Administración Ii (Mercadotecnia)

UNIVERSIDAD DE COLIMA
Bachillerato Técnico No. 1

Programa Académico 2009
L.A.E Óscar Armando Cuevas López
ADMINISTRACIÓN II
( Áreas funcionales )
12/05/10 1
I N D I C E
 MERCADOTECNIA
 PRODUCCIÓN
 ABASTECIMIENTOS
 RECURSOS HUMANOS
 FINANZAS
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MERCADOTECNIA
 DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA
 IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE MERCADOTECNIA
 DECISIONES QUE TOMA EL FUNCIONARIO DE MERCADOTECNIA
 DECISIONES QUE COMPARTE EL FUNCIONARIO DE MERCADOTECNIA
 DIMENSIONES FUNDAMENTALES DE LA MERCADOTECNIA
 ACTIVIDADES QUE CAEN DENTRO DEL CAMPO DE LA MERCADOTECNIA
 OBJETIVOS
 POLÍTICAS
12/05/10 3
ADMINISTRACIÓN II MERCADOTECNIA
Definición de mercadotecnia
“ Función que a través de sus estudios e investigaciones, dará

a conocer al ingeniero diseñador y al hombre de producción :
A) Que es lo que el cliente desea en un producto.
B) Que precio esta dispuesto a pagar por él.
C) Dónde y cuándo lo necesitará “
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Importancia de la función de mercadotecnia

“ La constante y creciente dinámica de los negocios modernos se
manifiesta en una incesante mejora de los productos y servicios, en
las técnicas de fabricación y en la estrategia para penetrar dentro de
un mercado cada vez más complejo, amplio y competitivo “
* No es posible aplicar políticas tradicionales de mercadotecnia
* Se requiere de políticas activas de mercadotecnia
Se debe apoyar en la mercadotecnia para alcanzar ventas que
permitan :
A) Una justa utilidad
B) Dejen satisfacción en el cliente
C) Dejen un beneficio social
* La administración de una empresa no debe considerarse como
fabricante de productos.
* Sino como proveedor de satisfacciones valiosas capaces de crear
más clientes
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Decisiones que toma el funcionario de mercadotecnia
A) Utilización del cuerpo de vendedores.
B) Asignación de los fondos para publicidad.
C) Relaciones con los distribuidores.
D) Investigación de mercados.
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Decisiones que comparte el funcionario de mercadotecnia
A) Fijación de precios.
B) Planeación de productos.
C) Creación de nuevos canales de distribución.
D) Reorganización del cuerpo de vendedores.
E) Penetración en nuevas zonas de ventas.
* Es obvia la responsabilidad del ejecutivo de mercadotecnia.
* Atiende una función sumamente compleja.
* Se cumple a través de especialistas.
* Se requiere una estructura adecuada de organización.
* Para facilitar la supervisión y coordinación del personal.
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Dimensiones fundamentales de la mercadotecnia
A) Organización de mercadotecnia por funciones.
B) Organización de mercadotecnia por productos.
C) Organización de mercadotecnia por regiones.
D) Organización de mercadotecnia por clientes.
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Organización de mercadotecnia por funciones
GERENCIA DE
MERCADOTECNI
A
DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO
INV. DE DEPARTAMENTO DE FOM. DE
MERCADOS DE VENTAS VTAS. .
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Organización de mercadotecnia por productos
GERENCIA DE
MERCADOTECNI
A
DEPTO.
DEPTO. DEPTO. DEPTO. DEPTO.
FOM.
INV. DE
PROD. PROD. PROD. VTAS.
“A” “B” “C”
MERCAD
O
.
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Organización de mercadotecnia por regiones
GERENCIA DE
MERCADOTECNI
A
DEPTO. DEPTO. DEPTO.

