CADENA DE SUMINISTRO

LRI. Aurora A. Ferral Barragn

Agenda
Definicin
Partes de la Cadena de Suministro
Suministro
Fabricacin
Distribucin
Actividades de la cadena de suministro
Seleccin de Proveedores
Evolucin de las Estrategias de
Compras
Proceso de Toma de Decisiones
Negociacin
Aplicacin de Negociaciones
FODA (SWOT)
Desarrollo de una Estrategia
Competitiva.
Visin de la Operacin Estratgica.

"En el futuro, la
competenciano se
dar deempresaa
empresa, sino ms
bien de cadena de
suministros a cadena
de suministros."
Michael E. Porter
Ph.D., Harvard University

Definicin

Redde instalaciones ymedios de distribucin

que tiene por funcinla obtencin de
materiales, transformacin de dichos materiales
en
productos
intermediosy
productos
terminados as como distribucin de estos
productos terminados a losconsumidores.

Partes de la Cadena de Suministro

1
Suminist
ro

2
Fabricac
in

3
Distribu
cin

Suministro

COMO?
DONDE?
CUANDO?

Fabricacin

Materia Prima

Producto
Terminado

Distribucin

Productos
Finales

Consumid
ores

Actividades de la Cadena de Suministro

Prediccin de la Demanda
Seleccin de Proveedores
Pedido de Materiales
Gestin de Inventarios
Planificacin de la Produccin
Envo y Entrega
Organizacin del Intercambio de
Informacin

Seleccin de Proveedores
Toma de decisiones:
La responsabilidad de adquirir los productos y
servicios que la organizacin necesita:

Productos:
Materias Primas
Piezas, refacciones
MRO (Mantenimiento, reparacin y
aprovisionamiento operativo)
Servicios:
Consultora
Servicios Bsicos (Electricidad, Telfono)
Beneficios de salud para los trabajadores (Seguros)

Evolucin de las Estrategias de

Compras
Enfoque en precio

Enfoque en calidad, confianza,

respuesta efectiva y costo total
Enfoque estratgico:
-Acuerdos con proveedores
-Predicciones
- Tiempo de ciclo

 Tiempo de entrega
Costos de envo
Credibilidad
Condiciones de pago
Precio
Calidad

Proceso de Toma de Decisiones

Negociacin

Las negociaciones son procesos a travs

de los cuales dos o mas partes tratan de
reducir o terminar un conflicto entre ellos.

Una negociacin exitosa es entonces

cuando
las
partes
suscriben
un
compromiso.

Etapas de las Negociaciones

Negociaci
n Cara a
Cara

Planificaci
n

Anlisis
posterior

Planificacin
Diagnostico

Estrategia

Tcticas

Constituye una
fase vital, a
partir de ella
se obtiene la
informacin
relevante que
apoya a la
estrategia y a
las tcticas.
Cuenta con
tres aspectos
claves:
-Anlisis del
tipo de
negociacin,
Anlisis del

Debe
centrarse en la
anticipacin de
las respuestas
de la otra
parte.
Cuenta con
tres categoras
bsicas:
-Necesidades,
Objetos y
Objetivos.

Pone en
practica la
estrategia.
Formula
pautas a corto
plazo que
permiten
alcanzar. los
objetivos a
largo plazo.

Negociacin Cara a Cara

Apertura
En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que
resulta necesario en la misma hacer las
presentaciones formales, exponer y acordar la
agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo
la negociacin y concretar la logstica del proceso.
Expectativas
En esta etapa las partes presentan sus expectativas,
hacen las aclaraciones correspondientes y efectan
los ajustes necesarios a la agenda como resultado de
este proceso.
Intercambio
Es aqu donde comienzan a ponerse en prctica las
estrategias y tcticas previamente definidas, se
produce en un primer momento una especie de

Negociacin Cara a Cara

Acercamiento
Posiblemente, la etapa ms decisiva para el
logro de resultados concretos y la ms creativa
desde el punto de vista de las decisiones que se
adoptan para alcanzarlos.
Cierre
Incluye la revisin de los acuerdos, la definicin
de las fechas y los responsables, los
mecanismos de seguimiento y monitoreo de los
acuerdos y la aprobacin final.

