COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

1.Los consumidores no suelen ser plenamente

conscientes de por qu compran un producto o una
determinada marca.
2. Los consumidores a menudo no queremos revelar la
verdad.
3. Los consumidores no decimos la verdad.
4. Con frecuencia intentamos comunicar mucho ms de
lo que realmente sabemos.
5. Los consumidores somos complejos.
6. Las emociones internas, nuestra afectividad nos
impulsa frecuentemente hacia reacciones no meditadas,
impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.

Enfoque multidisciplinario
integrador:
- La economa.
- La sociologa.
- La psicologa.
- La gestin de empresa.
- La comercializacin e investigacin
de mercados.

BENEFICIOS
PARA LA
EMPRESA

consumidores, el reconocimiento y
evaluacin de grupos de consumo con
necesidades insatisfechas, son requisitos
para la identificacin de oportunidades de
negocio. El anlisis de la competencia
requiere ponerse en relacin con los
deseos de los consumidores y analizar los
huecos del mercado dejados por las
empresas competidoras

Segmentar mercados, es una actividad

necesaria actualmente para la inmensa
mayora de las empresas, requiere un
conocimiento profundo de las variables
que puedan ser utilizadas en el proceso
y estas variables afectan aspectos
bsicamente relativos al consumidor.
En la evolucin de la comercializacin,
un paso fundamental es el de los
mercados masivos hacia la venta en
segmentos concretos del mercado.

las exigencias de los diferentes segmentos y,

concretamente, qu criterios de valoracin o
atributos utilizan en el momento de
establecer sus preferencias, percibir
imgenes, desarrollar actitudes y optar entre
las diferentes alternativas ofertadas en una
categora de productos. La intensificacin de
la competencia y las demandas de los
consumidores producen una clara evolucin
histrica desde productos estandarizados a la
comercializacin de productos diferenciados
que compiten con imgenes diferentes y
posicionamientos especficos.

del producto, el precio, la distribucin o la

comunicacin requiere comprender los
mecanismos del comportamiento del
consumidor. Para poder predecir la respuesta
ante nuestras decisiones de comercializacin y
ser capaces de seleccionar las mejores
alternativas; necesitamos entender al
consumidor.

5) LA EVALUACION:
La evaluacin de la acciones de marketing
requiere conocer el comportamiento del
consumidor puesto que permite explicar las
causas de los resultados de las acciones de
marketing.

ANALISIS DE HARLEYDAVIDSON
(Fabricante de las
motocicletas pesadas mas
vendidas en Estados
Unidos)

Los compradores de Harley tienen una gran devocin por

la marca; han llegado a tatuarse el emblema en sus
cuerpos. Para mucha gente no se trata de querer una
motocicleta, quieren una Harley. Cada ao a principios de
marzo, mas de 500,000 motociclistas Harley invaden las
calles de Daytona Beach, Florida, para asistir a la
celebracin de Bike Week de Harley Davidson.
Motociclistas de todo Estados Unidos se reclinan en sus
Harleys de suspensin baja, intercambian ancdotas de
motociclistas, y llevan camisetas que proclaman Prefiero
empujar una Harley que conducir una Honda

HARLEY?
Ya no son los ngeles del infierno (fornidos, rebeldes
con chaquetas de cuero negro). Las motocicletas
estn atrayendo a una nueva especie de piloto, de
mayor edad, mas acomodados y mejor educados.
Una Harley es ahora mas atractiva para los
motociclistas urbanos ricos. El cliente promedio de
Harley es un esposo de 46 aos con un ingreso
familiar promedio y mas del 10% de las compras de
Harley
son
hechas
por
mujeres

La investigacin revel siete tipos de clientes

principales:
* Tradicionalistas amantes de la aventura
* pragmatistas sensibles
* elegantes buscadores de prestigio
* excursionistas despreocupados
*capitalistas con clase, solitarios serenos
e inadaptados arrogantes.
Sin embargo, todos los dueos apreciaban sus Harleys
por las mismas razones bsicas. Los atractivos
universales eran la independencia, la libertad y el
poder.

Los consumidores opinan:

*Es mucho mas que una mquina, forma
parte de su expresin personal y estilo de vida
*Poseer una Harley lo convierte en el tipo mas
rudo y malo de la cuadra (no importa si eres
dentista o contador)
* Se siente malvado al estar montado sobre
tanta potencia.
* Harley renueva el nimo y proclama independencia.
* Oprimir el botn de arranque de una Harley Davidson
hace
mucho mas que encender el motor. Enciende la
imaginacin

El primer ministro ruso, Vladmir Putin, visit en Julio del 2010 en una HarleyDavidson la XIV Concentracin Internacional de Moteros que se abri la
vspera en Sebastopol, en la pennsula ucraniana de Crimea.
El jefe del Gobierno ruso lleg al lago Gasfort, donde se celebra el encuentro,
a la cabeza de una columna de moteros, vestido con vaqueros, camiseta,
guantes negros y gafas de sol, y conduciendo una Harley-Davidson de tres
ruedas, ataviada con las banderas rusa y ucraniana.
La moto es la forma de transporte ms democrtica () y atrevida, porque
da a su dueo una dulce sensacin de libertad, porque sin exagerar se puede
decir ciertamente que la moto es un smbolo de libertad, afirm Putin ante
centenares de moteros, segn informaron desde Ucrania las agencias rusas.
Habis venido aqu porque sois gente libre, porque podis ir a donde queris
y el hecho de que aqu se haya reunido tal cantidad de gente de diferentes
pases de Europa es muy simblico. Esto quiere decir que ya podemos vivir
en un nico espacio dijo Putin

El ejemplo de Harley Davidson pone de

manifiesto que en el comportamiento de
compra del consumidor influyen muchos
factores distintos