Empreendedorismo4 140218111346 Phpapp01

Plano de Negcios, seu
guia definitivo
www.josedornelas.com.br
www.planodenegocios.com.br
Jos Dornelas EMPREENDE www.empreende.com.br
O processo empreendedor
5 objetivos de um PN
1.
Testar a viabilidade de um conceito de negcio
2.
Orientar o desenvolvimento das operaes e estratgia
3.
Atrair recursos $$$
4.
Transmitir credibilidade
5.
Desenvolver a equipe de gesto!
Possveis Pblicos-Alvos de um
Plano de Negcios
Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, FIESP etc)
Parceiros: para estabelecimento de estratgias conjuntas
Bancos: para outorgar financiamentos
Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurdicas, BNDES, governo e outros

interessados
Fornecedores: para outorgar crdito para compra de mercadorias e matria prima
A prpria empresa: para comunicao interna da Gerncia com Conselho de

Administrao e com os empregados
Os clientes potenciais: para vender a idia e o produto/servio
Por que escrever um

Plano de Negcios?
Para entender e estabelecer diretrizes para o seu negcio
Para gerenciar de maneira mais eficaz a unidade/empresa
e tomar decises acertadas
Para conseguir recursos internamente empresa e
externamente
DADOS & FATOS: O Plano de Negcios aumenta em 60% a
probabilidade de sucesso dos negcios. (Fonte: Harvard
Business School)
Por que no escrever um

Plano de Negcios?
Eu no necessito de um
Eu tenho um em minha cabea
The finest memory is not firm as written ink (Lao-Tse)
Eu no sei como comear
Eu no tenho tempo
Eu no sou bom com os nmeros...
Aspectos Chave do PN
O Plano de Negcios deve focar principalmente trs questes:
Em que negcio voc est?

O qu voc (realmente) vende?
Qual o seu mercado alvo?
Aspectos Chave da histria
Oportunidade, mercado, clientes

Capacidade gerencial de implementao
Recursos mnimos requeridos (pessoas, infra, etc)
Estratgia de entrada e viso de crescimento
Recursos $$ requeridos,
fluxo de caixa, acordo etc
Premissas e anlise de riscos
Projeo de resultados
Opes de colheita
Cronograma
Estrutura de um PN
1 - Capa
2 - Sumrio
3 - Sumrio Executivo
4 - Descrio da Empresa
5 - Anlise Estratgica
6 - Produtos e Servios
7 - Mercado e Competidores
8 - Marketing e Vendas
9 - Plano Financeiro
10 - Anexos
Plano
de
Negcios
Estrutura 2
MIT - The nuts and bolts of bplans
Mission Statement 1 paragraph
Elevator Speech 30 seconds
Executive Summary 2-5 pages
PowerPoint Presentation
10-15 minutes
Full Business Plan
Team
Sales and
Distribution
Competitive
Analysis
Market
Analysis
Intellectual
Property
Technology
Financial
Projections
20-30 pages
Detailed
Support/Foundation
Copyright MIT, Joe Hadzima

Estrutura 2
MIT - The nuts and bolts of bplans
A estrutura ensinada no MIT
Executive Summary
The Opportunity and the Company and its Services/Products
Market Research/Analysis
Economics of the Business
Marketing Plan
Design and Development Plan
Manufacturing and Operations Plan
Management Team
Schedule
Critical Risks, Problems and Assumptions
The Financial Plan
Appendices
Estrutura 3 - Babson
Sua histria faz sentido?
Market
Strategy
Operations
Development
Market
Analysis
Industry,
Company,
Product
Economics,
Financials
Critical
Risks
Timeline,
Milestones
Proposed
Offering
Executive
Summary
Team
Estrutura 4
Corporate Business Plan
BEE - Babson College
Executive Summary
Industry Analysis
Fitting the Opportunity and the Organization
Marketing Plan and Market Research
Management Team
Operating Plan
Financial Plan
Critical Risks and Success Factors
Project Schedule, Deadlines, and Benchmarks
Nature of Deal/Proposed Investment
Estrutura para Empresas Estabelecidas
Capa
Sumrio Executivo
Descrio da empresa
Histrico de resultados
Oportunidades identificadas
Anlise de Mercado (nichos especficos) e Concorrncia
Portflio de produtos/servios
Plano de capacitao da equipe (treinamentos/seminrios/cursos)
Estratgia de marketing e vendas
Processos de negcio
Equipe (e reas envolvidas)
Descrio dos produtos

Plano de acompanhamento e gesto dos produtos (mtricas)
Gesto de Operaes
Clientes atuais e potenciais
Polticas de comercializao
Responsveis e Metas (curto, mdio e longo prazo)
Premissas utilizadas
Horizonte de curto, mdio e longo prazos
Qual o tamanho de um
Plano de Negcios?
Plano de Negcios completo:
15 a 25 pginas mais anexos.
Plano de Negcios resumido:
10 a 15 pginas.
Plano de Negcios Operacional:
tamanho varivel; uso interno.
Como
escrever
um PN
Estrutura sugerida pelo Portal PN

