UNIVERSIDAD LAICA ELOY ALFARO DE MANAB

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INGENIERA COMERCIAL

Sptimo nivel B
Tcnicas de negociacin II
Integrantes:
ALARCON ALONZO JIMMY
ANDRADE BAZURTO MARIO
ANDRADE BAZURTO SERGIO
BELLO MUOZ JULIO
Catedrtica:
Ing. Ftima Pico
2015 2016(2)
Manta, 28 de Octubre del

Hgase valer

Hgase valer

INTRODUCCION
En una negociacin, si le interesa
obtener lo que quiere, debe comunicar
sus deseos. La manera en la que sus
necesidades
y
pretensiones
sean
expresadas
produce
un
impacto
importante para obtener xito en sus
objetivos.

DEFINICION DE PASIVIDAD, AGRESION Y

ASERTIVIDAD

PASIVIDAD
No intentar
que se sepan
sus opiniones
o deseos

No enfrentar
un conflicto y
guardarse sus
sentimientos

Evitar el
conflicto
interpersonal
y evadir la
negociacin

NOTA:
Evasivo al conflicto no
siempre ser pasividad.

AGRESIN
Pasivo - Agresivo

Los miedos, la
frustracin y la ira se
expresan en acciones
indirectas

Hostil - Agresivo

Es atacar con
comentarios descorteses
o denigrantes directos

EL
COMPORTAMIENTO
AGRESIVO Y SU IMPACTO
NEGOCIACION
En el mejor de los casos:
Ruido en el canal de
comunicacin.
En el peor de los casos: ,
La agresin pasiva conduce
a la hostil.
Reclinarse hacia atrs y
subir los pies al escritorio
Reclinarse hacia atrs y
colocar sus manos detrs
de su cabeza

PASIVOEN LA

Puede inhibir
nuestras
habilidades
cognitivas

Ambos gestos
pueden trasmitir
falta de respeto o
dominacin
ofensiva

EL COMPORTAMIENTO HOSTILAGRESIVO Y SU IMPACTO EN LA

NEGOCIACION
La
agresin es un ataque. Mientras que la agresin
pasiva puede no dar en el blanco o pasar
conscientemente inadvertida, la agresin hostil si se
notar.

En el mejor de los casos, la

agresin hostil no conducir a
un acuerdo

En el peor, producir un mal

convenio o quiz, violencia
fsica.

Provoca que nuestras

habilidades intelectuales
y creativas, justo las
necesarias para negociar,
se apaguen

EL MPETU DE LOS COMPORTAMIENTOS

PASIVO Y AGRESIVO
Pasivo

Pasivo - Agresivo

EL TEMOR

LA IRA

Hostil - Agresivo

LA DINAMICA DE LA IRA
La ira crea angustia y cambios psicolgicos.
Reduce el funcionamiento cognitivo. Aumenta
la presin arterial. Las pupilas dilatadas son un
signo notable de la ira. Otra seal es el
enrojecimiento de la cara causado por el
torrente sanguneo. La ira acumulada puede
ocasionar una agresin interior o exterior.

LA DINAMICA DE LA IRA

La ira es debilitante, es desear que alguien o algo

fuera diferente.

Conduce a la agresin pasiva u hostil

Es una prdida de control, en efecto demencia

temporal.

Es la ira quien tiene el control, no usted

Cuando se est fuera de control, no se puede

pensar clara o racionalmente

Tendr un juicio de mediocre y tomar malas

decisiones.

TEMOR
La raz de toda ira es el temor. l nos
hace
sentir
vulnerables,
desata
nuestros instintos de enfrentamiento o
huida
Los temores relacionados en la
negociacin pueden estar relacionados
con no obtener lo que deseamos, no
ganar, no ser del agrado de otros, no
ser
respetados
o
aceptados
o
comprendidos, no saber lo suficiente,
no ser competentes, o no ser visto
como nos gustara
El miedo puede llevarlo a ser pasivo, a
evadir o a desconectarse.
Cuando el miedo no abre paso al enojo
ese
puede
expresarse
con
un
comportamiento
pasivo-agresivo
u
hostil-agresivo.
Los
tres
comportamientos daan su habilidad
negociadora.

AUTOESTIMA
Nuestra autoestima es nuestro
sentido personal del valor y vala
Las creencias y valores
individuales afectan la
autoestima.
Nuestra percepcin de cmo nos
ven las dems personas tambin
causan un impacto en ella.
Nuestros temores son nuestras
preocupaciones de que nuestra
autoestima sea daada

HERRAMIENTAS PARA EL MANEJO DE

LA IRA

Para mejorar y controlar mejor su ira, tendr que

identificar sus miedos y confrontarlos determinando
si hay algo real que temer o si existe una idea falsa
en la raz del temor

TECNICAS PARA EL MANEJO DE LA IRA

Verifique sus percepciones y su enfoque. Desafe a su
pensamiento.
Reconozca su ira
Cuando sienta ira, detngase, contenga su respiracin por
diez segundos. Trate de posponer su enojo.
Est bien decir estoy enojado, necesito un momento.
Cuando est enojado piense en cosas que lo hagan rer.

Identifique lo que causa el miedo. Determine si el temor es

realista o no.

