LIC.

RICHARD ACOSTA GARCIA

MEC-208

Es aquella actividad interna o externa del

individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfaccin de sus necesidades mediante la
adquisicin de bienes o servicios.

Se habla de un comportamiento dirigido de

manera especfica a la satisfaccin de
necesidades mediante el uso de bienes o
servicios o de actividades externas
(bsqueda de un producto, compra fsica y
el transporte del mismo) y actividades
internas (el deseo de un producto, lealtad
de marca, influencia psicolgica producida
por la publicidad).

Es necesario diferenciar entre lo que es ser un

cliente y un consumidor. Cuando se trata de
definir el trmino consumidor, es necesario
diferenciar los conceptos implcitos en l,
puesto que de su delimitacin dependen las
polticas de comunicacin empleadas.

Podemos distinguir entre cliente y consumidor

(o lo que es lo mismo, comprador y usuario),
y por otro, entre consumidor personal y
organizacional.

Cliente y consumidor suelen considerarse como

un trmino sinnimo, sin embargo a efectos de
marketing, es importante la distincin entre estos
dos conceptos pues puede implicar el
establecimiento de distintas polticas comerciales
para cada uno de ellos:

Cliente: es quien peridicamente compra en una

tienda o empresa. Puede ser o no el usuario final.

Consumidor: es quien consume el producto

para obtener su beneficio central o utilidad.
Puede ser la persona que toma la decisin de
comprar.

Consumidor Final: Tambin llamado

usuario final, se define como la persona
que realmente utiliza un producto. El
consumidor final difiere del cliente, que
puede comprar el producto pero no
necesariamente consumirlo.

Consumidor Final

Ejemplo, en el caso de la ropa infantil, un

padre puede comprar prendas como cliente
de un establecimiento pero el consumidor
final es el nio.

Consumidor Individual: Tiene su propia idea del

producto idneo con el que cubrir o satisfar sus
necesidades, adems de las prioridades especficas para
gastar su dinero.

Si utilizamos la comunicacin personal, es decir, la venta

conceptual y proactiva, posiblemente el vendedor no
pueda tener respuesta a todas las consideraciones y/u
objeciones del consumidor. Por ello es necesario disear
y orientar la publicidad de tal forma que impacte en la
mayora de los consumidores posibles, dentro de los
objetivos comerciales que pretendemos alcanzar, sean
directos (conceptual o interactivo) o indirectos (sobre la
lnea o bajo la lnea).

Consumidor Individual: Los consumidores

individuales se distinguirn entre s por:

Edad
Sexo
Ingresos
Personalidad
Donde viven

o
o
o
o

Consumidor Industrial: El comprador

industrial o comercial se distingue por ser
una persona que trata de cubrir sus
necesidades concretas funcionales y
econmicas y obtener beneficios especficos
para su empresa o negocio.

Un modelo es la representacin de algo (un

proceso). Tiene varios componentes de tal
manera que da lugar a un todo final que
representa el algo. Los modelos de conducta
del consumidor, al igual que sus pequeos
aeroplanos, que construyen los nios, son
tambin modelos.

Un modelo muestra la estructura de todo

aquello que se ha sido moldeado; as un modelo
de conducta del consumidor muestra la
conducta de cualquiera de los consumidores.

Un modelo debe ser :

Explicable y predecible
General
Algo en poder heurstico (que alude al
descubrimiento de hechos y realidades)
Alto en poder unificador
Original

o
o

o
o

MODELO DE MARSHALL

En l se marcan una teora especfica sobre

el comportamiento del consumidor. Segn
esta teora, las decisiones de compra son el
resultado de clculos econmicos,
racionales y conscientes.

El comprador trata de gastar si dinero en

mercancas que le proporcionen utilidad de
acuerdo a sus gustos.

