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bbb

Luiz Marins

Uma sociedade em mudana


Vivemos numa sociedade
espantosamente dinmica, instvel e
evolutiva
Correr srios riscos quem ficar
esperando para ver o que acontece
A adaptao a essa realidade ser,
cada vez mais, uma questo de
sobrevivncia

Uma sociedade em mudana


Como um dnamo a sociedade atual gera uma
energia incrvel. Ns no vemos mais o tempo
passar. Os dias, os meses, os anos, passam com uma
velocidade incrvel. Vamos ver mais adiante as causas
da chamada acelerao da histria;
O maior risco que corremos ficarmos esperando
para ver o que vai acontecer. Num mundo em extrema
mudana, a atitude correta das pessoas tambm a
atitude de mudar;
A adaptao a essa realidade de dinamismo,
instabilidade e evoluo fundamental para o sucesso
de qualquer pessoa;

A Instabilidade
A instabilidade dada por dois motivos:
A GLOBALIZAO
O CICLO DE VIDA CURTO DOS PRODUTOS
Em termos bem simples Globalizao significa que no
existe mais interior no mundo. De qualquer lugar do
planeta, graas ao comrcio eletrnico e graas s
facilidades de logstica e distribuio, uma empresa pode
dominar mercados mundiais;
A outra realidade da Globalizao a de que NADA,
absolutamente nada, ficar fora da competio global. No
estamos mais competindo com nossas empresas do Brasil
ou mesmo do Mercosul. A competio global, mesmo!

O Ciclo de Vida Curto


A outra realidade o Ciclo de Vida Curto dos Produtos.
A HP (Hewlett-Packard) , por exemplo, tem lanado uma
nova impressora a cada seis meses. A General Motors
lana no Brasil um novo modelo de carro a cada 3 meses.
Novos biscoitos so lanados no Brasil a cada 15 dias!
At ento, os produtos duravam anos e anos. O
consumidor, num mercado fechado como era o brasileiro,
no se apercebia da defasagem entre o Brasil e
mercados mais desenvolvidos. Hoje diferente. Como
veremos, o Brasil mudou, o consumidor mudou.
Essas so as razes principais da instabilidade dos dias
atuais.

A nica certeza ...

Num
Num mundo
mundo como
como
este,
este, aa nica
nica certeza
certeza
estvel
estvel aa certeza
certeza de
de
que
que tudo
tudo vai
vai mudar!
mudar!

Ficamos obsoletos ...


Num mundo em mudana, o nosso ndice de obsolescncia ou
de fossilizao muito grande;
Se no fizermos um grande esforo para acompanhar a
mudana, viramos fsseis rapidamente!
De repente no acompanhamos mais quase nada. Internet,
novos produtos, novas tecnologias exigem de ns uma
acelerada busca de atualizao. E isso nem sempre fcil,
porque temos a tendncia de nos acomodar no que nos
conhecido e todo o ser humano tem medo do novo, do
desconhecido;
Em sntese, este mundo exige de cada um de ns uma grande
determinao para uma constante aprendizagem.

O Sculo XXI
As coisas que mais mudaram neste
final de sculo so:
O Capitalismo do Sculo XXI
Como Naes e Indstrias vo competir
numa nova economia global
E o surgimento de um novo investidor:
O Investidor Global

O Novo Capitalismo
Vem surgindo um novo capitalismo. No mais o capitalismo
do dono da empresa. As empresas no tm mais dono.
Hoje, os donos das empresas so os Fundos de Penso e os
Fundos de Investimento dos bancos. Na verdade, a partir de
poucos reais, qualquer pessoa pode colocar seu dinheiro num
fundo de investimento num banco;
Na verdade, os donos das empresas so, hoje, milhares de
pequenos investidores. Isso muda quase tudo!
Muda, porque no tendo mais donos as empresas tm que
ser realmente competitivas pois esto sendo observadas
constantemente pelos analistas de investimento dos bancos.

O Novo Capitalismo
Hoje o capitalismo funciona mais ou menos
assim:
O pequeno investidor coloca sua poupana num
fundo de investimento e pressiona esse fundo (banco)
para obter o maior retorno possvel;
O banco pressiona a empresa na qual o fundo
investiu (comprando aes) para que ela tenha lucros
cada vez maiores para poder manter seus clientes nos
fundos de investimento;
A empresa pressiona seus funcionrios para que os
fundos de investimento ou de penso tenham o
esperado retorno para seus participantes. fogo!