DEPTO. DEPTO.
ZONA FOM.
INV. DE
ZONA ZONA NORT VTAS.
MERCAD
CENT. SUR
O
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Organización de mercadotecnia por clientes
GERENCIA DE
MERCADOTECNI
A
DEPTO. DEPTO.
DEPTO. DEPTO. DEPTO.
FOM.
INV. DE
AUTOSER DETALLISTAS VTAS. VTAS.
MERCAD
V. GOB.
O
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Actividades que caen dentro del campo de la mercadotecnia
A) Investigación de mercados.
B) Ventas.
C) Fomento de ventas.
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Investigación de mercados
A) Justificación y enfoque.
B) Definición.
C) Información interna.
D) Información externa.
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Justificación y enfoque
Dado el desarrollo económico del país, la toma de decisiones

en la empresa y más específicamente en el área de
mercadotecnia reclaman un cúmulo de información y una serie
de análisis que no eran tan indispensables cuándo las
empresas eran pequeñas y su mercado limitado.
* El productor trataba directamente con el cliente.
* Conocía gustos, capacidad de compra y hasta nombre.
* Cuando la producción se difunde, se dificulta el
conocimiento de los clientes.
* Se tiene que echar mano de los intermediarios.
* La distancia entre el consumidor crece cada vez más.
* Se dificulta el contacto con él.
12/05/10 15
Definición
“ Consiste en la recolección, tabulación y análisis sistemático

de información referente a las actividades de mercadotecnia
que se hace con el propósito de ayudar al ejecutivo a tomar
decisiones en éste capítulo del negocio “.
* En toda empresa existe cierta acumulación de datos en los
que podría basarse la investigación de mercados.
* Área de información interna.
* Área de información externa.
* El empresario cauto reunirá primero la información interna,
antes de embarcarse en la investigación externa.
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Información interna
A) Análisis de ventas.
a) por productos.
b) por clientes.
B) Volumen de ventas.
a) por territorios.
C) Tendencias de ventas.
D) Pronósticos de ventas.
E) Establecimiento de cuotas y zonas de ventas.
F) Punto de equilibrio.
G) Control del equipo de ventas.
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Información externa
A) Conocimiento del consumidor.
B) Situación de la competencia.
C) Tamaño del mercado.
D) Investigaciones respecto al producto.
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Investigación de mercados ( Información externa )
Conocimiento del consumidor
Para poder enfocar y dirigir un determinado producto que

logre ser un verdadero satisfactor, es necesario conocer :
A) Quien es el consumidor.
B) A que se dedica.
C) Cual es su ingreso personal.
D) Cuales son sus gastos.
E) En donde vive.
F) Como vive.
G) En donde acostumbra adquirir los artículos que consume.
* Toda la situación socioeconómica del consumidor.
* Inclusive, reacciones psicológicas predeterminadas
12/05/10 19
Situación de la competencia
Este tipo de información nos permite conocer la situación de la

competencia por lo que toca a :
A) Sus precios.
B) Canales de distribución.
C) Distribución física.
D) Condiciones de venta.
E) Plazos.
F) Intereses.
* Estas investigaciones pueden realizarse por medio del cuerpo
de vendedores.
* Ya que los comerciantes o intermediarios constituyen las
relaciones comunes de los vendedores.
12/05/10 20
Tamaño del mercado
A) Definición de mercado.
B) Mercado potencial.
C) Mercado de consumo propio.
D) Mercado de consumo de la competencia.
E) Mercado de desarrollo.
F) Mercado inmediato.
G) Mercado mediato.
12/05/10 21
Investigación de mercados ( Información externa; tamaño del
mercado )
Definición de mercado
“ Lugar geográfico donde concurren compradores y

vendedores a intercambiar productos y dinero “
* Las investigaciones de este tipo permiten conocer la
situación de la empresa.
* En cuanto al potencial de ventas en relación al consumo
total.
* También permite obtener datos de la situación y definición
de los diferentes tipos de mercados.
12/05/10 22
mercado )
Mercado potencial
“ El mercado potencial esta constituido por todas las

personas, unidades de negocio o unidades civiles a las que
se puede inducir a comprar un producto o servicio “
12/05/10 23
mercado )
Mercado de consumo propio
“ Está constituido por todas aquellas personas o unidades

civiles que están efectivamente comprando el producto o
servicio que interesa a la empresa “
12/05/10 24
mercado )
Mercado de consumo de la competencia
“ Lo forman las personas o unidades de negocios o civiles que

