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Recrutamento, Seleo,
Remunerao e Avaliao.

Tarefas e Atribuies de um Gerente de Vendas


Quantas equipes de vendas a empresa deve ter?
De que tamanho deve ser cada equipe de vendas?
Como cada equipe deve ser organizada? Em distritos e/ou territrios
de vendas?
Como o trabalho de cada vendedor deve ser alocado a reas
comerciais, clientes, clientes em potencial e/ou produtos?
Que tipos de vendedores devem ser empregados?
Que tipo de treinamento os vendedores devem receber?
Como os vendedores devem ser motivados?
Como o desempenho dos vendedores deve ser avaliado?
Como os vendedores devem adaptar-se aos clientes?
Que bases de influncia os vendedores devem usar?
Que tcnicas de influncia os vendedores devem usar?
Como os vendedores devem controlar a interao?

Metas de Vendas

Volume por perodo .

Determina o volume de vendas que se pretende alcanar em um determinado


perodo.

Valores monetrios ou qualquer outro indicativo.


Embora normalmente sejam expressas em valores monetrios, as metas
tambm podem ser traduzidas em termos de volume ou qualquer outro
indicativo pertinente ao negcio da empresa.

Break-down.
importante fazer o break-down das metas de venda, dividindo-as por
segmentos, linhas de produtos, nmero de visitas por tipo de clientes e
outros critrios quantitativos.

Critrios Qualitativos.
Tambm devem ser estabelecidos critrios qualitativos de avaliao, tais
como relacionamento com o decisor, fidelidade, barreiras de entrada
para concorrncia, etc.

Definio dos territrios


de Vendas
A difcil tarefa da definio de territrios.
A definio dos territrios de vendas de igual potencial uma das
tarefas crticas das reas de marketing e vendas.

No existncia de tcnicas precisas.


No Brasil no existem tcnicas absolutamente precisas para a execuo
de tal tarefa, em grande parte devido as dificuldades de obteno de
dados macro e micro econmicos das regies e zonas geogrficas que se
tm em vista.

As utilizadas:
Alguns dos critrios utilizados so: potencial de compra dos clientes
atuais (curva ABC); anlise de CEPs; existncia de contas estratgicas;
potencial de faturamento de prospectivos.

Tamanho da fora
de Vendas
O
O vendedores
vendedores esto
esto entre
entre os
os
recursos
recursos mais
mais produtivos
produtivos ee
dispendiosos
dispendiosos que
que uma
uma empresa
empresa
possui.
possui.

Estrutura da Fora de Vendas


O tamanho da fora de vendas funo de algumas variveis, a
saber:
a) o nmero de visitas dirias realizadas em mdia por

cada vendedor;
b) volume por perodo .
c) a potencialidade dos territrios de venda.
O Gerente de Vendas deve estar atento para a necessidade de
uma estrutura de apoio a vendas, que d suporte ao trabalho de
campo.

Recrutamento e
Seleo
Descreve a poltica de recrutamento e
seleo da rea comercial.
Quem o Vendedor ?

Identificao das Caractersticas


Pessoais
1.- Execuo da tarefa em si: a tarefa a ser executada
exige certas caractersticas humanas ou aptides;
2.- Interdependncia com outras tarefas: a tarefa a ser
executada depende de outras tarefas para iniciar-se ou
para terminar, e exige certas caractersticas humanas
ou aptides;
3.-Interdependncia com outras pessoas: a tarefa a ser
executada exige contatos com pessoas, sejam elas
situadas acima, lateralmente ou abaixo na hierarquia
da organizao, exigindo certas caractersticas pessoais.

Escolhendo Estrategicamente a
Equipe de Trabalho
O conceito de Recrutamento:
- Entende-se por recrutamento todos os esforos da
empresa em trazer para si novos colaboradores. O
recrutamento uma ao externa da empresa
para influenciar o mercado de recursos humanos e
dele obter os candidatos de que necessita para
suprir as suas lacunas. Entretanto, o recrutamento
pode ser tambm interno.

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Principais Tcnicas de Recrutamento


Consulta aos arquivos de candidatos;
Apresentao de candidatos por parte dos
funcionrios;
Quadros de aviso na portaria;
Contatos com escolas e universidades;
Anncios em jornais e revistas;
Agncias de recrutamento ou empresas de
consultoria em procura de recursos humanos.