O Investidor Global
Assim, hoje temos um Investidor Global que no sabemos
onde se encontra e no podemos falar com cada um deles.
Falamos com seus prepostos dos bancos e dos fundos de
penso;
Operadores de mesas de investimentos dos grandes
bancos, recebem hoje cem opes de investimentos por
minuto!
Nosso dinheiro pode estar agora em Taiwan, dois minutos
depois em Nova York e trs minutos depois em So Paulo,
por exemplo;
No h como controlar o fluxo de capital eletrnico que
voa pelo mundo. So US$3 trilhes em busca de um melhor
pouso!

Tecnologia
Veja alguns dados sobre a tecnologia
dos dias atuais:

300 anos de jornal podem ser transmitidos


em 1 segundo - 1 trilho de bits por
segundo;
Todas

as edies do NY Times

Desde 1995 a venda de computadores


maior do que de televisores no mundo!

Internet no Mundo
Veja a Internet no mundo de hoje:
Cresce a uma velocidade espantosa!
O mundo todo est conectado pela Internet
com os custos de comunicao cada vez mais
baixos.
A comunicao empresa-empresa (businessto-business B2B) e empresa-clientes
(business-to-consumer B2C) vem
aumentando a cada dia a velocidade de se
fazer negcio no mundo.

O Comrcio Eletrnico
Comrcio Eletrnico ou E-Commerce significa
comprar e vender produtos atravs de meios
eletrnicos - ou seja via computadores;
Seja uma pessoa comprando passagens,
CDs, etc. de sua prpria casa ou seja uma
empresa comprando de outra empresa
(business to business);
O comrcio eletrnico vem crescendo
assustadoramente e ningum previa esse
crescimento.

Brasil e Internet

13o. pas do mundo em nmero


de pginas na Internet;
3o. pas nas Amricas (atrs dos
EUA e Canad)
1o. na Amrica Latina.
Fonte: Network Wizards janeiro 2000

Veja a Acelerao da Histria


A acelerao da histria (o tempo parece
correr) tambm medido pelo tempo entre a
descoberta de um processo tecnolgico e sua
transformao em produto no mercado;
Na tabela a seguir voc ver alguns
produtos;
O que antes demorava um sculo para
acontecer, agora acontece em apenas um
ms!

A Acelerao da Histria
Fotografia = 112 anos
Telefone = 56 anos
Rdio = 35 anos
Radar = 15 anos
Televiso = 12 anos
Transistor = 5 anos
Circuito Integrado = 3 anos
AT 286 = 1 ano
do 486 ao Pentium = 1 ms

O passo da mudana

Os prximos 5 anos
mudaro mais do
que os ltimos 30
anos mudaram!

O PIB Brasileiro...

A economia brasileira
representa 42% do PIB da
Amrica Latina incluindo o
Mxico e seu PIB representa
13,3% do PIB total dos pases
em desenvolvimento, incluindo
a China.

O PIB Brasileiro ...


Todo o PIB da Argentina ...

Equivale ao do Interior do Estado de So Paulo

Todo o PIB do Chile ...

Equivale ao da Grande Campinas (Ernst &


Young)

Todo o PIB do Uruguai ...

Equivale ao do bairro de Santo Amaro em So


Paulo

Faa este teste


Faa a seguir este pequeno teste, escrevendo
Verdadeira (V) ou Falsa (F) para as
seguintes afirmaes:
O Brasil est entre as 10 maiores economias
do mundo;
O Brasil equivale a 42% da economia da
Amrica Latina incluindo o Mxico e 13,3% dos
pases emergentes incluindo a China;
A Argentina tem o mesmo tamanho
econmico do Brasil;

O resultado do teste
Se voc colocou V (Verdadeira) para as perguntas 1
e 2 , voc acertou. A pergunta 3 F (Falsa) pois a
economia da Argentina do mesmo porte da do interior
do Estado de So Paulo e no do Brasil.
Veja bem que a maioria de ns brasileiros temos uma
viso do Brasil bem mais negativa do que a realidade.
claro que temos problemas muitos e graves mas
tambm temos pontos positivos que mereciam ser
mais conhecidos e divulgados.
Essa a razo pela qual os investimentos estrangeiros
esto vindo para o Brasil em todas as reas. Pense
nisso!

