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Plano de Negcios

seu guia definitivo


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Jos Dornelas EMPREENDE www.empreende.com.br

Estratgia de Marketing e Vendas


Estratgia de Marketing (4 Ps)

Posicionamento (produto/servio)
Preo
Praa (localizao; canais de distribuio)
Promoo (propaganda, publicidade...)
Projeo de Vendas / Polticas de
comercializao

Marketing e Vendas
Posicionamento do
Produto/Servio
Praa/Canais
Promoo
Preo
Estratgia e Projeo de
Vendas e Market-share
Parcerias
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MATRIZ DE CRESCIMENTO DE PRODUTO


MERCADO
Produtos atuais

Novos produtos

Mercados atuais

Estratgia de
penetrao

Estratgia de
desenvolvimento de
produto

Novos mercados

Estratgia de
Diversificao
desenvolvimento de
mercado

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4Ps
Posicionamento (produto/servio)
Promover mudanas na combinao/portflio de produtos
Retirar, adicionar ou modificar o(s) produto(s)
Mudar design, embalagem, qualidade, desempenho,
caractersticas tcnicas, tamanho, estilo, opcionais
Consolidar, padronizar ou diversificar os modelos

Preo
Definir preos, prazos e formas de pagamentos para produtos
ou grupos de produtos especficos, para determinados
segmentos de mercado.
Definir polticas de atuao em mercados seletivos
Definir polticas de penetrao em determinado mercado
Definir polticas de descontos especiais
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4Ps
Praa (canais de distribuio)
Usar canais alternativos
Melhorar prazo de entrega
Otimizar logstica de distribuio

Propaganda/comunicao
Definir novas formas de vendas; mudar equipe e canais de
vendas
Mudar poltica de relaes pblicas
Mudar agncia de publicidade e definir novas mdias
prioritrias
Definir feiras/exposies que sero priorizadas

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Marketing e Vendas
Modelo de negcios
Venda indireta
Distribuidores

Produtos e servios

canais

Licenciamento
Fora de vendas
Parceiros estratgicos
Venda direta

Muitas empresas usam um mix de venda direta e indireta!

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Marketing e Vendas
Modelo de negcios
Venda direta
Fora de vendas, catlogo, site
Custos para manter infra de venda
Pode ser usado tanto para produtos com baixas como altas margens
Deve-se atentar para: ciclo das vendas (importante), complexidade
do produto, estrutura de comissionamento, treinamento da fora de
vendas.

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Marketing e Vendas
Modelo de negcios
Venda indireta
Cuidar e alimentar os canais
Catlogos industriais, representantes, revendas...
Presso sobre as margens
Custos para manter a infra de vendas (compare com direta)
Tambm pode ser usado para produtos de alta e baixa margens

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Alguns posicionamentos de valor


1- Ser o melhor em Qualidade
2- Ser o melhor em Desempenho
3- Mais confivel
4- Mais durvel
5- Mais segura
6- Mais rpida
7- Fornece mais por menos $$$
8- Menos cara
9- De maior prestgio
10- Que tem melhor design ou estilo
11- A mais fcil de usar

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Procure identificar
onde seus concorrentes
se posicionam e tente
se diferenciar!
A empresa precisa
passar de um
posicionamento mais
genrico de benefcio
ao cliente para um
mais especfico de
valor!!!

Exemplos de
posicionamentos de valor
1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc)
2- Mais pela Mesma Coisa (cala de marca X cala sem marca)
3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato)
4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc)
5- Mais por Menos ( o melhor posicionamento para o cliente)

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