica El Retiro de
una Oferta
No
Y ahora el ejemplo.
Efectuamos
la venta de un articulo X a
un precio determinado sin embargo
quien se interesa en este articulo pero a
un precio veinte puntos por debajo. Se
hacen las negociaciones pertinentes y
se pacta un valor con ocho puntos
debajo del precio, sin embrago esta
persona quiere seguir buscando el
mximo beneficio y quiere bajar un
punto mas.
Qu haremos?
Puntos Clave
1.
2.
Tctica Posicionamiento de
Fcil Aceptacin
en un punto de menor
importancia
Presentar una nueva concesin que no
te han exigido antes, pero que parece
atractiva para nuestro opositor.
Y es Necesaria una
Concesin Monetaria?
Caso Prctico
Veamos un ejemplo, Ram Singh se senta satisfecho. Entr a la oficina de su socio con una carta en la
mano que tena el membrete de la compaa australiana a la que tanto esfuerzo haban dedicado y con
la que estaban a punto de comenzar a comerciar: la Global Textil Limitada. Ram Singh junto con su
socio Mohit Bhasin haca nueve aos haban creado en Nueva Delhi a Rukksane, una fbrica de telas
de tapicera que luego de posicionarse con buenas ventajas en el mercado nacional, debido en gran
manera a la calidad de sus trabajos y a los diseos originales utilizados, estaba a punto de comenzar a
exportar.
En la actualidad contaban con un taller con 12 tejedoras y una facturacin anual de 170.000 dlares.
La empresa australiana se comunicaba con ellos para informarles que haba aceptado las muestras de
fundas para almohadones que oportunamente Rukksane le haba enviado y que estaba dispuesta a
comenzar las negociaciones para un futuro pedido de mercaderas.
Luego de solucionar algunos problemas relacionados con defectos encontrados en las muestras de las
fundas la empresa australiana fue informada sobre los precios FOB indicativos y las condiciones de
entrega y de pago. Singh y su socio hicieron gestiones para conocer la situacin de su potencial cliente
australiano pidiendo a la Oficina Comercial de India en Sydney que solicitara un estado de situacin
bancaria de Global Textil Limitada y realizara una visita a los locales de la firma.
Los informes sobre la empresa confirmaron su buena reputacin en el sector textil de Australia, sin
embargo la competencia de importaciones baratas comercializadas en ese pas el ao anterior haba
menguado su rentabilidad crendole algunos problemas contables.
El titular de Global Textil Limitada, el seor James Ketton, explic telefnicamente a los artesanos
indios que no le costara vender las fundas artesanales, originales y de muy buen gusto, pero que
transitoriamente tropezaba con dificultades de financiacin por haber acumulado demasiado stock de
otras mercaderas. Si bien haba pensado hacer un pedido de prueba por el valor de 10.000 dlares, no
poda bloquear fondos hasta el momento de la entrega.
Los propietarios de Rukksane estaban decididos a realizar sus primeras experiencias en
exportaciones sin tomar riesgos demasiado altos en cuanto al cobro de la mercadera, por lo que
estaban dispuestos a aceptar pedidos slo al recibir una carta de crdito confirmada e irrevocable de
un banco de primera categora.
Deban negociar, estudiar todas las posibilidades y considerar tambin la mejor alternativa a la
negociacin.
1.
2.
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4.
s
o
j
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n
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C
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a
n
i
F
La negociacin debe desarrollarse
GRACIAS!!