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DERECHOS RESERVADOS
DFI
MADE IN
PERU
INVESTIGACION COMERCIAL
4
5
6
CARTA DE PRESENTACION
CIF (MIAMI)
SOLICITA COTIZACION
ENVIA
COTIZACION
ORDEN DE
VENDEDOR
USA
PEDIDO
CONTRATO
C/V
COMPRADOR
Trminos de Entrega en un
Contrato de Compraventa
Internacional
DDU-Milano
CIF-Miami
EXW-Mxico
FCA-Quito
FOB-Callao
CFR-Valparaso
- DOCUMENTOS
- RIESGOS
- COSTOS
Finalidad :
1.1.- Establecer
Establecer un
un conjunto
conjunto de
de reglas
reglas internacionales
internacionales para
para la
la interpretacin
interpretacin de
de
los
los trminos
trminos ms
ms utilizados
utilizados en
en Comercio
Comercio Internacional.
Internacional.
2.2.- Busca
Busca eliminar
eliminar los
los malentendidos,
malentendidos, litigios
litigios yy procesos
procesos yy la
la subsiguiente
subsiguiente
prdida
prdida de
de tiempo
tiempo yy dinero
dinero producidos
producidos por
por las
las distintas
distintas prcticas
prcticas
comerciales
comerciales en
en diversos
diversos pases.
pases.
Actualizaciones
Actualizaciones:
La
La CCI
CCI inici
inici su
su publicacin
publicacin en
en 1936.
1936. Despus
Despus ha
ha efectuado
efectuado enmiendas
enmiendas yy
adiciones
adiciones en
en los
los aos
aos 1953,
1953, 1967,
1967, 1976,
1976, 1980,
1980, 1990
1990 yy la
la ltima
ltima en
en el
el 2000.
2000.
Est
Est con
con la
la finalidad
finalidad principal
principal de
de ponerlas
ponerlas al
al da
da con
con las
las prcticas
prcticas
Comerciales
Comerciales yy de
de Transportes.
Transportes.
RELACIN DE INCOTERMS :
EXW : ex-works : en fbrica.
FCA : free carrier : franco transportista
FAS : free alongside ship : franco al costado del buque
FOB : free on board : abordo del buque
CFR : coste and freight : coste y flete
CIF : coste insurance freight : coste, seguro y flete
CPT : carriage paid to : transporte pagado hasta
CIP : carriage and insurance paid to : transporte, seguro pagado hasta
DAF : delivered at frontier : entregada en frontera
DES : delivered ex -ship : entregada sobre buque
DEQ : delivered ex-quay : entregada en muelle
DDU : delivered duty unpaid : entrega sin pagar derechos
DDP : delivered duty paid : entregada derechos pagados
Caractersticas :
.Facultativos.
.Equitativos.
.Identificables
.Adaptables.
Regulan :
.La Distribucin de Riesgos de la Operacin.
.La Distribucin de los Costes.
.La Distribucin de los Documentos.
Lugar
Momento
No Regulan :
. El incumplimiento del contrato
. La Transferencia de la propiedad de la mercanca
Grupo E :
CLASIFICACIN
EXW
FCA
Grupo F :
FOB
FAS
CFR
Grupo C :
CIF
CPT
CIP
DAF
DES
Grupo D :
Llegada
DEQ
DDU
OBLIGACIONES
A
VENDEDOR
1
Suministrar de la Mercanca
B
COMPRADOR
Pago del Precio
Licencias-Autorizaciones-Formalidades
Entrega de la Mercanca
Recepcin de la Mercanca
7
8
9
10
Aviso al Vendedor
Aviso al Comprador
Prueba de Entrega
Comprobacin- Embalaje-Marcado
OTRAS
Inspeccin de Mercanca
TRIMADO
TRANSPORTE
EVACUACIN
ALMACEN
Embarcador
FI
E m b arca do r
FO
T r a n s p o r t i s t a Consignatario
T r a n s p o r t i s t a
T r a n s p o r t i s t a
Consignatario
13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.-
EXW - Ex Works
(En Origen)
EXPORTADOR
INCOTERMS
Medio de
Transporte
EXW
Contrato con
Transporte
Trmites de
Importacin
COMPRADOR
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
Lugar
Convenido
En
Fbrica
EXPORTADOR
DUA
Transitario
TERMINAL
INCOTERMS
Medio de
Transport
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
FCA
VENDEDOR
COMPRADOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
Lugar
Convenido
Al
Trans portista
EXPORTADOR
DUA
ALMACEN
INCOTERMS
Medio de
Transport.
