LA PROMOCION

Y PROMOCION
DE VENTAS

INTEGRANTES:
BARBOZA MEJIA FLOR
CARRASCAL ZUIGA VIVIANA
PITMAN PARIAMACHI

LA PROMOCION

Es el elemento de la mezcla de marketing

cuya funcin principal consiste en informar
y persuadir al mercado sobre la empresa y
y/o sus producto.
Su objetivo es fluir en los sentimientos,
creencias o conducta de quien recibe el
mensaje. En nuestra sociedad, no solo est
permitida la comunicacin en forma libre,
sino que es necesaria para que las empresas
den a conocer sus productos, puedan
competir y vender en un determinado
mercado.

LA COMUNICACIN COMO INSTRUMENTO DE

LA PROMOCION:
Algunos

autores llaman a la promocin

comunicacin y es que la promocin es
comunicacin pura, pues constituye el
elemento fundamental del que se vale
la empresa para hacer conocer un
producto y sus atributos para estimular
su compra. Por es podemos afirmar que
sin comunicacin no hay promocin. En
un proceso de comunicacin participan
el emisor, el mensaje, el medio, el
receptor y la respuesta.

El emisor.- es la empresa vendedora que trasmite una

informacin. Esta informacin se resume en algunas
ventajas o atributos que tiene un producto ( bajo
precio, calidad insuperable, una novedad, etc.). Lo que
desea el emisor es que el receptor entienda o
interprete su mensaje adecuadamente.
El mensaje.- es la idea central que el emisor desea
transmitir. El mensaje suele transmitirse con mayores
detalles en la venta personal, pero no en la publicidad
y propaganda que se hace de manera impersonal
usando smbolos o formas asociadas a la idea
transmitida.
El medio.- es el canal a travs del cual se trasmite el
mensaje al receptor. Los medios pueden ser prensa,
radio o televisin, cine o cualquier otro medio o
soporte no tradicional como internet, o en el lugar de
venta.

El receptor.- es el destinatario del mensaje,

es decir el consumidor o usuario potencial al
que el emisor pretende llegar y convencer.
La Respuesta.- todo mensaje trasmitido y
recepcionado tiene un contenido que es
interpretado por el receptor. Al haber
distintos receptores puede ser interpretado
de distinta forma y hasta contradictoria. El
emisor puede prever una interpretacin del
mensaje que no necesariamente sea esa, por
eso todo mensaje debe ser inteligentemente
planteado
para
obtener
respuestas
favorables que se traduzcan en compras
concretas.

3.- CONDICIONANTES PARA ELEGIR EL

METODO PROMOCIONAL
Las Empresas pueden utilizar cualquiera de los instrumentos
promocionales para comunicarse con
Su mercado objetivo, pero el uso de estos instrumentos depende
de algunos factores o
Condicionantes tales como:

Recursos de la Empresa: no todas las empresas estarn en

condiciones de llevar a cabo una lata inversin publicitaria o
tener una fuerza de ventas grande.
Tipo de producto: habrn productos que tendrn que venderse
a travs de la venta personal y no con publicidad en algn medio
de comunicacin (productos empresariales, de precio alto o
caractersticas tcnicas), sin embargo los productos de consumo
o uso masivo como abarrotes puede utilizar la publicidad o
promocin de ventas.

Tamao del mercado.- si el mercado es

grande, es lgico utilizar la publicidad pues
resultara ms econmico, pero si el mercado
est concentrado geogrficamente, la venta
personal tendr mejores resultados.

Etapa de ciclo de la vida del Producto.Durante la introduccin y crecimiento, la

publicidad, la propaganda y la promocin de
ventas tienen una alta inversin. En la etapa
de madurez se usa con mayor frecuencia la
venta
personal
para
apoyar
a
los
intermediarios.

OBJETIVOS DE LA PROMOCION

Las
promocionales
tienen
tres
objetivos
fundamentales, todos ellos con la finalidad de
estimular la demanda, son imagen, diferenciacin y
posicionamiento.
Imagen.- generalmente la imagen de un producto
est poco relacionado con sus caractersticas fsicas.
Las empresas prefieren crear una imagen de
prestigio, calidad o posicin social, antes que
referirse a sus atributos fsicos, con la finalidad que
el consumidor se identifique ms con un smbolo que
con el producto. Ejemplo: Nes cafe tiene ms una
imagen de momentos familiares que de un caf
soluble de calidad.

Diferenciacin.cualquier
instrumento
promocional que se utilice, debe tratar de hacer
notar las diferencias que tiene e producto con
respecto a los de sus competidores. Ejemplo:
Ariel no solo se diferencia de los dems
detergentes por su precio, tambin por su
calidad o los resultados que brinda.
Posicionamiento.- cualquier producto o marca
utiliza instrumentos promocionales para su
posicionamiento o reposicionamiento en el
mercado as tenemos por ejemplo a Aspirina
como el producto mejor posicionado para el
dolor de cabeza, pero que est esforzndose por
reposicionarse en el mercado como un producto
que cura el dolor de cualquier parte del cuerpo.

