Mercadeo Internacional

Tema 2
David Costa G.
Febrero 2016
@davidcostamkt

Razones para volverse internacional

Saturacin del mercado

Condiciones econmicas adversas

Mayor nivel de competencia

El advenimiento de nuevos mercados

Reduccin barreras comerciales

Reducccin de costos

Globalizacin de los consumidores

Etapas de participacin internacional

Domstica
Operar exclusivamente en un solo pas

Etapas de participacin internacional internacional

Exportador regional
Opera dentro de una regin que, por definicin geogrfica, slo cruza
fronteras nacionales
Mercados atentidos son homogneos econmica y culturalmente
Si la actividad ocurre fuera de la regin, es oportunista

Etapas de participacin internacional internacional

Exportador
Opera desde una oficina central en la regin sede y exportar bienes
terminados a una variedad de paises
Alguna parte del mercadeo, ventas y distribucin se realizar fuera de la
regin de orgen

Etapas de participacin internacional internacional

Internacional
Opera desde bases regionales de manera un tanto autnoma.
Decisiones clave se hacen y coordinan desde la oficina central en la
regin.
Manufactura y ensamble, mercadeo y ventas descentralizados de la
regin de orgen
Bienes exportados fuera de la regin sede

Etapas de participacin internacional internacional

Global
Opera como una organizacin muy descentralizada entre un amplo
rango de pases.
Cada funcin se realiza en la regin mundial ms adecuada para esa
funcin

Corporaciones multinacionales

Es el principal instrumento de expansin de los negocios a escala

internacional.
Representan el ms alto nivel de participacin externa y se caracterizan
por una estrategia global de inversin, produccin y distribucin.
Predominio de empresas grandes. Ms de 500 multinacionales tienen
ventas superiores a mil millones de dlares.

Corporaciones multinacionales

Fortaleza econmica. Ingresos mayores a PIB de muchos pases.

Tienden a ser oligoplicas, debido a sus adelantos tecnolgicos,
habilidades especiales y fortalezas competitivas.

Estrategias de ingreso

Exportacin

Acuerdos contractuales

Inversiones conjuntas

Alianzas estratgicas

Subsidiarias de propiedad total

Exportacin

Es la manera mas segura de reducir el riesgo

Tratos internacionales al exportar productos manufacturados
localmente, ya sea por respuesta a consultas o por desarrollo
sistemtico de la demanda en mercados externos.
Es una forma de adquirir experiencia internacional

Acuerdos contractuales

Operacin de llave

Acuerdo de coproduccin

Contrato de administracin

Licencias

Acuerdos contractuales
Operacin de llave

Se basa en una cuota fija o en un acuerdo de costo agregado

Incluye contruccin de plantas, capacitacin de personal y corridas de
produccin inicial

Acuerdos contractuales
Acuerdo de coproduccin

La planta es construda por la empresa extranjera

La empresa local paga con parte de la produccin

Acuerdos contractuales
Contrato de administracin

La empresa extranjera proporciona personal clave para operar, hasta

que se logre el desarrollo del personal local.

Acuerdos contractuales
Licencias

La empresa extranjera proporciona activos intangibles, como patentes,

secretos comerciales, know how y marcas registradas a cambio de
regalas u otras formas de pago

Acuerdos contractuales
Ventajas de las Licencias

Requiere poco capital y sirve cmo ingreso rpido y fcil

En algunos pases es la nica forma de ingreso al mercado

Proporcionan una extensin de vida para productos en la etapa de

madurez
Son una buena alternativa en entornos con inflacin, escasez de mano
de obra calificada, crecientes regulaciones y restricciones.

Acuerdos contractuales
Ventajas de las Licencias

Las regalas por licencia estn garantizadas y son peridicas, mientras

que el ingreso compartido por inversiones tiene fluctuaciones y es
arriesgado
Pueden superar altos costos de transporte, lo cual dificulta las
exportaciones.
Son inmunes a la expropiacin

Acuerdos contractuales
Desventajas de las Licencias

Dificultad para atraer licenciatarios. Debe contarse con una marca

atractiva para usuarios extranjeros potenciales.
No hay control sobre produccin y mercadeo.
Las regalas son mnimas, comparadas con el potencial de inversin de
capital.

Acuerdos contractuales
Desventajas de las Licencias

El licenciatario puede perder el inters en la renovacin del contrato.

Existe el peligro de crear competencia en terceros y hasta en mercados
domsticos si el licenciatario viola los acuerdos territoriales. Altos
costos judiciales.

Acuerdos contractuales
Inversiones conjuntas o joint ventures

Alternativa de mayor riesgo ya que requiere varios niveles de inversin

directa
Consiste en compartir riesgos para obtener beneficios mutuos
Est diseada para aprovechar las funciones fuertes de los socios y
complementar sus funciones dbiles

Acuerdos contractuales
Razones del crecimiento de los joint ventures

Bsqueda de oportunidades de mercado.

Hacer frente al creciente nacionalismo econmico.

Prioridad sobre materias primas

Compartir riesgo

Desarrollar una base de exporacin

Acuerdos contractuales
Alianza estratgica

Empresas que no llegan a una fusin completa, pero son ms

profundas que un simple intercambio de mercado casual.
Difieren de las inversiones en cuanto incluyen actividades selectas y
con frecuencia se forman para un perodo especfico.
Las metas buscadas son uniones para el intercambio de productos o
proficiones, aprendizaje o posicionamiento de mercado

Acuerdos contractuales
Alianza estratgica

Su flexibilidad e informalidad promueven eficiencias

Brindan acceso a nuevos mercados y tecnologas

Fomentan la creacin y desmantelamiento de proyectos

Varias partes comparten riesgos y gastos

Se puede crear sinerga importanta

Pueden participar decenas de participantes

Acuerdos contractuales
Subsidiaria de propiedad local

Inversin directa en una subsidiaria de manufactura o de ensamble.

Son la forma de participacin extranjera mas arriesgada