1. Sumrio Executivo
2. Conceito do Negcio
3. Mercado e Competidores
4. Equipe de Gesto
5. Produtos e Servios
6. Estrutura e Operaes
7. Marketing e Vendas
8. Estratgia de Crescimento
9. Finanas
10. Anexos
Idias x Oportunidades
O que diferencia uma idia de uma oportunidade de
negcios?
Como avaliar uma oportunidade?
Quando partir para a elaborao de um plano de negcios ou
desistir do processo?
Exerccio prtico...
Ideia ou Oportunidade?
O qu:
Aproveitar a demanda do turismo no Brasil, principalmente devido
aos dois grandes eventos que ocorrero nos prximos anos no pas e
que atrairo turistas estrangeiros de maneira significativa: a Copa
do Mundo de Futebol de 2014 e as Olimpadas de 2016.
Como:
Criar um website, o Tourbr.com, para aproveitar este momento e
estruturar o turismo receptivo diferenciado aos turistas
estrangeiros que busquem pacotes customizados. O modelo de
negcio ser baseado na venda de pacotes tursticos, reservas em
restaurantes e hotis, suvenires, e outros produtos/servios aos
estrangeiros que pretendam visitar o Brasil.
Avaliando oportunidades
3Ms
Market
demand
Market
size and
structure
Margin
analysis
Market Demand
Qual a audincia alvo?
Qual a durabilidade do produto/servio no mercado? (ciclo de vida)
Os clientes esto acessveis? (canais)
Como os clientes vem o relacionamento com a empresa?
O potencial de crescimento alto (>10, 15, 20% anual)?
O custo de captao do cliente recupervel no curto prazo (< 1 ano)?
Market size and structure
O mercado est crescendo, emergente? fragmentado?
Existem barreiras proprietrias de entrada? Ou excessivos custos de sada? Voc

tem estratgias para transpor estas barreiras?
Quantos key players esto no mercado? Eles controlam a propriedade

intelectual?
Em que estgio do ciclo de vida est o produto? (risco depende tambm do ciclo
de vida e maturidade do produto)
Qual o tamanho do mercado em R$ e o potencial para se conseguir um bom

market share?
Market size and structure
E o setor, como est estruturado?
poder dos fornecedores

poder dos compradores
poder dos competidores
e os substitutos
Como o setor est segmentado, quais so as tendncias, que eventos

influenciam os cenrios etc.?
Margin Analysis
Determine as foras do negcio
Identifique as possibilidades de lucros (margem bruta > 20, 30, 40%?!)
Analise os custos (necessidades de capital), breakeven, retornos...
Mapeie a cadeia de valor do negcio
Para isso voc dever saber como seu produto/servio chega at o cliente final
Isto
ajudar voc a entender a sua cadeia de valor e de seus competidores

cortar custos
remodelar os processos internos
atingir maiores margens
Check-list de oportunidades
Questes crticas
Existe um problema para ser resolvido (necessidade no atendida)?
Existe um produto ou servio que solucionar este problema?
Ns podemos identificar com clareza os clientes potenciais?
Ns podemos efetivamente implantar uma estratgia de mkt/vendas que

seja exeqvel? (custo/retorno)
A janela da oportunidade est aberta?
Conceito do Negcio
Histrico da empresa (se houver)
Misso e Viso de crescimento
Princpios e valores
Estrutura atual
Localizao
Cuidado: Objetividade!!!
2. Conceito do Negcio
Apresentao (histrico)
Viso e Misso
(valores e diferenciais do negcio)
Oportunidade
Produtos e Servios (resumo conceitual)
Aspectos legais e composio societria
Certificaes, licenas, regulamentaes
Localizao e abrangncia
Terceiros e parcerias
Anlise de mercado
Anlise do Setor
Identificar as tendncias do ambiente
Descrever a indstria, histrico e projees do mercado, as
tendncias, o perfil dos consumidores
Analisar os principais competidores
(seus 4Ps, market share), quem sero
os competidores no futuro?
Comparar seu negcio com os
competidores, quais so seus diferenciais?
E os deles? Como voc pretende super-los?
3. Mercado e Competidores
Anlise Setorial (anlise macro)
Mercado Alvo (nicho de mercado)
Necessidades do cliente
(onde est a oportunidade)
Anlise dos Competidores
Vantagens Competitivas
(do negcio e dos concorrentes)
Onde obter informaes