Em busca de novos caminhos


Temos vrias certezas:
O mundo mudou!
O Brasil mudou!
O Cliente mudou!
Os caminhos que nos trouxeram at aqui,
no so do mesmo tipo e espcie dos que
nos podero conduzir daqui para a frente.

Novos caminhos!
Com um mundo em constantes
transformaes, todos esto em busca de
novos caminhos;
Assim, vrios sonhos acabaram. Sonhos
que existiam nos tempos em que o mercado
brasileiro era fechado e a competio menos
acirrada;
Veja a seguir quais os principais sonhos
que acabaram:

O Sonho Acabou...
Vrios sonhos acabaram:
O sonho das margens gordas;
O sonho de que as empresas poderiam ser
verdadeiras patas gordas, inchadas de
pessoal;
O sonho de que estamos competindo
internamente com as empresas do Brasil;
O sonho de que os custos definiam os
preos.

O Preo define o custo


O principal sonho que acabou o sonho de
que os custos definiam os preos
At aqui, para precificar um produto a
empresa analisava os custos diretos e
indiretos na fabricao do produto, colocava
uma margem (markup) e colocava o preo de
venda;
Hoje quanto o consumidor (mercado) est
disposto a pagar por um produto que tem
que definir seu custo!

Exigncias
Uma sociedade em desenvolvimento exige mais
do que somente mudana e novidade.
Exige:
Rompimento
Em Linguagem (comunicao)
Em Conceitos (modelos mentais)
E em Modos (comportamento) de se fazerem as
coisas.

A maior mudana...

A maior mudana foi


justamente no Mercado
(marketing e vendas)
Isto porque o poder mudou
das mos da empresa para as
mos do cliente

Tecnologia e Preos
A cada dia que passa os produtos
concorrentes ficam mais similares em termos
de qualidade, tecnologia e preos;
O diferencial estar, portanto, na capacidade
da

EMPRESA em ser diferente!

E o diferencial estar a cada dia mais na

prestao de servios!

O Passado no me ensina
A grande verdade que o passado
no me ensina muito mais.
Nunca tivemos um tempo com tanta
competio, com tantas empresas e
produtos competindo com os nossos.
Da a importncia da Inovao e da
Criatividade

I.N.O.V.A.R.

preciso inovar
No d para s copiar
preciso criar uma nova
empresa e reinventar o nosso
setor!

O que o cliente quer?


Se voc ficar perguntando ao seu
cliente o que ele deseja, receber a
merecida resposta:

Cliente quer ...

DESCONTO e PRAZO

As empresas que venceram


E a grande verdade que as
empresas que venceram no mercado
no foram aquelas que perguntaram o
que seus clientes queriam;

Foram aquelas que Surpreenderam seus


Clientes com Produtos e Servios
fundamentalmente Novos e Diferentes

No Pergunte ao Cliente...
Com o desenvolvimento da tecnologia,
O cliente no tem obrigao de saber o que
quer ...
O cliente no sabe mais o que ele quer...
O cliente nem quer mais saber o que quer!
As empresas que tm a obrigao de,
ouvindo o mercado, surpreender os
clientes com produtos e servios
fundamentalmente novos e diferentes!

Qual cliente pediu?


Fax
Telefone celular
McDonalds
Relgio digital
Windows
Post-it (3M)
Walkman
Etc, Etc??

Surpreenderam o cliente!
Esses produtos todos (que so os
maiores sucessos no mercado) nunca
foram pedidos pelos clientes.

Veja que esses produtos reinventaram o


seu setor

O Post-it reinventou o recado!


O walkman reinventou o andar solitrio!
O Windows reinventou o computador!

Ouvir o cliente?
Antes que voc me ache louco, deixeme explicar:

claro que voc deve ouvir o cliente!

Isto porque ouvir o cliente a


maneira mais simples, barata e
eficaz para voc COMPREENDER
O MERCADO

Mas a sua misso ...


Surpreender o Cliente!
Encantar o Cliente!
Entusiasmar o Cliente!

