PROCESO DE CONSULTOR

ELEMENTOS FUNDAMENTALES
DEL MTODO DE
CONSULTORAasdfg67,8.0Por:
Venus Maldonado Ulloa
Henry

El proceso de consultora es una actividad

conjunta del consultor y del cliente destinada a
resolver un problema concreto y a aplicar los
cambios deseados en la organizacin del
cliente.
Este proceso tiene un comienzo (se establece
la relacin y se inicia el trabajo) y un fin (la
partida del consultor).
Entre esos dos extremos, el proceso se puede
subdividir en varias fases bsicas, lo que
induce al consultor y al cliente a ser
sistemticos y metdicos y a pasar de una fase
a otra y de una operacin a otra, siguiendo una
secuencia lgica y temporal.

Aunque se pueden encontrar distintas

formas para subdividir el proceso de
consultora, nos referiremos a las fases de
nuestra temtica:
1. INICIACIN

2. DIAGNSTICO
3. PLANIFICACIN DE LA ACCIN
4. APLICACIN
5. CIERRE DE LA CONSULTORA O TERMINACIN

OJO: En esta presentacin slo trataremos la primer fase y

Contacto inicial
El contacto entre un consultor y un posible
cliente puede producirse de una de las
siguientes maneras:
Averiguacin directa (un posible cliente

busca consultor)
Presentacin espontnea (el consultor se

presenta a diversas organizaciones y ofrece

sus servicios a los directores)

Recomendacin (el consultor es recomendado

o presentado a un posible cliente por un colega,

un amigo, un ex cliente, etc.)
Trabajo anterior con el cliente ( el cliente

recurre de nuevo a un consultor cuyo trabajo

juzg satisfactorio en otra ocasin; puede
tratarse de una prolongacin directa de una
tarea reciente o de una nueva tarea sugerida
tras la visita subsiguiente del consultor a la
organizacin del cliente, etc.)

Las organizaciones de consultora consideran en

general que la presentacin espontnea es el tipo de
contacto menos productivo y que exige ms tiempo.
Un trabajo anterior con el mismo cliente coronado
por el xito, y las recomendaciones basadas en los
resultados obtenidos en otras organizaciones, son las
referencias ms susceptibles de crear nuevos
contactos y proporcionar nuevas tareas.
Esta es una fase de comunicacin acerca de lo que el
cliente desea modificar en su organizacin y cmo lo
puede ayudar el consultor. Es una fase preparatoria y
de planificacin.

Diagnstico preliminar
El diagnstico preliminar o estudio de la
empresa es la primera etapa en la mayora
de las tareas de consultora.
Su objeto es determinar correctamente el
problema para cuya solucin se requiere la
ayuda del consultor y preparar propuestas
concretas para el cliente sobre los objetivos,
la organizacin y el costo de la tarea de
consultora.

El estudio de la empresa incluye la recopilacin y el

anlisis de informacin sobre las actividades del
cliente.
Tambin incluye conversaciones con algunos
directores, supervisores y otras personas claves, tanto
dentro como fuera de la organizacin cliente.
Estas conversaciones pueden indicar que ha habido
diferencias de opinin entre los directores sobre el
carcter del problema y el mejor modo de abordarlo.
Tambin dan al personal del cliente una oportunidad
de juzgar al consultor y de apreciar su intencin de
ayudarle.

En resumen, el objeto del estudio de la empresa es

pasar revista a los recursos del cliente, examinar
las actividades a que dan lugar, evaluar el
funcionamiento de la organizacin e identificar
oportunidades de mejorar los resultados obtenidos.
Se evala rpidamente el potencial de expansin
de la organizacin cliente, se reconocen sus puntos
fuertes, se descubren los puntos dbiles que deben
remediarse
y
se
definen
los
problemas
fundamentales.
Al final del estudio, el consultor debe poseer
informacin suficiente para ponerse de acuerdo con
el cliente acerca de sus atribuciones.