Site www.planodenegocios.com.br (seo pesquisa de mercado)
Associaes comerciais e industriais da cidade, da regio, ou do
estado
Prefeituras municipais
Entidades de classe
Sebrae
Internet
Empresas de pesquisa de mercado
rgos do governo (IBGE, ministrios e secretarias, fundaes)
Universidades
Institutos de pesquisa
Revistas, jornais, peridicos, livros, documentrios
Anlise do Setor
Quais fatores esto influenciando as projees de mercado?
Por que o mercado se mostra promissor?
Qual o tamanho do mercado em R$, nmero de clientes e
competidores? Como ser o mercado nos prximos anos?
Como o mercado est estruturado e segmentado?
Quais so as oportunidades e riscos do mercado?
Definio do segmento de mercado

Qual o perfil do comprador?
O que ele est comprando atualmente?
Por que ele est comprando?
Quais fatores influenciam a compra?
Quando, como e com que periodicidade
feita a compra?
Onde ele se encontra? Como chegar at
ele?
Perfil do consumidor
Geografia (Onde os consumidores moram?)
Pas, regio, estado, cidade, bairro etc.

Moram isolados ou convivem com muitos vizinhos?
Na regio prevalecem temperaturas baixas ou altas? Em que pocas do ano?
A regio tem boa infra-estrutura rodoviria, aeroviria, porturia etc.?
Perfil (Como eles so?)
Pessoas: idade, sexo, tamanho da famlia, educao, ocupao, renda,

nacionalidade, religio, time de futebol, partido poltico etc.
Empresas: setor, porte da empresa, nmero de funcionrios, tempo de
existncia, faturamento, clientes etc.
Estilo de Vida (Como vivem e o que fazem?)
Pessoas: passatempos, hbitos ao assistir televiso, hbitos de consumo

(alimentao, vesturio, diverso), atividades sociais e culturais, afiliao a
clubes, o que gostam de fazer nas frias etc.
Empresas: proteo do meio ambiente, doaes a eventos beneficentes,
investimento em cultura e esportes, investimento no treinamento dos
funcionrios, benefcios aos funcionrios etc.
Perfil do consumidor
Personalidade (Como eles agem?):
Inovadores (5% da populao): correm todos os riscos; geralmente so jovens e

bem educados; so familiarizados e fascinados por novas idias e tecnologias;
tm computadores portteis e esto conectados a redes, Internet e celular; so
bem informados.
Primeiros adeptos (10% da populao): so lderes de opinio em suas

comunidades e avaliadores cautelosos; so abertos a argumentos bem
justificados e respeitados por seus companheiros.
Maioria inicial (35% da populao): evitam riscos sempre que possvel; agem
de forma deliberada; no experimentam novos produtos, a no ser que se
tornem populares.
Maioria tardia (35% da populao): so cticos, extremamente cautelosos,

desapontados com outros produtos, relutantes com novos produtos; respondem
apenas presso de amigos.
Retardatrios (15% da populao): esperam at o ltimo momento; s vezes

esperam at os produtos ficarem desatualizados e, mesmo assim, ainda
hesitam.
Anlise da Concorrncia
Quem so seus concorrentes?
De que maneira seu produto ou servio pode ser comparado ao do concorrente?
De que maneira ele est organizado?
Ele pode tomar decises mais rpidas do que voc?
Ele responde rapidamente a mudanas?
Ele tem uma equipe gerencial eficiente?
A concorrncia lder ou seguidora no mercado?
Eles podero vir a ser os seus concorrentes no futuro?
Como conhecer melhor o pblico-alvo

Pesquisa de mercado secundria X primria
Primria: foco no seu nicho de mercado e PAP
Definio do tamanho da amostra
Construo do instrumento de pesquisa
Coleta e anlise dos dados
Equipe Gerencial
Fator crtico de sucesso
Quem so os principais envolvidos no negcio /
rea de vendas
De onde eles vm? As reas envolvidas e em que
fase(s)
Qual a experincia prvia de cada um
A equipe complementar?
Quais as responsabilidades de cada rea
O que est faltando?
4. Equipe de Gesto
Descrio dos principais
executivos (pontos fortes,
experincia, adequao
ao negcio)
Equipe Gerencial
Mostre as reas-chave do negcio e faa uma associao com as pessoas que
ocupam estas posies
Explicite a competncia externa (outras reas ou fora da empresa) que voc poder
vir a precisar
Faa uma previso dos recursos humanos necessrios para quando o negcio crescer,
bem como explicite sua poltica de RH/contratao, benefcios e custos de pessoal
Anexe os CV dos executivos principais e mostre que eles so capazes de superar os
desafios que esto por vir
Produtos e Servios
Portflio de produtos/servios
Descrio dos produtos
Plano de desenvolvimento dos produtos
(aes e prazos)
Plano de testes, anlise de viabilidade,
composio de custos, lanamento e
avaliao dos produtos
Plano de acompanhamento e gesto dos
produtos (mtricas)
Diviso dos produtos em categorias (por
exemplo, prazo de venda, tipo de aplicao,
modelo comercial, prazo de retorno de
investimento: curto, mdio e longo prazos)
5. Produtos e Servios
Descrio dos produtos e servios
Benefcios e Diferenciais
Utilidade e Apelo
Tecnologia, P&D (Pesquisa e
Desenvolvimento), Patentes (PI)
Ciclo de Vida
Matriz BCG (opcional)
Ciclo de vida do produto
Volume de Vendas
Ciclo de Vida do Produto
Lanamento Crescimento
Maturidade
Declnio
Tempo
Ciclo de vida do produto