Se voc ficar s ouvindo o cliente e


fazendo s o que ele pede, correr o risco
de aparecer algum e surpreender o seu
cliente e tom-lo de voc!

Por isso...

A informao ser o
grande e nico
produto daqui
para a frente!

Vender, Hoje
Assim, ser capaz de vender para mim
quem souber:

O que eu quero?
Como quero?
Onde quero?

E me surpreender e encantar com produtos


e servios novos e diferentes que eu no
imaginava existirem ou serem possveis!

O que vender, hoje?

Vender administrar,
eficazmente, as
contingncias de
compra

No falar, ...

Prestao de Servios

Prestar
servios!

Assim marketing ...

Estar atento s
tendncias do mercado,
para identificar e produzir,
rapidamente, aquilo que o
cliente quer... (e nem
sempre sabe que quer...)

A Fidelizao
O maior desafio fidelizar o cliente;

s vezes desprezamos um
cliente pequeno, de uma compra
s, e no nos atentamos para o
valor do cliente durante o tempo
em que ele poder comprar de
mim durante a vida toda.

Um exemplo real
H 29 anos atrs, mudei-me para um
chcara em Sorocaba, SP e desde
ento minha famlia compra frutas e
verduras de uma banca do mercado da
cidade;

Gastamos em mdia US$50.00 (cinqenta


dlares) por semana nessas compras.
Fizemos as contas e veja quanto j
gastamos nessa banca nesses 29 anos!

Quanto vale um cliente?

Banca da Ymako e do Pedro


no Mercado de Sorocaba, SP:

29 anos X US$50.00/semana
= US$75,400.00!!
Isso o quanto j compramos na
banca de um mercado!

E ainda pergunto:
E nesses 29 anos, quantos
clientes novos eu e minha mulher
mandamos para essa banca por
contarmos s outras pessoas onde
compramos e o maravilhoso
servios que a banca nos tem
prestado?

O Cliente como Vendedor


E assim, por melhores vendedores que
tenhamos ou sejamos, precisamos que
o Cliente seja novo vendedor ativo,
falando aos outros pelo boca-a-boca
de nossos produtos e servios;

Por isso, o maior objetivo de uma


empresa (seja ela qual for e de qualquer
tamanho) ...

Objetivo da Empresa:

Transformar o
cliente, num
vendedor ativo

E a a pergunta:

Como transformar o
nosso cliente em
nosso vendedor
ativo?

Como transform-lo?

A grande dificuldade
que o cliente s
vende o que ele
NO ESPERA

O que no espera?
O cliente s vender de uma empresa aquilo que a
empresa o surpreender. No vender o que ele
espera.

Ningum dir de uma companhia de aviao que os avies


decolam, voam e aterrissam. Ele falar do tapete
vermelho, do caf, do piano na sala de embarque, etc.
Ningum (quando fala da Disney) diz: - Vi o Mickey. Dir
das coisas que no havia esperado ter visto na Disney e
assim por diante - todos vero o Mickey!
Ningum fala de um supermercado dizendo que ele tem
produtos nas gndolas. Ele falar do que no esperava ou
seja do que no comum a todos os supermercados - um
caixa super-rpido, por exemplo.

A grande pergunta
Assim, a grande pergunta que temos
que fazer no o que o cliente espera
de ns mas sim...

O que ele NO ESPERA


de ns e de nossa
empresa!

Momentos Mgicos!

Por isso que


temos que dar aos
nossos clientes ...

E evitando a qualquer custo...

O que Administrar, Hoje?


Administrar hoje um exerccio
constante de quebra de tradies
tericas estabelecidas;
As Escolas de Administrao de
Empresas ensinam o passado;
preciso fazer o presente e criar o
futuro!

Cultura Empresarial

preciso desenvolver
uma Viso de
Marketing adequada
realidade deste
Sculo XXI

Todos Vendedores

Assim, numa empresa todos temos que


ser vendedores. Todos temos que ter
conscincia de que a sobrevivncia e o
sucesso da empresa depende de cada um
de ns e no apenas do Departamento de
Vendas ou do Marketing;

Pessoas da rea de suporte (contas a pagar,


contabilidade, jurdico, etc.) s vezes no tm a
conscincia de que so vendedores. Isso far
a diferena!