Determine lo que puede hacer para deshacerse de l.

Hgalo

Cuando alguien est enojado con usted, admita la ira en vez de responder con ella.

Antes de perder el control con alguien, como ltimo recurso grite en una almohada.

Contenga su furia en silencio dgase a s mismo, buen trabajo por contenerte

Construya sus habilidades para escuchar.

Construya su locus interno de control. Decida lo que puede o no hacer.

Construya su autoestima.

Construya sus habilidades de asertividad.

Lleve un diario de sus encuentros cotidianos con su ira y sus miedos, detalle cmo
se sinti y como los manejo.

Sonra y ra ms. No es posible estar enojado y feliz o pensar en el amor y en la ira

al mismo tiempo.

Enamrese de una mascota. A medida que le proporcione cuidados, observe

sus actitudes y comportamientos de perdn y amor.

COMO AUMENTAR LA AUTOESTIMA

1. Cuando usted o alguien ms le diga algo negativo como persona,
anlelo. Dgase que no es verdad. Diferencie entre las acciones y la
persona.
2. Concntrese en todas las cosas que le agradan de usted. Reptase
que se agrada. Puede decir soy una persona competente y soy un
buena persona
3. Identifique sus logros cada da y felictese por ellos.
4. Visualcese de la manera que quiere ser.
5. Busque objetivos positivos que lo describan.
6. Decdase a arreglar los aspectos de su comportamiento que no le
agraden, pero no los cofunda y piense por tenerlos es una persona mala
o de menos vala.
7. Y si, ocpese de una mascota. El amor que esa criatura sienta por
usted lo har sentirse mejor consigo mismo.

PASOS DE ENTRENAMIENTO DE LA
ASERTIVIDAD
1.

Salude a las personas, sea el primero en hablar

2.

Halague a otras persona

3.

Utilice con regularidad la palabra yo para expresar

sus percepciones y sentimientos y deseos.

4.

Exprese sus sentimientos cuando los tenga.

5.

Pdale a otros que le expliquen su argumento, pero

hgalo empleando enunciados que comiencen con
yo, tales como, yo quisiera escuchar el
razonamiento de eso

6.

Hable cuando no est de acuerdo

7.

Haga contacto visual.

EL COMPORTAMIENTO
ASERTIVO; SU IMPACTO EN
USTED Y LA NEGOCIACION.
Para ser asertivo un enunciado debe cumplir con
cinco criterios.
1. Especificar el comportamiento a
especfico del que usted quiere hablar.

asunto

2. Contener o moderar sus sentimientos respecto

del asunto o comportamiento o asunto.
3. Explicar el efecto que causa en usted el
asunto o comportamiento en particular.
4. Identificar con la visin de la otra persona.
5. Ofrecer o indicar apertura, a una solucin.

CONCLUSIONES

La puntuacin de la asertividad le proporciona informacin

para mejorar su efectividad de negociacin.
El comportamiento de comunicacin puede
pasivamente agresivo, agresivo o asertivo.

ser

pasivo,

El comportamiento pasivo es guardarse sus sentimientos y

deseos para si mismo
El comportamiento pasivo-agresivo es expresarse en formas
indirectas que posiblemente no sean comprendidas por los
dems.
El comportamiento agresivo es directo y ofensivo.
El miedo y la ira inhiben las habilidades cognitivas que son
esenciales para el xito de una negociacin. Los ejercicios
sobre el manejo de la ira y la construccin de la autoestima le
ayudaran a comenzar a desarrollar un comportamiento de
negociacin asertivo.
La negociacin requiere la comunicacin de los deseos. La
comunicacin asertiva es la base del argumento persuasivo y
el xito de una negociacin.

ANLISIS
Para toda negociacin se tiene que
dejar de un lado todos los problemas
personales, se tiene que ser optimista
en la manera como negocia y ser
persuasivo
y
tener
una
buena
comunicacin ser claro y expresivo de
esta manera se logra que la
negociacin se cierre de la mejor
manera, es decir, ganar-ganar.

TRMINOS
AUTOESTIMA.- Es nuestro sentido personal del valor y vala, las creencias los valores
individuales afectan la autoestima.
COMPORTAMIENTO HOSTIL-AGRESIVO.- Es atacar con comentarios descorteses o
denigrantes directos. Es dirigir las observaciones a la persona y no a la esencia de los
asuntos que estn tratando.
COMPORTAMIENTO PASIVO.- El comportamiento pasivo es guardarse sus sentimientos
y deseos para s mismo, es no intentar que se sepan sus opiniones o deseos.
COMPORTAMIENTO PASIVO-AGRESIVO.- Es directo y ofensivo y ruido en el canal de
comunicacin. Impide el entendimiento indispensable para encontrar puntos en comn y
una resolucin.
MANEJO DE LA IRA.- La ira crea angustia y cambios psicolgicos. Reduce el
funcionamiento cognitivo. Aumenta la presin arterial, las pupilas dilatadas son un signo
notable de la ira, el enrojecimiento de la cara causado por el torrente sanguneo.

BIBLIOGRAFIA
BUDJAC BARBARA, (2011), Tcnicas de Negociacin y Resolucin de Conflictos, Primera Edicin, Pearson Educacin, Mxico,
Pag.151-165