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MOTIVAO

Profa. Claudia Helena

MOTIVAO
Motivos que nos levam a ao

a conseqncia do poder do nosso pensamento,


da forma como entendemos e modificamos o
mundo a nossa volta.
A motivao um mecanismo que somente cada
indivduo pode acionar.

MOTIVAO
Com relao ao comportamento do consumidor, grande
parte dos pesquisadores, se detiveram no estudo da
motivao ou dos motivos que levam o indivduo a
comprar ou rejeitar bens ou servios.
Quais os motivos que me levam a:
Comprar um livro de psicologia?
Deteste um vestido vermelho e compre um azul?
Compre determinado modelo de carro?

MOTIVAO
Veremos o que considerado como hiptese para a
motivao do comportamento de consumo sob o
aspecto psicolgico e de como isto pode ser
pesquisado e aplicado em marketing e
propaganda
Veremos ento os conceitos de motivao e emoo.

MOTIVAO
A emoo e os sentimento merecem ateno, pois,
parte-se da premissa de que no apenas o apelo
razo (qualidades como economia, praticidade,
desempenho do produto, etc) motiva o
consumidor.
As emoes como humor, amor, orgulho, alegria,
medo, culpa, vergonha, pode desencadear uma
motivao para consumo.

MOTIVAO
Motivao tem sido conceituado como um estado
ativado que gera comportamento direcionado.
A motivao possui dois aspectos distintos:
1 Estado motivador interno: que impele o
indivduo em direo a algum objetivo;
2 Um comportamento que visa alcanar este
objetivo e sua realizao.
Estes aspectos so freqentemente acompanhados
de emoes mais ou menos intensas.

MOTIVAO
A motivao pessoal. Ela ocorre dentro da pessoa.
Os incentivos que servem de apelo e funcionam
com um podem no funcionar to bem com outro.
A tarefa de um profissional de propaganda
procurar conhecer e entender as necessidades
prementes dos indivduos, podendo assim agir
no que se refere aos aspectos de incentivo.

MOTIVAO
Teoria de Abraham Maslow

Abraham Maslow foi um psiclogo humanista que


atravs de seus estudos props uma hierarquia para as
necessidades humanas fisiolgicas, segurana, social,
auto-estima e auto-realizao.
Para Maslow cada um dos nveis deve ser satisfeito, a
fim de que o outro imediato na hierarquia seja ativado.
De acordo com a teoria de Abraham Maslow as
necessidades inferiores incluem preocupaes
fisiolgicas, de segurana e sociais, j as necessidades
superiores seriam preocupaes de auto-estima e autorealizao.

Necessidades de Autorealizao

Necessidades de
Estima

Necessidades
Sociais
Necessidades de
Segurana

Necessidades
Bsicas

Hierarquia das necessidades humanas, segundo Maslow.

NECESSIDADES FISIOLGICAS
N E C E S S ID A D E S F IS IO L G IC A S : B S IC A S P A R A A M A N U T E N O D A V ID A :
A L IM E N T O , S O N O , A B R IG O , A G A S A L H O ,
IM P U L S O S E X U A L (P R E S E R V A O D E E S P C IE )
F IS IO L G IC A S
S E G U R A N A
S O C IA IS
S T A T U S / E S T IM A
A U T O -R E A L IZ A O

Q U A N D O U M A N E C E S S ID A D E S A T IS F E IT A ,
P E R D E A F O R A D A M O T IV A O .
A T E N D N C IA P A S S A R P A R A O N V E L S E G U IN T E

NECESSIDADES FISIOLGICAS
So dos nossos desejos.
Somente quando estas necessidades se encontram
satisfeitas, que o individuo se permite perceber
outros estmulos, preocupar-se com assuntos
secundrios e suprfuos.
Geralmente em uma sociedade industrializada,
estas necessidades se encontram satisfeitas.
Eu no quero gua, minha sede de CocaCola

NECESSIDADES DE
SEGURANA

S A T IS F E IT A S A
A S S U M IR A
P R E S E R VA
E D O R IS C O D

S
M

N E C E S S ID A D E S F IS IO L G IC A S , T E N D E M A
A IO R P R IO R ID A D E A S D E S E G U R A N A :
O ; A F A S T A M E N T O D O P E R IG O F S IC O
P R IV A O D A S N E C E S S ID A D E S B S IC A S

S E G U R A N A

S O C IA IS
F IS IO L G IC A S
S TATU S
E E S T IM A

Satisfeitas as necessidades
fisiolgicas, tendem a
assumir maior prioridade as
de segurana: preservao,
afastamento do perigo fsico
e do risco de privao das
necessidades bsicas.

