Você está na página 1de 31

A Importncia da Negociao

Negociao a procura comum da regulao

das divergncias. Durante muito tempo, ficou


restrita a certos domnios especficos, tais
como: Relaes diplomticas, relaes
comerciais, relaes polticas etc. Hoje, em
virtude das mudanas verificadas no mbito
das empresas e da sociedade global, a
negociao tornou-se funo das mais
importantes.

A Importncia da Negociao
A negociao na empresa torna-se cada vez

mais necessria. Primeiro porque, em virtude


das mudanas sociais, polticas, econmicas
e culturais, os modelos tradicionais digesto
mostram-se insuficiente para garantir que os
empregados desempenhe adequadamente
duas atribuies. A alta hierarquia da
empresa, ou seus especialistas no podem,
definir isoladamente o que o pessoal
operacional deve fazer.

A Importncia da Negociao
A empresa vive estas evolues e para

ajustar-se aos novos comportamentos


precisam negociar as mudanas. O
profissional de recursos humanos,
seguramente mais do que em outras reas,
solicitado contribuir neste processo, tanto
na negociao direta, quanto no
assessoramento direo geral e de outros
escales da empresa.

A Natureza da negociao
A palavra negociao frequentemente evoca

imagem negativas. De um lado, traz a


lembrana de negcios, de atividades
empresariais menos nobres, em que sempre
um ganha e outro perde.De outro, evoca
confronto entre naes ou organizaes
sociais, em que o resultado no raro a
rendio e consequentemente humilhao de
uma das partes.

A Teoria dos Jogos


Jogos de soma nula os interesses so
inteiramente opostos: o ganho de um implica a
perda do outro;
Jogos de cooperao Os interesses so
inteiramente comuns: ambos ganham ou perdem
em conjunto;
Jogos Mistos os interesses so parcialmente
opostos: ambos podem ganhar ou perder,
separadamente ou em conjunto.

Negociar ...
Confrontar idias para evitar que as prprias
pessoas se confrontem
Aceitar que os adversrios, medida que se
encontram para tentar um acordo, so potenciais
parceiros
Implica esforo das partes para chegar a um
acordo
Busca da regulao das divergncias
Jogo estratgico entre o conflito e a cooperao

Negociao nas Organizaes


Possveis situaes para uma negociao:
Entre duas pessoas
Entre dois ou mais grupos
No interior de um grupo

Negociao nas Organizaes


Motivos que determinam uma negociao:
Para definir funes
Para definir objetivos
Para definir poderes e responsabilidades
Para anlise de resultados
Para mudanas Organizacionais
Soluo de conflitos interpessoais e intergrupais.

Etapas do Processo de Negociao


PLANEJAMENTO
Definio dos Objetivos
A negociao gravita em torno dos objetivos.Deles
depende todo o desenvolvimento do processo. Por isso
convm dispor de objetivos formalizados previamente por
escrito.
Os objetivos, para serem teis, devem ser claramente
direcionados e precisam tambm ser elaborados de
maneira realistas.

Etapas do Processo de Negociao


PLANEJAMENTO
Formulao de hipteses acerca do comportamento
do oponente
Este um dos pontos mais delicados da negociao.
Evidentemente no podemos saber com precisam como o
oponente se comportar. Todavia, ser muito til, por todos
os meios possveis, procurar antecipar as necessidades,
interesses, expectativas e motivao da outra pessoa. A
negociao torna-se mais fcil quando se demonstra que o
que vai ser proposto atende aos interesses da outra pessoa.

Etapas do Processo de Negociao


PLANEJAMENTO
Preparao fsica e psicolgica
O indivduo precisa estar em condies
de superar sua ansiedade ou inibio,
bem como a agressividades,ironias,
paixes e os sentimentos dos adversrios.

Etapas do Processo de Negociao


QUEBRA DE GELO
Pode-se, entretanto, considerar que de modo
geral, as reunies bem sucedidas se iniciam
com algum tipo de Quebra de Gelo.
Seu objetivo deixar seu o interlocutor
vontade, pois natural que nestas
circunstncias as pessoas sintam certa
tenso.

Etapas do Processo de Negociao


EXPLORAO
Visa dedicar algum tempo para explorar as expectativas
e motivao da outra parte.
Sugere-se o teste das hipteses, ou seja, verificao
de quo corretas foram as antecipaes acerca do
negociador.
O negociador deve estar atento para no transformar
perguntas em ameaas.
Recomenda-se utilizar indagaes do tipo: voc poderia
me dizer alguma coisa a respeito de....

Etapas do Processo de Negociao


CONFRONTO
Ocorre aps as partes terem apresentado
seus anseios e propostas iniciais
Costuma caracterizar-se por certa tenso
e nervosismo, no havendo garantia de
que a proposta possa ser feita sem
interrupes.