MODELO DE MARSHALL

Alfred Marshall consolid las tradiciones clsicas y neoclsicas. La

sntesis que realiz de la oferta y demanda es la fuente principal de
concepto micoeconmico. Emple la vara de medir el dinero; sta
indica la intensidad de los deseos psicolgicos humanos.

Otro punto de vista es que los factores econmicos operan en todos

los mercados; adems sugiere:

A menor precio de un producto, mayor venta

Cuanto ms elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern
menores
Cuanto ms elevado sea el ingreso real, este producto se vender
ms siempre y cuando no sea de mala calidad
Cuanto ms altos sean los costos promocionales, las ventas tambin
sern ms grandes.

o
o
o

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV.

Habla de las reacciones a los estmulos de la conducta

humana; se basa en cuatro conceptos bsicos: impulso,
claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados
necesidades o motivos son los estmulos fuertes que
incitan al individuo a actuar (hambre, sed, fro).

El impulso en general induce a una reaccin en relacin

a una configuracin de claves.

La versin moderna de Pavlov no pretende presentar

una teora completa del comportamiento sino que ofrece
algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV.

El modelo de Pavlov proporciona guas que orientan en el

campo de la estrategia publicitaria.

La repeticin de los anuncios produce dos efectos

deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor
despus de comprar queda selectivamente expuesto a
los anuncios del producto. Proporciona directrices para la
estrategia de las copias.

Hay que identificar los impulsos ms fuertes relacionados

con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo
su tesoro de palabras, colores o imgenes seleccionando
las configuraciones de clave que pueden representar el
estmulo ms fuerte para esos impulsos.

MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE VEBLEN

Consider al hombre como un animal como un

animal social adaptado a las normas de su cultura;
sus deseos y conducta estn forjados con
afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a
los que quieren alcanzar.

Considera que muchas de las compras son hechas

o motivadas por la bsqueda de prestigio.
Aseguraba que el consumo ostentoso slo era
realizado por las personas de un nivel
socioeconmico alto y que esta clase de consumo
era una meta que otros trataban de imitar.

MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE

VEBLEN

Hace hincapi en las influencias sociales, en la

conducta y recalca que las actividades del
hombre estn directamente relacionadas con
su conducta y estn influidas por los distintos
niveles que existen en la sociedad.

Se basa principalmente en cultura, grupos de

referencia y familia.

Las empresas deben saber de forma

explcita que hace que el consumidor
compre, por qu compra, que necesidades
trata de satisfacer y que lo influencia en la
compra, para as lograr estrategias de
mercadotecnia que influyan en el
consumidor.

Desarrollo del concepto de mercadotecnia

Es la estrategia de comercializacin , que busca

satisfacer de la mejor manera al consumidor
atrayndolo con su comunicacin y logrando la
compra del producto.

Cuando los consumidores hacan discriminacin

por los productos, las empresas orientaron sus
estrategias en vender. Lo que tiene como
negativo que no se preocupa de la satisfaccin
de los consumidores.

El xito en la mercadotecnia, est en

encontrar necesidades y satisfacerlas mejor
que la competencia (concepto
mercadotecnia dice que se debe fabricar lo
que se pude vender), es por esto que se
centra en necesidades del comprador.

Al haber diversidad de necesidades en

consumidores, las compaas deben conocer
en profundidad a sus consumidores.

La clave de una empresa es que se dedique a la satisfaccin

de necesidades, ya que estas cambian y la empresa podr
readecuar sus productos.

La mercadotecnia, se refleja en una filosofa basada en:

Segmentacin de mercado (1 paso): sirve para reconocer

necesidades e identificar a consumidores de acuerdo a estas
necesidades.

Seleccin de mercado meta (2 paso): seleccin de entre los

grupo encontrados anteriormente al que nos dirigiremos.

Posicionamiento del producto (3 paso): persuadir al grupo

seleccionado de mejor manera que la competencia, haciendo
que el consumidor tenga una imagen especial del producto en
su mente en relacin con la competencia.