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
FAS
VENDEDOR
COMPRADOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
Pto. Carga
Convenido
En
Muelle
EXPORTADOR
ALMACEN
DUA
INCOTERMS
Medio de
Transport
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
FOB
VENDEDOR
COMPRADOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
Pto. Carga
Convenido
La borda Buque
Pto. Embarque
EXPORTADOR
ALMACEN
DUA
ADUANAS
INCOTERMS
Medio de
Transport
CFR
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
VENDEDOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
COMPRADOR
Pto. Embar
Convenido
La borda Buque
Pto. Embarque
EXPORTADOR
Pliza
Seguro
C
ALMACEN
DUA
ADUANAS
+ SEGURO
INCOTERMS
Medio de
Transport
CIF
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
VENDEDOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
COMPRADOR
Pto. Embar.
Convenido
La borda Buque
Pto. Embarque
CPT-Carrier paid to
(En Origen)
IMPORTADOR
EXPORTADOR
DUA Transitario
TERMINAL
ADUANAS
INCOTERMS
Medio de
Transport
CPT
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
VENDEDOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
COMPRADOR
Lugar Destino
Convenido
Al
Trans portista
EXPORTADOR
IMPORTADOR
Transitario
DUATERMINAL
ADUANAS
+ SEGURO
INCOTERMS
Medio de
Transport
CIP
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
VENDEDOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
COMPRADOR
Lugar Destino
Convenido
Al
Trans portista
EXPORTADOR
IMPORTADOR
DUA
R
INCOTERMS
Medio de
Transport
DAF
PT
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
VENDEDOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
COMPRADOR
Lugar Conv.
Frontera
Frontera Antes
Pasar Aduanas
EXPORTADOR
DUA
ALMACEN
ADUANAS
+ SEGURO
INCOTERMS
Medio de
Transport
DES
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
VENDEDOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
COMPRADOR
Pto. Destino
Convenido
Abordo Buque
Pto. Descarga
EXPORTADOR
DUA
ALMACEN
ADUANAS
+ SEGURO
INCOTERMS
DEQ
Medio de
Transporte
M
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
VENDEDOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
COMPRADOR
Pto. Destino
Convenido
Muelle Pto.
Destino
EXPORTADOR
Transitario
DUA TERMINAL
ADUANAS
+ SEGURO
INCOTERMS
Medio de
Transporte
DDU
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
VENDEDOR
Trmites de
Importacin
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
COMPRADOR
Lugar Destino
Convenido
Lugar Destino
S/P Derechos
EXPORTADOR
Transitario
DUA
TERMINAL
ADUANAS
+ SEGURO
INCOTERMS
DDP
Medio de
Transporte
C
Trmites de
Exportacon
Contrato con
Transporte
Trmites de
Importacin
VENDEDOR
Lugar
Entrega
Transferecia de
Riesgos
Lugar Destino
Convenido
Lugar Destino
C/P Derechos
INTERMEDIACON
COMERCIAL
BROKER
GASTOS AL
CONSUMIDOR
+ COMISION
4
COTIZACION
FOB ( CALLAO )
1
AREA
PRESUPUESTO
DEL
PRODUCTO
AR E A
Exportador
CONTABLE
LOGISTICA
GASTOS AL
INCOTERMS
SOLICITADO
DEFINICIN
Son personas fsicas o jurdicas que llevan la Mercanca de
la Fbrica del Exportador hasta el Consumidor Final.
Son contratados por su gran especializacin en Comercio Exterior.
El contratar un Intermediario Comercial significa :
Reduccin de Contactos.
Ellos se benefician de la Economa de Escala.
El exportador se encarga de la PRODUCCION y ellos de
la DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION.
Ofrecer un mejor servicio al Consumidor Final.
Ofrecer plazos de entrega mas cortos y servicio Post-Venta.
Tener EMBAJADORES COMERCIALES en el Mercado Externo.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
1) DISTRIBUIDOR : Es el que compra el producto al proveedor y los
r e v ende en su A r e a de Distribucin. Su beneficio
econmico es la diferencia entre el Precio de Compra
y el Precio de Reventa.
2) SUCURSAL COMERCIAL : Es una subsidiaria del proveedor en el
Mercado externo , siendo un sistema de Distribucin con
alto grado de Control, Riesgo e Inversin. Siendo un sistema
formal ( debe Tributar ).
3) FILIAL COMERCIAL : Es una Empresa Independiente sometida a
las leyes del Pas extranjero ,que corre con todo el
riesgo administrativo y financiero.
LA COMISION
Es el porcentaje del valor de la ventas realizadas durante la
vigencia del Contrato.
Puede ser fija o variable dependiendo de la importancia de
una venta o del volumen total de las ventas.
Segn la CCI el Agente debe percibiir una comisin por todas
las ventas realizadas en su territorio,incluso si no ha realizado
las gestiones con el cliente.
CONTRATO
CONTRATO
C /v
ALTERNATIVAS DE INGRESO EN
MERCADOS INTERNACIONALES
Efectuada la Evaluacin Preliminar y teniendo como resultado la
posible internacionalizacin como una alternativa positiva de
sobrevivir, crecer y ser rentable, tenemos tres caminos a elegir.
Cada uno de ellos demanda distintos grados de compromiso, en
lo estratgico, comercial y operativo.
DIRECTO
El empresario ejerce pleno control directo. Solo, sin sociedades o
alianzas con terceros.
INDIRECTO
La gestin comercial y el desarrollo de mercado queda en manos de
Intermediarios. El exportador efecta la logstica de salida en origen.
COLEGIADO
Es una forma casi indirecta en la que el exportador participa en un
proyecto conjunto de exportacin con un Mix de Productos que lo
sustenta.
ALTERNATIVAS DE INGRESO
EN MERCADOS
INGRESO
INGRESO DIRECTO
VIAJANTE
VIAJANTE DE
DE
COMERCIO
COMERCIO
DPTO.
DPTO. COMERCIAL
COMERCIAL
AGENTE
AGENTE COMERCIAL
DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
FILIAL
FILIAL O
O SUCURSAL
SUCURSAL
RADICACIN
RADICACIN
INGRESO COLEGIADO
CONSORCIO
CONSORCIO DE EXPORTACIN
CONSORCIOS
CONSORCIOS DE
DE IMPORTACIN
IMPORTACIN
UNIN
UNIN TRANSITORIA
TRANSITORIA
COOPERATIVAS
COOPERATIVAS
INGRESO
INGRESO INDIRECTO
INDIRECTO
MERCHANT
MERCHANT -- COMERCIANTE
COMERCIANTE EXPORTADOR.
EXPORTADOR.
PURCHASING
PURCHASING AGENT
AGENT -- REPRESENTANTE
REPRESENTANTE COMPRAS
SALES
SALES REPRESENTATIVE - REPRESENTANTE VENTAS
TRADING
TRADING HOUSE
HOUSE
BROKER
BROKER DE
DE EXPORTACIN
EXPORTACIN
JOINT
JOINT VENTURES
VENTURES
FABRICANTE
FABRICANTE
DETALLISTA
CONSUMIDOR
MAYORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR
FABRICANTE
AGENTE
DETALLISTA
CONSUMIDOR
FABRICANTE
AGENTE
MAYORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR
PRODUCTOS INDUSTRIALES
FABRICANTE
AGENTE
INDUSTRIAL USUARIO
FABRICANTE
INDUSTRIAL
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL USUARIO
FABRICANTE
AGENTE
INDUSTRIAL
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL USUARIO
EMPRESARIO
EMPRESARIO
Satisfacerla
laComisin
Comisin..
Satisfacer
PagarGastos
Gastosee
Pagar
Indemnizaciones.
Indemnizaciones.