Sectores que
comprende
el estudio global de
una empresa

Estrategia y planificacin de la
tarea
Las consideraciones estratgicas se refieren
al enfoque global ptimo de la planificacin y
ejecucin de la tarea operativa.
Hasta cierto punto, la estrategia est
predeterminada por los trminos del informe
sobre el estudio, especialmente por los
objetivos determinados y por las exigencias
del cliente.

En general, la estrategia determina:

Los puntos de partida de la tarea
El ritmo de trabajo
El orden en que han de abordarse los problemas

y en que han de formularse propuestas parciales

El momento y el modo de presentar conclusiones
y soluciones dentro de la organizacin
El momento y el modo de aplicar las propuestas
Las caractersticas y proporciones del equipo
consultivo
Las caractersticas del personal del cliente que
ha de colaborar con los consultores, el nmero de
tales personas y sus formas de participacin

Un elemento de la estrategia es la necesidad de

mantener una amplia perspectiva en todo
momento y de estar dispuesto a trascender los
lmites del estudio diagnstico y la definicin
convenida de la tarea.
Tambin debe preverse un examen peridico de
la estrategia durante la tarea.
El cliente es consultado sobre todos los aspectos
de la estrategia de la tarea, que debe estar en
armona con sus opiniones y prioridades.

El plan global de la tarea abarca todo el periodo

de tiempo necesario para su realizacin y
establece las principales actividades del equipo
operativo en funcin del tiempo (en semanas o
das).
Determina el principio y fin de las actividades,
el volumen de trabajo por periodo de tiempo y
las fechas de presentacin de informes y de
control de la marcha de la tarea.
El plan global puede presentarse en grficos,
diagramas de redes, PERT, etc.

Presentacin de propuesta al
cliente
Cuando la elaboracin de propuestas y la
evaluacin de alternativas han llegado a una
fase avanzada, el consultor tiene que
considerar el momento y la forma de
someterlas al cliente.
Esto depende principalmente del tipo de
proyecto emprendido y de las relaciones
existentes entre el consultor y el personal
directivo y especializado del cliente.

La presentacin puede ser oral, con el apoyo de

toda la documentacin escrita y de los
elementos audiovisuales necesarios.
El grado de persuasin depende de muchos
factores que debern preverse e incluirse en la
presentacin.
El objetivo de la presentacin es lograr que el
cliente acepte las recomendaciones.

La decisin del cliente sobre las propuestas del

consultor est sujeta a las mismas influencias que
cualquier otra decisin de direccin de empresas.
El consultor debe tener presentes las preferencias
y tendencias personales que influyen en la
adopcin de decisiones en la organizacin cliente,
lo cual le permite guardarse de presentar
propuestas que no seran aceptadas y debe darse
cuenta de que el trabajo del consultor no consiste
slo en presentar soluciones ptimas, sino que
incluye tambin una tarea de persuasin del
cliente y su personal a fin de llegar a medidas
racionales.

Contrato de consultora
La decisin tomada con respecto a las
propuestas del consultor puede ser el punto
final de la tarea de consultora desde el punto
de vista del consultor, si el cliente desea
encargarse l mismo de aplicarlas
inmediatamente o ms adelante; pero si el
cliente desea seguir recibiendo la asistencia del
consultor, la decisin es el comienzo de una
nueva etapa de la tarea.

Para darle formalidad a esta nueva etapa se

debe realizar un pacto o concertacin de
servicios entre el consultor y la organizacin
cliente a travs de un contrato.
Este debe contener bien definidas las
actividades a realizar, tiempos, costos, metas
por alcanzar y todo tipo de detalle importante
para ambas partes a travs de clusulas.

Las clusulas de contrato suelen estar

suficientemente normalizadas para reunirlas en
un documento impreso que se adjunta a los
informes sobre estudios preliminares.
El principal punto que no est normalizado
suele ser la tasa de honorarios, que se deja en
blanco a fin de ser rellenada en el momento de
presentar el informe.

Por su atencin: GRACIAS!

Bibliografa:

OIT. 1986
La consultora de empresas. Gua de la
profesin.
M. Kubr.
Ed. Limusa. Ginebra.