Anlisis Posterior

En esta etapa se analizan

resultados del proceso,
experiencias adquiridas,
perspectivas futuras y
control o seguimiento de
resultados.

los
las
las
el
los

Tipos de Negociacin

Integrat
iva

Distribu
tiva

Negociacin Integrativa
Los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est
orientada hacia elrespetode las aspiraciones
del negociador con el objeto de que la parte
contraria considere el resultado igualmente
satisfactorio. Se tiende a dar importancia a
lacalidadde la relacin entre las partes,
incluso puede conducir eventualmente a la
modificacin de los objetivos particulares y de
las respectivas prioridades, para orientarlos
hacia
objetivos
de
inters
comn.

Negociacin Integrativa

Estrategias:

-Revelar informacin propia,

-Obtener informacin de la otra parte,
-Enviar un mensaje sobre la intencin de
cooperar.
-Generar un clima de resolucin de
problemas.
-Procurar comunicacin fluida.

Negociacin Distributiva

Aquella
en
la
cual
los
negociadores demuestran una
dbil cooperacin e incluso,
en algunos casos extremos,
sta
no
existe.
Se
da
importancia, ms bien, a la
ganancia personal, incluso en
avera
de
los
objetivos
contrarios
comunes.

Negociacin Distributiva

Estrategias:

-No revelar informacin propia.

-Obtener informacin de la contraparte.
-Establecer una oferta elevada.
-Hacer demandas excesivas.
-Rabia fingida o real.
-Comparaciones.
-Reducir el tiempo.

VIDEO: CASO DE NEGOCIACIN.

FODA (SWOT)

Identificar
un
anlisis
estructurado
de
las
fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas.
Basificar la estrategia que
capitaliza en recursos ,
capacidades y fortalezas.
Identificar
las
mejores
oportunidades
y
las
amenazas significantes.
Proveer un resumen de la
sustentabilidad y salud de
la compaa.

FODA (SWOT)
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Operacin y estrategia
Direccin estratgica no
alineadas.
clara.
Excelente condicin
Dbil hoja de balances
financiera y acceso a
(mucho debito).
capital.
Productos mediocres sin
Fuertes nombres de marca y diferenciacin.
servicios.
Ineficiencias
Buen manejo de las
operacionales y de
capacidades en la cadena
cadena de suministros.
de suministros.
Largos competidores en
Productos superiores y
calidad de servicio.
servicio de calidad.
Atrasados en diseo y
Ventajas de curva de
tecnologa.
aprendizaje.

FODA (SWOT)
OPORTUNIDADES
Demanda creciente.
Expansin en
nuevos mercados e
industrias.
Nuevos canales de
ventas.
Derrumbando las
barreras de
comercio.
Alianzas para entrar
en nuevos
mercados
geogrficos.

AMENAZAS
Lento crecimiento en
el Mercado.
Mercado donde pueden
entrar Fuertes
competidores.
Perdida de ventas para
sustituir productos y
servicios.
Fuerte poder de
compra de clientes y
proveedor.
Nuevas polticas
regulatorias
restrictivas.

Desarrollo de una Estrategia Competitiva

Sobret
odo
estrate
gia en
base a
menor
costo
Estrate
gia
enfoca
da a
menor
costo.

Estrate
gia del
Provee
dor al
mejor
costo

Enfoca
do a la
estrate
gia de
diferen
ciacin

Estrate
gia de
diferen
ciacin

Visin de la Operacin Estratgica

Redefinir las
expectativas de
la industria.
Claramente lo
mejor de la
industria.
Tan Bueno como
los
competidores.
Mantener la
organizacin
atrs.

Corregir
los
peores
problem
as.

Adoptar
las
mejores
practicas
.

Unir la
estrategi
a con las
operacio
nes.

Implementado la estrategia.

Dar una
ventaja
en las
operacio
nes.

Apoyando la estrategia.

Gu

En la vida y en los
negocios uno no obtiene lo
que merece, obtiene lo
que negocia
Dr. Chester L Karras.