Lic. Agustn Monroy Enrquez.

Tiene estudios profesionales en Derecho

y Ciencias Sociales, as como en Psicologa

Industrial.

Ha cursado diplomados en Finanzas, Calidad Total y Psicoterapia de Grupo en diversas

instituciones de enseanza superior.

Es egresado del IPADE, en el cual curs estudios de Alta Direccin de Empresas.

Est certificado por el CONOCER en la Norma Tcnica de Competencia Laboral

de
Diseo e Imparticin de Cursos de Capacitacin, en la de Evaluacin de Competencias
Laborales y en la de Consultora Empresarial.

Obtuvo el Premio a la Excelencia Docente en 2006, por la STyPS. Reconocimiento a la

excelencia acadmica por la UAG y el IEE

Ha ocupado cargos directivos en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX Jalisco.

Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo
Gas Licuado, CONESA, Consorcio Canad.

Fue Director General de varias empresas como la Divisin Inmobiliaria del Consorcio
Canad, Guadalajara World Trade Center y Expo Guadalajara.

Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesora y

capacitacin empresariales desde hace ms de 25 aos, habiendo atendido a ms de
200 empresas clientes en diversos estados de la Repblica Mexicana.

LA MEJOR MANERA DE PREDECIR EL FUTURO ES

INVENTARLO.
ALVIN TOFFLER

El Shock del Futuro

 Si no conoces al enemigo, ni te conoces, es seguro que ests

en peligro en cada batalla.

Cuando conozcas al enemigo y te conozcas,

probabilidades de victoria o derrota son iguales.

las

Conoce al enemigo, concete, y en cien batallas no corrers

el ms mnimo peligro.

Sun Tzu EL ARTE DE LA GUERRA

General Chino que vivi alrededor del siglo V. A. C.

EN QUE CONSISTE ADMINISTRAR UNA EMPRESA

1. PREVER:

Analizar el entorno y lo interno de la empresa para decidir:

COMO PODREMOS APROVECHAR OPORTUNIDADES Y REDUCIR
LAS AMENAZAS, APROVECHANDO NUESTRAS FUERZAS ?

2. PLANEAR:

Decidir:
CON BASE EN LO ANTERIOR CUAL SERA NUESTRO RUMBO Y
METAS?

3. ORGANIZAR:

Decidir:
CON QUIENES LO HAREMOS. QUE ORGANIZACION, CUANTA
GENTE Y DE QUE TIPO ?

4. INTEGRAR:

5. DIRIGIR:

6. CONTROLAR:

Decidir:
COMO CONSEGUIREMOS LOS RECURSOS NECESARIOS,
FINANCIEROS, HUMANOS, TECNICOS, MATERIALES ?
Decidir:
COMO INFLUIREMOS AL PERSONAL PARA QUE ALCANCE LOS
OBJETIVOS ?
Decidir:
COMO ASEGURAREMOS EL LOGRO DE LOS RESULTADOS,
MEDIREMOS Y CORREGIREMOS LAS DESVIACIONES ENCONTRADAS
ENTRE LO HECHO Y LO PLANEADO?

 La administracin estratgica, segn Peter Drucker es

hacer bien lo que se debe hacer, pues no hay nada ms
frustrante para el ser humano que hacer bien lo que no sirve
para nada.

CONCEPTO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA

Administracin Estratgica es el proceso de formulacin e

implementacin de acciones, que habrn sido elaboradas a
partir del anlisis y diagnstico, tanto del ambiente externo,
como del ambiente interno de la organizacin, enfatizando las
ventajas competitivas de la organizacin, para aprovechar las
oportunidades o defenderse de las amenazas que el entorno
presenta a la organizacin en orden de conseguir sus
objetivos declarados.

EL PROCESO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA

PLANEACION ESTRATEGICA

Anlisis del
ambiente externo

Anlisis del
ambiente interno

OPORTUNIDADES
AMENAZAS

FUERZAS
DEBILIDADES

Presentes
Potenciales

Presentes
Potenciales

ADMINISTRACION ESTRATEGICA
VENTAJAS
ESTRATEGICAS
COMPETITIVAS O
DIFERENCIALES

FORMULACION DE
ESTRATEGIAS

FORMULACION DE
POLITICAS Y OBJETIVOS
ESTRATEGICOS
9

MODELO MCKINSEY PARA LA GESTION ESTRATEGICA

DE LA ORGANIZACION
ESTABLECER
VISION

PLANEACION
ESTRATEGICA

ESTABLECER
MISION

VENTAJA
COMPETITIVA

ESTABLECER
FILOSOFIA DE
LA EMPRESA
(VALORES)

ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL

INTEGRACION
DE PERSONAL
CORRECCION
DE
DESVIACIONES
E
INNOVACION

SISTEMAS DE
INFORMACION
PARA EL
CONTROL

OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
POLITICAS

PLANES Y
PROGRAMAS DE
TRABAJO

INTEGRACION
DE
INSTALACIONES
PRESUPUESTO
DE CAPITAL

10

LAS SIETE ESES DE MCKINSEY

Es un modelo de gestin que describe los 7 factores necesarios
para organizar una compaa de una manera holstica y eficiente.
Fueron mencionadas por primera vez en
EL ARTE DE LA
ADMINISTRACION JAPONESA de Richard Pascale y Anthony Athos
en 1981 investigando cmo la industria japonesa haba logrado ser
tan exitosa. Al mismo tiempo, Tom Peters y Robert H. Waterman
explorabas qu haca excelente a una organizacin EN BUSCA DE
LA EXCELENCIA . De la reunin de estos 4 autores nacieron las 7
eses.

11

LAS SIETE ESES DE MCKINSEY

STRUCTURE

STRATEGY

SYSTEMS

SHARED
VALUES

SKILLS

STYLE
STAFF

12

SIGNIFICADO DE LAS SIETE ESES DE MCKINSEY

SHARED VALUES:

El Centro de interconexin del Modelo

McKinsey es VALORES COMPARTIDOS

STRATEGY:

Planes para la asignacin de los recursos

escasos de la empresa en plazo determinad,
para alcanzar metas identificadas.

STRUCTURE:

Manera
como
las
unidades
de
la
organizacin se relacionan entre s, en todas
direcciones.

SYSTEMS:

Los procedimientos, los procesos y las

rutinas que configuran cmo debe hacerse
el trabajo.

STAFF:

Nmero y tipo de personal dentro de la

organizacin.

STYLE:

Estilo cultural de la organizacin.

SKILLS:

Capacidades distintivas del personal y de la

organizacin en su totalidad.
13

PEST
PORTER
ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
DOFA
DELPHI
DELTHA
BALANCED SCORECARD

14

MODELO DE ANALISIS PEST ( ALAN CHAPMAN )

Identifica los factores del entorno general que van a afectar a las
empresas. Se realiza antes de llevar a cabo el anlisis DAFO. Los
factores se clasifican en cuatro bloques:
Poltico - legales: Legislacin antimonopolio, Leyes de proteccin del
medio ambiente, Polticas impositivas, Regulacin del comercio
exterior, Regulacin sobre el empleo, Promocin de la actividad
empresarial, Estabilidad gubernamental.
Econmicos: Ciclo econmico, Evolucin del PNB, Tipos de inters,
Oferta monetaria, Evolucin de los precios, Tasa de desempleo,
Ingreso disponible, Disponibilidad y distribucin de los recursos,
Nivel de desarrollo.
Socio-culturales: Evolucin demogrfica, Distribucin de la renta,
Movilidad social, Cambios en el estilo de vida, Actitud consumista,
Nivel educativo, Patrones culturales.
Tecnolgicos: Gasto pblico en investigacin, Preocupacin
gubernamental y de industria por la tecnologa, Grado de
obsolescencia, Madurez de las tecnologas convencionales,
Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de transmisin de la

15

FACTORES
POLITICOS

OPORTUNIDAD

EN QUE
CONSISTE

AMENAZA

EN QUE
CONSISTE

FACTORES
ECONOMICOS

OPORTUNIDAD

EN QUE
CONSISTE

AMENAZA

EN QUE
CONSISTE

OPORTUNIDAD

EN QUE
CONSISTE

AMENAZA

EN QUE
CONSISTE

OPORTUNIDAD

EN QUE
CONSISTE

AMENAZA

EN QUE
CONSISTE

1.
2.
3.

1.
2.
3.
FACTORES
SOCIALES O DE
MERCADO
1.
2.
3.
FACTORES
TECNOLOGICOS
1.
2.
3.

