2.

4 Manejo de la Capacidad y La Demanda

Turstica.
~ Definicin de Mercado.
~ Calculo de la Demanda Actual del
Mercado.
~ Pronstico de la Demanda Futura.

~ Manejo de la Capacidad.
~ Manejo de la Demanda.
CASO PRACTICO.

2.4 Manejo de la Capacidad y

La Demanda Turstica.
I. Definicin del Mercado.
El concepto a evolucionado; pero su
base permanece constante:
Productores.
Consumidores.

1. Los consumidores potenciales

Tienen tres caractersticas:
Inters, Ingreso y Acceso.
2. El mercado potencial
Son consumidores que tienen algn
inters en un producto o servicio en
particular.

3. El mercado disponible
Son consumidores que tienen inters,
acceso al producto.
4. El mercado disponible calificado
Son consumidores que tienen inters,
acceso y la capacidad para adquirir el
producto.

5. El mercado atendido
Es la parte del mercado disponible
calificado al que el vendedor decide
dar servicio.
6. El mercado penetrado
Son consumidores que ya compr el
producto de la empresa.

II.

Clculo de la Demanda Actual del

Mercado.
Los mercadlogos deben calcular tres
aspectos de la demanda:

1. La demanda total del mercado para

un producto o servicio
Es el volumen total que compra un
grupo definido de consumidores:
En una rea geogrfica
En un periodo de tiempo especfico,

2. El clculo de la demanda por rea

Ayuda a las empresas a seleccionar
los mejores territorios de ventas y
distribuir

su

mercadotecnia

presupuesto
de

entre estos territorios.

manera

de
ptima

3. Una empresa desear conocer las

ventas reales de la industria en su
mercado.
Debe identificar:
Competidores
Ventas
Participacin en el mercado.

III. Pronstico de la Demanda Futura.

El pronstico es el arte de calcular la
demanda futura al predecir lo que los
consumidores harn bajo una serie
determinada de condiciones.

Dos mtodos utilizados comnmente

para realizar el pronstico son :

1.- El anlisis de series de tiempo

consiste en dividir las ventas
originales en cuatro componentes:
Tendencia
Ciclo
Temporada y
Eventos no controlables.

2. El

anlisis

estadstico

de

la

demanda
Consiste

en

procedimientos

estadsticos utilizados para descubrir

los factores reales ms importantes
que afectan las ventas y su influencia
relativa.

IV. Manejo de la Capacidad.

La gerencia corporativa es responsable

de adaptar la capacidad con la demanda
a largo plazo, mientras que los gerentes
de unidades son los responsables de
ajustar la capacidad a las fluctuaciones
de la demanda a corto plazo.

1. Participacin

del

cliente

en

el

sistema de entrega del servicio.

La participacin del cliente en las
operaciones de servicio aumenta el
nmero de personas que un empleado
puede

atender,

ampliando

capacidad de la operacin.

as

la

2. Capacidad de los empleados en

diversas reas.
Da flexibilidad a la operacin, ya que
permite que la empresa aumenta su
capacidad por medio del traslado de los
empleados, cuando un empleado se
reporta enfermo.

3. Contratacin

de

empleados

de

tiempo parcial.
Es para aumentar la capacidad durante
un da muy ocupado o durante una hora
en la que existen muchos comensales,

y tambin durante los meses del ao

en los que se llevan a cabo muchos
eventos de negocios.

4. Renta o posibilidad de compartir

instalaciones y equipo adicionales.
Las

empresas

no

deben

tener

limitaciones de espacio ni de equipo.

5. Programacin de reduccin de las

operaciones durante periodos de
escasa demanda.
Una forma de disminuir la capacidad
es programando las reparaciones y el
mantenimiento durante la temporada
baja.

6. Prolongacin

de

las

horas

de

servicio.
Las empresas pueden incrementar su
capacidad prolongando sus horas de
servicio.

7. Uso de la tecnologa.

Es para incrementar la capacidad de los

sistemas.

Un

ejemplo

es

el

sistema

automtico de llamadas para despertar los

clientes.
8. Uso del precio.

Es para adaptar la capacidad en empresas.

V. Manejo de la Demanda
1. Uso del precio para generar o
reducir la demanda.
En la mayora de los casos, el
precio y la demanda se relacionan
de manera inversa.

2. Uso de reservaciones.
Los hoteles y restaurantes a menudo
utilizan

las

reservaciones

determinar la demanda.

para

3. Sobreventa.
No todos los clientes que reservan una
mesa o una habitacin se presentan. Los
planes cambian y las personas que
tienen una reservacin no la utilizan. La
sobreventa es otro mtodo que los
hoteles, restaurantes, ferrocarriles y
lneas areas utilizan para adaptar la
demanda a la capacidad.

4. Anlisis

de

la

curva

de

reservaciones.
Un

anlisis

de

la

curva

de

reservaciones proporciona informacin

til para un mejor pronstico y manejo
de la capacidad.

5. Uso de lneas de espera.

Las filas voluntarias, tales como las
listas de espera en los restaurantes,
son una forma comn y eficaz de
manejar la demanda. El manejo
adecuado de las filas puede hacer la
espera ms tolerable para el cliente.

6. Cambio en la demanda.
A menudo, es posible cambiar la
demanda para banquetes y juntas.

7. Cambio en la tarea o asignacin del

vendedor.
Si un precio de escasa demanda se
pronostica para dentro de 2 meses, el
director de ventas podra concentrar sus
estrategias en los negocios a corto
plazo con el fin de aumentar las ventas
de habitaciones durante el periodo de
escasa demanda.

8. Creacin de eventos de promocin.

Un objetivo de la promocin es que la
curva de la demanda sea positiva.