5.- MTODOS PROMOCIONALES

(PROMOCIN MIX)

La promocin tiene 5 componentes conocidos

como mezcla promocional y que coadyuvan al
logro de los objetivos de marketing. Estos son
la publicidad, la venta personal, la promocin de
ventas, las relaciones pblicas y la propaganda.
LA VENTA PERSONAL
Es una forma de comunicacin oral entre dos
personas (vendedor y posible comprador) en la
uno trata de persuadir al otro para que le
compre un producto.

Funciones de la venta
personal
Explicar

las cualidades del producto.

Conocer y explicar el funcionamiento adecuado
de los productos mediante demostraciones.
Absolver dudas y objetivos de los clientes.
Acordar las condiciones de una posible venta.
Dar seguimiento a la venta para que el cliente
quede satisfecho.
Recopilar y transmitir informacin del mercado
y la competencia a sus superiores.

Caractersticas de la venta personal

Flexibilidad.- permite la posibilidad de adaptar las

ventas a las necesidades y comportamiento de cada
cliente y cada situacin que presente.
Selecciona a sus clientes potenciales.- puede
dirigirse directamente a su mercado objetivo, eliminado
la posibilidad realizar gastos innecesarios
que si
suceden con la publicidad, que no puede evitar impactar
con sus mensajes a segmentos que nunca compraran.
Cierra la venta.- la venta personal da como resultado
una venta real, que no la tienen otros instrumentos
promocionales como la publicidad, la propaganda o
promocin de ventas, que pueden estimular el deseo
pero no quiere decir que se convierta en una compra
concreta.

 Tiene

alto costo.- la fuerza de ventas

reduce los esfuerzos porque se dirige a
su mercado objetivo, pero tiene el alto
costo, ms aun si se usa para productos
de bajo precio o poco rentables, ya que
debe cubrir sueldos, comisiones,
transporte, hospedaje, materiales de
promocin, capacitacin. Etc

PROCESO DE VENTA PERSONAL

La venta personal tiene un proceso de cuatro etapas a
saber:
Preparacin.- en esta etapa el vendedor identifica y
localiza a los clientes potenciales (personas y empresas).
Las fuentes de informacin pueden ser de muy diverso
origen como clientes antiguos, contactos familiares, guas
telefnicas, etc. Antes de contactar con l, es necesario
calificarlo si tiene poder de compra o si puede necesitar el
producto.

Argumentacin.despus
de
conocer
los
antecedentes de los posibles clientes, esta etapa
consiste en presentar el mensaje de ventas, es decir
argumentar y persuadir respecto a las caractersticas del
producto, destacando sus atributos as como absolviendo
las preguntas y objeciones del cliente potencial.

Transaccin.las
razones
y
argumentos expuestos por el vendedor
tienen un solo objetivo, cerrar y
concretar
el
pedido.
Se
deben
especificar cantidades, modelos, fechas
de entrega, modalidades de pago, etc.
Servicio posventa.- no hay mejor
propaganda de un producto que un
cliente satisfecho. Partiendo de este
criterio es que muchas ventas se repiten
gracias a las relaciones posventa, lo
que incentiva la fidelidad y reduce la
disonancia cognoscitiva.

LA FUERZA DE VENTAS.- es el equipo de

vendedores
de
una
organizacin
los
vendedores representan a la empresa, pues
cumplen el papel de embajadores de ella.
Realizan una serie de funciones relacionadas
con el producto, con el mercado, con la
competencia
y
con
la
empresa
que
representan. Podemos decir que el xito de
las estrategias de marketing de una empresa
depende en sumo grado de la efectividad de
su fuerza de ventas por las siguientes razones:

La fuerza de ventas, es para la empresa una

fuente importante de informacin porque es el
vendedor el que conoce la sensibilidad o
reacciones de los compradores a los cambios del
mercado, as como las actividades relevantes de
la competencia.
La fuerza de ventas apoya los programas
publicitarios y promocin de ventas aportando
informacin sobre beneficios del producto,
promociones, exhibiciones, etc.
La fuerza de ventas, es la encargada de
realizar actividades
de atencin
al cliente
respecto
al uso correcto y adecuado del
producto. Asimismo el es el vendedor el que
interpreta los nuevos requerimientos del cliente.

Clasificacin de los
vendedores
existen

distintos tipos de vendedores

tales como:
Repartidores
Tomadores de pedidos
Promotores
Vendedores de servicios

OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Captacin

de nuevos clientes.suelen ser objetivos aplicables a

periodos de tiempo, como el sealar un
incremento del 1 0 % de clientes para el
prximo ao.
Apoyo al distribuidor.- la fuerza de
ventas apoya a un distribuidor sobre
todo cuando se ofrece un producto
nuevo o promocionarlo.

