REPASO

MERCADEO ESTRATEGICO

MERCADOTECNIA
Intercambio: consentimiento entre dos personas
para recibir un bien o servicio a cambio de otro.
Mercadotecnia: proceso de planeacin ejecucin
y conceptualizacin de precios promocin o
distribucin de ideas mercancas y trminos. Misin de la mercadotecnia: satisfacer la
necesidades deseos y expectativas de los
consumidores mediante un grupo de actividades
coordinadas.
Su objetivo es satisfacer las necesidades deseos y
expectativas de los consumidores ganar mercado y
generar riqueza.

FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

Investigacin de mercados: Se obtiene informacin para facilitar la

prctica de la mercadotecnia
Promocin: Da a conocer el producto al consumidor al tiempo que se
le persuade de adquirir productos que satisfagan sus necesidades
Asignacin de precio
Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades
tanto de la organizacin como del mercado
Venta
Todas las actividades que generan el impulso de compra en los
clientes
Distribucin o plaza
Intercambios que se dan entre mayoristas y detallistas para que el
producto vaya del fabricante el consumidor
Posventa
Actividad que satisface necesidades por medio de un producto.

 Administracin de la mercadotecnia:
Proceso de la planeacin, organizacin,
direccin y control de los esfuerzos destinados
a conseguir los intercambios deseados con los
mercados objetivo de la organizacin.
Planeacin dela mercadotecnia: Determina
qu, cundo y cmo se va a realizar una
accin, as como quien la llevara a cabo.
Plan de mercadotecnia: Documento que
establece las estrategias y las actividades a
llevarse a cabo para alcanzar los objetivos de
la empresa.

Ventajas de la planeacin de la mercadotecnia:

Estimula el pensamiento sistemtico de la

gerencia
Contribuye a la mayor participacin de los
ejecutivos
Evita los desarrollos sorpresivos en las
actividades de la empresa
Ayuda a coordinar mejor las actividades de la
empresa
Orienta a la organizacin sobre qu objetivos,
polticas y estrategias llevar a cabo.

TIPOS DE MERCADO

 Nicho de mercado: grupo pequeo de

un segmento de mercado con
caractersticas homogneas muy
especificas.
Comportamiento del consumidor:
actos, procesos y relaciones sociales
sostenidos por individuos, grupos y
organizaciones para la obtencin,
uso y experiencia consecuente con
productos, servicios y otros recursos.
Es social por naturaleza.

POR QUE COMPRA EL

CONSUMIDOR?

INVESTIGACION DE
MERCADO
Proceso sistemtico de recopilacin
interpretacin de hechos.
Objetivos de la Investigacin de
Mercados:

La investigacin de mercados pretende alcanzar

una serie de objetivos dentro de la empresa, dar
informacin acerca de las necesidades y
preferencias de los consumidores tomando en
cuenta los factores socioeconmicos de los
mismos, asi como los del mercado de la empresa.

 Empresa Pblica: La investigacin de mercados

tiene como objeto proporcionar a la administracin u
rgano ejecutor de acciones, hechos y sistemas
analizados e interpretados cuidadosamente para
programar una informacin real y oportuna y tomar las
posibles alternativas o cambios de accin que rediten
en beneficios positivos.
Empresa Privada: La investigacin de mercados es
un instrumento bsico de desarrollo que proporciona
informacin en la fase de planeacin, ya sea a corto o
mediano plazo, sobre consumidores, distribuidores,
precios, productos, promocin, competencias, etc. Y
da las bases para definir o tomar medidas y caminos
de accin, establecer las polticas y planes a seguir en
lo referente al mercado real o potencial.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
La estrategia de producto es una de
las mas importantes dentro de la
mezcla de mercadotecnia, ya que los
productos fracasaran si no satisfacen
los
deseos,
necesidades
y
expectativas de los consumidores.
Producto de consumo, conveniencia,
de eleccin, no buscados.

Otros productos.