16

POR ELLO EL MONITOREO DEL ENTORNO DEBE SER RAPIDO Y

CONTINUO PARA PREVER O REACCIONAR DE INMEDIATO A LOS
CAMBIOS

17

EL ANALISIS DE ENTORNO DE
MICHAEL PORTER
COMPETIDORES QUE
PODRIAN INGRESAR
Amenaza de nuevos ingresos

PROVEEDORE
S
Cambios en el poder
negociador de los
proveedores

COMPETENCIA
YA EXISTENTE
EN EL SECTOR

PRODUCTOS
SUBSTITUTOS

COMPRADO
RES
Cambios en el poder
negociador de los
clientes
Amenaza de nuevos
productos que podra sustituir
al nuestro0

18

19

Favorable

Neutro

Desfavorable

20

LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

W. Chan Kim y Rene

Maugborgne

21

 La estrategia del ocano azul es un desafo para que las

compaas abandonen el sangriento ocano de la
competencia y creen espacios seguros en el mercado, en
los que la competencia no tenga importancia. En lugar de
repartirse la demanda existente, a veces cada vez ms
reducida, as como compararse constantemente con la
competencia , la estrategia del ocano azul, plantea crear
una oferta de innovacin con valor para el cliente al costo
ms bajo, para aumentar el tamao de la demanda y
dejar atrs a la competencia

22

EJEMPLO DE MATRIZ DE ESTRATEGIA DEL OCEANO

AZUL

Basada en el libro
LA ESTRATEGIA DEL OCEANO
AZUL
W.Chan Kim y Rene Mauborgne

23

23

MATRIZ ELIMINAR INCREMENTAR REDUCIR

CREAR
DEL CIRQUE DU SOLEIL
ELIMINAR

INCREMENTAR

Las estrellas.
Un solo escenario.
Los espectculos con animales.
Las concesiones en los pasillos.
REDUCIR

La diversin y el humor.
El suspenso y el peligro.

CREAR

Un tema.
Un ambiente refinado.
Mltiples producciones.
Msica y danza artstica

24

EL ANALISIS DOFA

25

EL ORIGEN DEL ANALISIS DOFA

El anlisis DOFA surgi de la investigacin conducida por el
Stanford Research Institute entre 1960 y 1970. Sus orgenes
nacen de la necesidad descubrir por qu falla la planificacin
corporativa. La investigacin fue financiada por las empresas del
Fortune 500, para averiguar qu se poda hacer ante estos
fracasos. El equipo de investigacin consista de Marion Dosher,
Dr Otis Benepe, Albert Humphrey, Robert Stewart y Birger Lie.
DOFA (en ingls SWOT), es la sigla usada para referirse a una
herramienta analtica que permitir trabajar con toda la
informacin que se poseamos sobre un negocio, til para
examinar las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.

26

EL ANALISIS DE ENTORNO

27

LA PLANEACION POR ESCENARIOS

28

ANALISIS
DOFA

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

FUERZAS

Qu FUERZAS tengo que

aumentar o adquirir para
aprovechar
las
oportunidades:

Qu fuerzas tengo que

aumentar o adquirir para
evitar o reducir el impacto
de las amenazas:

DEBILIDADES

Qu debilidades tengo que

suprimir para aprovechar
las oportunidades:

Qu debilidades tengo que

suprimir para que no me
disminuyan o destruyan las
amenazas:

29

EL METODO DELPHI

Inspira su nombre en el antiguo orculo de Delphos. Fue creado

originalmente a comienzo de los aos 50as. En el Centro de
Investigaciones RAND CORPORATION
por Olaf Helmer y
Theodore J. Gordon, como un
mtodo para realizar
predicciones sobre la posibilidad de una catstrofe nuclear .
Desde entonces se ha generalizado su uso como sistema para
obtener informacin a nivel de pronstico para el futuro, tanto
en aspectos polticos, empresariales, de mercadotecnia, de
tecnologa etc

30

COMO SE APLICA EL METODO DELPHI

1. Formulacin clara de un problema o situacin sobre los que se

desea consultar a un grupo de expertos reconocidos.
2. Seleccin de un grupo de expertos a los cuales se consultar,
por parte de un equipo calificado evaluador de las respuestas.
3. Diseo de una encuesta con preguntas precisas y
cuantificables, misma que se enviar a los consultados.
4. Luego de recibidas las respuestas, se tabulan y se disea una
segunda encuesta para afinar los resultados y se remite a los
expertos, junto con los resultados obtenidos en la primera
cuidando el anonimato de los participantes.
5. Si es necesario, se repite el procedimiento con una tercera
encuesta
SE BUSCA AFINAR LAS OPINIONES Y DEDUCIR LOS CONSENSOS,
PARA UTILIZAR LA INFORMACION ASI OBTENIDA
PARA
LABORES DE PLANEACION O TOMA DE DECISIONES.

31

Arnold Hax

Dean Wilde

EL MODELO DELTA
El Modelo Delta se atribuye principalmente a Arnold Hax y
Dean Wilde del MIT. Sloan School Management, es un marco
estratgico que sita al cliente al centro de la gestin y
distinguen tres formas distintas y de diferente efectividad para
lograr su satisfaccin y fidelizacin.

