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ARGUMENTOS Y OBJECIONES

EN EL ACTO DE VENTAS

Sin objeciones, los vendedores se quedaran sin


trabajo!

IDEAS GENERALES
- Buscamos la aceptacin de los clientes, el rechazo nunca es una respuesta
adecuada, pero se maneja positivamente.
- El problema no es el rechazo, sino la manera en que lo interpretamos.

- EL RECHAZO no lo tomemos como pesadilla, sino como parte necesaria de


un proceso exitoso de venta, la reaccin ser ms positiva y lograr el SI del
cliente.

- La experiencia dice que las objeciones son las mismas.

1. PERO... QU SON LAS OBJECIONES?

Son respuestas automticas reflejas o simplemente actitudes que


los clientes han sido condicionados o programados para decir a los
vendedores.

POSIBLES RESPUESTAS y PREGUNTAS


- Slo estoy mirando
- Qu descuento me puede hacer?
- Cul es su mejor precio? (cuando an ni siquiera ha analizado
seriamente el producto ni su propuesta)
- No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy
a comprar nada hoy.
- Sus precios son muy altos
- No me alcanza el dinero

ALGUNAS OBJECIONES: MENTIRAS


Algunas objeciones mentiras:
-necesito hablarlo primero con el alto mando
- No puedo tomar ninguna decisin hasta que
ocurra x cosa
- Es que no tienen el color que estoy buscando.
Mentiras auto defensivas, hay que comprenderlas y desbaratarlas!.

OTRA OBJECIN
no todava, no, significa PEDIDO de mayor informacin.

No abordar demasiado rpido y de manera presionada!


Brindar informacin precisa al cliente, de la manera que l quiere y de
acuerdo a sus necesidades!

ACLARANDO LAS OBJECIONES


- Las objeciones expresadas, no representan las dudas y temores el clientes.
- Los clientes no estn seguros acerca de la naturaleza de sus objeciones.
-No han podido expresar verbalmente sus dudas y temores de manera que el
vendedor pudiera comprenderlas plenamente.
- El cliente siente temor de formularle su verdadera objecin

El vendedor no puede comprenderlas plenamente!.

QU HACER?
El vendedor debe tener certeza de que la objecin a la que est
respondiendo es de hecho la objecin real del cliente!.

Si no descubres el problema real, ms tarde, cuando el cliente diga


no, no sabrs por qu. Debes cancelar todas las objeciones, o
reducirlas a solo una antes de empezar tu presentacin de ventas!
Un NO en boca de un cliente, no es una respuesta definitiva, es
slo una parte del proceso que lleva hasta un SI.

ESTRATEGIAS PARA ENFRENTAR OBJECIONES


1. Enseando a los clientes a decir SI!
2. Estar atento a lo que dice el cliente, y hacer pausas en puntos especficos
para permitir que el cliente hable
3. Estructura tu presentacin de venta para que no slo demuestres los
beneficios del producto o servicio, sino que tambin incluya una serie de
preguntas que probablemente producirn un SI como respuesta.
4. Por cada objecin que te d el cliente, tu dale dos beneficios y as
tendrs el cierre de la venta.
5. Toma la objecin como una pregunta

5. Adelntate y desactiva las objeciones ms importantes


6. Elimina objeciones con preguntas
7. Coincide con el cliente en algn punto
8. Transforma la objecin en una razn para comprar:

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS PARA


NEUTRALIZAR LAS OBJECIONES A TU PRECIO:
1.- Pregunta al cliente: Qu est dispuesto a dar?

2- Debes saber a qu se refiere el cliente.


3- Reencuadra el problema de costo del cliente

4. Mantn la actitud mental adecuada

5. La profeca auto cumplida de la apata: