1

Prof. Fauzi T Jorge

fauzi@novosolhos.com.br

Jogo de Empresas
Fase de Preparao Modelo do
Negcio
7 Empresas
Todos os direitos reservados

SDE simulao de estratgia

MODELO DO NEGCIO (MANUAL)
2

INTRODUO

Para participar de maneira adequada da

simulao no SDE, necessrio:

Compreender o modelo do negcio;

Conhecer as variveis de deciso envolvidas

Conhecer os critrios de avaliao utilizados;

Compreender o cenrio ambiental do negcio.

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Processo de Simulao
Trabalho em grupo
Rodadas sucessivas decises/resultados
Inicia com um Planejamento Estratgico
Evolui com Implementao da Estratgia (8 a 11
rodadas)
Encerra com uma avaliao final

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Objetivos Estratgicos
Como utilizaremos a abordagem do planejamento, a
dimenso fim da estratgia (viso de futuro)
caracteriza-se por um conjunto de objetivos
estratgicos.

Cada empresa ir construir essa viso de futuro

atribuindo pesos aos objetivos conforme os critrios
apresentados a seguir:

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Objetivos Estratgicos critrios de pesos e

OBJETIVOS
PESOS
CRITRIOS DE AVALIAO
avaliao
LIDERANA DE MERCADO

12 a 18

1 - Regio 1

2a8

2 - Regio 2

2a8

3 - Regio 3

2a8

ECONMICOS E FINANCEIROS

12 a 18

(MINIMO 12 E MXIMO 18)

Parcelas mdias de mercado, dos ltimos 4 perodos simulados

(MINIMO 12 E MXIMO 18)

4 Faturamento

2a8

Receita de vendas acumulada na simulao

5 - Lucratividade das vendas

2a8

Lucro lquido acumulado dividido pela receita acumulada

6 - Patrimnio lquido

2a8

Total do patrimnio lquido final

SUBTOTAL PESOS ATRIBUVEIS

30

(EXATAMENTE 30 PONTOS DE PESOS)

INDICADORES DE EXCELNCIA

15

(PESOS IGUAIS PARA TODAS AS EMPRESAS)

7 - Liquidez corrente

Ativo circulante dividido pelo passivo circulante

8 - Grau de endividamento

Percentagem do passivo sobre o ativo total

9 - Qualidade das previses

Diferena acumulada previses de venda X vendas reais

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Objetivos Estratgicos exemplo

OBJETIVOS

1 - Regio 1
LIDERANA DE
MERCADO

2 - Regio 2
3 - Regio 3
4 Faturamento

ECONMICOS E
FINANCEIROS

5 - Lucratividade das vendas

6 - Patrimnio lquido

PESO

2
8
6
8
3
3

INDICADORES DE
EXCELNCIA

8 - Grau de endividamento
9 - Qualidade das previses
SUBTOTAL PESOS PR-FIXADOS
TOTAL GERAL DE PESOS

16
14
30

SUBTOTAL PESOS ATRIBUVEIS

7 - Liquidez corrente

TOTAL

5
5
5

15
15
45

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Estrutura Geogrfica do Mercado

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Pesquisa de Mercado Perfil da demanda 7

empresas
ANO ANTERIOR PESQUISADO
TRIM.
1

TRIM.
2

TRIM.
3

TRIM.
4

TRIM. 1
DO
JOGO

22.05
0

23.660

22.190

22.540

20.517

42.63
0

60.620

57.890

38.920

39.305

45.22
0

70.070

66.920

54.110

46.354

TOTAL

109.90
0

154.35
0

147.00
0

115.57
0

106.17
6

REGIE
S

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Pesquisa de Mercado Sazonalidade 7 empresas

160.000
140.000

Demanda
Mdia
Trimestral

120.000
100.000

130.000

80.000
60.000
40.000
20.000
-4

-3

-2

Ano Anterior

-1

1 Ano do Jogo

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Fatores de Atrao da Demanda

Preo de Venda: Podem ser diferentes por
regio e at 25% acima do mdio

Qualidade do Produto: N. de melhoramentos

no produto em funo do P&D

Propaganda: Investimentos por Regio

Vendedores: N de vendedores distribudos

nas regies de mercado

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Implantao da Fbrica Timing /perfil do

investimento
DECISES
FBRICA
Implantao

Pagamento
do
Investimento
Exemplo:Fb.
P/ 12.000
unid

1 TRIM.

2 TRIM.

3 TRIM.

4 TRIM.

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Expanso da Fbrica Timing /perfil do

investimento
DECISES

1 TRIM.

1 EXPANSO DE FBRICA

2 TRIM.

3 TRIM.

4 TRIM.

A PARTIR DO 2 TRIMESTRE

1 Expanso

Pagamento
do
Investimento
Exemplo:
+ 4.000 unid
A 2 expanso possvel, em qualquer perodo futuro, aps ter
feito a 1.

