MERCADOS DE NEGOCIOS Y

COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

Mercados de Negocios
Est formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les
son necesarios para producir otros bienes o servicios que estn destinados
al consumidor final.
Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras,
productores agrcolas, industria de la construccin, industrias extractivas,
industrias de la transformacin, entre otras.
El objetivo es la obtencin de utilidades ,para lograrlo, se debe tener un
alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una
informacin actualizada de como se encuentra la competencia, un anlisis
del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.

Caractersticas del Mercado de

Negocios
Hay menos clientes: Una empresa que vende al
mercado de negocios trabaja con un nmero menor de
clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le
aporta un alto grado de facturacin.

 El volumen de las ventas por clientes es mayor: Como

se utilizan para introducirlos en nuevos procesos de
produccin, las empresas compran en mayor cantidad
para asegurarse un determinado stock.

 La relacin entre el proveedor del mercado de negocios

y su cliente-empresa es ms cercana: Esto se debe a
que se manejan pocos clientes y estos implican una
facturacin muy importante para el proveedor.

 La demanda suele ser inelstica, es decir, los pedidos

no se ven afectados mucho por los cambios de precios,
ya que es difcil encontrar sustitutos satisfactorios
rpidamente y cambiar de proveedor.

 Los encargados de hacer las compras estn ms

profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y
la eficiencia del proceso de compra influye en sus
costos y la calidad del producto final.
El proceso de compra es ms complicado, pues parte de
la deteccin de necesidades, bsqueda de proveedores
y decisin de la oferta ms ventajosa.

Comportamiento de compra
Son el proceso de toma de decisiones por el cual
organizaciones formales establecen la necesidad de
adquirir productos y servicios, e identifican, evalan y
escogen entre diferentes marcas y proveedores.

Segmentacin de mercados.
Es el proceso, de dividir o segmentar un mercado en
grupos uniformes ms pequeos, que tengan
caractersticas y necesidades semejantes, la
segmentacin de un mercado se puede dividir de
acuerdo a sus caractersticas o variables que puedan
influir en su comportamiento de compra.

Segmentacin de mercados de
consumidores
Geogrfica: Nuestra marca o producto puede percibirse
o consumirse de forma distinta en cada unidad
geogrfica y las diferencias suelen ser tan importantes
que nos obligan a diferenciar una estrategia de
marketing o una campaa de comunicacin en dos
territorios.

Demogrfica: Segmentaremos el mercado teniendo en

cuenta todas aquellas variables demogrficas que
influyan en el consumo de nuestro producto o marca.

 Psicogrfica: Es un criterio muy utilizado al que los analistas

damos mucho valor, ya que permite conocer la reaccin de
un perfil determinado hacia su entorno, llegando a un nivel
mayor de profundidad, en el que entramos en contacto con
la parte emocional del consumidor.
Basada en el comportamiento: Este tipo de segmentacin
se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el
producto y en los hbitos asociados a su consumo.
Multiatributo: Su objetivo es agrupar diversos criterios o
atributos que formen un segmento. De este modo creamos
grupos que se adaptan al perfil que estamos buscando con
mayor precisin.

Segmentacin de mercados de
negocios.
Los compradores industriales se pueden segmentar
geogrficamente, demogrficamente (por industria, por
tamao de la empresa) o por beneficios buscados,
estatus del usuario, frecuencia de consumo, y nivel de
lealtad. Sin embargo, tambin utilizan algunas variables
adicionales, como las caractersticas operativas del
cliente, sus enfoques de compra, factores situacionales, y
caractersticas personales.

Segmentacin de mercados
internacionales.
Demogrfica:Se clasifican de esta manera debido a que
es una manera ms sencilla de clasificar a nuestros
clientes.
Por variables operativas: Tendremos en cuenta la
tecnologa con la que trabaja la empresa, si son
usuarios del producto y si existen diferentes tipos de
usuarios o la capacidad del cliente para prestar una
gran cantidad o un nmero ms limitado de servicios.

 Segn el enfoque hacia la compra: En este punto nos

centramos en el perfil del departamento de compras de
la empresa. Tendremos en cuenta si estamos realizando
una primera compra, una compra repetitiva o una
compra espordica. Es importante clasificar las
empresas segn la organizacin del departamento de
compras, sus preferencias o exigencias y la relacin que
tenemos con ellos.

 Segn los factores de situacin: Para llegar a este nivel

de segmentacin, debemos tener un conocimiento ms
profundo del cliente. Depender de factores como la
urgencia, la prioridad o el tamao del pedido. Nos
permite establecer unas prioridades que transmitiremos
a otros departamentos como produccin o logstica.
Segn el perfil del personal de la empresa cliente: Es
importante analizar si el cliente tiene aversin o no al
riesgo o su grado de fidelidad al proveedor.

Seleccin de segmentos de
mercados meta.
Es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar,
satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de marketing.
Para elegir un segmento de mercado meta tenemos que
aplicar lo siguiente:
Concentracin en un solo segmento: Mercadotecnia concentrada.
Especializacin selectiva: Selecciona varios segmentos cada uno
de los cuales es objetivamente atractivo.

 Especializacin del producto: Empresa se concentra en

fabricar un determinado producto que vende a varios
segmentos.
Especializacin del mercado: Empresa se concentra en
servir a muchas necesidades de un grupo especfico de
clientes.
Cobertura de todo el mercado: Empresa intenta servir a
todos los grupos de clientes con todos los productos
que pudiera necesitar.