A U TO R E A L IZ A O

NECESSIDADES DE SEGURANA
Temos aqui a segurana fsica, a qual, se no
estiver satisfeita, no permitir que o indivduo
pense em outra coisa.
Status do bairro. Imvel
Temos tambm a necessidade de segurana
psquica, que no faz temer o desconhecido, o novo,
o que no nos familiar.
Acho que vou instalar este alarme, pois
oferece mais proteo e alm disto o
fabricante garante assistncia tcnica

S A T IS F E IT A S A S N E C E S S ID A D E S D E S E G U R A N A ,
A T E N D N C IA N O S E N T ID O D E P A S S A R E M A S E R P R IO R IT R IA S
A S N E C E S S ID A D E S S O C IA IS :
P A R T IC IP A O , ID E N T IF IC A O C O M O S S E U S IG U A IS ,
F O R M A O D E F A M L IA S ,G R U P O S D E A M IG O S ,
E Q U IP E S , A S S O C IA E S , E T C .

S O C IA IS

SE G U R A N A

NECESSIDADES
SOCIAIS

S TATU S E
E S T IM A

F IS IO L G IC A S
A U TO R E A L IZ A O

Satisfeitas as necessidades de
segurana, a tendncia no
sentido de passarem a ser
prioritrias as necessidades
sociais: participao,
identificao com os seus
iguais, formao de famlias,
grupos de amigos, equipes,
associaes, etc.

NECESSIDADE DE AFETO
Satisfeitas as necessidades fisiolgicas, o indivduo
desejar ter o afeto dos seus familiares, parentes
e amigos. Desejar pertencer ao grupo, turma,
desejar ser querido na associao, no clube e no
trabalho.
Este nvel de necessidade inclui tambm a
necessidade de afeio ertica e sexual, mas com
uma conotao afetiva de maior ou menor
durao como casamento por exemplo.

NECESSIDADES DE
STATUS E ESTIMA

S A T IS F E IT A S A S N E C E S S ID A D E S S O C IA IS ,
A T E N D N C IA N O S E N T ID O D E S E T O R N A R E M P R IO R IT R IA S
A S N E C E S S ID A D E S D E S T A T U S E E S T IM A : N E C E S S ID A D E S D O E G O ,
A M O R -P R P R IO , R E C O N H E C IM E N T O D O V A L O R P O R S I M E S M A E
A T R A V S D O R E S P E IT O A L H E IO .

S TATU S E
E S T IM A
S O C IA IS

A U TO R E A L IZ A O

S E G U R A N A

Satisfeitas as necessidades
sociais, a tendncia no
sentido de se tornarem
prioritrias as necessidades de
status e estima: necessidades
do ego, amor-prprio,
reconhecimento do valor por si
mesmo, e atravs do respeito
alheio.

F IS IO L G IC A S

A S A T IS F A O D E S T A S N E C E S S ID A D E S T R A Z
U M S E N T IM E N T O D E P O D E R , P R E S T G IO , A U T O -C O N F IA N A :
O IN D IV D U O IN F L U E N C IA O S E U A M B IE N T E .
A IN S A T IS F A O P O D E G E R A R
C O M P O R T A M E N T O IM A T U R O E P E R T U R B A D O R :
A C E S S O S D E R A IV A , D IS C U S S E S IN T E IS , E T C .

MOTIVAO
O indivduo alimentado e seguro se sente querido,
agora desejar tambm ser ainda mais querido.
Desejo aqui de prestgio, de status, de reputao,
de estima dos outros e de auto-estima.
A necessidade aqui de mostrar e obter a
comprovao de sua fora, inteligncia,
adequao, independncia, liderana, qualidades
que lhe daro estima aos olhos dos outros, lhe
daro autoconfiana.