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Compra de Matria Prima

Pedido/Recebimento/Pagto
A matria prima pode ser comprada j

no trimestre 1, porm ficar

estocada no trimestre 2 pois ainda no h produo. O pedido mximo
o dobro da necessidade.

DECISES

1 TRIM.

2 TRIM.

3 TRIM.

4 TRIM.

Pede 96.000

Recebe
96.000
Usa 48.000
Estoca
48.000

Vende at
16.000

Compra de
Matria Prima
Exemplo:
Pedido
96.000 u
Preo $
Pagamento
do
10,00/u
Investimento

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Programao da Produo
A programao da produo indispensvel a partir do 2 trimestre.
Sem ela a empresa no produz no perodo seguinte.

DECISES

1 TRIM.

2 TRIM.

3 TRIM.

4 TRIM.

Programa

Produz

Programao
da produo
2 trimestre
Programao
da produo
3 trimestre

E ASSIM POR DIANTE

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Custos de Produo

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Custos de Transportes
$ 5,00

$ 13,00

$ 11,00

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Preo de venda
Preo do produto deliberado pelas
empresas

Pode ser diferente por regio

Pode variar a cada perodo nas regies

Fator de Marketing mais influente no curto

prazo

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Imposto de Renda

30% sobre o lucro gerado no trimestre.

Pago no trimestre seguinte.

Prejuzos anteriores so integralmente

compensados antes do clculo do imposto.

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Pesquisa & Desenvolvimento Qualidade do

Produto

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Investimentos em Propaganda por Regio

Atratividade
B

$ 3.000,00

$ 27.000,00

Limites para investimentos eficazes, por regio

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Investimentos em Propaganda por Regio

Atratividade

A
A
B
1
Efeitos A e B
acontecendo
conjuntament
e no 4
perodo
A

Investimentos

- Efeito Parcial do Invest. no 3 Trim.

B
Efeito Parcial
Pleno do
A -- Efeito
doInvest.
Invest.No
no2
2Trim.
Trim.

Perodos

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Vendedores
Admisso e treinamento
(no perodo da deciso o vendedor no atua)
Gasto $ 4.500,00 cada vendedor (inclui
salrio)
Salrio trimestral
$ 3.200,00 cada vendedor

Demisso

Voluntria: Sai por motivos particulares, sem custo para a

empresa

Pela empresa: A empresa decide demitir e incorre em

custo de $2.500,00 por vendedor. Em ambos, existe o aviso
prvio de um perodo.

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Dimensionamento da Fora de vendas

Para vender em uma determinada regio

Mnimo = 1

Mximo p/ o conjunto das empresas = 0,2% da

demanda

Exemplo:
Demanda estimada na regio 2 = 40.000
unid.
80 (0,2% de 40.000) mximo de
vendedores para o conjunto das empresas na
regio 2

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Atrao de Pedidos e Distribuio de Estoques

Exemplo de atrao de pedidos acima da capacidade de oferta da
empresa. Com um determinado MIX DE MARKETING a empresa atraiu os
pedidos abaixo

REGIO

TOTAL

Demanda Atrada

2.000

8.000

12.000

22.000

Estoque Disponvel

16.000

Distr. Proporcional
Vendas perdidas por
falta de estoque
Demanda Atrada
Estoque Disponvel

546

2.182

3.272

6.000

2.000

8.000

12.000

22.000

Distr. Ordenada 23-1

Vendas perdidas por
falta de estoque

16.000
2.000

4.000

6.000

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Informaes disponveis
As informaes podem ser compradas no SDE NEWS. Os preos
abaixo so vlidos para o perodo 2, quando tornam-se
disponveis. A compra de algumas informaes s ser oportuna
a partir do perodo 5.