adquieren productos que interesan a la empresa pero que no
son producidos o distribuidos por ella “
12/05/10 25
mercado )
Mercado de desarrollo
“ Es una parte del mercado potencial que debido a una serie

de factores o causas no consumen actualmente los
productos, pero que en un futuro pasarán a formar parte del
mercado “
12/05/10 26
mercado )
Mercado inmediato
“ Es un mercado que se espera se convierta en potencial en

un plazo determinado que puede ser de uno a tres años, o la
duración de un ciclo económico de la empresa “
12/05/10 27
mercado )
Mercado mediato
“ Es un mercado susceptible a ser potencial en un término a

largo plazo. es decir, el proceso de transformación será
paulatino, y que podría determinarse a más de tres años o a
través de varios ciclos económicos de la empresa “
12/05/10 28
mercado )
Investigaciones respecto al producto
Las investigaciones de este tipo que pueden realizarse son

innumerables, pero podemos comenzar desde el origen de un
nuevo producto y seguirlo a través de todas las etapas de
desarrollo hasta que llega al mayor número posible de
compradores.
* Cuando la empresa tiene en perspectiva lanzar un producto
nuevo.
* Es posible investigar la posibilidad de su aceptación por el
público.
* Antes de iniciar la producción del producto.
* Realizar una prueba de mercado.
12/05/10 29
Ventas
A) Definición.
B) Organización de recursos.
C) Canales de distribución.
D) Administración de ventas.
E) Métodos de operación de las ventas.
F) Programas de ventas.
G) Pronósticos de ventas.
H) Métodos de pronósticos de ventas.
I) Cuotas.
J) Presupuestos.
12/05/10 30
Ventas
Definición
“ Es la acción de poner al alcance de alguien un bien o un

servicio para su cambio o su consumo, mediante el
correspondiente pago del valor fijado para dicho producto o
servicio “
* Es otra de las actividades básicas de la mercadotecnia.
* Es la función propia de vender.
* Se realiza de acuerdo a las posibilidades, capacidades,
enfoque y organización estratégica de los recursos
corporativos.
12/05/10 31
Ventas
Organización de recursos
A) Introducción.
B) Clasificación de recursos.
12/05/10 32
Ventas ( Organización de recursos )
Introducción
Después de haber escogido sus mercados, la empresa tiene

que tomar sus decisiones a corto plazo, relacionadas con la
asignación y programación de sus limitados recursos entre
numerosos usos que compiten entre sí.
12/05/10 33
Ventas ( Organización de recursos )
Clasificación de recursos
A) Humanos.
B) Materiales.
12/05/10 34
Ventas ( Organización de recursos; Clasificación )
Recursos materiales
A) Productos.
B) Precios.
C) Distribución física.
12/05/10 35
Ventas ( Organización de recursos; Clasificación; materiales )
Productos
La determinación de productos para vender, es una función

activa que interesa a varios departamentos dentro de una
empresa. sin embargo dado que el objetivo es crear un
producto que se venda, el gerente de mercadotecnia debe
desempeñar un papel importante en esa planeación y tomar
en consideración los productos disponibles en el almacén.
* El ejecutivo debe emplear esa información para facilitar la
planeación del producto.
* El objetivo es garantizar que el producto posea las
características que los clientes prefieren.
* La planeación también contempla la creación de nuevos
productos como la modificación de los ya existentes.
12/05/10 36
Precios
El volumen de las ventas de un producto depende en gran

medida de su precio. de ahí la importancia que tiene en el
desarrollo de una empresa la adecuada fijación del precio del
producto, que pueda constituirse en uno de los elementos
más importantes de la estrategia de mercadotecnia.
* Para fijar el precio es necesario realizar un estudio de
mercado.
* El objeto es investigar el precio más aceptable.
* Deberá estudiarse, además, cuestiones como calidad o
cantidad del producto que se venderá.
* La relación del mercado hacia el producto tiene que ver con
descuentos, costos de producción, previsiones de ventas, etc.
12/05/10 37
Distribución física
El responsable de mercadotecnia debe tener muy en cuenta

