Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
DE NEGOCIACION
NEGOCIACION
TECNICAS
IADS023
AO 2015
INGENIERA DE EJECUCIN EM
ADMINISTRACIN / TCNICO EM
ADMINISTRACIN / CONTADOR AUDITOR
54 HORAS PRESENCIALES
18 HORAS NO PRESENCIALES
Profesor: RICARDO
RICARDO ERIC
ERIC GONZALEZ
GONZALEZ AYARZA
AYARZA
Profesor:
89329024 - 2371730
Ingeniero Comercial
Licenciado en Ciencias de la Administracin
Licenciado en Educacin Superior
Magister en Ciencias Sociales
Magister en Innovaciones Pedaggicas
Diplomado en Pedagoga Universitaria
Diplomado en Administracin Pblica
Diplomado en Marketing Moderno
Diplomado en Gerontologa
Diplomado en Administracin Municipal
Diplomado en Evaluacin de Proyectos
Egresado de Contador Auditor
Egresado de Programador en Computacin
UNAP
UNAP
UCN
UMB-UNAP
UDM
UST
UNAP
UAI
PUC
DSE
UCV
UDCH
CIDEC
2
TECNICAS DE NEGOCIACION
DESCRIPCIN DE LA ASIGNATURA:
Tcnicas de Negociacin es una asignatura terica,
orientada a entregar las herramientas que se requieren
para participar activamente en procesos de esta
naturaleza, siendo un agente activo al interior de la
organizacin en manejo de conflictos.
OBJETIVO GENERAL
Manejar tcnicas
de
negociacin
que
permitan
participar en procesos de esta naturaleza en las
organizaciones, para resolver situaciones de conflicto.
TECNICAS DE NEGOCIACION
CAPACIDADES A LOGRAR
1)Determinar los actores internos y externos que participan
en una negociacin
2)Aplicar las tcnicas y estilos de negociacin de acuerdo
a la situacin en que se encuentre.
3)Determinar la pertinencia en la incorporacin de actores
externos a la negociacin (mediador, rbitro etc.)
4)Resolver situaciones de conflicto a travs de una
negociacin.
5)Analizar tcnicas y estilos de negociacin segn el
desarrollo del proceso de negociacin.
6)Detectar situaciones de conflicto durante el proceso de
negociacin.
Tcnicas de Negociacin
PRUEBAS SOLEMNES
1 SOLEMNE: UNIDAD I :
CRITERIOS DE EVALUACION
UNIDAD I:
CRITERIOS DE EVALUACION
UNIDAD I:
Implementa el estilo de negociacin de acuerdo a las
partes y las circunstancias.
- Discrimina situaciones que entraban la solucin del
conflicto.
- Propone vas alternativas que solucionan las trabas
en el conflicto.
- Resuelve una situacin de conflicto mediante
estrategias de negociacin.
CRITERIOS DE EVALUACION
UNIDAD II:
CRITERIOS DE EVALUACION
UNIDAD II:
Identifica los estilos de negociacin.
Aplica las tcnicas de negociacin.
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
1.
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
PROBLEMA
La negociacin basada en posiciones: Qu juego debe jugar?
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
PROBLEMA
La negociacin basada en posiciones
Qu juego debe jugar?
SOLUCION
Cambie el juego, negocie segn los mritos
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
EMOCIN
En una negociacin, especialmente en un fuerte desacuerdo, los
sentimientos pueden ser ms importantes que las palabras. Las
partes pueden estar ms dispuestas para la batalla que para
encontrar juntas la solucin a un problema comn.
Con frecuencia inician una negociacin sabiendo de antemano
que los riesgos son grandes y sintindose amenazadas. Las
emociones de una parte generarn emociones en la otra.
El temor puede producir ira, y la ira, temor. Las emociones
pueden conducir a que la negociacin se estanque o se rompa
rpidamente.
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
COMUNICACIN
Sin comunicacin no hay negociacin.
Esta ltima es un proceso de comunicacin con el cual se busca
respaldar el propsito de obtener una decisin conjunta. La
comunicacin nunca es fcil, ni aun entre personas que tienen
muchos mritos o valores y experiencias comunes.
Las parejas que han vivido juntas durante treinta aos, todava
tienen malentendidos todos los das. No es pues sorprendente
que haya poca comunicacin entre personas que an no se
conocen bien y que pueden sospechar del otro o sentirse
hostiles. Independientemente de lo que usted diga, debe esperar
a que la otra parte, casi siempre, oiga algo diferente.
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015
UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015