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Finanas
Capital Inicial = $ 2.500.000,00

Financiamento das Operaes

Fluxo de caixa das vendas
50% - 30% - 20%
Taxa Bsica de Juros - TBJ
5%
Factoring de Contas a Receber
8%
Emprstimos de C.P.
10%
Emprstimos automticos
12%

Alternativa de Investimento
Aplicao de Curto Prazo

20% > TBJ = 6%

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Insero das Decises

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Decises que pioram o retorno:

Preos muito abaixo de $110,00
Valor de referncia da pesquisa de mercado em torno
do qual o consumidor estaria disposto a comprar o RPB,
reduz a receita e consequentemente o lucro e a
rentabilidade acumulada.
Excesso de estoque de segurana de Matria
Prima Onera a empresa com altos custos de
armazenagem ($1,50/unidade), em todos os trimestres,
reduzindo o lucro acumulado e o retorno acumulado.
Como a produo s inicia no 3 trimestre, muitas
empresas compram o primeiro lote no trimestre 1, que
ficar parado no almoxarifado pagando armazenagem.

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Insuficincia de Matria Prima

A no observncia do coeficiente 3 para 1 na compra
de MP ou a ausncia de compra de MP, reduz o nvel de
produo, as vezes abaixo do ponto de equilbrio,
reduzindo o lucro, as vezes entrando na rea de
prejuzo e, consequentemente, reduzindo o retorno
acumulado da estratgia.
Ausncia de programao de produo
Para produzir em determinado perodo deve-se
programar a produo no perodo anterior. Sem isso a
fbrica fica parada, no possibilitando vendas futuras,
causando prejuzo e derrubando a rentabilidade
acumulada.

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30

Programao da produo e/ou venda projetada

muito abaixo da mdia da demanda
A demanda mdia por empresa gira em torno de
18.800 unidades, portanto, fbricas produzindo abaixo
de 12.000 ou previso de vendas totais abaixo de
12.000 unidades, geram baixo faturamento frente aos
gastos, reduzindo o retorno acumulado.
Propaganda muito acima do mximo de
$27.000,00 por regio
Aumenta as despesas e reduz a rentabilidade.

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Investimentos excessivos em P&D

$102.000,00 investidos em P&D significam 51% de
chance de melhorar a qualidade do produto. Um
planejamento que investe muito acima deste valor,
sistematicamente, ao longo dos trimestres, aumenta
muito as despesas e reduz o retorno acumulado.

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Contratao e treinamento bsico de vendedores

em vrios perodos
s vezes, as empresas planejam contratao de
vendedores em todos os perodos, a partir do 3, por
entenderem, equivocadamente, que aquela deciso
significa manuteno da equipe, quando na verdade
esto contratando a equipe novamente, a cada
trimestre. Isso faz os gastos com contratao
explodirem e, junto com eles, os gastos da folha de
salrios dos vendedores.

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33

Decises que melhoram o retorno

artificialmente:
Preos muito acima de $110,00
Como no planejamento no h o crivo do mercado para
preos altos, muitas vezes a empresa decide um preo
absurdamente alto (muito acima dos $110,00) e o
faturamento maravilhoso aparece no relatrio do DRE,
aumentando artificialmente o retorno acumulado.

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Poucos vendedores, muito abaixo do razovel

O mercado satura quando o total de vendedores da
indstria (conjunto das empresas) atinge 0,2% da
demanda. Pode-se afirmar que, em mdia e para o
mercado global, as empresas mantm no mximo 37
vendedores (0,2% de 113.000 unidades = 226
vendedores ou 37 por empresa). Equipe de vendas
muito reduzida diminui gastos com vendedores, frente
a uma receita que possivelmente no ocorrer por falta
de fora de vendas. Isso, receitas infladas e gastos com
vendedores reduzidos, aumenta o retorno acumulado.

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Gastos com propaganda inexistente ou muito

prximo do investimento mnimo em propaganda
num cenrio de elevadas receitas de vendas
Significa baixa despesa frente a um faturamento que
pode no se realizar, aumentando o retorno acumulado.
Investimentos em P&D ausentes ou muito abaixo
dos valores de referncias num cenrio de
elevadas receitas de vendas
Acarreta o mesmo efeito que no caso da propaganda
insuficiente.

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36

Volumes de venda excessivo frente ao potencial

da demanda
Se a demanda mdia por empresa gira em torno de
18.800 unidades por trimestre, projees de vendas
muito acima de 28.000/30.000 unidades geram receitas
elevadas e retornos projetados muito altos, porm
irrealistas.

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Atitude Recomendvel
Aps a preparao, a expectativa que tenha o mximo
aproveitamento nesta atividade e possa:
agregar alto valor cognitivo aos conhecimentos obtidos
anteriormente;
aumentar significativamente suas habilidades de gesto.
Porm,
os
benefcios
diretamente relacionado:

desta

experincia

est

ao grau de envolvimento;
ao tempo que estiver disposto a dedicar para a reflexo e o
debate com os colegas de equipe.

Boa sorte e bom trabalho! V em

frente!