que la distribución física es un poderoso instrumento para
estimular la demanda de un producto.
* Se puede lograr mayor clientela si se ofrece más que los
competidores.
* En el aspecto servicio o rebajando los precios mediante la
disminución eficiente de sus costos de distribución física.
Objetivo de la distribución física :
“ Consiste en crear un sistema eficiente que permita contar
con los artículos requeridos, en el lugar y momento
apropiados y al menor costo posible “
12/05/10 38
Ventas
Canales de distribución
A) Introducción.
B) Definición.
C) Gráfica.
12/05/10 39
Ventas ( Canales de distribución )
Introducción
La gran mayoría de las empresas actuales no venden

artículos directamente a los usuarios finales, sino que, entre el
productor y el consumidor último, existen una serie de
intermediarios que son los encargados de hacer llegar los
productos a los consumidores.
* Este conjunto de intermediarios recibe el nombre de canales
de distribución.
12/05/10 40
Definición
“ Es el camino que tienen que recorrer los productos o

servicios para lograr llegar al consumidor real “
* Es de suma importancia para la organización determinar los
conductos adecuados.
* Desde el fabricante hasta el cliente último.
* Con el objeto de que todos lo que quieran comprar el
producto, lo encuentren disponible.
* Y puedan adquirirlo con facilidad.
* Existen varios canales que pueden seleccionarse.
* La idea es que el producto desemboque en el mercado
correspondiente.
12/05/10 41
Gráfica
P P P P
M
M
I
D D D
C
12/05/10 42
Ventas
Administración de ventas
A) Introducción.
B) Tareas del gerente de mercadotecnia.
12/05/10 43
Ventas ( Administración de ventas )
Introducción
Tenemos, bajo el concepto básico de mercadotecnia, la

responsabilidad de aumentar áreas de acción y ampliar sus
perspectivas.
* A los vendedores se les exige mirar mucho más allá de las
simples cuotas de ventas o visitas a clientes.
* Deben asistir y colaborar con los otros niveles de la
organización.
* Así se pone énfasis en la interacción de la venta con otras
actividades relacionadas con el mercado.
* El gerente y los vendedores tienen que realizar funciones
importantes en la administración de la empresa.
12/05/10 44
Ventas ( Administración de ventas )
Tareas del gerente de mercadotecnia
I) Administración general de ventas :
a) Planeación y organización :
a) Determinación de potenciales de venta.
b) Programación de los esfuerzos de ventas.
c) Control de resultados de las ventas.
b) Funciones :
a) Innovación.
b) Comunicación.
c) Investigación
II) Administración de la fuerza de ventas :

a) Supervisión.
b) Remuneración.
c) Motivación
12/05/10 45
Ventas
Métodos de operación de las ventas
A) Inspección por el cliente del producto.
B) Descripción del producto por medio de la publicidad.
C) Descripción verbal del producto.
12/05/10 46
Ventas ( Métodos de operación de las ventas )
Inspección por el cliente del producto
“ Este método se basa en la exhibición que se hace de un

determinado producto en escaparates, estantes, anaqueles,
tiendas, etc., ejerciendo por esta exhibición gran influencia en
el volumen de ventas “
* La mayoría de la gente desea lo que ve.
* El método consiste en permitir que la gente vea el producto,
que lo examine, que lo toque.
* En lugares previamente determinados.
* En ocasiones resulta que el mejor vendedor es el mismo
comprador.
* Por que divulga las virtudes o deficiencias del producto.
* Este método se aplica en tiendas de autoservicio.
12/05/10 47
Descripción del producto por medio de la publicidad
“ Este método consiste en establecer relación con un gran

número de posibles compradores, a todos los cuales se
presenta la misma idea con el propósito de informarles e
influir sobre ellos, para que compren mercancías o servicios “
* La publicidad tiene, comparativamente, bajo costo.
* Su acción se extiende sobre una gran masa.
* La frecuencia es mayor que la de un vendedor.
* El anuncio llega a personas que resultan inaccesibles para
el vendedor.
* La publicidad tiene diversidad de objetivos.
12/05/10 48
Descripción verbal del producto
“ El personal de ventas es uno de los más eficientes métodos

