FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES
ESCUELA DE
ADMINISTRACION

Negocios y Finanzas
Internacionales
DOCENTE - MAG. RAFAEL ANGEL OLAYA LEON

ESTRATEGIAS DE
ENTRADA AL
EXPORTACION MERCADO
La exportacin es el mtodo ms sencillo y tradicional
de empezar la internacionalizacin de una empresa.
La produccin se mantiene en el lugar de origen
desde donde se abastecen los mercados y el
producto puede sufrir alguna modificacin si
alguno de los mercados lo requiere
la exportacin implica la venta de un producto en
un territorio distinto al nacional, con la
complicacin inherente del traspaso de fronteras,
trmites de aduanas, y la diferencia de monedas,
idiomas, legislacin y entorno econmico y

- INDIRECTA

Esta forma de entrada est basada en que las tareas

de comercializacin las realizan otras empresas u
organizaciones.
Para poner en marcha esta estrategia, el departamento
comercial de la empresa contrata personal experto en comercio
exterior y con experiencia en contactos internacionales, y
cuando las actividades de exportacin adquieren un cierto
volumen, se suelen crear departamentos de exportacin.

A lo que se refiere esto es que entre las actividades del

intermediario se encuentran:

Seleccin
de
los
canales
de
distribucin
Promocin
Distribucin fsica del producto,
Y otros servicios relacionados con la
colocacin del producto en distintos
mercados

A) COMPAAS DE TRADING, O CASAS COMERCIALES

Se trata de empresas de importacin- exportacin,

especialistas en los mercados exteriores
Estas compaas estudian, en primer lugar, el mercado y
el producto para ver si es no viable comercialmente en
dicho mercado, ayudando a la empresa que quiere
exportar en su labor de prospeccin. Todo ello sin
compromiso inicial.
B) INTERMEDIARIOS COMERCIALES

Su labor consiste en poner en contacto a la empresa

exportadora con la empresa importara y, una vez
puestos en contacto, mantengan reuniones
negociadoras no solo en la compra venta de
mercaderas sino incluso en materia de inversiones
conjuntas.

C) OFICINA DE REPRESENTACIN

Es la cara visible de la empresa en

ese pas, da informacin, coordina
embarques y opera con personal
propio.
D) DELEGACIN COMERCIAL

Opera con personal propio, se

encarga de la publicidad y
promociones, y se relaciona con las
grandes cadenas mayoristas y
detallistas
E) FILIAL DE VENTAS

Es la mxima presencia alcanzada

por la empresa en el pas de destino,
es una fuerza de venta propia y
asume todas las funciones
comerciales en ese mercado.

DIRECTA
En este tipo de exportacin la responsabilidad y las
actividades de venta internacional permanecen en
constantemente
en
manos
de
la
empresa
exportadora.
Supone la venta de un exportador directamente
desde el mercado de origen o una sucursal o filial
propia, a un importador, distribuidor o comprador
final localizado en un mercado exterior.

La diferencia bsica de la exportacin directa con la

indirecta es que esta los fabricantes exportadores
desarrollan toda la actividad exportadora en lugar de
delegar en otros.

Se puede decir que las ventajas que supone este tipo de

exportacin son las siguientes:

Mayor control del mercado

Informacin ms directa del
mercado
Conocimiento ms profundo
Adquisicin de marketing
internacional

A) VENTA DIRECTA

vende directamente a sus clientes finales en mercados

exteriores a travs de vendedores propios o, mejor dicho,
de representantes de venta propia que se desplazan de
forma regular a esos mercados donde llevan a cabo su
labor comercial.

B) AGENTE

Es un representante que acta en nombre de la empresa,

encargndose de transmitir los pedidos de los clientes de su
mercado a la firma exportadora a la que representa.
Normalmente estn especializados en un sector o lnea de
productos, y representan a ms de una empresa dentro del
sector.
El agente puede llevar a cabo la representacin de la
empresa en ms de un mercado
La vinculacin entre la empresa exportadora y el agente
comercial se efecta mediante la firma de un contrato de
agencia.

C) DISTRIBUIDOR

Viene a ser un cliente para la empresa exportadora, es decir,

compra y revende el producto del exportador.
Suele ser casi siempre exclusivo y suele representar a un solo
exportador.
Tiene organizacin propia en cuanto a capacidad de
almacenamiento y de vehculos de transporte.

) ESTABLECIMIENTO SUBSIDIARIO COMERCIAL

Se trata de contratar a comerciales, personal propio de la

empresa, en el pas de importacin para que realicen
funciones comerciales canalizando todos los pedidos de
compra del mercado exterior
Las Caractersticas de generales de esta forma de entrada son:
Puede promover sus productos ms intensamente.
Productos ms competitivos (no existe intermediarios).
Agiliza la distribucin: plazos de entrega ms cortos, mejor
servicio
- CONJUNTA
Esta forma de penetracin en los mercados exteriores implica
que la empresa exportadora no encara el mercado exterior de
manera individual si no conjuntamente con otras empresas que
tienen un mismo inters en el incremento de las ventas en un
determinado mercado.

RADICACION INDIRECTA
LICENCIAS
La licencia es un acuerdo mediante un contrato que
celebran el licenciante y el licenciatario. El licenciante
cede al licenciatario un derecho limitado de hacer uso
de una patente a cambio de una contraprestacin,
llamada regala
A raz del contrato el licenciante obtiene un pago
inicial de conformidad con el acuerdo de las partes y
pagos peridicos que puede ser una cantidad fija o
un porcentaje de las ventas
En esta forma el licenciante obtiene
presencia en mercados
internacionales sin comprometer
recursos.

