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Marketing

Plan de Marketing
Autor: Guido Guaranda Moran
Grupo : 1

Plan de Marketing
PALFRUT S.A.

1.1.- La Empresa
Fundada en junio del 2000. La procesadora de

frutas PALFRUT S.A., nace de la necesidad de


iniciar una nueva vida ,por parte de una familia
de colombianos recin llegados a Guayaquil . La
familia venia con la promesa de un socio
guayaquileo quien no cumpli la promesa. Un
hermano que llegaba de visita nos cuenta que
en un lugar de Colombia haba visto una fabrica
de pulpas y nos sugiero tratar con el negocio.

1.1.- La Empresa
La empresa inicia con un par de cajas de naranjillas ,la

pulpa era empaquetada en una funda cortada de un rollo


de plstico y sellada por medio de una selladora manual.
Una vez sellada se le colocaba una etiqueta adhesiva.
Poco a poco se fue posicionando en el mercado
alimenticio, y hasta la fecha sigue creciendo. Pues luego
de haber comenzado su produccin en un apartamento del
centro de Guayaquil a la fecha se ha logrado establecer en
el Km. 24 va a la Costa, Parroquia Chongn Mz.369 Sl.3,
donde se labora con personal aledao a la zona

1.1.- La Empresa

PALFRUT tiene como mercado de inters las


ventas nacionales , gran parte de su produccin se
vende en la ciudad de Guayaquil y el resto en
algunos clientes de Quito, Manta y Galpagos.
Actualmente posee una produccin diaria de 500
libras de pulpa de fruta. Normalmente se procesan
2 o 3 sabores al da para despachar al consumidor
con todas las normas estipuladas para el consumo
humano. ( NTE INEN 2 337:2008 )

Descripcin del Producto

Nace con la marca Deleytte . Producto en el cual se


reciben las frutas , se realiza el proceso necesario
con la pulpa de fruta , hasta quedar empaquetada y
almacena en las cmaras frio lista para su
conservacin y posterior traslado hacia sus clientes.
Las frutas de las cuales se extrae la pulpa y se
comercializan son: naranjilla , maracuy , mango ,
tamarindo , guayaba , pia , frutilla , mora ,
guanbana , coco , tomate de rbol , congelada.

Descripcin del Producto

1.2.- Estructura
Organizacional
La empresa PALFRUT S.A. cuenta con una estructura bien

definida , adems de sus metas y objetivos claros con una


visin y misin enfocada en la produccin de pulpa de fruta.
La planta cuenta con una infraestructura moderna con
maquinaria extranjera la misma que ayuda a la
optimizacin de los recursos en la elaboracin del producto.
El rea de marketing se encuentra en proceso dentro de la
empresa por lo que falta alinear procesos y alineamientos
dentro de esta rea con el propsito de generar imagen y
ventas en la compaa.

Organigrama General

Fuente: Archivos de la empresa.

1.3.- Objetivos y Polticas

a.- Objetivo General


- Posicionar a Deleytte en el mercado de Alimentacin y bebidas ,
congelados.
-Ofreciendo productos y servicios de calidad, a fin de satisfacer las
necesidades del mercado objetivo y crear fidelidad , confianza en
nuestros clientes , para as incrementar la rentabilidad de la empresa.
b.- Objetivos especficos de la Empresa
-Mejorar nuestras lneas de produccion,para que el cliente reciba
producto de calidad.
-Proporcionar un tratamiento efectivo en el rea de cartera de
manera que se realicen cobros oportunos.

1.3.- Objetivos y Polticas

c.- Polticas de la Empresa


-Realizar todo tipo de trabajo con excelencia.
-Brindar trato justo y esmerados a nuestra clientela.
-Todos los integrantes de la empresa deben tener un
comportamiento tico, adems de cumplir con la
reglamentacin vigente.
-Capacitacin vigente a todo el personal, a fin de orientar
a los clientes , en alguna necesidad que ellos tengan.
-Realizar evaluaciones peridicas a todos los procesos de
la organizacin.