destinados a crear y estimular las ventas “
* El vendedor tienen la facilidad de que puede explicar y
describir el producto a vender.
* Proporciona la información que se le pide.
* Contesta objeciones que haga el cliente.
* Busca compradores por todos lados.
* Completa la operación de venta.
La venta personal constituye uno de los puntos medulares de

toda acción de mercadotecnia.
12/05/10 49
Ventas
Programas de ventas
A) Introducción.
B) Herramientas del programa de ventas.
12/05/10 50
Ventas ( Programas de ventas )
Introducción
Es muy importante que toda empresa, considerando sus

posibilidades, capacidades y recursos, programe
debidamente los volúmenes de ventas que espera tener.
* Para ello es importante que se valga de ciertas
herramientas.
* Como son los pronósticos, las cuotas y los presupuestos.
12/05/10 51
Ventas ( Programas de ventas )
Herramientas del programa de ventas
A) Pronósticos de ventas.
B) Cuotas.
C) Presupuestos.
12/05/10 52
Ventas ( Programas de ventas; Herramientas )
Pronósticos de ventas
A) Introducción.
B) Definición.
12/05/10 53
Ventas ( Programas de ventas; Herramientas; pronósticos )
Introducción
Normalmente el pronóstico de ventas se puede hacer mejor,

una vez que la empresa determina su mercado actual y/o
potencial de ventas; sin embargo, muchas empresas
comienzan directamente su planeación del mercado con un
pronóstico de ventas.
12/05/10 54
Definición
“ Es una estimación de las ventas, en pesos o unidades

físicas para un determinado período futuro, bajo un plan de
mercadotecnia propuesto y bajo una supuesta serie de
fuerzas económicas internas y externas a la empresa para la
que se hace el pronóstico “
* Un pronóstico se ve influido por el programa de
mercadotecnia.
* También por una serie supuesta de influencia externa.
* Un buen pronóstico es la herramienta más importante de
planeación.
* Es la base de un buen presupuesto.
* El período utilizado para el pronóstico es de un año
12/05/10 55
Métodos de pronósticos de ventas
A) Lo que las personas dicen.
B) Lo que las personas hacen.
C) Lo que las personas han hecho.
12/05/10 56
Ventas ( Programas de ventas; Herramientas; pronósticos; métodos )
Lo que las personas dicen
“ Implica la determinación sistemática de las opiniones de los

compradores o de quienes están cerca de ellos : tales como
vendedores o profesionales dedicados a estas actividades “
* Implica estudios de las intenciones del comprador.
* También opinión colectiva de la fuerza de vendedores.
* Y la opinión de expertos.
12/05/10 57
Lo que las personas hacen
“ Consiste en someter el producto a una prueba de mercado

para que proporcione indicaciones de la respuesta futura de
los compradores “
12/05/10 58
Lo que las personas han hecho
“ Implica analizar, utilizando instrumentos matemáticos y

estadísticos, los hechos históricos del comportamiento
basado en las compras “
* Se puede realizar un análisis de las series de tiempos.
* O un análisis estadístico de la demanda..
12/05/10 59
Cuotas
“ Son las metas de volúmenes de ventas que se fija la

empresa por distribuidor y por vendedor durante períodos
determinados y dentro del pronóstico general de ventas
elaborado “
12/05/10 60
Presupuestos
“ Son programas en que se precisan unidades, costos, etc., y

diversos tipos de pronósticos “
* Son una modalidad de los programas.
* Su característica esencial es la determinación cuantitativa
de los elementos programados.
* Pueden ser financieros o no financieros.
* Un tipo especial de presupuestos lo constituyen los
pronósticos.
* Se consideran como instrumentos de planeación y de
control
12/05/10 61
Fomento de ventas
A) Definición.
B) Herramientas del fomento de ventas.
12/05/10 62
Fomento de ventas
Definición
“ Consiste en el desarrollo de todas aquellas labores