32

33

MEJOR PRODUCTO: La forma de atraer, satisfacer y retener al

cliente es a travs de las caractersticas inherentes al producto
mismo.
El posicionamiento es hacia lo interno, las fuerzas principales se
encuentran orientadas a desarrollar una cadena de abastecimiento
eficiente que asegure una infraestructura de bajo costo y a generar
una capacidad para el desarrollo de nuevos productos que
actualicen la cartera de productos existentes, as como a asegurar
canales para la distribucin masiva de productos hacia cada
segmento del mercado elegido.
El indicador de gestin para esta estrategia estar compuesto por
los competidores principales, aquellos que intentamos igualar o
superar. Con frecuencia los productos estn estandarizados y los
clientes forman un grupo indiferenciado. En casos, en que la
imitacin es el patrn preferido para competir, la comoditizacin es
una verdadera amenaza y en muchas ocasiones un resultado
inevitable.
34

SOLUCION INTEGRAL AL CLIENTE: Completamente opuesta al

posicionamiento estratgico de Mejor Producto.
En lugar de vender un producto estndar y aislado a clientes
indiferenciados, proveemos soluciones que consisten en una cartera
de productos y servicios a la medida, que representan una propuesta
de valor original para clientes clave individualizados.
En vez de actuar en forma independiente, involucramos a empresas
proveedoras para constituir la empresa extendida.
En lugar de involucrarnos en una guerra contra nuestros
competidores,
buscamos
una
cooperacin
con
empresas
complementarias para establecer juntos el deseado vnculo con el
cliente.
La medida de desempeo es nuestra participacin en las
necesidades del cliente, que intentaremos satisfacer de la forma ms
comprensiva posible. La cadena de abastecimiento de la empresa no
es tan relevante como una cadena combinada que incluye a nuestra
empresa, al cliente, y a nuestros proveedores claves.
35

CONSOLIDACION DEL SISTEMA (System Lock-In): Busca como

foco principal, una red ms extendida para ganar una mayor
participacin en empresas complementarias, y como fuerza
determinante, a la economa del sistema.
Aquellos que tengan xito en alcanzar esta posicin conseguirn
de facto un lugar dominante en el mercado, lo que les asegura no
slo el Enganche del Cliente (Customer Lock-in) sino tambin la
Exclusin de los Competidores (Competidor Lock-out).
Las empresas complementarias son clave, ya que son la base para
consolidar esta fuerza. Bill Gates es una de las personas ms ricas
del mundo, lo cual no se debe slo a que ha desarrollado el mejor
producto, o a la excelencia en su relacin con el cliente, sino
tambin a que tiene una enorme red de personas trabajando
indirectamente para l, (aquellos que desarrollan aplicaciones
compatibles con Windows).
Lograda la Consolidacin del Sistema es difcil ser desplazado de
sta posicin debido a externalidades de red, lo cual genera un
crculo virtuoso: los clientes desean comprar el sistema operativo
que tiene acceso a la mayor cantidad de aplicaciones posibles y los
desarrolladores de software desean programar para aquellos

36

37

EL BALANCED SCORECARD

ROBERT S. KAPLAN

DAVID P. NORTON

El origen del Cuadro de mando Integral (CMI) data de 1990, cuando el Nolan Norton Institute
particip en un estudio de mltiples empresas denominado: La medicin de los resultados en la
empresa del futuro, en el que David Norton, actu como lder del estudio, y Robert Kaplan de
Harvard como asesor acadmico. Como resultado de este estudio se logr establecer el Cuadro
de Mando Integral (Balanced Scorecard) organizado en torno a cuatro perspectivas: la financiera,
la del cliente, la interna y la de aprendizaje y crecimiento (fig. 1):

38

CONCEPTO ORIGINAL DEL BSC

Figura 1

39

LA HISTORIA LITERARIA DEL BSC

1990: Estudio de un ao: Measuring Performance of the

futures organizations

1992: Publicacin de resultados en la Harvard Business

Review: The Balanced Scorecard.

1993: Publicacin en la Harvard Business Review: Putting the

Balanced Scorecard to work.

1995: Publicacin en la Harvard Business Review: Using The

Balanced Scorecard as a Strategic Management System.

1996: Libro: The Balanced Scorecard.

2000: Libro: The Strategy Focused Organization.
2004: Libro: Strategy Maps.