2.- Plan Estratgico de


Marketing
2.1.- Visin y Misin de la Empresa
a) Visin
Convertirnos en una compaa de alimentos innovadores,
que facilite la vida de nuestros consumidores.
b) Misin
Ser una empresa dinmica que desarrolle y ofrezca
productos alimenticios saludables, prcticos e innovadores,
por medio de procesos tecnolgicamente verstiles ,
enfocado a la satisfaccin de nuestros clientes , basados en
principio de calidad y responsabilidad social.

2.2.- Anlisis situacional del


mercado

a.- Definicin del problema


En la actualidad para permanecer en el mercado no solo se
debe buscar vender un producto ,se debe conocer al tipo de
mercado a cual esta dirigido (segmentacin), adems de buscar
un posicionamiento en el mismo con un producto nuevo e
innovador , que se diferencie de sus competidores. El mayor
problema que podra presentar la empresa PALFRUT S.A. con el
lanzamiento en la ciudad de Guayaquil de su producto Deleytte
seria la poca aceptacin por introduccin del producto en el
mercado, por lo que al no conocer sus caractersticas y su
calidad se torna difcil realizar la eleccin del mismo

2.2.- Anlisis situacional del


mercado
Por otro lado los costos de introducir los

productos en el mercado son muy altos en


trminos de publicidad, promocin y
posicionamiento, debido a que se hace
necesario dar a conocer el producto por todos
los medios, ya que actualmente los
competidores se encuentran posicionados en
el mercado, fidelizando clientes actuales y
atrayendo nuevos consumidores.

2.2.- Anlisis situacional del


mercado

b.- Objetivos de la Investigacin


- Objetivo General
Conocer el comportamiento de compra de pulpa de fruta en el
sector urbano de Guayaquil.
-Objetivos Especficos
Conocer la percepcin de que la gente posee hacia nuestros
competidores y sus preferencias. Determinar la marca, los
atributos preferidos que inciden en la decisin de compra.
Conocer el grado de aceptacin de un nuevo producto por
parte de la poblacin en los sectores urbanos , antes
estudiados( demografa del sector urbano de Guayaquil)

2.2.- Anlisis situacional del


mercado
d.- Anlisis de Resultados
Luego de realizar la encuesta correspondiente de que si almen0s
conocen la venta de pulpa congelada para su comercializacin a 400
personas en la ciudad de Guayaquil el 33% conoce sobre la pulpa de
fruta y el 67% desconoce la comercializacin de la pulpa , esto debido
a la comercializacin del jugo de frutas , solo en algunos
supermercados , estando el producto alejado del consumo urbano.
Adems podemos observar que en los supermercados los productos
que nos llevan ventajas tanto por aos como por marca ,es Jugofacil y
Frutella marcas posicionadas en el mercado (jugo de pulpa) y otras
grandes empresas dedicadas ala ventas de jugos y otros fines con la
pulpa como lo son Supermaxi, Fadesa, Exofrut ,entre otras. Cabe
recalcar que por ser marcas posicionadas en el mercado las
preferencias hacia estas marcas se da por la calidad que estas tienen
y el precio con el que se adquirieren estos productos

2.2.- Anlisis situacional del


mercado
d.- Anlisis de Resultados
Otro ndice a tener en cuenta en esta investigacin es la
aceptacin que tuviere la poblacin hacia otra marca de jugo de
pulpa de fruta con una respuesta del 74,33% que si aceptaran un
nuevo producto para el consumo en las familias de Guayaquil y en
hoteles, dando lugar a un segmento amplio de mercado
insatisfecho, siendo para nosotros una oportunidad para la
introduccin de nuestro producto, comenzando desde las tiendas
hasta llegar a los supermercados con un producto de buena calidad
,barato y que satisfaga las necesidades del cliente , probablemente
en lo econmico.

2.3.- Anlisis FODA

FORTALEZAS
1. Contamos con materiales y equipos de mediana capacidad para el
procesamiento de la pulpa de fruta.
2. Posee planta industrial para el procesamiento de las frutas
3. Empresa privada slidamente constituida y con registros pblicos.
4. Terrenos e instalaciones con ttulo de propiedad y saneados legalmente.
5. Experiencia en el proceso de la pulpa de fruta a bajo costo.
6. Buen nivel de conocimientos para el desarrollo de los procesos productivos
en armona con el medio
ambiente
7. Productos procesados de calidad.
8. Mantener las instalaciones en estado adecuado para facilitar la elaboracin
de productos.

2.3.- Anlisis FODA

OPORTUNIDAD
1. Incremento del consumo de jugos de pulpa fruta natural con mayor valor agregado.
2. Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos congelados diversificados.
3. Apoyo financiero y tcnico de gobiernos extranjeros y entidades internacionales para los
proyectos de desarrollo rural que involucren a pequeos productores en situacin de
pobreza.
4.Alianzas estratgicas con tiendas y amplias cadenas de supermercados en la ciudad de
Guayaquil.
5.Mercado creciente existencia de necesidades no satisfechas en el mercado.
6.Demanda creciente demanda de alimentos saludables y funcionales basado en nuestras
fruta.
7.La posibilidad de crecer en nuestra empresa gracias a la amplia variedad de producto que
se pueden derivar de las frutas y su pulpa.
8.Tener la posibilidad de ampliar nuestro mercado a nivel nacional y exportar la pulpa hacia
el extranjero.

2.3.- Anlisis FODA

AMENAZAS
1. Enfrentarnos a grandes competidores dentro de un mercado competitivo.
2. Impuestos establecidos por el gobierno.
3. Costos de materia prima o insumos para la produccin.
4. Productos sustitutos
5. Cambios en los gustos y preferencias de los consumidores
6. Altos niveles de competitividad de la produccin de jugos de pulpa.
7.Inestabilidad poltica, econmica y social por la que atraviesa nuestro pas.
8.Una baja cosecha de algunas frutas en gran parte del ao dependiendo la
regin del pas.
9.La gran variedad de productos sustitutos a los que enfrentamos.

2.3.- Anlisis FODA


DEBILIDADES
1. Informalidad y alto costo de algunas frutas a producir.
2. Mnimo nivel de organizacin de los productores y ausencia de
representatividad.
3. Excesivos gastos por servicio de transporte para la comercializacin
de los productos .
4. Falta de evaluacin o calificacin del desempeo de los empleados.
5.Falta de conocimiento de los beneficios de los jugos naturales por
parte de la poblacin.
6.Limitacin de expandir nuestra produccin debido a los competidores.
7.No se cuenta con una amplia cadena de distribucin

2.4 OBJETIVOS DEL PLAN


ESTRATEGICO
Posicionar a Deleytte como la mejor del mercado en

alimentos y bebidas Guayaquileo colocndola al


alcance de consumidor con el mejor precio de mercado.
Aumentar la rentabilidad desde el punto de venta.
Incrementar de manera gradual el posicionamiento de la
empresa considerando la evolucin de las ventas y la
cartera de clientes.
Posicionarnos en el mercado, siendo la primera opcin
de compra en la mente de nuestros posibles
consumidores cuando de pulpas de fruta se refiere.

2.5 ESTRATEGIAS DE
MARKETING
DIFERENCIACIN
La empresa PALFRUT S.A. ofrecer un producto de ptima calidad, ya
que su materia prima es 100% natural sin aditivos y persevantes.
Nuestro producto va dirigido a las familias de la ciudad de Guayaquil.
De clase media- media a media-alta.
POSICIONAMIENTO
Posicionarnos en el mercado, siendo la primera opcin de compra en la
mente de nuestros posibles consumidores cuando de pulpas de fruta se
refiere.
Una de las tcticas de la estrategia de posicionamiento del producto es
promover las caractersticas y los elementos naturales que se utilizan
para la elaboracin de este producto y su precio al consumidor.

2.5 ESTRATEGIAS DE
MARKETING

CRECIMIENTO
ADQUISICIN DE MERCADOS
A travs de esta estrategia, vamos a realizar acuerdos con
aliados estratgicos, que nos permitirn llegar a mas destinos,
segmentos de mercado, optimizando as el uso de recursos;
negociando de tal manera que las dos partes tengan como
objetivo el ganar-ganar, dndole a PALFRUT S.A. mayor
competitividad. Con los resultados ya obtenidos de nuestra
investigacin de mercado tenemos que nuestros posibles
clientes adquieren la pulpa de fruta con mayor frecuencia en
Mega- Maxi.