encaminadas a inducir a comprar nuestros productos “
* Existen dos herramientas que nos auxilian en este propósito.
* La publicidad y la promoción de ventas.
12/05/10 63
Fomento de ventas
Herramientas del fomento de ventas
A) Publicidad.
B) Promoción.
12/05/10 64
Fomento de ventas ( Herramientas )
Publicidad
A) Introducción.
B) Definición.
C) Objetivos de la publicidad.
D) Medios que utiliza la publicidad.
E) Clasificación de la publicidad.
F) Formas de llevar a cabo la publicidad.
G) Pasos cronológicos para llevar a cabo un programa
H) Cualidades que una empresa debe tener para que la
12/05/10 65
Fomento de ventas ( Herramientas; Publicidad )
Introducción
El gerente de mercadotecnia debe tener en cuenta que la

publicidad se emprende con el fin de aumentar las ventas por
encima de lo que serían sin la publicidad, además de estar
consciente de las necesidades financieras y de recursos
humanos que implican las campañas publicitarias.
* Comprende todas las campañas mediante las cuales se
dirigen al público.
* Mensajes visuales u orales.
* Con el propósito de despertar el interés para que se compre
mercancías o servicios.
* O se incline favorablemente hacia ciertas ideas, instituciones
o personas.
12/05/10 66
Definición
“ Es una actividad por medio de la cual la empresa hace llegar

comunicaciones persuasivas a los compradores que son su
objetivo “
* Ejerce gran influencia en los hábitos de compra.
* Se desconoce las técnicas que utiliza para que la publicidad
sea efectiva.
* Se confunden los conceptos de propaganda con el de
publicidad.
* La propaganda tiene por objeto la difusión de ideas.
* La publicidad trata de ayudar a vender un producto o
servicio.
12/05/10 67
Objetivos de la publicidad
A) Ayudar a la venta de un producto.

B) Ayudar a un programa de relaciones públicas.
C) Hacer saber al público cualquier información relacionada con
la empresa.
D) Combatir la competencia.
E) Ayudar a una promoción de ventas.
F) Asegurar el uso correcto de un artículo.
G) Crear ciertas ideas o actitudes respecto al producto o servicio.
H) Lanzar un nuevo producto al mercado.
12/05/10 68
Medios que utiliza la publicidad
A) Mensajes en periódicos y revistas.

B) Tableros y carteles a la intemperie.
C) Cartulinas colocadas en los vehículos de transporte.
D) Mensajes en la radio y televisión.
E) Letreros en las tiendas.
F) Películas realizadas con fines publicitarios.
12/05/10 69
Clasificación de la publicidad
A) Del fabricante :
a) Institucional.
b) Del producto.
B) Del distribuidor :
a) Institucional.
b) Del producto.
C) Publicaciones especiales.
12/05/10 70
Formas de llevar a cabo la publicidad
A) Agencia especializada.
B) Departamento específico.
* La más recomendable es la agencia especializada.

* Todo depende de los objetivos que se quieran cubrir.
* Si se utiliza la primera, nuestro departamento puede
utilizarse como departamento de planeación y control.
12/05/10 71
Pasos cronológicos
1° Fijar el objetivo.
2° Determinar quien la va a realizar.
3° Realizar una investigación motivacional.
4° Establecer un presupuesto.
5° Escoger el medio más adecuado.
6° Formular contratos.
7° Establecer el tiempo y lugar del anuncio.
8° Controlar la aplicación de los anuncios
12/05/10 72
Cualidades que una empresa....
A) Calidad del producto.

B) Precios adecuados y justos.
C) Garantías y servicios adecuados.
D) Entrega oportuna del producto.
E) Crédito suficiente.
F) Vendedores aptos, diligentes y atentos.
12/05/10 73
Fomento de ventas ( Herramientas )
Promoción de ventas
A) Definición.
B) Actividades.
12/05/10 74
Fomento de ventas ( Herramientas; Promoción de ventas )
Definición
“ Es el conjunto de actividades relacionadas con la mejor

forma de ayudar a estimular las ventas de un producto en el
punto de venta “
12/05/10 75
Fomento de ventas ( Herramientas; Promoción de ventas )
Actividades
A) Medios audiovisuales en el punto o lugar de venta.