40

#1- Traduccin
estrategia
EL BALANCED SCORECARD
(GESTIONde
DElaLAS
ESTRATEGIAS )

Mejores Prcticas

Fuente: David Norton y Robert Kaplan

41

MARCO ESTRATEGICO
VISION
MISION
OBJETIVOS INSTITUCIONALES

42

EL MARCO ESTRATEGICO ES EL ELEMENTO ALINEADOR

Y UNIFICADOR DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
VISION

MISION

ESTRATEG
IA

SINERGIA PRODUCTIVIDAD - RENTABILIDAD

DISPERSION DE ESFUERZOS Y RECURSOS

43

QUE INTEGRA EL MARCO ESTRATEGICO DE LA ORGANIZACION

OBJETIVOS
INSTITUCIONALES
ESTRATEGIAS

COMPETENCIAS
ORGANIZACIONALES

MISION

VENTAJAS COMPETITIVAS

VALORES
ORGANIZACIONALES

VISION

OBJETIVOS
ESTRATEGICOS

44

PLANES ESTRATEGICOS, TACTICOS Y OPERATIVOS

45

Los Planes son el resultado del proceso de planeacin y

pueden definirse como diseos o esquemas detallados de lo
que habr de hacerse en el futuro, y las especificaciones
necesarias para realizarlos.
La planeacin se realiza en todos los niveles de la
organizacin y se generan los siguientes tipos de planes:
Planes Estratgicos.
Son los que establecen los lineamientos generales de la
planeacin, sirviendo de base a los dems planes (tctico y
operativos), son diseados por los miembros de mayor
jerarqua de la empresa y su funcin consiste en regir la
obtencin, uso y disposicin de los medios necesarios para
alcanzar los objetivos generales de la organizacin, son a
largo plazo y comprenden a toda la empresa.

46

Tcticos o funcionales.
Son planes ms especficos que se refieren a cada uno de los
departamentos de la empresa y se subordinan a los Planes
Estratgicos. Son establecidos y coordinados por los directivos
de nivel medio con el fin de poner en prctica los recursos de la
empresa. Estos planes por su establecimiento y ejecucin se dan
a mediano plazo y abarcan un rea de actividad especfica.
Operativos.
Se rigen de acuerdo a los lineamientos establecidos por la
Planeacin Tctica y su funcin consiste en la formulacin y
asignacin de actividades ms desarrolladas que deben ejecutar
los ltimos niveles jerrquicos de la empresa. Los planes
operativos son a corto plazo y se refieren a cada una de las
unidades en que se divide un rea de actividad.

47

QUE ES UNA MISION

Normalmente se suele decir que la MISION del negocio es SU

RAZON DE SER y suele expresarse con frases inspiradoras de
impacto, como por ejemplo...ser los nmero uno...ser los lderes...y
otras semejantes.
Sin embargo, para que la definicin de la MISION pueda servir para
la elaboracin de estrategias y planes de trabajo prcticos requiere
ser ms descriptiva, debe incluir:

48

EJEMPLO DE UNA MISION

CADENA DE GIMNASIOS PARA DAMAS
Qu
necesidad
del mercado
conviene
atender

Para qu
mercados
conviene
hacerlo:
segmento,
regin...

Con qu
productos
SE HARA:
tipos,
tamaos,
nmero...

Mediante
qu
actividad SE
LLEVARA A
CABO:
producir,
comercializa
r, distribuir

Con qu
ventajas
competitiva
so
diferenciale
s.

Con qu
rentabilidad
me he
propuesto
actuar

Satisfacer la
necesidad
de mejorar
la imagen
personal, la
salud y la
condicin
fsica.

Del
mercado
femenino de
clase alta
de la zona
pacfico de
la Repblica
Mexicana.

A travs de
proporciona
rse servicios
integrados
de imagen y
acondiciona
miento
fsico as
como
distribucin
de
productos
de marcas
reconocidas
relacionado
s con ello.

En una
cadena de
puntos de
venta
propios
ubicados en
lugares
comercialm
ente
estratgicos
con mezcla
de personal
propio y
subcontrata
do, as
como
cadena de
distribuidore

Con las
ventajas
competitiva
s de
profesionali
smo,
seriedad,
alta
tecnologa y
amplia
cobertura
geogrfica
en la zona
pacfico.

% de
Utilidad
sobre
activos
totales de
operacin.

49

QUE ES UNA VISION

Se suele expresar el concepto de la VISION de la empresa como EL SUEO COMUN
de la misma y trata de expresar en forma emocional el sitio o meta de progreso que
desea alcanzar la empresa sin hacerlo en forma concreta.

