Canales de Distribucin

Mercadotecnia II
Administracin de Empresas
Universidad de San Carlos de
Guatemala

Canal de Marketing/Distribucin

El canal de marketing describe la existencia de

un canal de comercio que establece un puente
entre productores y consumidores/usuarios.

Un canal de marketing puede definirse como un

ordenamiento de relaciones de intercambio que
crean valor para el cliente en la adquisicin,
consumo y disposicin de productos y servicios.

Los intermediarios del canal son individuos u

organizaciones que median en el beneficio del
intercambio en las relaciones que involucran a
dos o ms partes. Al reunir a compradores y
vendedores , los intermediarios generan valores
de forma, lugar, tiempo y/o propiedad.

Canal de Distribucin

Diseo del canal de marketing

Son todas aquellas decisiones asociadas con la
formacin de un nuevo canal de marketing o la
modificacin de los canales existentes.
Anlisis de eficiencia del canal:
El proceso mediante el cual se evalan diseos
alternativos del canal en trminos de su
capacidad de realizar una funcin con la menor
inversin de recursos.
Anlisis de efectividad del canal:
Considera el ajuste estratgico de un diseo del
canal con la estrategia de marketing global del
miembro del canal.

Diseo del Canal

El mejor diseo del canal es el que ofrece la
efectividad de desempeo ms alta al costo
ms bajo posible.
El diseo del canal puede variar a lo largo de
tres dimensiones:

Nmero de niveles en el canal:

Cada intermediario que realiza una funcin
necesaria para llevar un bien o servicio ms
cerca de los consumidores/usuarios finales
representa un nivel del canal.
La longitud del canal se describe por el nmero
de niveles de intermediarios, diferentes del
productor y el usuario.

Diseo del Canal

Nmero de intermediarios que opera en c/nivel:

Distribucin intensiva: Mayor nmero de
POPs. Depender de la naturaleza del
producto (baja relevancia p consumidor),
caractersticas del consumidor (conveniencia)
y el nivel de control deseado.
Distribucin Exclusiva: Limita # de
intermediarios. Control sobre calidad y
niveles de servicio; mejora de imagen del
producto y mayores mrgenes
Distribucin Selectiva: Estrategia
intermedia. Bsqueda de cobertura, control y
costo; mejor relacin con intermediarios;
mejores esfuerzos de mkt.

Diseo del Canal

Tipos de intermediarios en cada nivel:

Fuerza de ventas del fabricante
Representantes del fabricante:
Realizan la funcin de promocin.
Funcionan como agentes (no posesin de
la mercadera)
Distribuidores:
Adquieren la propiedad del producto,
realizando funciones de promocin,
informacin, negocios, toma de riesgos y
posesin.

Configuracin del Canal

Productos de Consumo
FABRICANTE

Distribuidor

Mayorista

Minorista

Agente

Mayorista

Mayorista

Minorista Minorista Minorista Minorista Minorista

CONSUMIDOR

Configuracin del Canal

Productos Industriales
FABRICANTE
Distribuidor Agente

Agente

Distribuidor

USUARIO

Configuracin del Canal

Servicios
ORIGINADOR
Agente

Agente

Agentes

USUARIO/CONSUMIDOR