Contenido

- Gua de Filtracin:
- Conociendo al Cliente
- Parque de Equipos
- Buscando los N de Parte
- Analizando el Estimado de Consumos
- Analizando los Consumos Reales
- Elaborando la Propuesta.
- Garanta de los Productos Fleetguard
- La Gua de Filtracin y sus ventajas

La Gua de Filtracin:
Se conoce como Guia de Filtracin, al estudio que se realiza con un
Cliente (Usuario Final), para identificar los equipos que tiene, que filtros
usa, cuales son sus practicas de mantenimiento, cuanto consume al ano
en filtros, etc. lo que nos permitir DIMENSIONAR su verdadero
potencial de consumo.
Este estudio se realiza a travz de un trabajo de campo, donde se obtiene
principalmente:
Parque de Equipos.
- Cdigos de identificacin internos para cada maquina y/o equipo.
- Practicas de mantenimiento.
- Periodo de Trabajo de cada equipo por mes.
Monto que gasta el cliente en filtros en toda su operacin?
Se elabora en una Hoja de Calculo Electrnica (Excel)

Parque de Maquinas
La primera parte de la Gua de Filtracin, es el Parque de Maquinas,
donde se detallan la siguiente informacion:
- Tipo de Equipo. (Camin, Tractor de Orugas, Motoniveladora, etc.)
- Marca y Modelo del equipo.
- Marca y Modelo del Motor que lleva el Equipo.
- Nmero de unidades idnticas que tiene el cliente.
- Cdigo interno del Equipo. (El asignado por el cliente).
- Observaciones. (Alguna caracterstica no comn en el Equipo).

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Gua de Filtracin:
En la segunda pagina se desarrolla la Gua de Filtracin en si, donde se
incluye la siguiente informacin:
- Los datos del Equipo (Tipo, Marca, Modelo, Marca y Modelo del Motor,
No. de Equipos iguales, trabajo por mes (Hrs. o Kms))
- Cdigo de los Filtros Originales y/o en uso.
- Equivalencias en Fleetguard (Los que figuran el los catlogos).
- Aplicacin o Tipo de Servicio. (Se indica si es un filtro de aire, de aceite
o cualquier otra aplicacin)
- No. de Filtros para cada aplicacin. (Se indica cuantos filtros lleva el
equipo del filtro de aire primario, cuantos de aceite de motor, etc.)

Gua de Filtracin..
- Periodo de cambio para cada aplicacin. (El recomendado por el
fabricante del motor o el que el cliente a determinado segn sus practicas
de mantenimiento).
- Las unidades estimadas de consumo por mes. (Segn el periodo de
tiempo que el equipo trabaja mensualmente).
- Observaciones. (Algn comentario o recomendacin para verificar o
modificar el uso de un tem).

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Estimado de Consumos:
En la tercera pagina se detalla todos los filtros utilizados en los equipos del
cliente y que han sido incluidos en la Gua de Filtracin con sus respectivos
consumos por mes, habr que consignar la siguiente informacin:
Cdigo Fleetguard. (Se deben sumar los consumos de los cdigos
repetidos).
Consumo Mensual Estimado segn Gua de Filtracin. (Esto nos permitir
dimensionar el volumen de venta al cliente y segn eso que concesiones
podramos ofrecerle en nuestra propuesta.
Tambin se debern incluir (Al final del listado) los cdigos a los cuales no
se les ha encontrado equivalencia en Fleetguard a fin de informar a la
fabrica y peridicamente buscar si ya salio la equivalencia.

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Consumo Real:
Es la cuarta pagina y sirve para hacer un minucioso seguimiento de los
consumos del cliente, en esta relacin se deber incluir todos los tems que
se facturan al cliente cada mes y compararlos con el estimado de consumo
obtenido con la Gua de Filtracin, y habr que consignar la siguiente
informacin:
Cdigo Fleetguard. (No se deber repetir ningn cdigo).
Tipo de Servicio. (Si es filtro de aire, aceite, combustible, etc.).
Consumo estimado por Mes. (El identificado en la Gua de Filtracin).
Venta mensual por cdigo. (El No. de unidades vendidas cada mes).
Factor de Consumo Mensual. (El total de unidades vendidas entre el No.
de meses facturados, nos permitir proyectar nivel de stock adecuado).

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Beneficios de la Gua de Filtracin:

La Gua de Filtracin es una herramienta que beneficia tanto al cliente
como al distribuidor, ya que permite contar con informacin actualizada y
detallada para:
Conocer en detalle el Parque de Equipos del cliente. Permite proponer
mejoras.
Identificar problemas originados por mala aplicacin de filtros o malas
practica de mantenimiento. Permite proponer mejoras o correcciones.
Identificar con bastante exactitud el nivel de consumo de filtros del
cliente. Permite mantener stock adecuado y atender a tiempo los
requerimientos del cliente.
Hacer seguimiento a las compras de filtros del cliente e identificar bajas
de consumo o deficiente atencin de nuestro equipo de ventas.
Identificar problemas y errores logsticos y avisar para su correccin.
Ordenar rea de mantenimiento del cliente, donde normalmente hay
mala comunicacin o problemas de informacin no compartida.