El concepto de VISION es uno de los ms importantes de la inteligencia de negocios y

requiere servir como base para elaborar prospectiva o planes de crecimiento
CONCRETOS, por lo que debe incluir:

50

QUE SE TIENE QUE HACER PARA PASAR

REALISTAMENTE DE LA MISION A LA VISION

PROSPECTIVA

MISION

PLAN DE MERCADO.
PLAN FINANCIERO.
PLAN DE PROCESOS.
PLAN DE ORGANIZACIN Y
RECURSOS HUMANOS.
PLAN DE SISTEMAS.

VISIO
N

ASEGURAR LA SUPERVIVIENCIA Y DESARROLLO

INSTITUCIONAL
51

EJEMPLO DE UNA VISION PROSPECTIVA

LINEAS
PROSPECTIVAS
MERCADO

CAPACIDAD
INSTALADA

RECURSOS
FINANCIEROS
RECURSOS
HUMANOS

AO 2009

AO 2010

AO 2011

AO 2012

AO 2013

Cubrir las
ciudades de
Len,
Irapuato y
Celaya

Cubrir 3
entidades
federativas

Cubrir 10
entidades
federativas

Cubrir dos
pases del sur
de Amrica

Cubrir 5
pases del
sur de
Amrica

Cubrir la
demanda de
300,000
unidades

Cubrir la
demanda de
1,000,000 de
unidades

Cubrir la
demanda de
5,000,000 de
unidades

Cubrir la
demanda de
10,000,000 de
unidades

Cubrir la
demanda de
25,000,000
de unidades

Contar con $
Millones de
pesos.

Contar con $
Millones de
pesos.

Contar con $
Millones de
pesos.

Contar con $
Millones de
pesos.

Contar con $
Millones de
pesos.

Implantar
plan para
preparacin
de personal
para cuatro
aos
adelante

Implantar la
estructura
organizacional
necesaria

Implantar la
estructura
organizacional
necesaria

Implantar la
estructura
organizacional
necesaria

Implantar la
estructura
organizacion
al necesaria

52

QUE SON LOS OBJETIVOS INSTITUCIONALES

Los OBJETIVOS INSTITUCIONALES son las metas GENERALES que busca
lograr la empresa como tal y que posteriormente darn lugar a los objetivos
de AREA:
Ejemplos de objetivos institucionales:

RENTABILIDAD QUE SE PRETENDE SOBRE EL CAPITAL SOCIAL.

RENTABILIDAD QUE SE PRETENDE SOBRE EL TOTAL DE ACTIVOS.
VUELTAS QUE SE PRETENDE DAR AL ACTIVO CIRCULANTE.
ESTRUCTURA FINANCERA DE LA EMPRESA.
QUE PARTICIPACION DE MERCADO SE DESEA TENER.
QUE INDICE DE SATISFACCION Y FIDELIZACION DEL CLIENTE.
QUE INDICE DE DESEMPEO DEL PERSONAL SE PRETENDE OBTENER.
53

LA CONTRIBUCION A LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS

OBJETIVO
ESTRATEGI
CO

DIRECTOR
GENERAL

GERENTE
DE VENTAS

GERENTE
DE
PRODUCCI
ON

GERENTE
DE
COMPRAS

CONTADOR
GENERAL

Aumentar en
10
%
la
utilidad neta
del ejercicio
anterior:

Conseguir
fuentes de
crdito ms
conveniente
s

Aumentar
rentabilidad
de las
ventas en 10
%
Aumentar la
cartera de
clientes
nuevos en 5
% mensual.

Reducir a 3
% los
pedidos
faltantes en
almacn.

Desarrollar
un plan de
desarrollo de
nuevos
proveedores.

Proporcionar
de manera
oportuna y
confiable la
informacin
mensual
sobre
rentabilidad
de clientes

Reducir
en
10 % costos
directos:
Reducir
en
10 % gastos
de
operacin:
Precio 5 %
abajo
del
promedio de
la