1. Introduo do Produto: custos elevados de promoo e fabricao;
margens apertadas
2. Crescimento: aumento de demanda; melhoria na relao
promoo/vendas
3. Maturao: estabilizao das vendas; presso por reduo de preos
4. Declnio: desaparecimento do produto
M
A
T
R
I
Z
B
C
G
P
articip
aoR
elativad
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ercad
o
C
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Matriz BCG
E
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A
IX
O
A
L
T
O B
A
IX
O
Matriz BCG
Crescimento do Mercado
MATRIZ BCG
Participao Relativa de Mercado
3:1
1:1
0.3:1
20%
6
2
ALTO
10%
BAIXO
3
4
0%
ALTO
BAIXO
Caractersticas do
Produto ou Servio
Descreva as caractersticas e os benefcios que o cliente tem em se
utilizar dos seus produtos e servios;
Explique porque os seus produtos/servios se diferenciam dos da
concorrncia e porque os clientes escolheriam a sua empresa.
O que tem de especial nos produtos/servios de sua empresa?
X
Caractersticas X Benefcios
Caractersticas:
Tamanho
Formato
Peso
Dimenso
Cor
Feito de...
Usado para...
Benefcios:
Convenincia
Segurana
Garantia
No precisa atualizar
Traz amor, sade e
felicidade
Fcil de usar
Como sua empresa age em relao

a estes tpicos?
Pesquisa e Desenvolvimento
Alianas Estratgicas
Tecnologia
Critrios de seleo de produtos
Produo e Distribuio
Servios ps venda
Propriedade intelectual (marcas e patentes)
Regulamentaes e certificaes
6. Estrutura e Operaes
Organograma Funcional
Mquinas e equipamentos necessrios
Processos de Negcio
Processos de Produo e Manufatura
Poltica de Recursos humanos
Previso de Recursos humanos
Fornecedores (Servios, matria-prima)
Infra-estrutura e planta (lay-out)
Infra-estrutura tecnolgica
Estratgia de Marketing e Vendas

Estratgia de Marketing (4 Ps)
Posicionamento (produto/servio)
Preo
Praa (localizao; canais de distribuio)
Promoo (propaganda, publicidade...)
Projeo de Vendas / Polticas de
comercializao
7. Marketing e Vendas
Posicionamento do
Produto/Servio
Praa/Canais
Promoo
Preo
Estratgia e Projeo de
Vendas e Market-share
Parcerias
MATRIZ DE CRESCIMENTO DE PRODUTO

MERCADO
Produtos atuais
Novos produtos
Mercados atuais
Estratgia de
penetrao
Estratgia de
desenvolvimento de
produto
Novos mercados
Estratgia de
Diversificao
desenvolvimento de
mercado
4Ps
Posicionamento (produto/servio)
Promover mudanas na combinao/portflio de produtos
Retirar, adicionar ou modificar o(s) produto(s)
Mudar design, embalagem, qualidade, desempenho,
caractersticas tcnicas, tamanho, estilo, opcionais
Consolidar, padronizar ou diversificar os modelos
Preo
Definir preos, prazos e formas de pagamentos para produtos
ou grupos de produtos especficos, para determinados
segmentos de mercado.
Definir polticas de atuao em mercados seletivos
Definir polticas de penetrao em determinado mercado
Definir polticas de descontos especiais
4Ps
Praa (canais de distribuio)
Usar canais alternativos
Melhorar prazo de entrega
Otimizar logstica de distribuio
Propaganda/comunicao
Definir novas formas de vendas; mudar equipe e canais de
vendas
Mudar poltica de relaes pblicas
Mudar agncia de publicidade e definir novas mdias
prioritrias
Definir feiras/exposies que sero priorizadas
Marketing e Vendas
Modelo de negcios
Venda indireta
Distribuidores
Produtos e servios
canais
Licenciamento
Fora de vendas
Parceiros estratgicos
Venda direta
Muitas empresas usam um mix de venda direta e indireta!
Marketing e Vendas
Modelo de negcios
Venda direta
Fora de vendas, catlogo, site
Custos para manter infra de venda
Pode ser usado tanto para produtos com baixas como altas margens
Deve-se atentar para: ciclo das vendas (importante), complexidade
do produto, estrutura de comissionamento, treinamento da fora de
vendas.
Marketing e Vendas
Modelo de negcios
Venda indireta
Cuidar e alimentar os canais
Catlogos industriais, representantes, revendas...
Presso sobre as margens
Custos para manter a infra de vendas (compare com direta)
Tambm pode ser usado para produtos de alta e baixa margens
Alguns posicionamentos de valor