ESTRATEGIA DE PRECIO
PRECIO: En un principio el hombre utilizaba
el trueque para para intercambiar algn
objeto para satisfacer sus necesidades,
posteriormente aparece el dinero para facilitar
las transacciones. As inicio el desarrollo del
comercio y atreves de este surgi el precio del
producto.
El concepto de Precio, es el valor expresado
en dinero.
El dinero, representa la medida social del valor y
esta es una proyeccin del hombre sobre las cosas.

FUNCIN DE LOS
PRECIOS
Regula la produccin: el precio es un
indicador que ayuda a decidir los
artculos a producir y las cantidades.
Regula el consumo: Acta como
agente racionador ya que justa la
produccin
a las necesidades de
consumo de la sociedad.

FACTORES QUE INTEVIENEN EN LA FIJACIN DE

PRECIOS:

COSTO: Dinero que se paga para llevar a cabo

cierta operacin, es un elemento esencial para
la fijacin de precios, indispensable para medir
la contribucin al beneficio.
PUNTO DE EQUILIBRIO: Es el enfoque desde
donde se examina el comportamiento de los
costos o sea aquel en que los costos totales es
exactamente igual a los ingresos totales.
DEMANDA Y OFERTA: En
cualquier
momento, los precios de un producto se
determinaran por el mercado.

 COMPETENCIA: La fijacin de los precios en

relacin a los competidores hace que el empresario
se d cuenta con exactitud del nivel de precios de
la competencia.
ESTRATEGIAS BASICAS PARA DETERMINAR EL
PRECIO DE PRODUCTOS O SERVICIOS:
Poltica de sobrevaloracin o descremado.
Poltica de penetracin.
Poltica de precios en lnea.
Poltica de fijacin de precios por prestigio.
Poltica de liderazgo en el precio.
Poltica de fijacin de precios por costumbre.
Poltica de precios por supervivencia.
Poltica de precios relacionados con la demanda.
Polticas de precio en funcin de la competencia.

CANALES DE DISTRIBUCION
Es un grupo de intermediarios relacionados entre s que llevan los productos
y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuario final.
Clasificacin de los canales de distribucin:
Canales para productos de consumo:
productor-consumidor: va ms corta y rpida. Venta puerta en puerta,
correo, e-comercio. No hay intermediarios.
productores minoristas o detallistas-consumidores: es el ms comn. El
productor tiene una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto
con los minoristas que venden los productos al pblico y hacen los
pedidos
Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores: se utiliza
para distribuir productos como medicina, ferretera y alimentos.
Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores: se usa
para distribuir productos perecederos y proporciona ms amplia red de
contactos.

Canales para productos industriales:

productores-usuarios industriales: Es el ms corto, usa
representantes de ventas de la fbrica. (Fabricantes de equipo de
construccin, fbricas de metal, etc.)
Productor distribuidores industriales usuarios industriales: Los
distribuidores realizan las mismas funciones de los mayoristas y
fuerza de ventas.
Productores-agentes-distribuidores
industriales-usuarios
industriales: El agente facilita las ventas de los productos, el
distribuidor almacena hasta que son requeridos por el usuario.
Productores-agentes-usuarios industriales: productos agrcolas por
ejemplo.

Canales mltiples: Se puede utilizar ms de un canal de distribucin

Centro de distribucin: infraestructura logstica en la cual se
almacenan productos y embarcan ordenes de salida para su
distribucin

ESTRATEGIA DE
PROMOCION
Dar a conocer los productos en forma
personal
y
ofrecer
valores
o
incentivos adicionales a vendedores
o consumidores.
Actividad de la mercadotecnia que
cuya finalidad es impulsar la venta
de un producto en forma personal y
directa.

TIPOS DE ESTRATEGIAS
Estrategias para consumidores. Motivan el deseo de compra de los
clientes para que adquieran un producto o servicio; para ello se
usan:
Premios.
Cupones.
Reduccin de precios y ofertas.
Muestras.
Concursos y sorteos.
Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising).
Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma
agresiva un producto especfico; para lograrlo cuenta con:
Exhibidores.
Vitrinas.
Demostradores.

ESTRATEGIA PUBLICIDAD
Publicidad
Actividad que disea comunicaciones
persuasivas
e
identificable
se
transmiten a travs de los medios de
comunicacin.
Objetivos de la publicidad:
El objetivo bsico de la publicidad es
estimular las ventas ya sea de manera
inmediata o futuro.