FUERZAS DE PORTER

Lo principal es que la
empresa debe
evaluar sus objetivos
y recursos dados por
las cinco fuerzas o el
Diamante de Porter
que rigen la
competencia industria

NUEVOS
ENTRANTES

PROVEEDORES
- Agricultores

COMPETIDORES
ACTUALES
- Conservas de
frutas
- Jugos de pulpa de
frutas

SUSTITUTOS
- Jugos
- Yogurt
- Agua

CLIENTES
- Cadenas de
SuperMercados
- Mini Markets
- Consumidor
Final

CRECIMIENTO DE
INTEGRACION
INTEGRACION HACIA ARRIBA
Por medio de esta estrategia de crecimiento de integracin, podremos
asegurar la continuidad de los suministros y la calidad de los mismos, es
decir, manteniendo las mejores relaciones con los proveedores que son los
que influyen en la capacidad de satisfacer los pedidos de nuestros clientes,
ya que de ellos depende con la disponibilidad de los productos. Para lograr la
efectividad de esta estrategia lo principal que se har es estar al da en los
pagos a los proveedores, y as asegurar la entrega a tiempo y stock
disponible. Analizar una adecuada negociacin con los proveedores, nos
permitirn disear distintas estrategias de comercializacin con el fin de
lograr mejores acuerdos con los proveedores, a menor cantidad de
proveedores existan, mayor ser la capacidad de negociacin, ya que al no
haber tanta oferta de insumos, estos pueden fcilmente aumentar sus
precios.

CRECIMIENTO DE INTEGRACION

INTEGRACIN HACIA ABAJO


Esta estrategia nos permitir conocer las necesidades de los clientes, sus
expectativas, las opiniones que posee respecto a la empresa; para as poder
responder a cada una de las situaciones, haciendo que la empresa se adapte a
los cambios, asegurando su permanencia en el mercado, mediante entrevistas
informales realizadas a los clientes, con temas relacionados con el producto,
precios, servicio, calidad, sugerencias y novedades.
INTEGRACION HORIZONTAL
La estrategia de integracin horizontal nos permitir obtener mayor control
sobre los competidores, buscando reforzar la posicin competitiva de PALFRUT,
ya sea absorbiendo o controlando a algunos competidores, adems de un
correcto plan de servicio a nuestros clientes logrando fidelizar a los mismos,
utilizando tcticas de monitoreo de precios y productos, servicio post-venta,
atencin al cliente, etc.

2.6.-ESTRATEGIA VIRTUAL
MARKETING MIX
2.6.1 PRODUCTO

Nuestro producto va dirigido a las familias de la ciudad de Guayaquil. De


clase media- media a media-alta.
2.6.1.1 OBJETIVOS DEL PRODUCTO

Posicionarnos en el mercado, siendo la primera opcin de compra en la


mente de nuestros posibles consumidores cuando de pulpas de fruta se
refiere.
2.6.2 ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Marca.- Ser nuestro elemento clave el cual les permitir a nuestros


clientes saber con exactitud que producto estn adquiriendo, identificando
con rapidez, tomando decisiones y facilitando gilmente la compra del
mismo, consciente de que lo que adquiere es un producto de calidad.

MARKETING
MIX
Logo.- Ser la imagen que

implementaremos en cada
una de nuestras publicidades
para que as el cliente pueda
con una mayor facilidad
identificar a nuestro
producto. Ver foto
Cabe recalcar que nuestra
imagen permitir representar
el prestigio la confianza y el
respaldo que dar el
proyecto en nuestro
producto.

Empaque.- El producto es

empacado en funda de
polietileno en presentacin
de 500 gramos donde da
proteccin al producto y
sirve para incentivar el deseo
de compra.

MARKETING
MIX
Almacenamiento y

Vida til.- Para que el


producto se conserve
en ptimamente se
debe tener en cuenta
las condiciones de
refrigeracin
adecuadas para
garantizar su vida til.

