Dell

La venta directa, a nivel mundial

Historia
Fundada

en 1983 por Michael Dell a los 18 aos

Comenz la venta de PCs actualizadas y componentes
add-on de una habitacin de la residencia en la
Universidad de Texas
En su 15 ao de funcionamiento
Clasificado segundo en el mercado de Estados Unidos y
en todo el mundo de PC en 1999
En 1985, Dell era un negocio $ 6,2 millones
En 1996, Dell comenz su acercamiento a Internet
Dell ampli a $ 21,7 mil millones en 1999

Perfil Dell
Dell

Computer Corporation se hizo oficial en mayo de

1984.
Fue fundada en el Modelo Directo Business-toConsumer.
Es la de ms rpido crecimiento entre las principales
empresas de sistemas informticos en todo el mundo.
Michael Dell es el CEO ms joven de una compaa
Fortune 500
En julio de 1999, Dell se convirti en el # 1 PC de
proveedores a las empresas en los EE.UU.

Demogrfica
Los

Ambiente General

consumidores de destino: pequea y mediana empresa en el mercado

estadounidense
Ubicacin: En los EE.UU., el Reino Unido y 14 filiales internacionales en 1999
Global
* Operado oficinas de ventas en 33 pases
* Se sirve a clientes en ms de 170 pases y territorios en todo
el mundo
Tecnolgico
* Internet presenta un medio que Dell utiliza para mejorar su enfoque de ventas
directas
* 24 horas en lnea de apoyo tcnico, informacin de estado de la orden, y la
descarga de software

Anlisis Industria
La

intensidad de la rivalidad
* Leyenda sigue siendo # 1 en China
Sustitutos del producto
*La leyenda est adoptando el modo de entrega justo a
tiempo
Poder de Proveedores
*IBM, HP, Compaq y establecer plantas en China
Poder de los compradores
*Chinos eran incmodo el uso de tarjetas de crdito en
lnea por lo tanto daando las ventas en lnea

Entorno Competitivo

Gastos de envo en los Estados Unidos y en todo el

mundo: Compaq, IBM, HP y NEC
La competencia en la industria china de PC en 1999:
Leyenda
IBM
HP
Fundador
Gran Muralla
...
Dell

Analisis FODA
Fortalezas
Gran

servicio al cliente
Los clientes pueden llamar o sitio web de acceso de
Dell y ordenar un equipo personalizado en menos de
10 minutos.
Un cliente entonces tiene una serie de mtodos para
ponerse en contacto con el soporte tcnico de Dell,
como el telfono, en lnea y las reparaciones in situ se
produce algn problema.

Debilidad
La

falta de familiaridad con la situacin

socioeconmica de China
El precio de una PC era el equivalente a dos
aos de los ahorros de una persona.
Los compradores al por menor slo
representaron el 10% de las ventas.

Oportunidad
Para

aumentar la presencia en el mercado en

China, el segundo mayor mercado de PC en el
mundo
Industria de China PC haba experimentado un
crecimiento extraordinario entre 1990 y 1996.
Dell tena una buena oportunidad de aumentar
su presencia en el mercado chino mediante la
introduccin del Modelo Directo.

Amenazas
Cinta

roja con el Gobierno chino

Polticas nacionalistas de China hicieron las
compaas estadounidenses que operan en China
vulnerables a los altibajos de las relaciones chinoestadounidenses.
El gobierno chino no hizo ningn secreto de
proveedores nacionales de PC sera promovido.

Capacidades
Operaciones

de ventas directas
Servicio al cliente
El uso de inventario Just-In-Time

Competencias Bsicas
Recursos

tangibles
Recursos intangibles

Anlisis Estratgico
Estrategias

actuales
Estrategia a nivel de negocios
La diferenciacin de los competidores.
Estrategia a nivel corporativo
Posicin financiera

Evaluacin de Desempeo
El

xito en el nicho de mercado

Servicio rpido
Valor actual
Crecimiento de las ventas Consistente

Alternativas Estratgicas - Canales

Directo
Directo

de empresa a cliente modelo

Cortar el costo de la distribucin
Indirecto
La venta a travs de distribuidores y la adicin de
revendedores de valor

Alternativas Estratgicas
Productos y Servicios
Ordenes

de construir enfoque de ventas directas

Saber exactamente lo que quiere el cliente
Instalacin gratuita de software de aplicaciones
Entrega oportuna de pedidos
Completa herramienta de compra on-line
On-line de apoyo tcnico
Informacin del estado de la Orden
La descarga on-line de software

Alternativas Estratgicas
La construccin de un negocio
exclusivamente en la fijacin de precios

Ventajas en los precios

Epilogo
Tiene

xito de Dell?
Parcialmente s, y en parte no.
Dell no podra tener xito su negocio en comparacin con los
otros mercados
Los factores que afectan modelo de negocio directo de Dell
en China
Incmodo con las ventas de tarjetas de crdito
Los costos de hacer cumplir el modelo directo tomaron una
parte considerable distancia de las ganancias de Dell
Potencial para el crecimiento futuro de Internet era enorme
incierto