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Vantagens e Desvantagens do
Recrutamento Interno
Vantagens

Desvantagens

- mais rpido e econmico;


- Maior validade de segurana;
- Maior motivao para o pessoal;
- Aproveita investimentos de
treinamento;
- Proporciona carreira;
- Promove lealdade empresa;
- Desenvolve o esprito sadio de
competio entre as pessoas

- Exige potencial de
desenvolvimento para promoes;
- Pode gerar conflito de interesses
entre os funcionrios;
- Pode gerar atitudes negativas dos
funcionrios no promovidos;
- Pode conduzir a uma adaptao e
bitolamento progressivos
- Pode conduzir ao Princpio da
Incompetncia, de Peter
- No pode ser exclusivo

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Vantagens e Desvantagens do
Recrutamento Externo
Vantagens

Desvantagens

- Traz sangue novo empresa;


- Renova e enriquece o patrimnio
humano da empresa;
- Aproveita investimentos de
treinamento de outras empresas;
- Promove criatividade e inovao
com idias vindas de for a;
- Sacode o status quo da empresa

- um processo demorado e lento;


- um processo oneroso;
- menos seguro e confivel que
o recrutamento interno;
- Quando monopoliza as vagas,
pode frustrar o pessoal;
- Pode sinalizar barreiras ao
encarreiramento das pessoas;
- Pode reduzir a lealdade
empresa;
- Pode afetar a poltica salarial da
empresa quando o novo
funcionrio admitido com salrio
mais elevado

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Escolhendo Estrategicamente a
Equipe de Trabalho
A seleo implica uma comparao e uma escolha.
Comparao entre as caractersticas de cada candidato
com o padro de referncia que so as especificaes do
cargo. Feita a comparao, pode ocorrer que existam
vrios candidatos adequados ao cargo. Sobrevem,
ento, a escolha. Isto , qual dos candidatos adequados
ao cargo dever ser escolhido para ocup-lo.

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Principais Tcnicas de Seleo


Entrevista preliminar (triagem);
Entrevista tcnica (preparo profissional e
tcnico);
Testes de seleo (traos de
personalidade e aptido);
Tcnicas de simulao (aspectos
comportamentais).

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Remunerao dos
vendedores
Ideal para os
Vendedores

Ideal para a
Administrao

- regularidade;

- controle fcil;

- recompensa por
desempenho acima da
mdia;

- economia;

- reconhecimento de sua
experincia.

- simplicidade.

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Os elementos da
remunerao dos
vendedores
quantia fixa (salrio);
quantia varivel (comisses);
verba de representao;
planos de incentivo.

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Sistema
Sistema de
de Remunerao
Remunerao -Importncia
Importncia

Do ponto de vista da empresa, o sistema de


remunerao serve a um certo nmero de funes:
- atrair e manter pessoas altamente qualificadas;
- recompensar os servios prestados como meio de
reconhecer o desempenho passado;
- motivar desempenho futuro;
- assegurar eqidade do ponto de vista interno e
externo;
- atendimento das normas legais.

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Sistema
Sistema de
de Remunerao
Remunerao -Importncia
Importncia

Do ponto de vista das pessoas, o sistema de


remunerao tambm atende a vrias funes:
- a recompensa proporciona sentimento de
segurana;
- a recompensa uma fonte de reconhecimento;
- a recompensa serve como um objetivo a ser
atingido pela pessoa.

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Tipos
Tipos de
de Recompensas
Recompensas
Recompensas diretamente vinculadas ao critrio dos
objetivos de realizao empresarial;
Recompensas decorrentes do tempo de servio ou de
dedicao da pessoa empresa e que so concedidas
automaticamente em certos perodos de tempo, desde
que a pessoa no tenha um desempenho insatisfatrio;
Recompensas pelo desempenho claramente excepcional;
Recompensas decorrentes de resultados grupais,
departamentais ou divisionais, objetivamente
qualificveis.

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Planos
Planos de
de Remunerao
Remunerao para
para Vendedores
Vendedores
Tipo de Plano

Descrio

Quando Usar

Plano de salrio

Pagamento fixo,
qualquer que seja a
quantidade das
vendas

Para empresas de bens


durveis com vendas
sazonais

Plano de
comisso

Pagamento
baseado apenas no
que vendido

Quando necessiro
encontrar um plano fcil de
administrar e relacionado
diretamente com o
desempenho

Plano
combinado

Pagamento
baseado em salrio
mais comisso

Quando algum grau de


segurana e um grande
potencial de ganhos so
considerados desejveis