(6meses)
Slogan.- En nuestro

producto el slogan es
la frase que apoya y
refuerza nuestra
marca, resaltando la
caracterstica y el valor
de la misma.

Hace mas fcil tu


vida

MARKETING MIX
2.6.3 Precio
El precio ser fijado basndonos en nuestra competencia, los
costos para la produccin del proyecto y sobre todo el resultado
de las encuestas que nos indica cuanto estara dispuesto a pagar
nuestro posible consumidor.
Objetivo: Mantener el precio del producto igual que la
competencia, con la mejor calidad, sabor y consistencia.
Estrategia: Reduccin de costos en la produccin de Leche, no
descuidando la calidad del producto, manteniendo su buen sabor
y consistencia.
Tcticas: Capacitacin con el personal de produccin: Se
realizarn capacitaciones para el personal de produccin con el fin
que se encuentren actualizados, donde los cursos impartidos
abarcarn los temas para la disminucin de los costos y
optimizacin de los procesos productivos, manteniendo los
estndares de calidad.

MARKETING MIX
-2.6.4 PROGRAMA DE ACCCION EN LOS CANALES DE
DISTRIBUCIN(plazas)
Objetivo: Que Deleytte se encuentre a la mano del consumidor final.
Estrategia: Realizar licitaciones para incorporar a nuestra empresa a
vendedores con experiencia y honorables adems es importante que conozcan
el mercado.
Tcticas: Realizar alianzas con diferentes cadenas de detallistas como
supermercados, tiendas, panaderas, colegios y hoteles para poder colocar
nuestros productos en sus establecimientos.
Existir un responsable encargado de coordinar la logstica de Ventas.
Los canales de distribucin que la empresa manejara son directos e indirectos.
Directos: la venta por internet. se realizara negociaciones con supermercados
y ala vez directamente con el consumidor, para esto se requerir de un
software avanzado para realizar
Indirectos: se vender el producto a los intermediarios y ellos a su vez al
consumidor final.

MARKETING MIX

*2.6.5 ESTRATEGIA DE COBERTURA


PLAN DE ACCION EN LA COMUNICACIN
* Plan de Publicidad
Objetivos: Dar a conocer las caractersticas del producto.
Posicionar el producto en las mentes de los consumidores,
dando a conocer nuestro eslogan fresco, sano y nutritivo. Dar a
conocer nuestro producto por medio de vallas publicitarias,
banners, afiches y jingles. Formar parte de la Campaa Mucho
mejor si es hecho en Ecuador
Todas las empresas tienen un mayor inters sobre la cobertura o
del tambin llamado canal, es decir consiste en determinar con
exactitud el lugar adecuado donde pondremos a disposicin de
los clientes el producto que ofreceremos haciendo as el
producto accesible a todos ellos Con los resultados ya obtenidos
de nuestra investigacin de mercado tenemos que nuestros
posibles clientes adquieren la pulpa de fruta con mayor
frecuencia en Mega- Maxi

2.6.5

ESTRATEGIA DE COBERTURA
PLAN DE ACCION EN LA
COMUNICACIN

2.6.5.1 PROMOCION
Buscaremos dar a conocer el producto mediante la entrega de muestras gratis

en los diferentes puntos estratgicos de la ciudad, refirindonos a las calles


donde exista una mayor afluencia de personas, patios de comida (centros
comerciales) y en las diferentes cadenas de supermercados en donde se
comercializara el producto
2.6.5.2 PUBLICIDAD
Lapublicidad ser nuestra forma de difundir o informar al pblico sobre
nuestro productos de pulpa de frutas a travs de los medios de comunicacin
con el objetivo de motivar a nuestros posibles clientes hacia una accin de
consumo.
Podremos utilizar diferentes tipos de soportes que existen para llegar a nuestro
cliente objetivo. Los soportes serian: Radio, Cine, Revistas, Prensa, Internet.