Faa este teste


Faa a seguir este pequeno teste, escrevendo Verdadeira (V)
ou Falsa (F) para as seguintes afirmaes:
O que realmente importa numa empresa o seu fluxo de
caixa ser positivo;
O maior objetivo de marketing de uma empresa transformar
o seu cliente em seu vendedor ativo;
Surpreender o cliente significa fazer o que ele no espera;
A nica maneira de fazer marketing atravs da
propaganda;
Quem tem a obrigao de vender a imagem da empresa o
departamento de marketing e vendas. As atividades-meio no
devem interferir e nem podem ser responsabilizadas pelo
fracasso;

O resultado do teste
Se voc colocou V (Verdadeira) para
as perguntas (1), (2) e (3) voc acertou.
Para as demais voc deveria ter
colocado F (Falsa).
Caso voc tenha alguma dvida, por
favor, releia as lminas anteriores, at
compreender bem os conceitos que
estamos procurando passar.

Quem Tem Medo do


Sculo XXI ?
Os que no acreditam que o mercado
mudou, que o cliente mudou, que a
competio ser cada vez mais acirrada;
Os que no acreditam que as margens
sero cada vez mais baixas;
Os que no acreditam que preciso
trabalhar em custos, qualidade e
produtividade

Quem Tem Medo do


Sculo XXI ?
Os que no acreditam que Prestao
de Servios o Novo Nome do Jogo;
Os que no investem em treinamento
de seus funcionrios;
Os acomodados;
Os medrosos;
Enfim, os mesmos ....

Integrao Total das reas:


As empresas que venceram no mercado
foram aquelas que conseguiram integrar
todas as reas:

Vendas
Marketing / Trade
Fbrica
Logstica
Administrao
Financeira
Etc.

Acabar com a Complacncia!


As empresas que venceram no mercado
foram aquelas que conseguiram acabar com
a complacncia da acomodao:
Fizeram as mudanas quando tinham que ser feitas;
Fizeram as mudanas quando o time estava
ganhando;
No aceitaram desculpas ou muletas explicativas
para a realidade;

No esperaram que o mercado as arruinasse


Criaram o prprio mercado!

Vencer no Sculo XXI:


Para vencer neste sculo XXI, as empresas
precisam de:
Pessoas Excelentes e Vencedoras:

Agindo em total sincronia com outras pessoas


excelentes;

Pessoas com obsesso pela qualidade;


Pessoas com obsesso pela excelncia;
E temos que desenvolver um verdadeiro
inconformismo com a complacncia aos que
no so excelentes;

Vencer no Sculo XXI:


E ainda temos que ter o que
chamamos de Viso:

Acreditar no quase-impossvel

E ainda desenvolver a Disciplina que


significa fazer as coisas certas pelos
caminhos certos;
E desenvolver a Criatividade, pois o
passado no nos ensina muito mais....

Vencer no Sculo XXI:

preciso que tenhamos uma


mentalidade de aprendizagem
incessante e contnua, pois a
mudana to grande que no
podemos parar de aprender,
aprender e aprender!

E, Principalmente...

Alegria!
Motivao!
Entusiasmo!

Um novo MILNIO!
Concluindo, quero que voc pense e
compreenda que preciso vencer os
desafios deste novo Milnio;
No basta mudar. preciso:
REINVENTAR

VENDAS
REINVENTAR O MARKETING
Enfim...

Sculo XXI

REINVENTAR A
EMPRESA!!

Pense Nisso!
Mude!
Acredite!
Pense Grande!
Agora a Hora!
Afinal, estamos no Sculo XXI!!

Faa sua avaliao agora!

Faa
agora a
sua AutoAvaliao
Final;

Auto-Avaliao Final
Responda os seguintes quesitos com seus
comentrios pessoais:
1. Quais os principais desafios do Sculo XXI
em sua opinio?
R=
2. Quais as principais mudanas no mercado
hoje?
R=

Auto-Avaliao Final
3. Por que temos que surpreender o cliente?
R=
4. Cite 3 exemplos de empresas que surpreendem
o cliente ou que surpreenderam voc.
R=
5. Cite 3 caractersticas que diferenciam empresas
de sucesso de empresas que fracassam hoje em dia.
R=

PARABNS !!
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e moderno e se auto-avaliou;
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Os Desafios da Empresa para o Sculo XXI
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