OtorgarPedidos
Pedidossin
sin
Otorgar
mediacindel
delAgente
Agente
mediacin
dentrode
dela
la
dentro
demarcacin..
demarcacin
DarComisiones
Comisionesen
enlos
los
Dar
Pedidosrepetitivos.
repetitivos.
Pedidos
AceptaryyRechazar
Rechazar
Aceptar
Pedidos
Pedidos
coherentemente..
coherentemente
EXPORT HOUSE
TRADING
BROKER
SALES REPRESENTATIVE
MERCHANT
PURCHASING AGENT
MAYORISTA
MINORISTA
INSTITUCIONES
CONSUMIDOR
JOINT VENTURES
FRANQUICIA
REDACCION DE CONTRATOS
Es el contrato en el que participa un intermediario denominado
Agente o Representante Comercial, que se encarga de Impulsar
el sistema de Distribucin y Venta de los productos de una
empresa exportadora.
Debe ser precisa y flexible.
No se debe cerrar un negocio con un apretn de mano ni con
acuerdos verbales.
Debe ser redactado y negiiado,para evitar deslealtad del
Agente o Distribuidor.
Analizar bien la reputacin del Agente.
el exportador podr fijar perodos de prueba o nmeros de
ventas.
Especificar la Cartera de Clientes obtenida por el Agente.
Especificar que el Agente revelar a los clientes que slo
los representa.
Responsabilidad Econmica.
Marcas Comerciales, Smbolos
y Slogans.
Quejas de los Clientes.
Exclusividad.
Comisin.
Clculo de la Comisin y Pago.
Operaciones Inconclusas.
Duracin del Contrato.
Rescisin Anticipada.
Indemnizacin por Rescisin.
Arbitraje y Ley Aplicable.
Acuerdos Previos y
Modificaciones por Escrito
DERECHOS
DERECHOS
RESERVADOS
RESERVADOS
LIC.LIC.
ARNALDO
ARNALDO
BRAVO
BRAVO
LINARES
LINARES
RIESGOS
RIESGOS- -COSTES
COSTES- -DOCUMENTOS
DOCUMENTOS
CONT.
CONT.
MEDIO
DEDE
LUGAR
LUGAR TRANSFERENCIA
TRANSFERENCIA
INCOTERMS MEDIO
VENTA
VENTA INCOTERMS
TRAM.EXP
TRAM.EXP TRANSP.
TRAM.IMP
. .
TRANSP. TRAM.IMP
TRASPORTE
TRASPORTE
ENTREGA
ENTREGA DEDE
RIESGOS
RIESGOS
OO
RR
I I
GG
EE
NN
EXW
EXW
CC
FCA
FCA
CC
FAS
FAS
MM
FOB
FOB
MM
CIF
CIF
MM
CPT
CPT
CC
CIP
CIP
CC
DD
EE
SS
TT
I I
NN
OO
PTPT
DES
DES
MM
DEQ
DEQ
MM
DDU
DDU
CC
DDP
DDP
CC
LCLC
ENEN
FABRICA
FABRICA
ALAL
TRANSP.
TRANSP.
VEND.
VEND.
COMPADOR
COMPADOR
MM
CFR
CFR
DAF
DAF
COMPRADOR
COMPRADOR
PTO.
PTO.
MUELLE
MUELLE
CARG
CARG
AA
CONV.
CONV. LALA
BORDA
BORDA
NAVE
NAVE
PTO.
PTO.
PTO
PTO EMBARQUE
EMBARQUE
DEST.
DEST.
CONV.
CONV.
LUGAR
LUGAR
TRANSP.
TRANSP.
DEST.
DEST. ALAL
CONV.
CONV.
VENDEDOR
VENDEDOR
COMP.
COMP.
ANTES
ANTES
L.C.F.
L.C.F. ADUANAS
ADUANAS
PTO.
PTO.
CONV.
CONV.
DEST.
DEST.
VENDEDOR
VENDEDOR
ABORDO
ABORDO
NAVE
NAVE
MUELLE
MUELLE
L. L.D.D.
S/P
S/P
LUG.
LUG. DERECH.
DERECH.
CONV.
CONV.
L.D.C/P
DEST.
DEST. L.D.C/P
DERECH.
DERECH.