54

PLAN DE TRABAJO
OBJETIVO DE LA
EMPRESA

OBJETIVO DEL
PUESTO

ACTIVIDADES
A REALIZAR
PARA
LOGRARLO

RESPONSABLE

INDICADOR
O FUENTE
PARA MEDIR

SITUACION
ACTUAL

META
PLANEADA

PUESTO:
OCUPANTE:
FECHA:
SITUACION
ACTUAL

DESVIACION

CAUSAS

MEDIDAS
CORRECTIVAS
IMPLANTADAS

55

PLAN DE TRABAJO SEMAFORIZADO

INICIATIVA
S
O
ACTIVIDA
DES

RESPONSABL
E

GRADO
DE
AVANCE
REQUERI
DO A LA
FECHA
%

GRADO
DE
AVANCE
REAL A LA
FECHA
%

PES
O
%

VALOR A
LA
FECHA

CAUSAS DE
LAS
DESVIACIONE
S

SOLUCIONES
IMPLANTADAS

Desarrollo
de dos
nuevos
productos
por
trimestre

Gerente de
Mercadotecnia:
Eliseo Duarte

80 %

55 %

25 %

13.75 %

Falta de
prctica en el
uso de alguna
metodologa

Adopcin del
mtodo de
Anlisis
Conjunto y el
de Estrategia
del Ocano Azul

Apertura
de cuatro
puntos de
venta
nuevos en
el periodo

Gerente de
Mercadotecnia:
Eliseo Duarte

100 %

100 %

12 %

12 %

56

PLAN DE TRABAJO POR PROYECTO

META A LOGRAR:
LIDER DEL PROYECTO:
INTEGRANTES DEL EQUIPO:
FECHA DE INICIO:
ACTIVIDAD

FECHA EN QUE DEBE TERMINARSE:

RESPONSABLE

SECUENCIA

FECHA
DE INICIO

FECHA
DE
TERMINO

RECURSOS
NECESARIOS

PERIODICIDAD
DE REVISION

57

58

EL PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios permite planear las operaciones, la organizacin
de las personas, los recursos materiales y el conjunto de tareas que
se llevarn a cabo en un periodo determinado de tiempo, as como la
forma en que sern medidos los resultados. Es decir, compromete los
tres aspectos esenciales de la gestin empresarial: Planear, ejecutar y
evaluar operaciones.
Es un marco para limitar los excesos del propietario con su propia
empresa y sus intereses.
Permite mantener un rumbo, que no impida aprovechar las
oportunidades o incluso hacer atajos, pero manteniendo una ruta,
dando estabilidad al proceso y a los actores que participan, haciendo
ajustes del rumbo en forma permanente.
Un mnimo de propaganda interna y bsqueda de compromiso con
el accionar de la empresa. Si alguna actividad participativa entre
trabajadores ejecutivos, medios y operadores directos es mnima,
indispensable, es la elaboracin o el aporte o cuando menos el
acuerdo con el plan de negocios para ejecutarlo y optimizar los

59

LAS PARTES DEL PLAN DE

NEGOCIOS
Las partes de un plan de negocios son las siguientes:
Resumen ejecutivo
Descripcin del negocio
Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia, as como plan
de Mercadeo
Desarrollo y produccin del bien o servicio
Direccin y organizacin de la empresa.
Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero

60

FORMATO PARA DESCRIBIR EL

NEGOCIO

PREGUNTAS

RESPUESTAS

1. En qu consiste o cmo definira

usted el negocio que le interesa
empezar o que est desarrollando
ya:
2. Qu necesidad o necesidades del
mercado pretende satisfacer:
3. Cmo definira usted la MISION del
negocio:
4. Cmo definira usted la VISION del
negocio:
5. Qu conocimientos, habilidades y
experiencia tienen usted y sus
socios acerca del negocio:
5. Qu servicios
ofrecera el negocio:

productos

6. A qu segmentos del mercado se

dirigira el producto:

61

PREGUNTAS

RESPUESTAS

7. Qu ventaja competitiva
diferencial tendr el negocio:

8. Cmo se conseguir la cartera de

prospectos base:
9. Cmo se integrar la cartera de
proveedores:
10.
Quienes
conformaran
la
competencia directa de la empresa:
11 Qu medios se piensan utilizar
para incrementar la demanda:
12. Qu
negocio:

ubicacin

tendra

el

13. Qu nombre y estructura legal

tendr la empresa:
14. Qu permisos y licencias
requiere la empresa para funcionar:
15. Se tiene ya un PRESUPUESTO DE
GASTOS PREOPERATIVOS:

62

PREGUNTAS

RESPUESTAS

17. Se tiene ya un presupuesto

proyectado de gastos de operacin a
uno o dos aos:
18. Con qu entidades financieras se
financiar el negocio y en qu
cantidad:
19. Qu estructura organizacional
requerira la empresa para uno o dos
aos:
20. Qu seguros requiere la empresa
y qu proveedores se pondran a
concurso:

