Apndice: Variaciones en Ventas-clientes

Contenido:

Estrategia CRM

Prospectos de negocio (Leads)

Actividades

Oportunidades de Venta

Ventas clientes: Situacin de ejemplo

Las metas principales de la empresa consisten en aumentar las

ventas y gestionar los costes en mayor detalle.

La empresa desea utilizar documentos de preventa para realizar un

seguimiento del pipeline de ventas y los contactos de clientes.

Preventa: Cuadro sinptico

Oportunidades de venta
Tema 1: Estrategia CRM
Tema 2: Prospectos de negocio (Leads)
Tema 3: Actividades
Tema 4: Oportunidades de Venta

Proceso Customer Relationship Management

Actividad

Pedido de cliente

Oportunidades

Entrega

Oferta de ventas

Factura de clientes

Pago
recibido

Actividades
Llamada
telefnica

Nota

Reunin
Tarea

Otros

Actividad: Funciones

Actividad
Nmero
Cdigo IC
Nombre IC

Actividad
Clase
Asunto
Asignado a
General

Contenido

Documento
enlazado

Enlaces a documentos

Anexos (por ejemplo,

ficheros de Microsoft
Word)

Anexos

Gestin de informes de
actividades

Enlace a los registros

maestros

Funcin de
recordatorio

Calendario
Actividades basadas en tiempo:

Reunin

Llamada
telefnica

Calendario
Julio de 2011

Otros

Proceso de oportunidades

Paso 1
Definir etapas de ventas,
competidores y otros
parmetros

Ajustar etapas de
ventas segn el
historial de ventas

Roles
Jefes de ventas

Paso 2
Introducir y gestionar
oportunidades

Empleados del
departamento de
ventas

Paso 3
Generar informes de
oportunidades y realizar
pronsticos y anlisis

Jefes y empleados de
ventas

Oportunidades
Primera etapa
(6%*)

Segunda etapa
(20%)

Primera
reunin

Cliente
potencial

Contacto en feria
El contacto expresa
un inters general
El interesado se
introduce
en el sistema como
un cliente potencial

600 dolares**

Tercera etapa
(40%)

Se analizan las
necesidades
del interesado y se
identifican
los productos
adecuados
.Se registran los
datos maestros del
interlocutor
comercial

Cuarta etapa
(60%)

Segunda
reunin

2.000 dolares

Ganada

Negociaciones
relativas a precios,
condiciones de
pago, etc.

Quinta etapa
(80%)

Oferta

Negociaciones

Se crea
una oferta para el
cliente

4.000 dolares

6.000 dolares

Perdida

Negociaciones de
ventas
El interesado compra
productos en funcin
de la oferta
Se clasifica al
interesado (cliente
potencial) como cliente
en el sistema, ya que
se esperan ms
ventas

8.000 dolares

* Probabilidad de xito
** Cantidad potencial

Ventana Oportunidades

Oportunidades
El territorio que
se indica en
Interlocutor
comercial figurar
como territorio
por defecto en la
lnea de cabecera
de la oportunidad.

Cdigo de interlocutor comercial

Nombre de interlocutor comercial
Persona de contacto
Territorio de IC
Empleado del departamento de ventas
Potencial

General

Inicio

Cierre

20.09.04
24.09.04

23.09.04
30.09.04

Cliente pot.
Interesado

01.10.04

20.10.04

Oferta

C1005
US Stanford Store
Mr. Smith
California
Marc Seller

Etapas

Etapa

Nmero de oportunidad
Status
Fecha de inicio
Fecha de cierre

Partners

Competidores

Resumen

Clase de documento N doc. Actividades

Oferta de ventas

12

Actividades relacionadas
Puede enlazar
documentos (por
ejemplo una oferta) a
cada etapa.

4
Pendiente
20.09.04
30.12.04

Doc.relacionados

Puede enlazar
actividades a
cada etapa.

Territorios
Mundo
Europa
Sur
Espaa
Grecia

Andaluca

Catalua

Norte

Amrica
Estados
Unidos

California
Florida

Canad

Asignacin de territorio
Territorios-Definicin

Datos maestros de interlocutor comercial

Cdigo

Mundo

C2020

Cliente

Europa
Sur

General

Espaa
Norte

Catalua
Andaluca

Oportunidades
Cdigo de interlocutor
comercial

C2020

Territorio IC

Andaluca

Territorio

Andaluca

Informes de oportunidades

Informe de pronsticos de oportunidad

Pronstico de oportunidades mediante informe

de tiempo

Informe de oportunidades

Informe de oportunidades

Anlisis de etapas

Informe fuente mediante informe de tiempo

Informes de oportunidades ganadas/perdidas

Mi informe de oportunidades abiertas/cerradas

Pipeline de oportunidades

Pipeline de oportunidades

Pipeline de oportunidades
Seleccione:
Ir a o haga clic con el botn derecho en
Anlisis oportunidad dinmico

Anlisis oportunidad dinmica

Clientes potenciales y clientes

Clientes

Clientes potenciales

Utilizados en documentos
o pedidos de cliente
previos a la venta.
No se utilizan en entregas
ni en facturas.

Utilizados en cualquier
documento de venta.

Los clientes potenciales se

transforman en clientes
cuando realizan una
compra.

Ejercicios de preventa