1- Ser o melhor em Qualidade
2- Ser o melhor em Desempenho
3- Mais confivel
4- Mais durvel
5- Mais segura
6- Mais rpida
7- Fornece mais por menos $$$
8- Menos cara
9- De maior prestgio
10- Que tem melhor design ou estilo
11- A mais fcil de usar
Procure identificar
onde seus concorrentes
se posicionam e tente
se diferenciar!
A empresa precisa
passar de um
posicionamento mais
genrico de benefcio
ao cliente para um
mais especfico de
valor!!!
Exemplos de
posicionamentos de valor
1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc)
2- Mais pela Mesma Coisa (cala de marca X cala sem marca)
3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato)
4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc)
5- Mais por Menos ( o melhor posicionamento para o cliente)
Anlise Estratgica e Plano de

Desenvolvimento
A empresa deve estar preparada para monitorar:
foras macroambientais (demogrficas,

econmicas, tecnolgicas, polticas, legais,
sociais e culturais)
atores microambientais importantes

(consumidores, concorrentes, canais de
distribuio, fornecedores)
Devem haver opes e anlises de custos para o

gerenciamento dos riscos identificados
Anlise de impacto que os riscos podero trazer

organizao
8. Estratgia de Crescimento
Anlise Estratgica (plano de
desenvolvimento)
SWOT
(foras, fraquezas,
oportunidades e ameaas)
Objetivos e Metas
Cronograma
Riscos Crticos do Negcio
Foras
Fraquezas
Informaes completas sobre os principais

destinos tursticos do pas
Focado no Brasil (especialidade da empresa)
Modelo de receita ancorado em trs fontes de
receita, reduzindo o risco: publicidade,
assinatura e comrcio eletrnico
Marca (ainda) desconhecida

Negcio em fase inicial e sem histrico no
mercado
Equipe precisa provar que entende do setor e
que sabe escalar uma empresa inovadora
Poucos recursos financeiros e necessidade de
busca de aporte financeiro no mercado
Oportunidades
Ameaas
Setor de turismo cresce no mundo de maneira

consistente e crescer ainda mais, em particular
no Brasil, devido aos dois grandes eventos dos
prximos anos (Copa do Mundo e Olimpadas)
No h concorrncia focada no mercado
brasileiro (em lngua inglesa)
Negcio de turismo online dominado por

grandes empresas, que podem rapidamente
estruturar uma operao com foco no Brasil
Empresas locais, que j atuam no Brasil no
mercado no online e em lngua portuguesa
podem migrar para o modelo online em ingls
Nova crise mundial pode abalar o setor de
turismo, diminuindo o fluxo de estrangeiros
para o Brasil
Cronograma, prazos e referncias

Identificao das tarefas principais/crticas e cronograma
Metas SMART
Prazos claros com a vistas a serem cumpridos
Perodo/poca de reviso de performance
Planos de contingncia
Requisitos de recursos $$ e seus estgios (quando precisar)
Definindo Objetivos e Metas

Plano de ao / cronograma
Objetivos: so resultados abrangentes com os

quais a empresa assume um compromisso
definitivo.
Metas: so declaraes especficas que se

relacionam diretamente a um determinado
objetivo.
Metas devem ser SMART
Diferenas: objetivo relaciona-se com palavras

(esboando o quadro geral) e meta com
nmeros (complementando-o com os detalhes
especficos)!
Utilizar mtricas e prazos
Participao de mercado
Nmero de clientes
Receita
Permutas, aes sociais etc.
Posio no mercado
Nmero de licenas vendidas
...
Investimentos e retornos
Deve refletir em nmeros toda a estratgia
do negcio
Deve mostrar os investimentos necessrios e
as possibilidades de retornos (e estratgias de
sada para o investidor)
Incluir uma previso de receitas com
horizonte de mdio prazo
Mostrar o prazo para o retorno do
investimento com base no fluxo de caixa do
negcio / rea
Utilizar ndices de retorno sobre o
investimento para mostrar a viabilidade
financeira do negcio / rea
9. Finanas
Investimentos (usos e fontes)
Composio de Custos e Despesas
Principais Premissas (base para as
projees financeiras)
Evoluo dos Resultados Financeiros
e Econmicos (5 anos, mensal no
ano 1 e semestral/trimestral nos demais)
Demonstrativo de Resultados
Fluxo de Caixa
Balano
Indicadores Financeiros
Taxa Interna de Retorno
Valor Presente Lquido
Breakeven e Payback
Necessidade de Aporte e Contrapartida
Cenrios Alternativos
Plano incluindo expanso
ndices Financeiros e
Anlise de Investimentos
Servem para avaliar a viabilidade do negcio e probabilidade de
sucesso/lucros
Foco no Lucro
Retorno Contbil sobre o Investimento
Payback (prazo de retorno do investimento)
Tcnicas de Fluxo de Caixa Descontado
TIR (taxa interna de retorno)
VPL (valor presente lquido)
Grfico de exposio de caixa