63

FORMATO PARA DESCRIBIR EL MERCADO, LAS

ESTRATEGIAS Y EL PLAN DE MERCADEO
PREGUNTAS

RESPUESTAS

1. Cul es la ubicacin y el tamao del

mercado en general:
2. Cul es la ubicacin y el tamao
del mercado que se pretende atacar:
3. Por qu razones se eligi ese
mercado:
4. Qu productos o
ofertaran
y
cuales
caractersticas:

servicios se
seran
sus

5. Qu precios y mrgenes
utilidades se manejaran:

de

6. Quienes seran sus principales

competidores y cules son sus
principales caractersticas:
7. Qu estructura tendra el rea de
ventas y cules seran sus funciones:
8. Cul sera la descripcin de puesto
y el perfil de ocupantes del personal
del rea de mercadeo:

64

PREGUNTAS

RESPUESTAS

9. Cual es el presupuesto de ventas

para el primer ao (por meses) y en
forma
general
para
los
dos
siguientes aos:
10. Cul es el plan de promocin que
se llevara a cabo y qu medios se
utilizaran:
11. Cmo se llevara a cabo el
seguimiento a clientes:
12. Qu contiene el programa de
adaptacin del local de la empresa:
13. Cul es el
inventario inicial:

presupuesto

de

14. Cul sera el sistema de

remuneracin e incentivos para el
personal de ventas y cobranzas:
15. Cmo se llevara a cabo la
administracin de ventas:
16. Cmo se llevara a cabo la
funcin de distribucin y entrega de
productos:
65

FORMATO PARA EL DESARROLLO Y PRODUCCION DEL

BIEN O SERVICIO
PREGUNTAS

RESPUESTAS

1. Cul es plan de desarrollo de los

productos o servicios:
2. Describa el proceso de produccin
que se emplear:
3. Describa que tecnologa se
requerir y cmo se conseguir el
personal para operarla:
4. Present la distribucin de planta
que se usar y el flujo de los
procesos:
5. Qu estructura
tendr el rea:

organizacional

6. Presente las descripciones de

puestos para todos los que integren
el rea:
7. Describa el sistema que se
utilizar para la programacin y
control de produccin:
66

PREGUNTAS

RESPUESTAS

8. Describa el sistema que se

utilizar para el control de calidad de
la produccin:
9. Describa el sistema que se
utilizar para la seguridad e higiene
industriales:
10. Describa el sistema que se
utilizar para el control de costos de
fabricacin:
11. Describa el sistema que se
utilizar para el mantenimiento,
preventivo y correctivo.
12. Describa el sistema que se
pondr en prctica para el control de
inventarios y almacenes:
13. Describa el clausulado del
Reglamento Interior de Trabajo que
normar las relaciones laborales en
la empresa.
14. Mencione al plan y programa de
trabajo que se llevar a cabo para el
desarrollo de nuevos productos y

67

FORMATO PARA DIRECCION Y ADMINISTRACION DE LA

EMPRESA
PREGUNTAS

RESPUESTAS

1. Describa de que manera habr

quedado integrado el capital de la
empresa:
2. Incluya el organigrama bsico
para los primeros dos aos de
funcionamiento:
3. Incluya las descripciones de
puesto de los que integran el
organigrama bsico:
4.
Mencione
los
principales
objetivos, metas o ndices que se
utilizarn en la planeacin y control
de la empresa:
5. Indique qu sistema de juntas
informativas y de control de avance
de resultados se utilizarn en la
empresa:
6. Indique que ayudas tecnolgicas
se utilizarn para el control de la
empresa:
68

FORMATO PARA FINANZAS Y PLAN FINANCIERO

PREGUNTAS

RESPUESTAS

1.
Describa
la
tcnica
de
presupuestacin
y
de
control
presupuestal que se utilizarn:
2.
Describa
el
sistema
de
informacin financiera peridica que
se pondr en marcha:
3. Incluya el plan de financiamiento
del negocio, con el clculo de
recuperacin de la inversin:
4. Incluya el clculo de puntos de
equilibrio de la empresa y de sus
principales productos:
5. Mencione de qu manera se ha
previsto financiar y administrar el
capital de trabajo de la empresa:
6. Incluya el presupuesto tesorero
proyectado a
un ao (flujo de
efectivo) de la empresa:
7.
Mencione
la
estructura
organizacional prevista para un ao
en el rea:

69

PREGUNTAS

RESPUESTAS

8. Incluya la descripciones de puesto

del rea:
9. Describa el sistema de control
interno que tiene previsto poner en
funcionamiento en la empresa:
10. Mencione qu tipo de apoyo
contable y fiscal externo requerira y
una idea de su costo beneficio:

70

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