 Mantener

cuotas de ventas.- son objetivos que

toda empresa persigue. Su propsito es mantener
el mercado actual valindose de visitas para
suministrar informacin, tomar pedidos, atender
reclamaciones, etc.
Incrementar las ventas.- consiste en aumentar
el volumen global de ventas o de los productos
ms rentables.
Del abanico de objetivos mencionados, la empresa
debe seleccionar uno que est relacionado o ayude
a cumplir los objetivos de marketing de la empresa.

ESTRUCTURACION DE LA
FUERZA DE VENTAS
Esta

funcin del departamento de

marketing asignar a cada vendedor un
territorio de trabajo, es decir establecer
una red de ventas. Para estructurar esta
red de ventas, se puede optar uno de
los tres mtodos siguientes.

Por reas geogrficas.- es el ms aplicado.

Consiste en que el vendedor representa a la
empresa y todas las lneas de productos en un
determinado territorio. Tiene la ventaja de
evitar desplazamientos innecesarios.
Por productos.- cuando la amplitud de lneas
rebasa la capacidad del vendedor o cuando
los productos son tcnicamente complejos, es
necesario especializar al vendedor por
productos.
Por clientes.- se aplica cuando las
necesidades de los clientes tienen diferencias
especficas, se puede clasificar a los clientes
por sectores, (pesqueros, agrario, pblico, etc)
o por tamao (grande, pequeo) o por alguna
otra razn o necesidad para la empresa.

 Evaluacin

de fuerza de ventas.- al
igual que cualquier trabajador de una
empresa, los vendedores tambin
pueden y deben ser evaluados por la
funcin que realizan. En la evaluacin
del desempeo de los vendedores se
aplican
factores
cuantitativos
y
cualitativos.

Factores cualitativos: se pueden evaluar con

mayor precisin y pueden ser los siguientes :
Nmero de visitas al da, semana o mes.
Porcentaje de gastos de por ventas.
Gastos
de
Promociones,
capacitaciones,
relacionadas con distribuidores.
Volumen de ventas por territorios, por productos o
por clientes.
Cuotas de ventas con respecto a la competencia en
el mismo territorio.
Porcentaje de utilidad por territorios, por productos
o por clientes.
Nmero de Pedidos
o monto promedio de los
pedidos.
Numero de cierres de venta con respecto al nmero
de visitas.

Factores cualitativos.
Puede

primar la subjetividad, sin

embargo podemos podemos evaluar:
Nivel de conocimiento de planes y
polticas de la Empresa y de los
competidores.
Nivel de relaciones con los clientes.
Presentacin
personal, actitudes y
personalidad del vendedor.

LA PROMOCION DE VENTAS

viene a ser el conjunto de actividades

espordicas o de periodo corto, dirigidas
a distribuidores, vendedores y pblico
en general con la intencin de estimular
las ventas en el corto o plazo. Entre
actividades de promocin de ventas
tenemos muestras gratis, descuentos,
cupones, premios, concursos, ferias,
demostraciones, degustaciones, etc, es
decir la promocin de ventas siempre
utiliza el incentivo econmico o material
en forma no rutinaria.

Modalidades de la
promocin de ventas:

Promociones comerciales.- aquella modalidad dirigida

a distribuidores a travs de ferias, concursos, permios,
muestras gratis, etc.
Promociones a vendedores.- modalidad dirigida a la
fuerza de ventas a travs de concursos, premios,
distinciones. Aqu los vendedores deben obtener algunos
niveles de productividad establecido como metas de
ventas, reduccin de clientes morosos a ganar nuevos
clientes a cambio de premios o incentivos econmicos.
Promociones a consumidores.- Este tipo de promocin
consiste en rebajas, mayor contenido por el mismo precio,
cupones, concursos, regalos, sorteos, degustaciones, etc.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE
VENTAS

Estimular

la demanda del consumidor final,

distribuidor o usuarios empresariales con el
fin de lograr ventas mayores que las
obtenidas en condiciones normales.
Mejorar la imagen de la Empresa, as como el
desempeo
de
los
intermediarios
y
vendedores.
Complementar
y coordinar los mtodos
promocionales
de publicidad y venta
personal.
Evitar o reducir las contracciones de ventas
as como penetrar a nuevos mercados.

Estimular
mayores
cantidades
de
almacenamiento del producto en la tienda o
en el hogar.
Modificar hbitos de consumo y a la vez
contrarrestar campaas promocionales de
los competidores.
Convertir saldos acumulados de stocks en
dinero efectivo para mejorar la liquidez o
realizar nuevas inversiones.
Motivar a la fuerza de ventas, que a mayores
ventas sern compensados con mayores
comisiones o incentivos.
Incrementar la lealtad y fidelidad de marca
entre los distribuidores y consumidores.
Incentivar la compra impulsiva.