Investimento inicial (ponto A);
Fluxo de caixa
acumulado ($)
Mxima necessidade de
investimento, ou maior
exposio de caixa (ponto B);
Data do primeiro fluxo de
caixa positivo (ponto C);
C
A
Tempo
Quando ocorrer o ponto de

equilbrio financeiro (ponto D).
DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS
Item
Explicao
Receita Bruta
Total Geral das Vendas
(-) dedues
impostos, devolues, e abatimentos
= Receita Lquida
(-) Custos do Perodo
Gastos referentes produo e

comercializao, ou dos servios prestados.
= Lucro Bruto
(-) Despesas
So gastos necessrios para que a

atividade seja desenvolvida (atividades
administrativas, de vendas, e financeiras).
= Lucro Operacional
(+/-) Receita/Despesa no
operacional
= Lucro Antes do Imposto
de Renda
(-) Imposto de Renda
= Lucro Lquido
No proveniente das operaes
Profit and Loss

1. RECEITA BRUTA TOTAL
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
571.916
1.619.994
2.438.300
2.916.526
3.289.593
Dedues
Impostos (ISS, PIS, COFINS)
49.471
(-) Total de Dedues
2. RECEITA LQUIDA
(-) Total de Custos Operacionais
140.129
210.913
252.280
284.550
522.445
1.479.864
2.227.387
2.664.247
3.005.043
746.242
5. LUCRO OPERACIONAL
6. MARGEM OPERACIONAL (5/1)
947.696
733.622
38%
(-) Total de Despesas Operacionais
284.550
140.129
197.861
4. MARGEM BRUTA
252.280
49.471
324.584
3. LUCRO BRUTO
210.913
1.085.642
1.279.691
50%
509.902
587.251
634.792
(211.320)
223.720
692.440
943.813
14%
28%
32%
-37%
1.798.865
59%
409.181
60%
676.442
1.122.423
34%
Despesas/Receitas no Operacionais
Receitas
26.138
2.823
26.485
88.243
175.013
26.138
2.823
26.485
88.243
175.013
1.032.056
1.297.436
Despesas
(-) Total de Despesas/Receitas no Operacionais
7. LUCRO ANTES DO IR
Impostos
(185.182)
Imposto de Renda
31.057
105.600
171.064
209.322
239.167
Contribuio Social
16.471
46.656
70.223
83.996
94.740
(232.710)
EBITDA
718.925
8. LUCRO LQUIDO (NET PROFIT)
226.543
74.288
(168.187
)
477.638
315.320
738.737
801.373
963.528
1.064.746
Ex.: salrios, encargos,