Tipos de Publicidad
Propaganda: se realiza en medios masivos de
comunicacin para difundir ideas polticas y religiosas.
Publicidad de acuerdo con forma de pago: es
individual y la patrocina un individuo o una organizacin
Publicidad
en
cooperativa
horizontal:
los
empresarios a diferentes niveles dentro del canal de
distribucin
Publicidad en cooperativa vertical: un grupo de
empresarios comparten el gasto al mismo nivel dentro
del canal de distribucin.
Publicidad social: su objetivo principal es tratar de
contrarrestar un poco los efectos de la publicidad
comercial.

ESTRATEGIA FUERZA
VENTAS

PLANEACION ESTRATEGICA
VENTAS
Proceso de crear y mantener una congruencia
estratgica entre las metas y capacidades de la
organizacin y sus oportunidades de mercadotecnia
cambiantes.
Etapas de la planeacin estratgica en
mercadotecnia
Concepto de misin: Orientacin a determinadas
oportunidades de inversin y la direccin que se
pretende dar a una empresa, antes que una
empresa aproveche las oportunidades que se le
presentan, para definir la misin debe preguntarse
si realmente conoce el negocio al cual se dedica.

 Anlisis de posicin: La empresa debe realizar un

cuidadoso anlisis sobre la situacin que se presenta a su
alrededor. Implica dos factores que son:
Factores externos: situaciones que afectan a la empresa y
sobre las cuales no tiene ningn control, por lo tanto se
subdividen en :

Econmicos
Tecnolgicos
Sociales
Legales
Polticos
Geogrficos.

Factores internos: Situaciones o condiciones que

puede
controlar la misma empresa, se subdividen
en:

La empresa: en este punto es conveniente que la organizacin defina qu

tipo de empresa es, debe determinar si su estructura organizacional
actual es la indicada o si debe cambiarla para lograr sus metas y
objetivos.

 Creacin de escenarios: una vez que se determinan todos los factores

comprendidos en el concepto de misin y en el anlisis de posicin se efecta
un estudio cuya finalidad es evaluar en forma directa los retos, oportunidades,
fortalezas y amenazas que se presentan a la empresa.
Objetivos estratgicos: Se debe saber dnde se encuentra y a dnde desea
llegar. El establecimiento de los objetivos se basa en los puntos mencionados
con anterioridad (misin, anlisis de posicin y creacin de escenarios).
Un objetivo contiene elementos bsicos como el atributo particular que se
escoge como medida de eficiencia, el patrn o escala mediante el cual se
miden el atributo y la meta.
Estrategias de desarrollo: Se utiliza como un medio de crecimiento con base
a la diversificacin, cuando el sistema medular de la mercadotecnia no ofrece
grandes oportunidades de crecimiento y cuando fuera de dicho sistema si las
hay.
Estrategia de mercadotecnia: Se orienta las variables que la empresa puede
controlar y responde a las preguntas que tiene al respecto a la comercializacin
de sus productos.
Evaluacin y control: Desde la misma planificacin es necesario disear las
posibles eventualidades que se pueden presentar y la manera en que se
solucionaran, para asegurar si el logro de los objetivos; adems tambin se
deben prever las medidas correctivas para disminuir el espacio entre lo real y lo
planeado.

 Proveedores: Se debe efectuar un estudio minucioso para

establecer si los proveedores satisfacen correctamente
las necesidades de la empresa.
Competidores: la empresa debe efectuar un estudio
independientemente, del tamao de la competencia;
para ello debe de analizar el nmero, tipo y situacin del
competencia, su participacin en el mercado las
tendencias de sus ventas.
Canales de distribucin: La empresa debe de evaluar
los pros y contras al utilizar diferentes canales de
distribucin antes de tomar una decisin.
Cliente: El conocimiento que una empresa tenga sobre el
comportamiento del consumidor, o sea sobre sus gustos,
deseos, y necesidades, le proporcionara
grandes
posibilidades de xito al alcanzar sobre sus gustos.