S A T IS F E IT A S A S N E C E S S ID A D E S S T A T U S E E S T IM A ,
A T E N D N C IA N O S E N T ID O D E S E T O R N A R E M P R IO R IT R IA S
A S N E C E S S ID A D E S D E A U T O -R E A L IZ A O :
A T IN G IR O M X IM O D O P O T E N C IA L IN D IV ID U A L ,
T O R N A R -S E A Q U IL O D E Q U E S E C A P A Z ,
D A R U M A C O N T R IB U I O E F E T IV A P A R A A S O C IE D A D E E O P A S .
A U TO R E A L IZ A O
S TATU S E
E S T IM A
S O C IA IS
S E G U R A N A
F IS IO L G IC A S

NECESSIDADES DE
AUTO-REALIZAO
Satisfeitas as
necessidades de status e
estima, a tendncia no
sentido de se tornarem
prioritrias as
necessidades de autorealizao: atingir o
mximo do potencial
individual, tornar-se
aquilo que se capaz, dar
uma contribuio efetiva
para a empresa,
sociedade ou pas.

MOTIVAO
a procura do autoconhecimento, do
autodesenvolvimento, no mais ligados a
necessidade de sobrevivncia ou de afeto e
prestgio, mas sim ao crescimento do homem
como tal.
o nvel mais difcil de ser alcanado e satisfeito.

TEORIA DE DAVID McCLELLAND

Conceito

Smbolo

Definio

Necessidade de
realizao
(achievement)

nAch

Necessidade de sucesso, avaliado


segundo algum padro internalizado
de excelncia.

Necessidade de
filiao (affiliation)

nAff

Necessidade de relacionamento e
amizade.

nPow

Necessidade de controlar ou
influenciar direta ou indiretamente
outras pessoas.

Necessidade de
poder (power)

Trs necessidades estudadas por McClelland.

MOTIVAO
NECESSIDADE DE REALIZAO
Pessoas com motivo de realizao revelam
confiana em si, preferem assumir
responsabilidades individuais, gostam de ver os
resultados concretos de seus trabalhos; obtm
boas notas, participam de atividades estudantis e
comunitrias; escolhem tcnicos, de preferncia,
amigos para compor suas equipes; resistem a
presses sociais e incentivos externos, gostam de
aceitar riscos moderados em situaes que
dependem de suas habilidades.

MOTIVAO
NECESSIDADE DE AFILIAO
Um motivo social importante o de afiliao, at
certo ponto, oposto ao de realizao, o desejo de
estar com pessoas numa relao afetuosa e amiga.
Esses indivduos preocupam-se mais com o
elemento humano do que com as tarefas e a
produo. Seus pensamentos giram em torno de
restaurar relaes rompidas, consolar ou ajudar
algum, participar de reunies e festas.
Como desejam ser benquistos, prestam ateno aos
sentimentos alheios. Ao participarem de grupos,
tentam estabelecer um clima de amizade,
concordando com os outros e dando-lhes apoio.

MOTIVAO
NECESSIDADE DE PODER
O motivo de poder caracteriza-se pelo desejo de
exercer influncia, controle e impacto sobre os
outros
Possui duas faces
POSITIVA X NEGATIVA

MOTIVAO
NECESSIDADE DE PODER

Face positiva: Preocupao em fazer o grupo sentir-se


forte e competente para realizar o que se deseja.
Eu s ganho se voc ganhar tambm.

Face negativa: caracteriza-se pela equao domniosubmisso, isto :


Para eu ganhar voc tem que perder
Pago dois para voc no ganhar um

BIBLIOGRAFIA
GADE, Christiane. Psicologia do Consumidor e
da Propaganda. So Paulo: EPU, 1998.
SCHERMERHORN Jr., John R.;
Administrao;RJ: LTC, 2007.
CHIAVENATO, Idalberto. Recursos Humanos: O
Capital Humano das Organizaes; SP: Atlas,
2004.
Apostila SEBRAE/PROFESSOR Disciplina de
Empreendedorismo maio/2007, So Paulo.
DOLABELA, Fernando. Oficina do
Empreendedor. 6 ed. So Paulo: Cultura, 1999.