INSTITUTO TECNOLGICO DE CUAUTLA

UNIDAD 3

MERCADO DE CONSUMO

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR

EL PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

PROFESORA: CLAUDIA CASIQUE

MERCADOS

DE CONSUMO
Los mercados de consumo estn
integrados por los individuos o
familias que adquieren productos
para su uso personal, para
mantenimiento y adorno del hogar.

MODELO DE CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR
MODELO DE MARSHALL
Describe una teora especfica sobre el comportamiento del
consumidor. El comprador trata de gastar dinero en mercancas
que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
Otro punto de vista es que los factores econmicos operan en
todos los mercados; adems sugiere la hiptesis siguiente:
A menor precio de un producto, mayor venta
Cuanto ms elevado sea el precio de los artculos, las ventas
sern menores.
Cuanto ms elevando sea el ingreso real, este producto se
vender ms siempre y cuando no sea de mala calidad.
Cuanto mas altos sean los costos promocinales, las ventas
sern tambin ms grades

MASLOW
Desarroll

una jerarqua de
motivos que van desde los
bsicos a los avanzados,
mencionando que un ser
humano debe satisfacer sus
necesidades bsicas para buscar
posteriormente satisfacer sus
necesidades ms avanzadas
como:

..

AUTO
REALIZACIN
ESTIMA
POSESIN Y
AMOR
SEGURIDAD
FISIOLGICAS

Modelo contemporneo de
oshaughnessy
Las premisas centrales de este modelo
son:
El

consumidor no siempre es consiente de

su deseo hasta que su estimulo lo recuerda.
Los consumidores pueden desear algo que
no necesitan o necesitar algo que no
deseen
Los productos y servicios no tienen por que
adaptarse exactamente a los deseos para
ser adquiridos

Modelo psicolgico social de

Veblen
Este

modelo considera al hombre como

un animal social adaptado a las normas
de su cultura, sus deseos y conductas
estn forjados con aflicciones actuales a
los grupos o por aquellas a los que
quiere alcanzar.

Veblen considera que muchas de las

compras son hechas o motivadas por la
bsqueda de prestigio.

Factores de Influencias
Cultura:

son influencias que recibe el

medio ambiente

Grupos

de referencia: el hombre se une

por que se identifica con ellos
Familia: formacin de actitudes de acuerdo
con el papel que cada uno desempea

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN A LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Existen factores externos e internos que

afectan al comportamiento del consumidor:
Factor Cultural esta compuesto por las
costumbres y tradiciones que tiene esa
sociedad en la que vive o creci el
individuo, y que hacen que su tendencia
para adquirir productos o servicios sea
diferente a la de otro ser humano,
generando as la ubicacin de esta
persona en una determinada clase social.

Factores

Sociales, tenemos que la

familia, los grupos de amigos, grupos
de trabajo, el rol que desempea el
individuo en la sociedad, van a
impulsar su decisin de compra de
productos o servicios. Sus acciones
influyen en su crculo cercano para
seguir el mismo estilo de vida.

Factores

Personales y Psicolgicos de los

compradores o consumidores van de la
mano, porque las necesidades de los seres
humanos cambian de acuerdo a su estado
de madurez y crecimiento personal, pero
van llevadas de la mano por sus
formaciones psicolgicas y estados
motivacionales, que desembocan en un
determinado estilo de vida.

EL PROCESO DE DECISIN DEL CONSUMIDOR

Se denomina proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el
comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso
incluye las cinco etapas siguientes:
1. Reconocimiento del problema: percepcin de una necesidad.El
reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la
situacin ideal y real de la persona que baste para generar una decisin
2. Bsqueda de informacin:bsqueda de valor.Despus de reconocer
el problema, el consumidor empieza a buscar informacin, lo que constituye
la etapa siguiente del proceso de decisin de compra. En primer trmino,
busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas,
accin denominada bsqueda interior.
3. Evaluacin de alternativas: evaluacin en bsqueda de valor.La
etapa de bsqueda de informacin aclara el problema al consumidor, ello al:
generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de
marcas que podran satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor
en el consumidor.

4. compra de valor.Despus de analizar las opciones del

conjunto evocado, el consumidor esta casi listo para tomar
la decisin de compra. Restan solo dos aspectos por
determinar: dnde comprar y cundo comprar.

5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o

uso.Luego de adquirir el producto, los consumidores lo
comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o
insatisfechos. Si estn insatisfechos, los mercadlogos
deben indagar si el producto fue deficiente o las
expectativas del consumidor fueron excesivamente altas.