FRANQUICIAS
consiste en la cesin del franquiciador del franquiciado de los
derechos de propiedad intelectual esto es, nombres
comerciales, marcas, derechos de autor , asistencia tcnica y
de direccin as como, de conformidad con el contrato, le
asiste con publicidad para que pueda desarrollar con xito en
su pas un negocio que funciona con xito en el pas del
franquiciador
A) TIPOS DE CONTRATO DE FRANQUICIA

Franquicia comercial de productos

Comprende de derecho de produccin y/o venta
de productos bajo una marca comercial
especifica.
Franquicia de formato de negocio
El franquiciador otorga adems del derecho de
uso de marca comercial y logo, otros servicios
como asesora tcnica

B) VENTAJAS DE LA FRANQUICIA

Ventajas del Franquicia:

Expansin rpida y con costos reducidos del producto

Oportunidad de seguir mejorando la calidad del
producto
Reduccin del costo de publicidad usualmente se cobra
un plus por publicidad
Desventajas del Franquiciador

Muchas veces el franquiciador pierde

cierto dominio en el manejo de los
franquiciados
Reduccin de la independencia
Vulnerabilidad a la competencia

RADICACION DIRECTA
SUBSIDIARIAS
Las empresas exportadoras deciden establecer subsidiarias
de ventas en pases extranjero cuando sus exportaciones
han tomado importancia en sus volmenes de ventas en
estos y desean ellos mismos proceder a las ventas en vez
de encargar a terceros.
Estas subsidiarias tienen las siguientes ventajas:
Mantienen mayor informacin directa de los requerimientos,
necesidades y gustos del mercado
Reduccin de costos de la logstica internacional por mayor
conocimiento del mercado y de los plazos de entrega
Mejoramiento de los servicios con su propio personal tcnicocomercial por su atencin directa

TIPOS DE SUBSIDIARIOS DE VENTAS

LAS SUCURSALES
Las sucursales de ventas ejercen sus actividades en los
mercados exteriores a nombre de la empresa matriz.
No tienen personera jurdica, por lo que la empresa matriz
asume todas las responsabilidades y el riesgo que podran
incurrir sus sucursales de ventas en el extranjero.

LAS FILIALES
son empresas con personera jurdica propia por lo que
responden por si mismas con su propia patrimonio.

ESTRATEGIAS DE SOCIOS
JOINT VENTURES tambin conocido como empresa de riesgo
compartido,
empresa
con
participacin,
empresa conjunta o co-inversin de riesgo.

Es una forma de cooperacin empresarial en un contexto

competitivo que acta como una "asociacin empresarial
estratgica" entre dos o ms empresas nacionales y/o
extranjeras, que mediante la integracin, interaccin y
complementariedad de sus actividades y recursos buscan
alcanzar propsitos comunes.

CLASIFICACIN Y TIPOLOGA:
Por su modalidad legal y/u organizacional
Joint Venture Societaria: Es una organizacin
empresarial que da origen a una nueva entidad o a una
nueva sociedad con las implicancias jurdicas que ello
significa por su rigidez y complejidad con la diversidad
de las leyes de cada pas
Joint Venture Contractual: Consiste en una relacin
contractual que no da origen a una nueva entidad
jurdica. Est ligada al sistema jurdico del "Common
Law".

Por su contexto geogrfico

Joint Venture Nacional: Son las creadas por socios con
idntica nacionalidad y dentro de su pas de origen.
Joint Venture Internacional: Son las creadas por socios de
diferentes nacionalidades

PROCESO DE FORMACIN DE UN JOINT

VENTURE

Identificacin de objetivos.
Seleccin del socio o socios venturistas.
Intercambio de informacin confidencial.
Preparacin de una carta de intencin
Eleccin de la forma del negocio.
Identificacin de los problemas entre socios.
Redaccin de convenio de Joint Venture.

INTERS DE LOS PASES POR LOS JOINT

VENTURE
Acceso al capital internacional.
Acceso a nuevas tecnologas, conocimientos,
patentes y marcas.
Aumento del proceso productivo y la consecuente
generacin de empleo.
Acceso al mercado internacional, a travs del socio
extranjero.
Aumento de las exportaciones, creando el

ALIANZAS
son acuerdos de cooperacin entre empresas que pertenecen
al mismo sector, pueden ser acuerdos de alianza de corto
plazo o de largo plazo ya sea para cumplir con la demanda de
cierto mercado o para competir en diferentes mercados
globalizados
Para qu sirve?
Crear ms valor para los clientes y para los consumidores
finales.
Proporcionar un mejor servicio a los clientes.
Introducirse en nuevos mercados.
Desarrollar nuevos productos que respondan a las nuevas
demandas del mercado.
Conseguir un mayor poder de negociacin ante clientes o
proveedores.
Abordar proyectos de innovacin conjuntamente.

 Alianzas comerciales:
obtencin de ventajas competitivas estratgicas
duraderas en el campo de la comercializacin y la
distribucin

Alianzas tecnolgicas

Persiguen preferentemente la obtencin de ventajas

competitivas, bien compartiendo el Know How(conjunto de
conocimientos o experiencias en los procesos productivos,
ventas u otras actividades del mercado) existente en cada
de los partcipes.
Alianzas deuno
Produccin
obtencin de ventajas competitivas bien para el desarrollo
conjunto de nuevos productos. EJEMPLO: IBM con Epson para el
desarrollo de impresoras
Alianzas de mercadeo y ventas.
Permite optimizar sus capacidades de ventas con la del otro,
ingresando a un mercado imposible o difcil para los extranjeros,
o reducir los gastos de mercadeo, ventas y distribucin.