2. UNIDAD.

ENFOQUES
MERCADOTECNIA

DE

LA

PROCESO DE VENTAS

UFG CICLO I-2016

Viernes, 04 de marzo de 2016

CONTENIDO

OBJETIVO DE APRENDIZAJE
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA
INSTRUMENTOS
VENTA

DE

XITO

PARA

LA

OBJETIVO DE APRENDIZAJE

Que el estudiante comprenda la relevancia

de conocer el proceso de ventas en la
formulacin de estrategias mercadolgicas
exitosas, mediante la comprensin de cada
uno

de

sus

pasos

los

instrumentos

disponibles para una venta exitosa.

DEFINICION
VENTAS

DEL

PROCESO

DE

ES UN CONJUNTO DE ETAPAS POR LAS

QUE INTERACTUAN EL VENDEDOR Y EL
COMPRADOR, HASTA QUE SE CIERRA
LA VENTA DE UN PRODUCTO O
SERVICIO.
TALES
ETAPAS
CAMBIAN
GRADUALMENTE, SEGN SEAN LAS
CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES,
DE LOS VENDEDORES, ENTRE OTROS
FACTORES.

ETAPAS
VENTA

DEL

PROCESO

ACTIVIDAD PREVIA A LA
VENTA
UBICACIN CLIENTES
POTENCIALES
PREACERCAMIENTO A
CANDIDATOS
PRESENTACION DE VENTAS
ACTIVIDAD DE POST VENTA

DE

ETAPAS
VENTA

DEL

PROCESO

DE

ACTIVIDAD PREVIA A LA
VENTA
VENDEDOR DEBE SER PREPARADO:
UBICACIN CLIENTES
POTENCIALES
Que conozca el
producto, el mercado y las
tcnicas de ventas.
PREACERCAMIENTO A
CANDIDATOS
Debe
conocer
el
comportamiento
del
segmento del mercado al cual desea vender.
PRESENTACION DE VENTAS
Informado
sobre
la
naturaleza
de
la
competencia y sus prcticas comerciales, y
ACTIVIDAD
DE POST en
VENTA
su ubicacin
que prevalecen
su territorio.

ETAPAS
VENTA

DEL

PROCESO

DE

UBICACIN CLIENTES
POTENCIALES
VENDEDOR
DISEARA UN PERFIL DEL
CLIENTE:
PREACERCAMIENTO
A
Sus fuentes
de informacin sern:
CANDIDATOS
a) los registros de los clientes pasados y
PRESENTACION
actuales
para obtener DE
unaVENTAS
lista de personas
o empresas que son clientes potenciales.
ACTIVIDAD DE POST VENTA
b) Los gerentes de ventas, quienes son
responsables de preparar un detalle para
facilitarlo al vendedor.
c) Los

clientes

actuales

pueden

sugerir

ETAPAS
VENTA

DEL

PROCESO

DE

PREACERCAMIENTO A
El vendedor, CANDIDATOS
antes de visitar al cliente
potencial, debe conocer todo lo que pueda
sobre las
personas o empresas
a las cuales
PRESENTACION
DE VENTAS
espera vender.
DE POST
VENTAo marcas
Puede ACTIVIDAD
conocer los
productos
utilizadas
actualmente,
as
como
las
reacciones hacia ellos.
Debe investigar los hbitos personales, sus
gustos y aspectos que molesten al cliente
potencial.
Finalmente,

obtener

informacin

posible

ETAPAS
VENTA

DEL

PROCESO

DE

PRESENTACION DE VENTAS
ACTIVIDAD DE POST VENTA

ESTA ETAPA CONTIENE TRES PASOS:

a) Atraer la atencin.
b) Mantener el inters y despertar el deseo
por el producto.
c) Contestar las objeciones y cerrar la venta.

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA

ACTIVIDAD
DE POSTdeben
VENTAcontactar
Las actividades
postventa
al cliente asegurando su satisfaccin que
los motive a repetir negocios por la
satisfaccin
del
producto
o
servicio
vendido, al punto que lo refiera a otros
clientes potenciales.
El vendedor debe brindar informacin al
cliente que ha tomado la decisin correcta
resumindole los beneficios del producto.
Tambin debe destacar las ventajas frente a
las alternativas posibles desechadas.
Destacar el grado de satisfaccin que
tendr el cliente con el uso / consumo del

INSTRUMENTOS DE XITO PARA

LA VENTA
N INSTRUMENTO
o.
1.

CREDITO

2.

FORMA DE DISTRIBUCION

3.

DESCUENTO QUE SE PUEDE OBTENER

4.

BUEN EQUIPO DE DEMOSTRACION, CATALOGOS

5.

SERVICIO TECNICO RAPIDO, SEGURO Y EFICIENTE

6.

APOYO EN LA RESOLUCION DE SITUACIONES O

PROBLEMAS

7.

COORDINACION ESFUERZOS DE VENTA CON PROMOCION,

PUBLICIDAD

8.

USO DE CORREO, TELEFONO, FAX, MERCADEO DIRECTO,

T.V., INTERNET

9.

APOYO ADMINISTRATIVO