Posicionamiento para la ventaja

competitiva.
Para que nuestro producto sea reconocido a travs de las masas y sea ms
vendible necesitamos seguir una serie de pasos:
1.- Identificar productos competidores.
2.- Identificar los atributos (tambin llamados dimensiones) que definen el
espacio del producto.
3.- Recoger informacin de una muestra de consumidores sobre sus
percepciones de los atributos relevantes de cada producto.
4.- Determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los
consumidores.

 5.- Determinar la localizacin actual de cada producto en el espacio del

producto.
6.- Determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes
constituyen los mercados objetivos (respecto a un vector ideal).
7.- Examinar la concordancia entre:
o Las posiciones de productos competidores
o La posicin de tu producto
o La posicin de un vector ideal
8.- Seleccionar la posicin ptima.

TIPOS DE MERCADOS

Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geogrfico

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en

uno o ms pases en el extranjero.
Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el
territorio nacional para el intercambios de bienes y
servicios.
Mercado Regional: Es una zona geogrfica
determinada libremente, que no coincide de manera
necesaria con los lmites polticos.

 Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es

aquel que se desarrolla en reas donde las empresas
trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.
Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y
alrededor de una ciudad relativamente grande.
Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda
establecida o en modernos centros comerciales dentro
de un rea metropolitana.

Tipos de Mercado, Segn el Tipo

de Cliente
Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los
bienes y servicios son adquiridos para un uso personal,
por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora
para su hogar.

Mercado del Productor o Industrial: Est formado

por individuos, empresas u organizaciones que adquieren
productos, materias primas y servicios para la
produccin de otros bienes y servicios.

 Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos,

empresas u organizaciones que obtienen utilidades al
revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los
supermercados que revenden una amplia gama de
productos.

Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones

del gobierno o del sector pblico que adquieren bienes o
servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por
ejemplo, para la administracin del estado, para brindar
servicios sociales (drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.),
para mantener la seguridad y otros.

Tipos de Mercado, Segn la

Competencia Establecida
Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de
mercado tiene dos caractersticas principales:
1. Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son
todos iguales
2. Los compradores y vendedores son tan numerosos
que ningn comprador ni vendedor puede influir en el
precio del mercado, por tanto, se dice que son precioaceptantes.

 Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay

una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o
comercializa un producto totalmente diferente al de
cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son
las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas
no pueden ingresar y competir con la empresa que
ejerce el monopolio.
Las barreras a la entrada tienen tres orgenes:
Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una nica empres.
Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una
nica empresa para producir un bien o un servicio.
Los costes de produccin hacen que un nico productor
sea ms eficiente que todo el resto de productores.

 Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos

extremos:
1. El Mercado de Competencia Perfecta
2. El de Monopolio Puro.
Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:
a) Mercado de Competencia Monopolstica: Es aquel donde existen
muchas empresas que venden productos similares pero no idnticos.
b) Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y
muchos compradores.
El oligopolio puede ser:
A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogneo.
B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos
heterogneos.

 Mercado de Monopsonio: (Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras).

Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para
regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijndolo
o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se
tomen.
Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande
en relacin con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociacin.
Existen tres clases de Monopsonio:
1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para
regular la demanda
2. Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de
ellos puede ejercer influencia sobre el precio.
3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos
y compiten entre s otorgando algunos favores a los vendedores, como:
crditos para la produccin, consejera tcnica, administrativa o legal,
publicidad, regalos, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo

de Producto
Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas,
organizaciones

o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un

mueble, un auto, etc...).
Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u

organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones

que
pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de
seguridad, de lavandera, etc...

 Mercado de Ideas: Tanto empresas como

organizaciones necesitan constantemente de "buenas
ideas" para ser ms competitivas en el mercado. Por
ello, la mayora de ellas estn dispuestas a pagar una
determinada cantidad de dinero por una "buena idea",
por ejemplo, para una campaa publicitaria, para el
diseo de un nuevo producto o servicio, etc.
Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas,
organizaciones y personas que desean adquirir o
alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus
oficinas, construir su fbrica o simplemente para vivir.

Tipos de Mercado, Segn el Tipo

de
Recurso
Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u
organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural
(madera, minerales u otros) para la produccin y elaboracin de bienes y
servicios.
Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de
produccin, por tanto, est formado por empresas u organizaciones que
necesitan contratar empleados, tcnicos, profesionales y/o especialistas
para producir bienes o servicios.
Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e
individuos que necesitan dinero para algn proyecto en particular
(comprar nueva maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las
oficinas, etc.) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automvil,
muebles para el hogar, etc.) que adems, tienen la posibilidad de pagar
los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Tipos de Mercado, Segn los

Grupos de No Clientes
Mercado de Votantes: Es aquel que est conformado por personas habilitadas
para ejercer su derecho democrtico al voto. Por ejemplo, para elegir una
autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc.) o un representante (presidente
de la junta de vecinos u otro).
Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a
entidades sin nimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de:
1. Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro
(educacin, investigacin, salud pblica, etc.).
2. Fundaciones: Aquellas que financian actividades benficas o sociales, se
dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias.
3. Individuos: Personas que donan fondos para causas benficas o de inters
social
.Mercado de Trabajo.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

MODELO DE COMPORTAMIENTO
DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Factores que influyen en la

decisin de compra

Proceso de decisiones de
compra