*2.6.6ESTRATEGIAS DE COMUNICACION
Daremos a conocer nuestro producto a travs de:
Prensa Escrita.- Dentro de los diferentes diarios del pas
entre los ms importantes existen suplementos que son
generalmente ledos por las amas de casa, este ser el medio
por el cual publicaremos informacin sobre las diferentes
propiedades y beneficios de nuestro producto.
Radio.- Este medio nos ayudara de gran manera a dar a
conocer nuestro producto, ya que en comparacin con los
otros medios es ms econmico, tambin cuenta con una gran
cobertura la cual nos permite llegar a mas hogares con la
informacin necesaria del producto DELEYTTE.
Merchandising.- Por ser un producto nuevo en su
presentacin se dar a conocer en los diferentes puntos de
venta, por medio de degustaciones, dando a conocer el estado
del producto y la calidad que nos diferenciara de la
competencia.

*2.6.7 MATERIAL P.O.P (POINT OF PARCHASE)


En cada uno de los diferentes puntos de distribucin o
degustacin de la pulpa se entregaran afiches y folletos
en los cuales destacarn la marca y toda la variedad de
productos que se pueden obtener con la pulpa de frutas
incluyendo su debida informacin nutricional.
Estas estrategias las utilizaremos con frecuencia a
medida que nuestro producto se vaya dando a conocer y
nos vayamos posicionando en el mercado de pulpa en la
ciudad de Guayaquil

Conclusiones
El xito de la empresa PALFRUT S.A. es el trabajo en equipo, ya que busca la integracin

de todos los miembros de la organizacin para la consecucin de los objetivos que


persiguen.
PALFRUT con su producto DELEYTTE, tiene gran oportunidad de posicionarse en toda la
Zona Urbana de Guayaquil, debido a que el estudio de la demanda global revelo que el
74.33% de la poblacin encuestada estara de acuerdo en adquirir un nuevo producto.
La calidad del producto ser garantizada, puesto que esta se elaborara bajo los mejores
estndares de calidad siguiendo buenas prcticas de manufactura y su precio es
asequible a todos los segmentos por lo que se convierte en una oportunidad para crecer
en el mercado.
La empresa cuenta con planes de desarrollo en todos los mbitos para el crecimiento y
fortalecimiento de la misma con la finalidad de posicionarse a pesar de la gran
competencia que existe en la actualidad en el mercado.
Jugos DELEYTTE puede generar positivos ndices de margen de utilidad,
constituyndose en la segunda categora de importancia, por tal motivo la compaa
debe dar todo el apoyo para el desarrollo de este producto, es decir lanzar productos al
mercado innovadores, que sean fruto de un trabajo conjunto de las reas de Ventas y
Mercadeo.

Recomendaciones
Debido a que nuestro producto es nuevo en el mercado es

recomendable implementar un buen plan de marketing que


permita que nuestros clientes objetivos conozcan todos los
beneficios y bondades del jugo de pulpa de frutas natural sin
qumicos ni persevantes, de esta manera podremos garantizar
la factibilidad del proyecto.
No dejar de promocionar el producto para cuando este pase de
la etapa de lanzamiento a crecimiento.
A los consumidores les gusta recibir incentivos por sus
compras, ya sean descuentos, productos adicionales o premios,
la compaa debera invertir en actividad promocional.

Bibliografa
*PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE LECHE
PASTEURIZADA ALPURA, PARA EL MERCADO DE LA ZONA URBANA DE
GUAYAQUIL. APLICADO A LA EMPRESA LACTO.
Tesis previa a la obtencin del
Ttulo de Ingeniera Comercial
*PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA EL PRODUCTO BATIDOS DE FRUTAS
DE ENVASES TETRA PAK EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL.
Tesis previa a la obtencin del
Ttulo de Ingeniera Comercial mencin Marketing
Ttulo de Ingeniera Comercial mencin Finanzas
* PROYECTO DE VALORACIN FINANCIERA DE LA ELABORACIN Y
COMERCIALIZACIN DE PULPA DE ARAZA PARA LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
Tesis previa a la obtencin del
Ttulo de Ingeniera Comercial y Empresarial
*
www.palfrut.com
tesis de grado Palfrut s.a autor: Rivera Snchez , Jenny Roci
http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/24935.