PRECIO

Decisiones
Estrategicas

Decisin de Precio
para:

Precio para nuevos

productos

Precio para nuevos

productos

Precio Portafolio

Precio Portafolio - Lnea de

productos

Precio Portafolio - Lnea de

productos

Precio Portafolio - Lnea de

productos

Precio - Paquetes

Precio Ajustes de Precio

Precio Ajustes de Precio Descuento

Precio Ajustes de Precio

Precio Segmentado

GUERRA DE PRECIOS

Genera un conflicto pasajero o permanente y de

envergadura, en la que ms de un agente
econmico se ve comprometido a fin de mantener
la posicin de mercado, alcanzar el liderazgo,
obtener rentabilidad en el corto plazo u otras.
Caractersticas comunes:
1.

Sacrificio de mrgenes de utilidad

2. Sorpresa dentro del mercado al reducir precios, va: descuento

porcentual, reduccin, bonificaciones adicionales, nuevas concesiones
de cobranza, condonacin de deudas, etc.
3. Cundo debo reducir mis precios?
Cuando la presin de la competencia es insoportable y puedo
Cuando mi margen de contribucin es alto y luego de bajar mis
precios el margen alcanza para cubrir costos fijos.
Cuando mis clientes en mi mercado son sensibles al precio
(elasticidad), conozco los diferentes grados de sensibilidad y conozco
el costo relativo de atender esos mercados.
Cuando asumo las consecuencias para resistir las consecuencias de
sta
reduccin.
Juan Jos
Duffoo S.

Caractersticas comunes:
Cuando mi categora de producto en el mercado est en una etapa
de crecimiento y es posible vender bastante ms.
Cuando mi producto responde elsticamente a incrementos en el
precio.
4. Cundo no puedo bajar mis precios?
Cuando mi margen de contribucin es pequeo y tendra que
vender muchas ms unidades (volumen) para mantener
rentabilidad.
Cuando el mercado para mi producto no est en una etapa de
crecimiento.
Cuando mi producto responde inelsticamente a incrementos en el
precio.
Cuando bajar el precio significa desprestigiar mi producto.
(Consultora).
Juan Jos Duffoo S.

Diagnstico inicial

Empresa - competencias, costos, recursos, etc.

Competidor - competencias, costos, recursos, etc.
Consumidores - segmentos, sensibilidad al precio, etc.

Colaboradores (proveedores, canal de distribucin) - poder de

negociacin, fidelidad, relaciones, etc.

Juan Jos Duffoo S.

Posibles Estratgias:

Revelar
Revelarintenciones
intenciones
y/o
y/ocapacidades.
capacidades.

Aumentar
Aumentarla
la
percepcin
percepcinde
decalidad
calidad

El
Elcompetidor
competidor
baja
bajasu
suprecio
precio

Lanzar
Lanzarotra
otramarca
marcaaa
menor
menorprecio.
precio.

SI
Afecta
Afectamis
mis
utilidades?
utilidades?

Hacer
Hacerajustes
ajustesde
de
precio
precio

SI
Hay
Hayque
que
reaccionar
reaccionar??

Juan Jos Duffoo S.

SI
Contribuyentes
Contribuyentesyy
colaboradores
colaboradores

POSIBLES ESTRATGIAS:
Ajustes el Precio:
Si el mercado es sensible al precio. Muchos competidores,
productos poco diferenciados.
La reduccin de precios puede afectar a las utilidades de la
empresa, en el corto plazo.
La reduccin de precios no debe afectar la calidad del producto.

Juan Jos Duffoo S.

POSIBLES ESTRATGIAS:
Aumentar la percepcin de calidad:
Estrategia de comunicacin- publicidad, donde se comunique las
ventajas del producto frente a las del competidor de precio ms
bajo.
La empresa debe considerar el desembolso o gasto de
comunicacin.
Puede hacerlo para evitar reducir sus mrgenes.
Es necesario en el caso que bajar el precio pueda afecatar la
percepcin de calidad del producto.
.

Juan Jos Duffoo S.

POSIBLES ESTRATGIAS:
Afianzar relaciones con los colaboradores del negocio:
Contratos de exclusividad.
Concursos de venta.
Mejorar comisiones y/o mrgenes.
Estrategias de push.
Lanzar una marca combatiente a bajo precio:
Es necesario si el segmento del mercado es sensible al precio y
no responde a argumentos de calidad.

Juan Jos Duffoo S.