Etapas do Processo de Negociao


CONFRONTO
Apresentao da proposta deve ser feita de
maneira sinttica, enfatizando estrategicamente os
pontos capazes de sensibilizar a outra parte.
Sabatina Colocar-se disposio dos demais para o
esclarecimento de todas as dvidas.
Contraproposta Como a outra parte pode apresentar
uma contraproposta, sugere-se ouvir com ateno e
registrar os pontos relevantes.
Acordo Ocorre quando as partes chegam num
consenso.

Etapas do Processo de Negociao


AVALIAO
O aspecto mais importante na avaliao o
cotejo entre o previsto e o realizado. Como
nas negociaes geral so feitas
concesses, convm que estas sejam
analisadas considerando suas
conseqncias. S assim que se pode
efetivamente avaliar o produto da
negociao.

Sentimentos e atitudes que podem


prejudicar a negociao
Sentimentos e atitudes que prejudicam a
negociao.
Mesmo que o negociador tenha seguido todas as
recomendaes referentes ao planejamento da
negociao, nada poder garantir que sua atuao
seja coroada de sucesso. As negociaes
frequentemente caracterizam-se pelo debate
apaixonado e nem sempre muito educado.
Dificilmente o negociador deixa de passar por
alguns momento difceis. Ficar ao abrigo de
ataques dos interlocutores quase impossvel.

Sentimentos e atitudes que podem


prejudicar a negociao
Raiva Pode levar a agresses
Tristeza bloqueia a participao e argumentao

Euforia conduz ao otimismo impensado


Defesa limita a interao

TRISTEZA

Medo e angstia bloqueiam a criatividade e


participao

Ataque dificulta negociaes futuras


Impacincia Impede a disponibilizao de tempo
necessrio para xito

Sentimentos e atitudes que podem


prejudicar a negociao
Inflexibilidade Impede de enxergar a inviabilidade da
sua prpria proposta
Racionalismo Impede o reconhecimento do papel
das emoes no que tange pessoas
Sentimentalismo dificulta a tomada de decises
racionais
Autoritarismo Pode provocar ruptura ou conflitos
maiores
Verborragia Pode tornar o negociador
vulnervel, ou provocar distanciamento

mais

Tticas de Negociao
para suprir as inevitveis deficincias do

planejamento, os negociadores no decorrer da


reunio, precisam lanar mo de certas tticas.
essas tticas de um modo geral s so definidas
momentos antes de sua ocorrncia, pois sua
finalidade ajustar o desenvolvimento da negociao
a uma situao at ento imprevista.
a escolha de determinada ttica depende da
avaliao da situao da negociao. e essa
avaliao requer muita agilidade, pois envolve a
considerao de vrios elementos, tais como :

Tticas de Negociao
O contexto em que a negociao se realiza;
O poder, a vontade e a determinao do
negociador;
O poder ou a fraqueza de outra parte;
Consequncias possveis de um eventual
insucesso da ttica

Tticas de Negociao
No deixar clara a deciso final
Um negociador enfraquece-se quando fornece
indcios acerca de sua deciso final

Estender o tempo
uma tentativa de vencer pelo cansao

Adiar a deciso
Forma de ganhar tempo para obter mais
informaes e redefinir estratgias

Tticas de Negociao
Precipitar o desfecho
Quando se chega a um ponto adequado, o
negociador propem que se entre em acordo;
muitas vezes utilizando o elemento surpresa
para desarmar o adversrio. Este poder
dizer, por ex; " aceito sua proposta".

Apelar para o limite da autoridade


Utilizada quando a outra parte exige uma
soluo e voc no poder ultrapassar sua
autoridade

Tticas de Negociao
Apoiar-se na argumentao de algum
membro do grupo adversrio
O negociador aproveita a colocao de outra
pessoa, para enfraquecer o argumento
adversrio.

Regatear
Propor progressivamente mudanas na posio
inicial at o limite da ruptura pechincha

Tticas de Negociao
Deslocamento
Consistem em deslocar a discusso para
outro tema. Esta ttica mostra-se til
quando o negociador tema e recusa da
outra parte ou deseja afastar-se de
uma situao perigosa.

Tticas de Negociao
Desarmamento
Objetiva diminuir as tenses, porm deve ser
aplicada com cautela para no passar
imagem de ironia.

Tticas de Negociao
Silncio
O silncio pode ser utilizado de forma a fazer com
que as pessoas recuem

Recusa de discusso
quando uma das partes se dispem a debater
apaixonadamente uma questo e a outra se
recusa cinematicamente, o resultado pode
ser o desmonte da argumentao da primeira
. por ex; quando o interlocutor emite uma
opinio pode se simplesmente dizer; "
possvel".

Tticas de Negociao
Persistncia
Faz com que a outra parte fique
sobrecarregada, favorecendo a
negociao.

Lembrem-se...
O mundo seria um lugar muito mais
simples se todos fossem iguais a voc,
mas as pessoas no so.
Elas tm antecedentes diferentes,
educao diferente, perspectivas
diferentes, se motivam de maneira
diferente...
E ainda sim podem ser pessoas boas!!!

OBRIGADO!!!