ESTRATEGIA DE MARKETING DE LOS S

ERVICIOS:
RELACIONES PB LICAS Y PROMOCIO
N DE VENTAS

Arturo J. Solrzano A., MBA

Objetivos de aprendizaje

Relaciones pblicas: concepto y tipos

Proceso de las relaciones pblicas
Herramientas de relaciones pblicas
Promocin de ventas: propsitos, objetivos
Herramientas promocionales

Comunicacin de marketing integral

Publicidad

Promocin
de ventas

Marketing
directo

Mensajes
claros,
coherentes
y atractivos

Venta
personal

Relaciones
pblicas

Relaciones Pblicas - Concepto

o

Herramientas de comunicacin que persiguen

promover la imagen corporativa, las metas,
valores y actividades de la empresa entre los
actores claves del mercado.

El objetivo no es vender, sino ganar apoyo

moral de parte de la opinin pblica.

El proceso en el que se crea una imagen

positiva y una preferencia de marca mediante
la intervencin y el apoyo de un tercero.

Relaciones Pblicas - Publicity

o

Consiste en asegurar un espacio o una

noticia de inters en un medio impreso o
audiovisual para promover a la empresa, la
marca o productos.

No tiene costo monetario para la empesa.

Relaciones Pblicas - Funciones

o

Relaciones con la prensa: medios impresos, TV,

agencias de noticias.

Comunicacin corporativa: boletines internos,

informes a accionistas, proveedores y
distribuidores.

Relaciones en el mbito poltico e institucional:

legisladores, instituciones relacionadas,
asociaciones civiles, cmaras empresariales.

Asesoramiento y consultora: a la gerencia.

Proceso de las Relaciones Pblicas

Investigar estrategia y entorno
Determinar los objetivos de marketing
Identificar la audiencia objetivo
Elaborar el mensaje
Escoger los medios o herramientas
Ejecutar acciones
Evaluar resultados

Proceso de las Relaciones Pblicas

Investigacin: Misin, visin, estrategia y cultura
corporativa. Situacin y tendencias del entorno.
Objetivos de marketing:
Crear conciencia
Generar credibilidad
Estimular a vendedores e intermediarios
Reducir costos de promocin
Audiencia objetivo.

Proceso de las Relaciones Pblicas

Elaboracin del Mensaje.
Seleccin de herramientas
Ejecucin.
Evaluacin de resultados

Herramientas de Relaciones Pblicas

Publicaciones: Notas de prensa. Artculos en peridicos,
revistas, Internet. Reportajes documentales.
Eventos y ocasiones especiales: Conferencias de
prensa, seminarios, presentaciones de inters general
en ferias y exposiciones.
Patrocinio y contribuciones: Patrocinio de eventos
culturales, deportivos, entretenimiento. Donaciones a
obras benficas, asociaciones y programas sociales.
Regalas: artculos promocionales en Navidad o
aniversario de la empresa.

Gestin de Momentos Crticos

Tomar precauciones.
Designar al vocero.
Informar a la prensa.

Promocin de Ventas
Incluyen todas las herramientas de incentivo
que la empresa utiliza para reforzar la
publicidad y la accin de la fuerza de ventas.
Busca estimular la compra de manera ms
amplia y rpida.

Objetivos de la Promocin de Ventas

Lanzamiento de nuevos productos.
Promover servicios o lneas de menor venta.
Vender productos o servicios en temporadas
bajas.
Liquidar productos o servicios a eliminar de la
oferta.

Tipos de Promociones de venta

Promociones al consumidor.
Promociones de distribucin.

Herramientas Promocionales
Muestras y pruebas.
Cupones o vales de descuento.
Paquetes.
Ventas con regalos.
Compensaciones por fidelidad.
Promociones en el punto de venta.
Juegos y concursos.

Promocin de Ventas
Decisiones para la ejecucin:
Magnitud del Incentivo
Reglamentacin
Medio de comunicacin con audiencia objetivo
Calendario de la promocin
Presupuesto
Prueba piloto y ejecucin.
Evaluacin de resultados.

Trminos Clave

Relaciones pblicas

Imagen corporativa

Publicity

Herramientas de relaciones pblicas

Patrocinio

Eventos

Trminos Clave

Regalas

Objetivos de la promocin de ventas

Herramientas promocionales

Muestras y pruebas

Paquetes

Ventas con regalos