Elaborando la Propuesta:
La propuesta se presenta al cliente con una carta donde se deber tener
en cuenta lo siguiente:
- La Gua de Filtracin es la herramienta fundamental que nos permite
dimensionar el tamao de un cliente, por lo que su entrega final al
cliente debe ser como parte del servicio que nuestra organizacin brinda
a sus clientes y teniendo como marco una propuesta de abastecimiento
de filtros.
- En la propuesta debemos resaltar las fortalezas que nuestra
organizacin tiene y pretende trasladar en beneficio del cliente, las que
sumadas a la calidad de nuestro producto formaran el Paquete de Valor.
- Nuestra propuesta debe incluir adems la Propuesta Econmica, la que
deber tener un nivel de precios de acuerdo a la envergadura del
Cliente.
- El objetivo es conseguir un Convenio de atencin Anual.

Propuesta:

Puede ser una carta o una presentacin en Power Point.

Se deben enumerar las propuestas tanto del tipo Comercial y Tcnico
como la Econmica.

Carta 1

Carta 2

Presentacin

Propuesta de Comercial:
Presentacin de la marca y sus fortalezas. (Calidad, Tecnologa,
Garanta, etc.)
Presentacin de la organizacin del distribuidor y sus fortalezas.
Paquete de Valor: Propuesta de mantener nivel de stock adecuado a los
consumos del cliente (en meses, segn Lead Time de importacin),
Consignacin, Despacho al lugar de consumo o a los almacenes del
cliente, etc. (Se deber revisar la organizacin de la empresa e identificar
las fortalezas frente a la competencia.)
Relacin de Cdigos ofertados y el estimado de consumos por mes.
Entrega de Informe de Nivel de Servicio trimestral.

Propuesta Tcnica:
Presentacin de la Gua de Filtracin del cliente.
Informe de problemas identificados durante el levantamiento de
informacin o el desarrollo de la Gua de Filtracin y propuestas de
solucin.
Ofrecimiento de elaborar proyectos con filtros de tecnologa de ultima
generacin y orientados a reducir los costos operativos.
Visitas peridicas a los lugares donde operan los equipos para verificar
practicas de mantenimiento o identificar problemas de operacin.
Capacitacin al personal de mantenimiento y logstica en los temas
vinculados a filtracin y mantenimiento.
Informes peridicos sobre comportamiento del uso de filtros y
planteamientos para solucin de problemas identificados.

Propuesta Econmica:
Incluye lo siguiente:
Relacin de los cdigos y los precios ofertados.
Propuesta de mantener precios invariables por un periodo de tiempo.
Propuesta para otorgar el plazo de pago segn lo sugerido por el
cliente, as como de una lnea de crdito, segn el nivel de consumo
identificado. (Previa evaluacin).
Propuesta de Consignacin en los lugares de consumo del cliente. (Si la
legislacin del pas lo permite y el cliente lo requiere).
El clculo del nivel de precios que se otorgara al cliente, se puede realizar
segn el nivel de participacin que tenga cada tem en el negocio total.

Elaboracin de Propuesta Econmica:

A

HOJA DE TRABAJO INTERNA DE NUESTRA EMPRESA

B C D E F G H
I
J K L M

Donde:
A Codigo del item
B Consumo Mensual en Unds.
C Precio de Lista
D Precio FOB Unitario
E Precio FOB Mensual
F Costo Almacn Unitario
G Factor de Costo

H Precio Unitario Propuesta

I Margen Unitario
J Costo Almacn Mensual
K Precio Total Propuesta
L Margen Total
M Participacin % x item
N Pareto

La Garanta de Fleetguard:

Examine nuestra garanta

Si usted no est satisfecho con el desempeo de cualquiera
de los productos Fleetguard, con gusto reemplazaremos el
producto sin costo alguno.

Conociendo la Garanta del Producto

Examine nuestra garanta

Si usted no est satisfecho con el desempeo de cualquiera
de los productos Fleetguard, con gusto reemplazaremos el
producto sin costo alguno.

Garanta: En el poco probable evento de que el defecto de un producto origine que

se necesite la reparacin del motor o sus componentes, Fleetguard reembolsar
tambin, los costos razonables de la reparacin o reemplazar el motor o
componentes daados. Las garantas del equipo no debern ser anuladas slo por el
uso de productos Fleetguard.
Duracin: Esta garanta se extiende desde la fecha de instalacin del producto
Fleetguard hasta la duracin de la vida de servicio del producto recomendada por el
Fabricante de Equipo Original para la aplicacin. Los filtros para Aire del tipo seco, no
tienen garanta si han sido limpiados a base de aire a presin o lavado hmedo o se
les ha dado servicio de cualquier forma.
Limitacin: Fleetguard no es responsable por fallas que resulten del mal uso,
instalacin errnea, alteracin, negligencia o accidente, Fleetguard no es responsable
por tiempo muerto, prdida de ingresos, viticos u otros daos incidentales o
consecuentes. Esta es la nica garanta que Fleetguard hace.
FLEETGUARD NO HACE OTRAS GARANTAS, EXPRESAS O IMPLCITAS O
IDONEAS, O RELACIONADAS CON ASPECTOS COMERCIALES PARA UN
PROPSITO PARTICULAR.

Apreciaciones sobre la Gua de Filtracin

- La Gua funciona como un

Catlogo hecho a la medida del Cliente.

- Siempre debern tener una copia los departamentos de : Logstica,

Compras y Mantenimiento, tambin es bueno entregar una copia sin
precios a las reas de Lubricacin y Almacn.
- Es una informacin nica de sus propios equipos.
- Es til para analizar y optimizar los inventarios, as evitamos que el
cliente tenga filtros para la misma aplicacin en diferentes marcas.
- El cruce de Referencias se hace con respecto al N de Parte del
Equipo Original, el que cumple con las especificaciones tcnicas.
- Podemos recomendar varias alternativas por ejemplo los productos
de servicio extendido.

Plantilla para elaborar

una Gua de Filtracin