B) Folletos, hojas sueltas y cartulinas.
C) Catálogos, listas de precios u otras publicaciones.
D) Exposiciones, exhibiciones, demostraciones y muestras de
artículos o servicios.
E) Regalos y obsequios
12/05/10 76
Objetivos
A) Conocer las necesidades de los posibles consumidores.

B) Saber el precio que están dispuestos a pagar por el producto
o servicio que necesitan.
C) Determinar época y lugar dónde requieren los productos o
servicios. .
12/05/10 77
Políticas
A) En cuanto a ventas.
B) En cuanto a canales de distribución.
C) En cuanto a fomento de ventas.
D) En cuanto a precios.
E) En cuanto a publicidad.
12/05/10 78

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Bachillerato Técnico No. 1

 IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE MERCADOTECNIA

 DECISIONES QUE TOMA EL FUNCIONARIO DE MERCADOTECNIA

 DECISIONES QUE COMPARTE EL FUNCIONARIO DE MERCADOTECNIA

 DIMENSIONES FUNDAMENTALES DE LA MERCADOTECNIA

 ACTIVIDADES QUE CAEN DENTRO DEL CAMPO DE LA MERCADOTECNIA

“ Función que a través de sus estudios e investigaciones, dará

Importancia de la función de mercadotecnia

Decisiones que toma el funcionario de mercadotecnia

A) Utilización del cuerpo de vendedores.

B) Asignación de los fondos para publicidad.

C) Relaciones con los distribuidores.

Decisiones que comparte el funcionario de mercadotecnia

Dimensiones fundamentales de la mercadotecnia

A) Organización de mercadotecnia por funciones.

B) Organización de mercadotecnia por productos.

C) Organización de mercadotecnia por regiones.

D) Organización de mercadotecnia por clientes.

DEPTO. DEPTO. DEPTO.

Actividades que caen dentro del campo de la mercadotecnia

Dado el desarrollo económico del país, la toma de decisiones

“ Consiste en la recolección, tabulación y análisis sistemático

A) Conocimiento del consumidor.

C) Tamaño del mercado.

D) Investigaciones respecto al producto.

Para poder enfocar y dirigir un determinado producto que

Este tipo de información nos permite conocer la situación de la

“ Lugar geográfico donde concurren compradores y

“ El mercado potencial esta constituido por todas las

“ Está constituido por todas aquellas personas o unidades

“ Lo forman las personas o unidades de negocios o civiles que

“ Es una parte del mercado potencial que debido a una serie

“ Es un mercado que se espera se convierta en potencial en

“ Es un mercado susceptible a ser potencial en un término a

Las investigaciones de este tipo que pueden realizarse son

“ Es la acción de poner al alcance de alguien un bien o un

Después de haber escogido sus mercados, la empresa tiene

La determinación de productos para vender, es una función

El volumen de las ventas de un producto depende en gran

El responsable de mercadotecnia debe tener muy en cuenta

La gran mayoría de las empresas actuales no venden

“ Es el camino que tienen que recorrer los productos o

B) Tareas del gerente de mercadotecnia.

Tenemos, bajo el concepto básico de mercadotecnia, la

II) Administración de la fuerza de ventas :

A) Inspección por el cliente del producto.

B) Descripción del producto por medio de la publicidad.

C) Descripción verbal del producto.

“ Este método se basa en la exhibición que se hace de un

“ Este método consiste en establecer relación con un gran

“ El personal de ventas es uno de los más eficientes métodos

La venta personal constituye uno de los puntos medulares de

B) Herramientas del programa de ventas.

Es muy importante que toda empresa, considerando sus

Normalmente el pronóstico de ventas se puede hacer mejor,

“ Es una estimación de las ventas, en pesos o unidades

A) Lo que las personas dicen.

B) Lo que las personas hacen.

C) Lo que las personas han hecho.

“ Implica la determinación sistemática de las opiniones de los

“ Consiste en someter el producto a una prueba de mercado

“ Implica analizar, utilizando instrumentos matemáticos y