depreciao, matriaprima...
1.206.178
1.578.605
57%
Custos operacionais:
1.253.023
Despesas
operacionais:
Ex.: Administrativas
(gastos de escritrio,
salrios/encargos
pessoal escritrio,
telefone...); Comerciais
(salrios, encargos,
comisses, telefone,
website, combustvel...)
EBITDA:
Lucro Operacional +
Depreciao +
Amortizao
Fluxo de Caixa
jan
fev mar abr mai jun
RECEBIMENTOS
Receitas vista
Receitas prazo
Faturamento (vendas)
PAGAMENTOS
Custos/Desp. Variveis
Compras vista
Compras prazo
Frete
Comisso
Impostos Variaveis
Terceirizao
Custos Fixos
Salrios
Encargos Sociais
Aluguel
gua
E. Eltrica
Telefone
Desp. Contador
Desp. Bancrias/Juros/CPMF
Pr-labore
Investimentos
Impostos Fixos
Outras Despesas
Custo Total
SALDO DE CAIXA
jul
ago set
out nov dez TOTAL
FLUXO DE CAIXA
JAN
1. ENTRADAS
VENDAS A VISTA
VENDAS A PRAZO
2. TOTAL ENTRADAS
3. SADAS
FORNECEDORES
DESPESAS COMERCIAIS
DESPESAS ADM.
IMPOSTOS E TAXAS
OUTRAS DESPESAS
4. TOTAL SADAS
5. (+) SALDO INICIAL
6. (+) TOTAL ENTRADAS
7. (-) TOTAL SADAS
8. (=) SALDO FINAL
9. Exposio do Caixa
FEV
MAR
ABR
MAI
JUN
JUL
AGO
SET
OUT
NOV
DEZ
800
1.000
1.500
3.500
5.000
5.000
5.000
7.000
8.000
9.000
3.000
500
800
1.000
1.500
3.500
5.000
5.000
5.000
7.000
8.000
9.000
3.000
500
300
150
200
250
50
950
500
150
200
250
50
1.150
700
300
300
500
100
1.900
2.000
600
400
1.000
200
4.200
2.000
2.000
500
1.250
250
6.000
2.000
1.000
450
750
250
4.450
2.000
750
450
1.250
250
4.700
3.000
1.050
500
1.750
350
6.650
3.500
1.200
550
2.000
400
7.650
2.000
750
400
1.250
250
4.650
1.000
450
200
750
150
2.550
200
75
100
125
25
525
800
950
(150)
(150)
1.000
1.150
(150)
(300)
1.500
1.900
(400)
(700)
3.500
4.200
(700)
(1.400)
5.000
6.000
(1.000)
(2.400)
5.000
4.450
550
(1.850)
5.000
4.700
300
(1.550)
7.000
6.650
350
(1.200)
8.000
7.650
350
(850)
9.000
4.650
4.350
3.500
3.000
2.550
450
3.950
500
525
(25)
3.925
Exposio do Caixa
=
Caixa Acumulado
Investimento
Inicial
Taxa de Desconto (% AA)
Como voc negociaria com um

investidor?
15%
1.591,
1
VPL R$mil
Payback (anos)
Qual seria sua oferta?
4,26
59,16
%
TIR (% AA)
Breakeven
Pre-money Valuation
[R$mil]
Sumrio Executivo
a parte mais importante do Plano de Negcios
Deve ser feito por ltimo!
Deve responder s perguntas
O qu?
Quanto?
Onde?
Como?
Por qu?
Quando?
Sumrio Executivo
O SE diz:
Quem voc
Qual sua estratgia/viso
O que voc est fazendo e o propsito de faz-lo
Qual seu mercado
Quanto $$ voc precisa e o que far com ele
Quais so suas vantagens competitivas
O SE no :
Um resumo do PN
Uma introduo
Um prefcio
Uma coletnia de highlights
O SE o PN em miniatura!!!!!!
Sumrio Executivo
(1 ou 2 pginas)
1. O Conceito do Negcio e a Oportunidade

--------------2. Mercado e Competidores
--------------3. Equipe de Gesto
--------------4. Produtos/Servios e Vantagens Competitivas
--------------5. Estrutura e Operaes
--------------6. Marketing e Projeo de Vendas
--------------7. Finanas
--------------8. Oferta / Necessidade de Aporte de Recursos
---------------
Investimento para start-ups

Crescimento
da empresa
4
3
venturecapital
IPO
bolsa de valores
Consolidao
2
seedmoney
angels
Start-up
venturecapital
firstround
secondround...
Expanso
angels
Incubadoras
empreendedor
amigos
famlia
Idia
Tempo
Estgios de investimento em empresas emergentes (adaptado de Inovar, 2000)
Fases do financiamento
Semente ou
Conceito
Start-up
apenas a idia
sem equipe
sem PN
economias
pessoais
equipe inicial
primeiro PN
incubadoras
seed money
angels
VC (?)
Segundo
Estgio
Terceiro
Estgio
presso do VC1
VC (2a. rodada)
sada do VC1
participao
menor
aquisies
preparar IPO
aquisies
sada do VC2
participao
ainda menor
Primeiro
Estgio
crescimento
VC (1a. rodada)
publicidade
equipe profissional
Colheita
IPO
sada do
empreendedor
inicial
em busca do lucro
Quem so os investidores?
FONTE: GEM
Membro prximo da famlia
%
43.7
Outros parentes
8.9
Amigo ou vizinho
29.2
Colega de trabalho
8.9
Estranho
9.3
Caractersticas dos Angels

Value-adding
Dispersos geograficamente
Menos exigentes que VCs
Caract. do investimento
Procuram pequenos acordos
Preferem start-ups
Investem em vrios setores
E ainda...
Network
Guarantia de emprstimos
Taxas mais convidativas
Vantagens
Angels
Desvantagens
Pouco $$,
sem mltiplos
investimentos
Sempre quer ser

ouvido na firma
Pode transformar-se
em inimigo...
Informalidade
Difcil de achar
O que os VCs querem?
Retorno de investimento de:

3 a 5 vezes (300%-500%)
dentro de 4 a 7 anos
E ainda:
O post-money de sua empresa deve aumentar de 3 a 5 vezes
Post-money = pre-money (valuation antes do VC) + aporte
O investimento mdio de $5+
Round 1 financings: de 25% a 50%

Permite uma diluio adicional nos rounds 2 & 3
Angels x VCs
Fund
Providers
(Principal)
(Agente)
$$
Informao
Venture
Capitalists
Angels
Informao
$$
(Principal)
(Agente)
Empreendedor
(Principal)
$$
(Agente)
Empreendedor
Informao
Desinvestimento
O processo de crescimento da empresa que recebe aporte de capital pode levar de 2 a 10 anos.
Para os investidores existe um nico objetivo: desinvestir atravs da venda, ao maior preo
possvel, da sua participao na empresa.
O estgio de Desinvestimento ou Sada pode ocorrer como segue:
a) atravs da venda da participao no mercado acionrio atravs de Oferta Pblica de
Venda (IPO, Initial Public Offering);
b) por uma venda direta a outra empresa, normalmente, maior;
c) atravs da recompra por parte dos empreendedores/gestores da empresa;
d) pela liquidao da empresa.
Fonte: www.venturecapital.com.br. Adaptado do do projeto "New Venture Financing no Brasil (PUC-Rio).

Fontes de recursos no reembolsveis

RHAE CNPQ (www.cnpq.br)
Editais semestrais ou anuais

Recursos para pessoal (RH), treinamentos, trazer especialistas
At R$300mil para utilizar em 24 meses (mdia)
Foco do negcio: INOVAO
Micro e pequena empresa j existente
FAPs (Fundaes de Amparo Pesquisa dos Estados)
Exemplo: FAPESP (projeto PIPE)

Recursos para estruturar a empresa
Fase 1: at R$125mil (6 meses)
Fase 2: at R$500mil (24 meses)
Fase 3: ponte com capitalistas de risco
Foco do negcio: INOVAO
Projeto Inovar Semente e Subveno Econmica da FINEP
Aporte de capital de R$1mi em empresas inovadoras

Aporte mnimo de R$500mil (contrapartida de 5% a 25% para MPEs)
Dicas essenciais
revise o plano (consultores, professores, board)

mostre o que voc est oferecendo
faa cenrios
faa uma apresentao ppt de 12 slides/15minutos
seja objetivo
use grficos e tabelas
evite excessos: coloque em anexo
faa sua prpria planilha (evite formatos padres de
softwares)
referencie todos os dados que no so seus
preocupe-se com a aparncia do plano
encaderne de forma que seja de fcil manuseio
faa vrias verses do plano para cada pblico alvo diferente
faa ainda um SE estendido (3 a 5 pg)
Onde obter mais informaes e

dicas finais
Cada plano diferente

Escreva voc mesmo o plano e solicite reviso de
colegas/superiores
O plano um trabalho contnuo e mudar assim
que voc rever a oportunidade

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Plano de Negcios, seu

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Testar a viabilidade de um conceito de negcio

Orientar o desenvolvimento das operaes e estratgia

Atrair recursos $$$

Desenvolver a equipe de gesto!

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Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, FIESP etc)

Parceiros: para estabelecimento de estratgias conjuntas

Bancos: para outorgar financiamentos

Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurdicas, BNDES, governo e outros

Fornecedores: para outorgar crdito para compra de mercadorias e matria prima

A prpria empresa: para comunicao interna da Gerncia com Conselho de

Os clientes potenciais: para vender a idia e o produto/servio

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Por que escrever um

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Por que no escrever um

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Em que negcio voc est?

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Aspectos Chave da histria

Oportunidade, mercado, clientes

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Full Business Plan

Copyright MIT, Joe Hadzima

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Estrutura para Empresas Estabelecidas

Anlise de Mercado (nichos especficos) e Concorrncia

Plano de capacitao da equipe (treinamentos/seminrios/cursos)

Estratgia de marketing e vendas

Equipe (e reas envolvidas)

Descrio dos produtos

Clientes atuais e potenciais

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Estrutura sugerida pelo Portal PN

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Qual a audincia alvo?

Qual a durabilidade do produto/servio no mercado? (ciclo de vida)

Os clientes esto acessveis? (canais)

Como os clientes vem o relacionamento com a empresa?

O potencial de crescimento alto (>10, 15, 20% anual)?

O custo de captao do cliente recupervel no curto prazo (< 1 ano)?

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O mercado est crescendo, emergente? fragmentado?

Existem barreiras proprietrias de entrada? Ou excessivos custos de sada? Voc

Quantos key players esto no mercado? Eles controlam a propriedade

Qual o tamanho do mercado em R$ e o potencial para se conseguir um bom

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E o setor, como est estruturado?

poder dos fornecedores

Como o setor est segmentado, quais so as tendncias, que eventos

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Determine as foras do negcio